磋商过程中的让步和打破僵局

商务谈判与推销技巧第五章磋商过程中的让步和打破僵局学习目标1.了解让步阶段的原则2.掌握让步阶段的方法和策略3.理解让步阶段的注意事项4.了解僵局形成的原因和打破僵局的策略技能目标1.能够在磋商阶段适时地、恰当的让步2.能够处理僵局和来自竞争对手的威胁任务一让步的原则和策略一、让步的基本原则让步的基本原则——以小换大在最需要的时候作让步让步应有明确的利益目标让步要分轻重缓急要使对方感到让步是艰难的严格控制让步的次数、频率和幅度2.让步的方式让步方式让步尺度第一次让步第二次让步第三次让步第四次让步160元00060260元15151515360元8131722460元2217138560元2620122660元491001760元5010－11860元60000任务一让步的原则和策略1.（00060）强硬型让步立场坚定谈判破裂让步幅度过大，鼓励对方进攻2.（15151515）均值型让步均匀满足对方要求必须使对方意识到让步底线否则继续纠缠任务一让步的原则和策略任务一让步的原则和策略3.（8131722）刺激型让步让步幅度递增，显示诚意刺激对方继续要求让步常造成卖主重大损失4.(2217138）希望型让步显示坚定的让步立场仍有让步余地任务一让步的原则和策略5.（2620122）稳妥型让步强烈的妥协性和艺术性符合常理的让步方式6.(4910O1）风险型让步前两次让步提高对方期望值后两次使对方难以接受可能形成僵局任务一让步的原则和策略7.（5010-11)虚伪型让步前两次让步达到极限，表现出诚意第三次提高报价，谈判气氛紧张第四次纠正“错误”，给对方安抚不适用于有经验的谈判者任务一让步的原则和策略8（60OOO)坦诚型让步开始让步达到极限提高谈判效率带来风险遭到进攻引起僵局和谈判破裂任务一让步的原则和策略采取比较多的让步类型第四种和第五种步步为营逐步降低对方期望值需要较高技巧和冒险精神第六种、第七种采用少第二种与第八种基本上不采用第一种与第三种任务一让步的原则和策略二、让步的策略（l）互惠式的让步以本方的让步换取对方在某一问题上的让步横向式谈判可达成互惠式让步任务一让步的原则和策略（2）丝毫无损的让步做出不牺牲利益的让步，达到双方满意基本原理人们对所争取事物的评价一定程度上取决于争取过程中的感受任务一让步的原则和策略（3）予之远利，取之近惠通过满足对方未来的需要，避免在某一问题上作出让步例如：通过强调保持与我方的业务关系将能给对方带来长期的利益，而本次交易对是否能够成功地建立和发展双方之间的这种长期业务关系是至关重要的，向对方说明远利和近利之间的利害关系任务一让步的原则和策略买方：您这种机器要价750一台，但我刚才在其他店看到同样的机器标价才为680元，无论质量、款式、功能都一样，为什么在价格上相差那么多呢？卖方：如果您诚心买的话，680元可以成交。买方：如果我是批量购买，一次买35台，难道就不能再便宜一点吗？卖方：好吧，我们每台给予60元的折扣。买方：但是我们现在资金紧张，可不可以先买20台，3个月后再买15台。卖主犹豫了一会，因为只买20台折扣是不会这么高的，但他想到最近几个星期不太理想的销售状况，还是答应了。买方：那么您的意思是以620元的价格卖给我们20台机器？（卖主点点头）买方：620元？凑个整儿吧，600元一台，计算起来也省事，干脆利落，我们马上成交。卖主想反驳，但是“成交”二字对他颇有吸引力，他还是答应了。买主的策略生效了，他把价格从750元一直压到600元，压低了20%。任务一让步的原则和策略该策略属于“步步为营”的让步策略。称职的谈判者善于适时适量的让步，也善于向对方施加压力，迫使对方让步，比较理想的方法是一种步步为营的蚕食策略。即“意欲取其尺利，则每次谋其毫厘”。好处：它每次要求的让步幅度很小，对方在心理上很容易接受，在不经意中，对方就作出了让步。即使经过经过多次让步后仍未实现自己预定的计划，但已经从这许多次让步中得到了很大的实惠，甚至，这种促使对方让步的方式往往能突破自己的预想，对方的让步结果常常出人意料的好。任务二迫使对方让步的策略谈判中的利益分为三个部分：一是可以放弃的利益，二是应该维护的利益，三是必须坚持的利益。利益的争取往往需要经过激烈的讨价还价去迫使对方让步。任务二迫使对方让步的策略（1）“情绪爆发”策略大发脾气，威慑对方，迫其让步把握好时机和态度应对策略：一是泰然处之，冷静处理，避免与对方争执，同时把话题尽量引回到实际问题上。二是宣布暂时休会。任务二迫使对方让步的策略（2）吹毛求疵策略（也称先苦后甜策略）百般挑剔，降低对方期望值，迫其让步应对策略有耐心避重就轻或不子理睬当面制止任务二迫使对方让步的策略•苹果熟了，果园里一片繁忙景象。一家果品公司的采购员来到果园，“多少钱一公斤？”“1．6元。”“1.2元行吗？”“少一分也不卖。”目前正是苹果上市的时候，不久，又一家公司的采购员走上前来。“多少钱一公斤？”“1．6元。”“整筐卖多少钱？”“零买不卖，整筐1．6元一公斤。”接着这家公司的采购员挑出一大堆毛病来，如从商品的功能、质量、大小、色泽等，其实对方是在声明：瞧你的商品多次。任务二迫使对方让步的策略•对方的买主显然不同意他的说法，在价格上也不肯让步。买主却不急于还价，而是不慌不忙地打开筐盖，拿起一个苹果掂量着、端详着，不紧不慢地说：“个头还可以，但颜色不够红，这样上市卖不上价呀！”接着伸手往筐里掏，摸了一会儿摸出一个个头小的苹果：“老板，您这一筐，表面是大的，筐底可藏着不少小的，这怎么算呢？”边说边继续在筐里摸着，一会儿，又摸出一个带伤的苹果：“看，这里还有虫咬，也许是雹伤。您这苹果既不够红，又不够大，算不上一级，勉强算二级就不错了。”这时，卖主沉不住气了，说话也和气了，“您真想要，还个价吧。”双方终于以每公斤低于1．6元的价钱成交了。任务二迫使对方让步的策略第一个买主遭到拒绝，而第二个买主却能以较低的价格成交，这里关键在于，第二个买主在谈判中，采取了“吹毛求疵”的战术，说出了压价的道理。任务二迫使对方让步的策略任何谈判策略的有效性都有一定的限度，这一策略也是如此。先向对方提出要求，但不能过于苛刻、漫无边际；要苦得有分寸，不能与通常做法和惯例相距太远。否则，对方会觉得我方缺乏诚意，以致中断谈判。任务二迫使对方让步的策略（3）车轮战术(走马换将)策略谈判遇到问题或产生分歧时，不断更换代表谈判延长谈判时间消耗对方精力削弱对手的议价能力补救己方的失误优点任务二迫使对方让步的策略应对策略做好准备对手否定让步，我们也借此否定尽量换回原先的对手任务二迫使对方让步的策略（4）分化对手，重点突破策略瓦解对方的战斗力（5）红白脸策略软硬兼施策略、好坏人策略或者鸽派鹰派策略任务二迫使对方让步的策略应对策略不论“好人”、“坏人”都同等对待给对方的让步算总账任务二迫使对方让步的策略（6）利用竞争，坐收渔利策略制造和利用竞争永远是谈判中逼迫对方让步的最有效的武器和策略。任务二迫使对方让步的策略（7）得寸进尺策略一方在争取对方一定让步的基础上，继续提出更多要求核心一点一点地要求，积少成多“蚕食策略”“意大利香肠”任务二迫使对方让步的策略（8）先斩后奏策略（人质策略）先成交，后谈判实质让对方先付出代价策略包括卖方先取得买方的预付金，然后寻找理由提价买方先获得了卖方的预交商品，然后提出推迟付款买方取得货物之后，要求降价任务二迫使对方让步的策略应对策略使对方没有“先斩”的机会做好资信调查“以其人之道，还治其人之身”任务二迫使对方让步的策略（9）最后通牒策略给谈判规定最后期限注意事项本方的谈判实力应强于对方只在谈判最后阶段使用提出必须坚定、明确应对策略判断最后通牒的真假假：针锋相对，不退让；同时给台阶下；真：权衡考虑利弊得失任务二迫使对方让步的策略任务二迫使对方让步的策略二、迫使对方让步时要注意的问题1、不要感情用事2、忽视对共同利益的追求，输赢悬殊3、过早的以撤出谈判相威胁4、不要向对手透露太多的情况任务三阻止对方进攻的策略（1）权力有限策略不具有全权处理谈判中所有问题的权力“这个我无可奉告。”“该问题很棘手，它超出了我的工作范围。”“听起来，贵方的道理似乎很令人信服，但主管部门的先生们是否与我感觉一样，我不能代替他们做主，只有等转告他们之后才知道。”“在谈判中，受了限制的权力才是真正的权力。”任务三阻止对方进攻的策略权力有限策略的好处1、不伤面子，可以委婉拒绝2、可以为自己争取更多的时间来做决策3、可以和领导请示，商讨4、如果对方选择和领导谈判，更会遇到更大的压力，需要做更多的准备，从头开始，更为不利。（2）不开先例策略拒绝时将不利因素推委于客观原因不伤面子和感情任务三阻止对方进攻的策略•甲：“你们提出的每台1700元，确实让我们感到难以接受，如果你们有诚意接受，如果你们有诚意成交，能否每台降低300元？”•乙：“你们提出的要求实在令人为难，一年来我们对进货的600多位客户都是这个价格，要是这次单独破例给你们调价，以后与其他客户的生意就难做了。很抱歉，我们每台1700元的价格不贵，不能再减价了。”任务三阻止对方进攻的策略•在这个关于电冰箱价格的谈判实例中，电冰箱供应者面对采购者希望降价的要求，为了维持己方提出的交易条件而不让步，便采取了不开先例的手法。对供应者来讲，过去与买方的价格都是每台1700元，现在如果答应了采购者要求降价就是在价格问题上开了一个先例，进而造成供应者在今后与其他客户发生交易行为时也不得不提供同样的优惠条件。所以，精明的供应商始终以不能开先例为由，委婉地回绝了对方提出的降价要求。供应者在价格谈判中，成功地运用了不开先例的技巧，其原理是利用先例的力量来约束对方使其就范奏效。任务三阻止对方进攻的策略任务三阻止对方进攻的策略•先例的类比性是指谈判者所采用的先例与本次谈判在交易条件、市场行情、竞争对手等方面的相似程度，谈判者就可以根据先例与本次谈判的类比性用处理先例的方式来处理本次商务活动。要是谈判者所采用的先例和本次谈判没有类比性，那对方就会指出先例与眼下谈判的不同点，先例的处理方式不适合于本次谈一判，这样，先例就起不到约束对方的作用，自然也就没有力量。可见，先例要有力量，它和本次谈判的类比性是分不开的。先例力量的原因？先例的力量不仅来源于先例的类比性，还来自于对方的习惯心理。因为人们处理问题时往往都是以过去的做法为标准，面对同样的事情过去是怎样做，现在就该怎样做。过去的习惯（长时间以来形成的）成了惟一正确的不可更改的处理行为规范。有了这样的习惯心理，先例便自然而然地具有力量了。除此之外，先例的力量还来自对方对先例的无知。“先例”之所以能够在谈判中让对方就范奏效，关键在于对方常常难以获得必要的情报和信息，来确切证明我方宣传的“先例”是否属实。当对方难以了解事情的真相，对我方宣传的“先例”没有真正破译时，对方只能凭主观判断，要么相信，要么不相信，再加之一些辅助手段的作用，对方不得不相信“先例”，从而成为“先例”的“俘虏”。任务三阻止对方进攻的策略（3）疲劳战术策略通过多回合拉锯战，使谈判对手筋疲力尽，促使对方让步（4）休会策略谈判进行到某一阶段或遇到某种障碍时，提出中断会议恢复体力、精力调整对策任务三阻止对方进攻的策略（5）以退为进策略谈判一方退让是为了以后更好地进攻任务三阻止对方进攻的策略（6）以弱求怜策略（侧隐术）装可怜，以求得对方的同情，争取合作。“这样决定下来，回去要被批评，无法交差”“我已退到崖边了，再退就要掉下去了”“求求你，高抬贵手”“请你们不看僧面，看佛面，无论如何帮我一把”任务三阻止对方进攻的策略（7）“亮底牌”策略谈判一方一开始就拿出全部可让的利益，作一次性让步，以达到以诚制胜的目的。在本方处于劣势或双方关系较友好的情况下使用优点感动对方营造信任友好的气氛谈判效率高缺点继续讨价还价任务三阻止对方进攻的策略（8）假装糊涂假装糊涂，使对方由于无法获取己方让步而自己让步。“我不明白……”“我不知道……”任务三阻止对方进攻的策略任务三阻止对方进攻的策略二、避免出现的问题1、缺乏自信2、重点强调不足