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中国平安保险股份有限公司总公司营销部PINGANINSURANCECOMPANYOFCHINA，LTD.中国平安保险股份有限公司·衔接训练教材成功之路总公司寿险营销部二OO一年十一月中国平安保险股份有限公司总公司营销部PINGANINSURANCECOMPANYOFCHINA，LTD.一、导言二、成功的含义三、成功的条件(一)高度的自我价值观念(二)正确的推销理念(三)专业化的形象(四)正确的工作观念(五)纯熟的推销技巧(六）成功的寿险营销员应具备的条件四、成功者誓言课程大纲中国平安保险股份有限公司总公司营销部PINGANINSURANCECOMPANYOFCHINA，LTD.成功不是拥有什么，而是我是什么？成功是一种本体感觉。二、成功的含义中国平安保险股份有限公司总公司营销部PINGANINSURANCECOMPANYOFCHINA，LTD.(一)高度的自我价值观念(二)正确的推销理念(三)专业化的形象(四)正确的工作观念(五)纯熟的推销技巧三、成功的条件中国平安保险股份有限公司总公司营销部PINGANINSURANCECOMPANYOFCHINA，LTD.1、推销员2、推销就在你身边3、人类的进步、社会的发展离不开推销4、推销员是一部“百科全书”5、推销员是信心、毅力、知识、能力的象征(一)高度的自我价值观念中国平安保险股份有限公司总公司营销部PINGANINSURANCECOMPANYOFCHINA，LTD.依靠双手创造财富＝劳工双手+大脑＝舵手双手+大脑+心灵＝艺术家双手+大脑+心灵+双腿＝推销员推销员是什么？中国平安保险股份有限公司总公司营销部PINGANINSURANCECOMPANYOFCHINA，LTD.推销员是是信心毅力知识能力的象征中国平安保险股份有限公司总公司营销部PINGANINSURANCECOMPANYOFCHINA，LTD.1、太阳底下最灿烂的事业2、造福社会，造福人类的事业3、是幸福、安全、保障与天伦之乐(二)正确的推销理念中国平安保险股份有限公司总公司营销部PINGANINSURANCECOMPANYOFCHINA，LTD.----我们销售的是明天，不是今天；我们销售的是安全、内心的安详、一家之主的尊严以及免于恐惧、免于饥渴的自由，我们销售的是牛奶、面包、家庭的幸福、子女的教育、圣诞节的玩具和复活节的兔子；我们销售的是天伦之乐与自尊；我们销售的是利益－不是金钱；我们销售的是希望、梦想和祈祷。美国寿险推销之王“柏特●派罗”中国平安保险股份有限公司总公司营销部PINGANINSURANCECOMPANYOFCHINA，LTD.1、服饰、仪容2、言谈举止3、礼仪4、气质风度5、专业知识6、诚实和信用言出必行(三)专业化形象中国平安保险股份有限公司总公司营销部PINGANINSURANCECOMPANYOFCHINA，LTD.1、一日之计在于昨夜2、今日事，今日毕3、读书与思考4、与他人分享成功与经验5、不为业绩而活，不要求捧场6、不批评同业，不批评同事7、不退佣给客户8、不是客户就是同事(四)正确的工作观中国平安保险股份有限公司总公司营销部PINGANINSURANCECOMPANYOFCHINA，LTD.1、计划与活动2、主顾开拓3、接触前准备4、接触5、建议书制作与说明6、促成7、售后服务(五)纯熟推销技巧拒绝处理中国平安保险股份有限公司总公司营销部PINGANINSURANCECOMPANYOFCHINA，LTD.（六）成功的寿险营销员应具备的条件熟悉产品、契约及客户服务知识，并具有金融及相关知识，且能够在销售中合理的运用和表述熟悉行业特点，对个人的工作和生活目标明确，充满自信，认真的对待工作生活，具有主动性和冒险精神，同时自我调节和激励能力强，情绪稳定能够掌握并灵活运用专业化推销流程中的技能，商品的分析和组合能力，具备良好的人际沟通和语言表达能力工作计划性强，工作日志填写、每日6访、开拓客户推销保险已成为习惯KASH中国平安保险股份有限公司总公司营销部PINGANINSURANCECOMPANYOFCHINA，LTD.原一平的故事：原一平在69岁时，一次应邀在一家寿险公司做公开演讲，会上有人问他，推销成功的秘诀是什么？他当场脱掉鞋袜，请提问者走上讲台，并对他说：“请你摸摸我的脚底板。”发问者感到莫名其妙，但也只好按照原一平的要求去做。之后，原一平问他：“你感觉到了什么？”提问者答：“你脚底的茧好厚啊！”原来，原一平自从开始从事推销寿险工作以后，就为自己制定了很高的目标。为实现这一目标，他每天都要求自己拜访15个客户，不访问完毕决不罢休，每个月用掉1500张名片。足底的厚茧便是实施计划的证明。这说明要想获得事业上的成功就必须做好自身规划并付之努力。四、成功的方法中国平安保险股份有限公司总公司营销部PINGANINSURANCECOMPANYOFCHINA，LTD.在美国曾经做过一个有趣的实验：对100个25岁的年轻人进行追踪调查到65岁出现了结果。1事业有成，产业累积充实富有2财政上独立，自由自在不必工作，不需依靠他人3还需为生计张罗，还不能退休12破产29已经去世49一贫如洗，依赖子女及其他求济仅有3％的人因对人生有一个系统的规划，因而拥有了丰足安详的晚景。说明未来的幸福取决于今天的规划。中国平安保险股份有限公司总公司营销部PINGANINSURANCECOMPANYOFCHINA，LTD.(一)设立合理的目标(二)制定实施计划(三）成功从简单重复开始成功的方法中国平安保险股份有限公司总公司营销部PINGANINSURANCECOMPANYOFCHINA，LTD.(一)制定成功的目标：月份预期目标实际达成 月月月合计阅读书籍：受训课程：心得：探讨：中国平安保险股份有限公司总公司营销部PINGANINSURANCECOMPANYOFCHINA，LTD.我要向(FYP)的目标挑战挑战者：_______________________同事见证：_____________________主管期许：_____________________中国平安保险股份有限公司总公司营销部PINGANINSURANCECOMPANYOFCHINA，LTD.成功时间表我誓言年月日晋升为业务主任我誓言年月日晋升为资深主任我誓言年月日晋升为业务经理我誓言年月日成立营业部这项誓言无论如何要拼尽全力完成，绝对在年月日之前，如期达成以上目标。中国平安保险股份有限公司总公司营销部PINGANINSURANCECOMPANYOFCHINA，LTD.(二)成功誓言：每年每月每日都希望无究我可以好好发挥我的才干和经验我一定要出人头地加入成功者的行业只要我付诸行动成功即是必然的一件事我知道成功来源于人类意志力我坚信我一定做得到认真行事成功胜利就一定向我招手微笑中国平安保险股份有限公司总公司营销部PINGANINSURANCECOMPANYOFCHINA，LTD.行动胜利诗你一直告诉别人总有一天你会成功，其实你只是在炫耀，好让别人看得起你。一天天地过去，你的理想是否实现了？你成就了多少事？时间与机会不断地提供给你。你又掌握了多少？为何如今依然未能看见你迈向成功？事实上不是你缺乏机会，而是你根本就不曾行动过。热忱地行动，热忱地对待每一个人，肯定自我，加强信心付诸行动(Actcion)迈向成功！