成功人士保险营销创说会操作手册

成功人士保险营销创说会操作手册重庆分公司销售企划部2010年6月目录Part1：放量邀约Part2：筹备架构Part3：会务工作Part4：推动工作附件一：准增员对象面谈表附件二：增员主体追踪明细附件三：推动工作追踪表附件四：参会人员注意事项附件五：会议流程附件六：创说会实施前准备附件七：创说会实施附件八：会议灯光列表附件九：费用预算清单Part1：放量邀约目的：放量扩大增员进口，以量取质形式：由分公司提供介绍信、《重庆市就业条例》宣传彩页等工具，业务员以主题创说会（如后金融危机时代大型创业论坛）的形式广发活动彩页，并在报刊上进行活动宣传及创说会预告，还可建立与街道办事处、社区居委会的合作，收集片区内待业人员信息，并邀请参加创说会；优势分析：1、放量邀请新人参加创说会，扩大增员进口；2、街道办事处、社区居委会掌握有该片区待业人员的第一手资料，具有巨大的开发潜力；3、分公司提供公司介绍信、《重庆市就业条例》宣传彩页等工具，并在报刊上进行活动宣传，为业务员开拓提供更正式、权威和具公信力的上门理由，提高成功率。Part2：筹备架构Part3：会务工作第一节：会务组职责负责会议整体策划安排与上级领导的沟通协调会务人员之间的工作，并对进度进行紧密监督筹备组会务组推动组策划组后勤组设备组礼仪组会中进行总调度，把控会场节奏与秩序解决突发事件第二节：会务工作筹备表筹备阶段工作内容完成时间责任组前期(6.2-6.8)媒体宣传时间和内容的确定6.2筹备组主持人、主讲人确定6.4筹备组会议场地确定及预算上报6.4筹备组外请节目确定及预算上报6.4筹备组会议总预算6.4筹备组资料准备及上报预算6.5筹备组X架、KT版、背景等定稿6.5筹备组会务人员确定6.8筹备组开场节目沟通确定6.8筹备组会场布置策划6.2-6.8筹备组中期(6.8-6.11)下阶段会务筹备具体安排6.8筹备组领导演讲稿,会场PPT的制作6.8会务组收集主讲人PPT6.8推动组说明会车辆安排:人务人员,嘉宾,领导和运送相关物品6.8后勤组收集每桌名单,制作座位安排表6.10推动组礼仪组的流程安排6.10礼仪组电脑投影仪等设备准备6.11设备组节目及会中的音乐准备6.11设备组灯光音乐及设备的会前调戏6.11设备组说明会所需投影片的COPY6.11会务组礼仪服装和绶带的准备6.11礼仪组座位安排表熟悉6.11礼仪组照相机等器材的准备6.11设备组会场布置及会议相关物品准备6.11会务组、后勤组收集准增员对象6.2-6.11推动组后期(6.11-6.12)各项工作检查6.11全体小组会场布置6.12会务组会议现场设备调试会前3小时设备组Part4：推动工作第一节：推动组职责与会务组的协调配合工作，策划会议及设计会议流程负责整个前线会议的宣导启动及推动负责网点负责人和部经理的训练通关工作追踪会议的绩效结果，并对会议的策划、准备、操作、会后追踪进行总结第二节：推动工作具体细则6-8月各机构人力目标营业区6月末人力计划7月末人力计划8月末人力计划营销区拓个险营销区拓个险营销区拓个险渝中108410841127112711651165沙坪坝94194197997910111011南岸909909945945977977九龙坡781781812812839839璧山146146152152157157江北一区147114711530153015801580江北二区642642668668690690永川127119129013222013421366201386合川9054695194148989972491022长寿112241116311674312101206441250万州223449228323235123742400532453江津634176516591867768118699巴南95495104999299109110251021127北碚150145154615614716081613481661涪陵212647217322114922602284502335黔江2550255265265274274片区1846615586218805896690969096片区2851020487148851906391439143片区合计169763591733517656180291824018240区拓本部-237523752470247025522552区拓机构-359-373373386386区拓合计-2734-2843284329382938个险169762734197101765628432049918240293821177特别提示：为达成6-8月人力目标，请各机构务必将任务分解到营业部、主管及增员主体，追踪到增员责任人战略布署训练及活动量管理阶段5.15-5.18训练阶段时间对象工作项目要求、目标5.15-5.31训练阶段增员主体邀约话术训练所有增员主体必须通关，机构人力推动负责人与培训负责人督导通关过程增员主体拒绝处理话术训练所有增员主体必须通关，机构人力推动负责人与培训负责人督导通关过程增员主体简单销售法训练所有增员主体必须通关，机构人力推动负责人与培训负责人督导通关过程增员主体工具使用话术训练所有增员主体必须通关，机构人力推动负责人与培训负责人督导通关过程增员主体会中洽谈话术训练所有增员主体必须通关，机构人力推动负责人与培训负责人督导通关过程5.18-6.2活动量管理阶段时间对象工作项目要求、目标5.18-6.2活动量管理阶段增员主体准增员对象名单收集每个增员主体必须列出20个以上准增员名单增员主体根据名单，短信发送创说会信息确认每个准增员对象收到短信增员主体根据增员主体名单，使用工具进行拜访要求其每天必须三访，以其回执为准，未完成每日3访人员召开夕会检讨原因人力推动负责人营业部推动工作督导督导各营业部推动工作，确保工作到位，方向一致人力推动负责人、组训夕会追踪报纸、宣传彩页使用情况对未完成拜访要求人员召开夕会检讨原因，一一面谈以便改进人力推动负责人、组训根据回执电话回访每个准增员对象确认业务员增员拜访效果建立面谈档案（见附件五）增员主体赠送邀请函准增员对象明确会议时间、地点以及会场纪律人力推动负责人、组训电话回访确认准增员对象到会情况确认准增员对象到会情况以及感谢准增员对象参会人力推动负责人、组训陪访难以促成准增员对象积极主动的要求陪访增员主体氛围营造职场布置：职场增员光荣榜、职场LED显示屏滚动信息播报、职场装饰（吊旗、海报、X展架、横幅标语）、增员走廊（有条件的机构）增员主题早夕会：播报目标达成进度，通报表扬目标达成先锋专项短信追踪：实时播报目标达成进度，营造增员氛围研讨组组长支持分组组长职责以及流程：自我介绍。入行年资，现任职级，入行前是从事什么行业即可鼓励来宾每人轮流自我介绍。来宾只介绍现在从事什么工作;来创说会有什么期望即可。负责主管经理开始带领讨论创说会内容——先问来宾对刚完成的创业会内容；平安背景，市场潜力，人寿保险的功能，简单销售法，特许经营做生意的概念，晋升及赚钱能力等。哪一个他们觉得最深刻，为什么。如果来宾没有回应，那么负责主管经理就点一到两个来宾要他们说说。（特别提醒：这个环节是讨论，要让来宾多说话，要他们说出什么最深刻来加强他们及其它来宾的感受。）——再问来宾对刚刚的创说会内容，有哪些内容他们想再了解多一点或不太了解。负责主管经理就把来宾提出的疑问，再讲多一点关于那个内容（特别提醒：切忌主管经理再把创说会的内容再从讲一次，这就失去讨论沟通的目标。）——负责主管经理开始处理来宾的反对意见——可以先问：“如果你决定加入平安来和我们一起做生意，你现在最大的疑虑是什么？”——再问：“对今天的创说会和你们的疑虑，还有其它问题吗？”（特别提醒：问题答案可参考提供的资料，每一条问题切忌太冗长）可能出现的问题：这份工作到市场上会很难怕干保险推销工作干不长现在干保险晚了，很好的人都已经保了家里人不支持怎么销售碰上讨厌做保险的客户怎么办理赔时客户与公司发生冲突，业务员应该站在哪一边？周围人都买了保险再找比较难佣金大约是多少比例找客户难保险市场乱，大家对卖保险的人排斥平安服务怎样？我先看看难开口讲保险保险公司倒闭吗？你们公司有很多业务员不干了，为什么，我会吗？商业保险与社会保险的区别？你们说挣钱很多，那么你每一个月挣多少钱啊？我不作保险，我应该到你们公司干管理？平安是股份制，是不是不管员工，有三金吗？你们公司有任务的，干不够要被淘汰？问保险公司给员工哪些待遇？能不能快速成功？认为自己不适合，怕做不好听说还要考试，难吗？负责主管经理鼓励来宾作二次面试及参加LASS测试鼓励来宾参加LASS测试，看看他们能否加入平安。鼓励来宾跟带他们来的主管约时间见高级主管或经理作入司面试。【分组组长必须掌握的技能】1.负责主管必须掌握并示范简单销售法。主管要先熟悉简单销售法，最好可示范一次给来宾看2.负责主管要了解特许经营的概念。做保险销售特许经营的优势和其他生意的不同。不需要大笔投创资金，租金，员工薪金，物料货物积压，运输，应付政府机构，收货款问题等。3.有些来宾会问我们在创说会所讲的成功模式，五年后有四百多人的团队，赚超过一百万。有这个可能吗？有人做到吗？你做到吗？答案：这个成功模式最主要是带出我们平安保险所提供的一个公平，有激励性的平台和制度给大家一起发展。在发展过程中，每个人也会遇到不同的问题，我们有些经理总监做得比这个模型还好，有些比较差一点，慢一点。这主要是看个人的能力。我能做到，不等于你也能做到。相反，我暂时未能做到也不表示你也不能做到。总的来说，我们平安提供的这个平台和制度所给你的发展机会，不是一般打工或做生意可以给你的。工具支持1、优秀代理人招募计划彩页2、《就业条例》宣传彩页3、创说会门票4、X展架5、锦绣人生会后面谈要求及流程安排准增员对象LASS测试1、准备LASS测试试卷（做第一部分已足够，如对增员对象信心不足可加做第二部分）2、带准增员对象到营业部，找个比较安静的地方让他/她完成测试。3、告知准增员对象大概要一至两天可以知道结果。安排准增员对象与高级主管或部经理进行深入面谈1、高级主管或部经理面谈时建议参考以下问题：A、你可以说说你以往求学或工作中的一些成功经验吗？得到过什么奖励吗？B、这个行业有什么特点吸引你？C、这些特点为什么吸引你呢？D、你加入保险行业最大的顾虑是什么？E、怎样才能解决这些顾虑？2、注意事项：主管或经理在这个流程上是做再一次筛选动作，假如准增员对象讲不出有什么成功经验或不知道为什么要加入平安保险，这个准增员对象很可能未来不能成为一个好的业务员，建议不录用。促成1、完成以上流程后如主管或部经理认为准增员对象合适可以鼓励他们加入。2、解释财务补贴计划及安排入司培训等。3、注意事项：财务补贴要和LASS成绩或相关政策挂钩，LASS成绩要1-2天才可知道，主管或部经理要对准增员对象解释确定的财务补贴计划。（具体政策以公司相关规定为准）继续跟进面谈不成功准增员对象如在本次面谈中未能成功邀请准增员对象加入，可以让推荐人继续跟进，邀请第三次/四次见高级主管或部经理。职前班支持附件一准增员对象面谈表面谈时间：面谈地点：面谈对象：年龄：主管意见：部经理意见：营销服务部负责人意见：附件二增员主体追踪明细营业部业务员姓名增员目标已积累人数回执领取情况回执回销情况营业一部（60人）营业二部（40人）营业三部（80人）212121111附件三创说会推动工作营业部自我追踪表部门目标已积累情况目标差距下阶段达成目标措施附件四参会人员注意事项1、所有参会人员均着职业装，佩带公司司徽，严格按照平安礼仪执行2、参会人员在会议正式开始1小时前到达会场，按指定位置就坐，不得随意走动3、会议期间，须将手机调成静音状态，不得接听电话4、调整座位时听从小组组长安排，不得大声喧哗5、小组讨论时除参会准增员对象外，其余人员不得出声交流附件五：会议流程时间议程内