高效直销团队管理

直销团队管理曾凡昌2008.1208.4.10Top-Sales到经理从Top-Sales到经理最容易犯的“错误”自己是业务能手，总觉得下属不如自己且进步太慢，经常指责下属，而非培养Case：高压政策反思：我们有没有这样的经理呢？工作我都布置下去了，但下属执行效果很差Case：Funnel管理的例子反思：如何加强执行力？问题错误归因Case：动物园管理员的荒唐故事反思：迷信是如何产生的？几种错误类型包办——渔夫的故事显微镜——鸡蛋里的挑骨头文案型——为了电话而电话，为了意向客户而意向客户什么类型的经理才是合格经理呢？08.4.10角色定位——教练教练向孔子学习因材施教三人行，必有我师向毛主席学习实践是检验真理的唯一标准没有调查就没有发言权团队老大以团队利益为重，即使有点本位主义下属的成长是一切工作的基础——“今天，你进步了吗？”注重过程管理过程比结果更重要，虽然结果看起来更重要懂得管理方法与工具，熟练使用沟通、沟通再沟通联络者与发言人建立与维持本部门与兄弟部门之间的关系争取政策，激励员工处理撞单等08.4.10如何做到因材施教发现问题，要以数据与事实为基础，不能凭感觉如：电话量很高，但有效电话个数偏少如：有效电话个数不错，但找不到意向客户如：不少意向客户，就是无法促成……根据问题找原因——没有调查就没有发言权如：有效电话个数高，但找不到意向客户的可能原因电话技巧问题？客户资料查找问题？工作态度问题？根据原因找解决方法——实践是检验真理的唯一标准方法有效吗？反馈与跟踪很重要还有更好的方法吗？创新幸福的家庭都是相似的，不幸的家庭各有各的不幸——列夫·托尔斯泰08.4.10如何提高执行力？工作分解是提高执行力的第一步Case：邓小平是如何落实改革开放政策的李晓忠在04年9月1日的讲话张瑞敏的故事科学的执行流程定目标（本身一定要清晰——可度量、可考核、可检查）要有明确的起讫时间表（deadline）按轻重缓急排列各项工作优先顺序指令要简单明确，不能偏误要求下属检视执行条件，作出承诺（commitment）过程中，要不断关注、跟进、紧盯设立反馈机制，对重要的环节或脱钩，要追究原因纠正偏差总经理副总经理经理副经理员工08.4.10提高时间利用率将事情进行有效分类Case：你如何往一个瓶子里面装最多的东西？（其中有石头、石子、沙子和水）你如何为右图中四个象限的事情分配时间？研究目的与过程之间的关系哪件事情对结果影响最大？哪件事情对你的未来影响最大？推荐书籍——《高效能人士的七个习惯》统筹方法的使用重要不紧急危机急迫有期限压力重要且紧急防患于未然改进产能发现新机会规划、休闲不重要也不紧急繁琐的工作可有可无的相关活动无聊电话紧急不重要不速之客某些临时信件、电话等某些临时会议必要而不重要的问题很多很多的知识带来一点点想法，很多很多的想法带来一点点行动，很多很多的行动形成一点点习惯，很多良好的习惯一定能带来成功！08.4.10沟通是管理的核心沟通的必要性《全球通史》的读后感，没有横向沟通的区域永远落后沟通的威力：《圣经·旧约》里通天塔的故事时刻提醒：沟通的目的是发现并解决问题。如何让沟通更加有效？沟通过程中的指标要尽量量化，目标明确沟通过程要营造平等地位或从多方面了解信息沟通过程不能“自以为是”沟通过程要关于倾听Case：李晓忠的故事会议也是非常重要的沟通方式之一早会、午会与夕会YouAttitude！换位思考！08.4.10部门会议早会目的：调动情绪，明确当天目标注意细节：时间控制：9:00前结束，最迟不得超过9:10分不能打击销售人员，不批评尽量不做游戏，重点在明确当日目标，如检查客户资料准备情况，布置电话数量等午会目的：赶“睡虫”游戏与正面激励夕会目的：总结与提高细节及内容：经理必须详细准备总结当天情况，分享当日经验（着重表扬出单人员，未出单的不能只批评，要帮助找原因）安排第二天工作（要与成员共同讨论）共同学习时间（主讲人可变换，由经理排班）08.4.10目标是如何达成的计算公式业绩＝电话量×接触率×成功率×单均成交额分解电话量×接触率＝有效接触数量有效接触数量×成功率＝成交客户数提高业绩的关键因素提升电话数量目标客户定位明确保证接触率娴熟优秀的销售技巧提高成功率UP-Sell与Cross-Sell提高单均08.4.10如何提高电话效率明确的Call-Plan客户名称、行业、Funnel情况（含意向产品及金额等）、联系人、联系办法（要多个，以保证联系到）、拟联系时间等尽量打同行业、同类型的客户电话利用下班时间做Call-Plan利用黄金时间（9:00-12:00；14:00-17:30）电话前回想（回想曾经与客户联系的情形）、打电话、电话后处理电话时间不做过度准备坚持与心态今天的电话量是为了明天的成功；以与客户沟通为乐趣，不要纯粹为了卖产品而打电话08.4.10电话量管理方法1.电话量是业绩的基础；2.3分钟左右的电话为黄金电话；3.根据电话可以发现的问题：A.电话量高但有效电话个数偏少？分析原因B.总电话量偏低的原因。C.结合意向客户数则更能说明问题08.4.10如何保证接触率有效接触的定义：找对客户、问对人收集客户资料只收集自己了解的行业树标杆（行业内优秀企业）收集信息完整，了解客户同类产品使用情况整理合作信息客户与公司合作情况了解先从客户使用情况入手设计电话语言（如从IM聊天工具入手推荐即时邮等）了解客户的组织架构与决策流程谁负责、谁决策、谁使用哪些人员最具影响力08.4.10提高成功率提升销售技巧……推荐几本书《影响力》《引爆点》《一线万金——电话销售培训指南》《赢得客户的12个关键电话》……与客户找共同语言了解客户的行业和产品找共同爱好……影响力08.4.10提高单均UP-Sell了解客户需求，了解UP-Sell的产品（全球转发、自催毁邮等）寻找USP（UniqueSalesPoint）与UBVFABE介绍方法Cross-Sell多了解与公司产品相关的信息，主动寻找客户还未意识到的需求适时进行知识普及教育不要怕客户没钱投资与费用的区别08.4.10Funnel管理10%20%50%75%90%销售漏斗的宽度（客户资料数量）销售漏斗的赢率I(Identified)机会确认C(Contact)建立关系Q(Qualified)取得资格D(Developed)获得承诺CL(Closed)成交未签订合同客户潜在客户意向客户正式客户08.4.10销售目标现有Funnel分析销售目标差距Funnel差距开发新的Funnel机会提升现有Funnel的赢率更新和报告Funnel进展Funnel更新和报告现有Funnel的输赢状态更新Funnel准确率分析Funnel系统Win-loss分析报告准确率分析报告每周每月/季度每日每周每日•建立规范的制度进行funnel的系统管理•每月/季度的销售计划和funnel计划•每周的差距分析(销售目标差距,funnel差距)•每日的funnel报告和更新•每周的win-loss分析•每周的准确率分析•重要的是,基于Funnel的状况,采取相应的销售活动以建立和推动Funnel的前进•Funnel不应该仅是一个报告系统•Funnel是过程管理工具Funnel(销售漏斗)管理流程08.4.10意向客户管理1.对Funnel表关注3个细节：A.机会金额最大的前10单B.赢率超过50%或70%的订单（根据各区情况）C.预计下单日期在一个月之内的订单2.对Funnel表的形状关注如下：A.理想结构如右图；B.如果其它的形状呢？08.4.10通过Funnel分析管理时间ICQDCLICQDCL枋锤型的重点工作：1.40%时间寻找更多的客户资料2.提高电话数量3.争取将更多的Q类客户向下推进正三解型的重点工作：1.50%以上的时间要用于寻找更多的客户资料与资源2.提高初次拜访电话数量3.尽快Close订单最危险的情况之一这种情况呢？08.4.10客户资料管理关注客户资料的寻找方向与方法重点区域、重点行业分工打电话前细致了解客户情况客户资料列表每天需要检查（周末或下班时间找，每天早会检查）管理客户资料Case：麦子的三种命运……潜在客户分类先区域再行业再规模二次或多次跟进非常重要新客户开发重在坚持Case：小学考试多、准、狠的新客户开发08.4.10销售过程管理Call-Plan要认真、清楚每天要有明确的电话计划夕会要检查电话数量及新增意向客户数意向客户非常重要定义：有需求，有明确采购时间，已经建立起联系分阶段梳理，每周汇总，规划下周作战方案不同类型客户处理方法：已签合同未交款意向客户某个款有异议客户一对一沟通、辅导“成功的销售员是相似的，困难的销售员各有各的困难”（细心与耐心）最优秀的领导是培养出比自己更优秀的人才08.4.102个关键点帮助新员工度过恐惧关多沟通、多鼓励现场模拟即时解决问题（如现场演示）电话前的准备工作要细致，对新员工尤为重要当第一个业绩瓶颈出现时客户积累不够电话销售一定要有前瞻性，今天好不等于明天好员工的分类：新员工、成熟员工与老员工士气非常重要有单就要宣传、激励如果士气不高可站立打电话要有系统理论的方法千万不可以让员工自生自灭！！！08.4.10部门需要关注的几个重要指标过程管理客户资料数量及质量有效电话数量意向客户数量及机会阶段意向客户的Win-Loss分析（寻找成交或失败的原因），并根据Win-Loss分析结果进行工作改进销售技巧培训？产品知识培训？……关键指标管理出单率单均（单客户平均产出）续费率（老客户维护指标）人均产出（此为二级指标，从出单率和单均两个方面抓即可）产品结构谢谢！Thanks!