接洽面谈――资料收集、一颗爱心五把金钥匙

接洽面谈——资料收集、一颗爱心五把金钥匙训练大纲资料收集与需求分析介绍资料收集及实战演练一颗爱心及实战演练五把金钥匙及实战演练训后行动计划接洽面谈步骤•自我介绍•建立轻松良好关系•道明来意•安排双方座位•介绍公司背景•需求分析•重申客户需求及预算•确定下次会面时间•道明下次面谈目的•资料收集重要步骤接洽面谈的关键步骤资料收集需求分析对客户进行基本家庭情况资料收集及需求分析的过程资料收集与需求分析的环节福利情况个人保险计划家庭背景家庭保障需求家庭收入分配图解决问题的五把金钥匙请客户按轻重缓急排序确认客户的保额一颗爱心与五把金钥匙资料收集需求分析训练大纲资料收集与需求分析介绍资料收集及实战演练一颗爱心及实战演练五把金钥匙及实战演练训后行动计划接洽面谈的活动工具需求分析记录表贯穿资料收集与需求分析全过程重点内容为“一颗爱心与五把金钥匙”确定客户寿险需求与保额以此为据制作建议书公司简介介绍公司便于客户了解并信任公司面谈之后留给客户下次面谈作为开门话术资料收集目的：了解客户的有关情况，对客户的福利、个人保险、家庭背景、生活保障等四个方面的资料进行收集，以便对客户的寿险需求进行分析资料收集之一福利情况关键句：一份工作不一定是终生的，将来如果有更好的发展机会或者自己去做老板，只要您离开公司，那现有的保障和福利就没有了。一个好的保障计划，应该由自己控制，无论去到哪里，利益都不会受到影响。了解客户的福利情况，如“五险一金”等资料收集之二个人保险计划了解客户的个人商业保险情况关键句：张先生，如果经过今天的分析，发现您有这方面的需要，您会不会考虑呢？目的：试探客户反应，以决定下一步面谈进程资料收集之三家庭背景了解客户的家庭背景：如孩子教育费用等关键句：张先生，从现在到您小孩22岁还有16年的时间，在这16年里，您要照顾小华的起居饮食及支付他的教育经费，不知道张先生同意不同意？目的：协助客户明确他的责任期资料收集之四家庭保障需求生活支出每月：2000元子女抚养责任期：16年父母赡养费每月：200元赡养责任期：15年家庭保障需求共计：42万元2000元×12月×16年=384000元200元×12月×15年=36000元资料收集之五家庭贷款或借款房贷车贷关键句：张先生，不知道您现在的住房需不需要还贷呢？还要多少年呢？……那就是说您还需给银行1000×12个月×10年＝12万元，对吗？目的：协助客户明确他的还款数目和期限借款其它债务案例：与张先生面谈人物介绍：营销员：赵明，农银人寿业务专员，入司刚满3个月准客户：张先生，30岁，某电子科技公司总经理基本情况：赵明通过电话约访，确定周三上午10点在张先生的工作单位见面。周三，赵明着职业装于上午9：55分准时到达了张先生的办公室，张先生接待了赵明。演练的方式拿出《需求分析记录表》确定好各自角色准备填写观察表营销员客户观察员训练大纲资料收集与需求分析介绍资料收集及实战演练一颗爱心及实战演练五把金钥匙及实战演练训后行动计划讲师总结资料收集与家庭收入分配分析是进行客户需求分析的首要条件专业展示，获得信任为进一步面谈奠定基础轻松专业的接洽面谈让成交水到渠成需求分析—家庭收入分配图张先生，我有个想法想与您沟通一下，这是一般家庭的收入分配图，（画圆）大概40%—50%是用于衣食住行等基本生活支出；大约有15%—20%用来交税，如三险一金等；然后还会有一点投资，比如国债、股票、住房、基金等；还会有15%的钱留做储蓄；除此之外，最重要的，（划斜线）还会用每月收入的10%—15%来做家庭的保障计划。虽然用钱不多，但却可以保障家庭生活不受影响。训练及跟进工具角色扮演观察表运用于角色扮演由观察员填写总结与评价营销员的表现共10个考察项目行销随身卡一套以需求为导向的经典话术涵盖了销售圆“五”曲的各个环节随身携带随时背诵使用便利，行销助手演练的注意事项利用“一颗爱心”对张先生进行家庭收入分析演练时间每人10分钟演练后观察员填写观察表，对营销员的综合表现进行评价，时间为3分钟之后进行角色互换解决人生问题的五把金钥匙第一把：解决家庭保障金这是一家之主，在他的关怀和照顾之下，他的太太和孩子都生活的很舒适，因为他就是他们的保险。但是，一个人无论多有本事，有两种事情是不能控制的，一个是伤残，一个是意外。假如有一天突然（画6）这个一家之主不能再照顾他们了，对于他太太来讲，失去了一个好丈夫，对孩子来讲，失去了一个好父亲，最重要的是他们都失去了一个持续稳定的收入。但是拥有了这个计划，就会保障他的家人在突然的情况下，他的太太和孩子能够维持生活，一直到孩子22岁自立为止。第二把：解决教育基金张先生您也同意吧？现代社会，多读点书很重要，如果将来小华有能力读大学，但因为经济的原因使他不能完成学业、影响了前途，是非常可惜的。一个完善的教育基金计划应该保障小华在接受高等教育时，一定有一笔钱帮助他完成学业。小华现在6岁，到他22岁读完大学这期间，学费是不断上涨的。根据我们掌握的资料，去年北京一所普通高校的学费、住宿费等加起来，一个本科生一年至少需要2万元，四年就要8万元。这笔钱说多不多（划斜线），说少不少。为了小华着想，您应该马上准备好一笔教育基金。这样万一有事发生，也不会影响到小华的未来和前途。营：张先生，请问您现在多大？客：我30岁。营：一般地，我们都会在60岁退休。客：差不多。营：我相信在这30年间，您的收入一定会随成就不断增加。但到了60岁退休的时候，收入就会大幅减少。而退休之后的收入来自三个方面：一是自己的退休金和储蓄，二是政府的低保，三是儿女给钱花。张先生，不知您是否同意，我们的退休金和储蓄是很有限的；政府的低保，也是难以维持生活水准的，更重要的是还会让我们很没面子；依靠儿女给钱花？他们照顾全家都已不易，更何况还要供养我们？到时候，我们就真成了他们负担。一个好的保障计划，是把年轻时候的钱一点一点存起来，到年纪大的时候自己拿来用。其实我们辛辛苦苦这么多年，不就是希望有一个幸福的晚年吗？第三把：解决退休金第四把：解决急用现金第四方面是急用的现金。张先生，这是我们的生命线，人生到什么时候我们也不知道。但您一定同意，人生会有起有落，顺境时我们可能有好的收入、好的投资机会，但是没有钱再好的机会也会错过。逆境时，可能会遇到疾病、失业等问题，就更需要一笔钱去应对困难，否则处境会更加狼狈。一个好的保障计划，是在我们需要用钱的时候，能够提供一笔急用的现金，这样我们就可以把握好的机会或者应对困境。第五把：有计划地实现理财目标营：您每个月都会在银行存一些钱吧？不知道这些钱您准备做什么呢？客：孩子要上学，或者养老用。营：张先生，不知您是否有感觉，您已经计划好准备孩子上学或者养老的钱，却难以做到专款专用。因为一般人的储蓄习惯都差不多，一开始很有决心开始存钱；但存到一定程度，就会因为买房、买车花掉了很大一部分，然后又重新开始存钱；当存到一定程度，又会因为装修、旅游把钱花掉了；所以银行里的钱总是忽多忽少。（示意曲线）现在，我们先确定一个目标，然后就有充分的时间，按照我们制定好的计划，一年一年固定投资。即使遇到万一或者意外终止投资的话，这个计划也会马上兑现。勇者擂台谁的话术最熟练？谁的表达最自然？谁的综合表现得分最高？