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安联安联安联安联“成功有道成功有道成功有道成功有道————销售销售销售销售背后的背后的背后的背后的故事故事故事故事”活动活动活动活动方案方案方案方案一一一一、、、、目的目的目的目的为了提高销售人员技能，分享经典销售案例，银保部推出“成功有道——销售背后的故事”活动。二二二二、、、、参加参加参加参加人员人员人员人员所有BAM、BDM、合作银行人员三三三三、、、、参加人员将有机会参加人员将有机会参加人员将有机会参加人员将有机会1.免费获得“成功有道—销售背后的故事”经典案例集一本。2.入选“成功有道—销售背后的故事”经典案例集，并在各大报刊杂志上刊登您的文章，使您成为众人的学习榜样。3.获得高额奖励。4.参加上海总部举办的演讲比赛。5.银行获奖人员相关的奖励金额翻倍（纪念品除外）。四四四四、、、、活动活动活动活动时间时间时间时间2009年10月16日至2010年2月28日，主要分案例征集、案例演讲、案例经验宣传推广等三个阶段。五五五五、、、、具体具体具体具体内容内容内容内容第一阶段第一阶段第一阶段第一阶段：：：：案例征集案例征集案例征集案例征集征集时间：2009年10月16日至11月20日案例要求：跟销售有关，有借鉴意义，可推广。案例结构：由案例基本情况、案例过程、案例点评等三项内容组成，具体内容要求及格式范本见附件1、2。奖项内容1、个人奖项一等奖10名，奖励1000元或等值礼品，荣誉证书。二等奖15名，奖励600元或等值礼品，荣誉证书。三等奖25名，奖励200元或等值礼品，荣誉证书。优胜奖30名，奖励100元或等值礼品，荣誉证书。所有参加案例征集活动的人员，将免费获得“成功有道——销售背后的故事”一本。备注：银行获奖人员奖励金额翻倍。总部拥有所有稿件的使用权。评比标准1)案例具有代表性、点评具有启发性，相关经验有借鉴意义且能够推广50分。2)符合“案例稿件的相关要求”40分。3)文笔、段落、结构、逻辑等方面10分。合计100分，按分数高低进行排名。评委委员1)主任委员：CDO2)执行委员：CBO、DCBO、BBH及总部银保部分人员。2、分公司奖项机构完成“必达数量”即可获得达标锦旗；机构完成挑战数量，将获得最佳组织奖，颁发最佳组织奖锦旗和5000元的竞赛奖励费用，用于分公司组织案例征集和案例演讲活动。备注：各机构的数量目标见附件3。第二阶段第二阶段第二阶段第二阶段：：：：案例演讲案例演讲案例演讲案例演讲比赛时间：12月初银保渠道月度经营分析会期间参加人员：案例征集获一等奖人员，合计10名演讲内容：征集的案例以演讲方式进行分享奖项内容：演讲活动1-3名个人将获得荣誉证书和1000元、800元及500元的奖励或等值礼品，其他人员获得纪念奖一份。备注：参加人员来回交通费由各机构承担，住宿、活动等费用由总公司承担，演讲比赛组织方式待定。第三阶段第三阶段第三阶段第三阶段：：：：宣传推广宣传推广宣传推广宣传推广活动时间：2009年12月至2010年2月28日制作成册：09年12月将获奖案例设计、印刷成册其它：总公司与《保险赢家》《理财博览》等财经刊物合作，优秀文章选登于相应刊物上。备注：具体的推广形式及内容待定六六六六、、、、针对银行人员的推动针对银行人员的推动针对银行人员的推动针对银行人员的推动1.各机构利用活动宣传材料附件5或宣传卡片附件6等，积极向合作银行人员宣导本次活动。2.银行人员参加，网点所属BAM将获得纪念品一份。3.银行人员若获奖，相关奖励翻倍（纪念奖除外）。4.银行人员若入围案例演讲，来回交通费由机构承担，其它费用由总公司承担。七七七七、、、、活动组织活动组织活动组织活动组织1.分公司需指定专人负责本机构案例征集活动的推动、稿件收集、初审、上报等事项。2.分公司需分别在10月23日、30日和11月6日、13日、20日共五次进行追踪，并把相关的统计数据及案例汇总给总部银保部。3.各机构指定人员于11月20日前将所有应征稿件汇总，邮件标题统一命名为“××分公司销售背后的故事稿件汇总”，同时附上汇总统计表（机构汇总统计表见附件4）。4.总公司将对入围稿件进行综合评比，确定各奖项获奖作品，并于11月30日前予以公布。附件附件附件附件1：：：：案例稿件案例稿件案例稿件案例稿件要求要求要求要求2.文档命名统一为“××分公司×××销售背后的故事”，如“深圳分公司李安联销售背后的故事”。3.应征稿件必须是WORD格式电子文档，正文用小四号宋体，字数要求1000-2000字。4.可自拟标题，务必于标题下一行注明所属机构、投稿人姓名。5.涉及到同业公司用文字的第一个拼音字母代替，客户用某先生或小姐代替，理财经理用某经理代替。6.稿件内容要求贴切安联“成功有道--销售背后的故事”的主题，内容真实，跟销售有关，有借鉴意义，可推广。7.稿件截止时间：2009年11月20号。8.应征稿件格式要求如下×××××××（注：此处标题，可自拟）××分公司××营销服务部或××银行姓名：×××一、案例基本情况简明扼要的介绍案例的基本背景，字数要求：200字左右。二、案例过程理性的、简洁如实的介绍案例过程，字数要求：600--1300字。三、案例点评通过案例分析，总结出各种实用经验，字数要求：200--500字。（注：以上为正文内容）格式范文：附见2附件2：投连客户投诉处理案例分享投连客户投诉处理案例分享投连客户投诉处理案例分享投连客户投诉处理案例分享**分公司**营销服务部姓名：**一、案例背景情况**年**月**日，由其妻代办，阳先生在**分理处购买了30万元安盈世家。银行人员销售误导，购买时不但末告知风险存在的可能性，还强调了两年返本并且有利息。两年后，阳先生妻子前去**分理处取钱，银行人员告知只能拿回226900元，阳先生妻子对投连险及中国股市并不了解，感到上当受骗，与银行工作人员僵持不下。二、案例过程接到银行电话后，我先在电话中大致询问了客户背景情况、网点销售时的大致过程等，通过CSO了解客户回执、保单签名等情况，在准备好相关投连资料和安联最新资讯后，我第一时间赶到网点，首先把客户请到理财室，倒好茶水，自信地递上名片表明身份。接下来运用同理心对客户进行安抚，在阳先生妻子对我消除敌意，情绪缓和之后，我进一步说明银行当时销售时并无客观上的欺骗故意，欺骗客户对银行来说，百害而无一利。造成这种情况可能是对产品的解释上存在偏差。接下我给阳先生妻子详细介绍了她所购买的安盈世家，让她感到自己当初的选择实际上是正确的。我从以下四个方面进行了深入的阐述：1.与其它投资产品比较安盈世家算是比较好的，不是产品选择错误，而是时下经济形势太糟糕，金融海啸百年一遇，世界首富们资产大幅缩水，股神巴菲特也未能幸免，中国人的投资损失就更加惨重，所有人的投资基本上都在亏损。然而过度恐慌是没有必要的，一旦市场行情上涨，损失的钱都是可以赚回来的。2.“你不理财，财不理你”是已经得到普遍认可的道理，在物价不断上涨的今天，选择投资类的产品能够让资产得到保值增值。当然风险跟收益永远是成正比的，只是风险并不可怕，关键看风险控制能力，而安盈世家的风险控制能力是非常强的。3.安盈世家产品特色介绍：a)三个不同风险收益的账户可供任意选择：追求高收益的客户选择成长型账户，要求稳健的选择平衡型账户，不想冒风险的选择安益型账户。客户也可以根据自己的要求任意分配三个帐户中的资金，如果风险承受能力与账户选择不匹配，就会产生像你样的投诉，如果当时你选择安益型账户就不存在今天这样的亏损。b)三个账户可任意转换。当市场上涨时，可以把资金主要集中在成长型账户；当市场下跌时，可以把资金转到避风港安益型账户中。且每年有三次免费转换的机会，三次之后每次转换只收25元。c)组合投资，风险更低。理财的基本原则是，不要把鸡蛋放在同一个篮子里。没有做过投资类产品的客户，做一点安盈世家是非常不错的选择。安盈世家由三个不同风险收益的账户组成，每个账户又由多种基金、固定收益类等产品组成，因此风险很低。4.全球经济衰退，但中国经济或将率先走出危机，我们应该对此充满信心。a)中国有抗击金融危机的成功经验，在97年亚洲金融危机中，不仅有效的化解了金融危机的冲击，还对整个亚洲经济的复苏起到巨大的推动作用。b)中国政府果断出手，降息降准备率、放缓货币升值。同时推出10大振兴计划、4万亿元的投资、大幅增加信贷投放等措施，有效拉动了整个经济的发展。c)随着中国经济的复苏，市场的不断上涨，不仅可以回本，把握得好的话还可以赚钱。5.安联是全球五大资产管理公司之一，管理资产超过7000亿欧元，是中国社保基金在海外运作的资产管理人之一，安联集团的最新500强排名是第20位，标普再次确认安联集团AA评级。听完这些以后，阳先生妻子的不满情绪情绪渐趋平复，尽管对银行有很多不满，但表示可以接受继续持有的建议，等到市场回暖可以回本时再来赎回。经过这次风波，不仅这个网点成为我的重点网点，而且阳先生妻子对我好感不少，在接下来的联系中，她对保险加深了理解，也慢慢对我产生信任，进而购买了安康佳年，成为我的忠实客户。三、案例点评1.处理投诉时，对客户的各种反应要有良好的心理准备，事先要对客户的保单签名、回执、背景情况等基本情况做相关了解。2.处理投诉时，要事先准备好相关资料，如市场资讯、安联利好消息等。3.时间就是战机，接到投诉电话后要在第一时间赶赴银行处理。4.处理投诉的过程中，首先要安抚客户的情绪，运用同理心技巧，站在客户的角度给予充分理解，让客户接受继续聆听。5.处理投连产品投诉时，专业知识至关重要。首先通过与其它投资产品收益比较，让客户感到自己产品选择没有错误；接下来说明在当今物价上涨的情况下，选择投资类产品是明智之举；然后详细介绍安盈世家产品，让其了解到她所选择产品的优秀；最后通过对中国经济发展的分析及安联实力的介绍，树立其对产品的信心。6.通过这个案例告诉我们，我们应加强业务品质管理，销售前提注意提醒银行人员，不要把投资类产品等同于定期存款误导客户。误导销售只能获得短暂的表面业绩，增加很多不必要的售后服务工作，同时对公司形象产生不利影响。附件附件附件附件3、、、、各机构目标各机构目标各机构目标各机构目标机构机构机构机构9月在职月在职月在职月在职BAM9月在月在月在月在职职职职BDM必达必达必达必达数量数量数量数量““““1+11+11+11+1””””挑战数量挑战数量挑战数量挑战数量““““1+21+21+21+2””””BJBJBJ91827BJSubTotal91827GDGDDG511218GDGDFS611421GDGDGZ1543857GDGDHZ511218GDGDJM421218GDGDST822030GDGDZH901827GDGDZS621624GDSubTotal5813142213JSJSCZ721827JSJSNJ501015JSJSNT811827JSJSSZ521421JSJSYC611421JSSubTotal31674111SCCDCD2376090SCNCNC3069SCSCDY123SCSCLS31812SCSCLZ2169SCSubTotal32982123SDJNJN1012233SDSubTotal1012233SHSHSH1554060SHSubTotal1554060GDSZSZ37890135SZSubTotal37890135ZJNBNB711624ZJZJHZ2169ZJZJJH411015ZJZJJX511218ZJZJQZ511218ZJZJSX2169ZJZJTZ1146ZJZJWZ822030ZJSubTotal34986129GrandTotal22651554831备注：“1+1”是指1个安联人员发动1个银行人员参加；“1+2”是指1个安联人员发动2个银行人员参加。分公司在总部下达目标不变的情况下，可自行调整各SSC的目标。附件4：机构汇总统计表机构汇总机构汇总机构汇总机构汇总统计统计统计统计表表表表机构投稿人姓名投稿时间投稿人联系电话应征稿件标题银行网点所属BAM姓名备注备注：若