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《商务谈判实务》机械工业出版社2010-01《商务谈判实务》教学课件第11章商务谈判综合模拟实训制作人:周贺来《商务谈判实务》机械工业出版社2010-01学习目标通过本章的学习，读者应该能够：了解模拟谈判的含义与作用掌握模拟谈判的任务与做法熟悉商务谈判计划及其制订熟悉商务谈判计划书的格式了解模拟谈判实训的主要内容掌握模拟谈判实训的设计方案了解商务谈判模拟大赛的章程《商务谈判实务》机械工业出版社2010-01本章提纲11.1模拟谈判的基本知识11.2制订商务谈判计划书11.3综合模拟实训的方案设计11.4商务谈判模拟大赛章程介绍《商务谈判实务》机械工业出版社2010-0111.1模拟谈判的基本知识11.1.1模拟谈判含义及其作用所谓模拟谈判，就是将谈判小组成员一分为二，一部分人扮演谈判对手，并以对手的立场、观点和作风，来与另一部分己方谈判人员交锋，预演谈判的一个模拟过程。在正式谈判之前，首先进行模拟谈判非常必要：一方面，它可以提高应对困难的能力；另一方面，可以检验目前的谈判方案是否周密、可行。《商务谈判实务》机械工业出版社2010-01具体来讲，模拟谈判的作用主要体现在以下几个方面：（1）模拟谈判能使谈判人员获得一次临场的操练与实践，经过操练达到磨合队伍、锻炼和提高本方协同作战能力的目的。（2）在模拟谈判中，通过相互扮演角色会暴露本方的弱点和一些可能被忽略的问题，以便及时找到出现失误的环节及原因，使谈判的准备工作更具有针对性。（3）在找到问题的基础上，及时修改和完善原订的方案，使其更具实用性和有效性。（4）通过模拟谈判，使谈判人员在相互扮演中，找到自己所充当角色的比较真实的感觉，可以训练和提高谈判人员的应变能力，为临场发挥做好心理准备。《商务谈判实务》机械工业出版社2010-0111.1.2模拟谈判的任务与做法1．模拟谈判的主要任务通过正式谈判之前的模拟谈判，主要为了完成如下的任务：（1）检验本方谈判的各项准备工作是否到位、是否妥当，谈判的计划方案是否合理。（2）寻找本方被忽略的环节，发现本方的优势和劣势，从而提出如何加强和发挥优势、弥补或掩盖劣势的策略。（3）准备各种应变对策。在模拟谈判中，须对各种可能发生的变化进行预测，并在此基础上制定各种相应的对策。（4）在以上工作的基础上，制定出谈判小组合作的最佳组合及其策略等。《商务谈判实务》机械工业出版社2010-012．模拟谈判的操作方法模拟谈判的过程主要包括拟订假设和集体模拟两个阶段，其中的拟定假设是指根据某些既定的事实或常识，将某些事物承认为事实。不管这些事物现在或将来是否发生，但仍视其为事实进行推理。依照假设的内容，可以把假设分为，对客观事物的假设、对谈判对手的假设和对己方的假设三个方面。在进行的过程中，需要注意以下问题：（1）要科学地做出谈判中的各种假设。（2）对参加模拟谈判的人员应有所选择（3）参加模拟谈判的人员应有较强的角色扮演能力。（4）模拟谈判结束后，需要及时地进行内容的总结。模拟谈判采用的形式可以是全景模拟法，也可以是讨论会模拟法、列表模拟法。《商务谈判实务》机械工业出版社2010-0111.2制订商务谈判计划书11.2.1实训的目的和要求1．实训目的通过实训，使学生加强对商务谈判准备、商务谈判流程与谈判信息管理等相关理论知识的理解，掌握商务谈判计划的内容，学会制定商务谈判计划，提高动手实践能力。2．实训要求由老师指定一个具体的商务谈判背景，将参加实训的学生分成若干个谈判小组，并通过抽签结对组成谈判队伍，分别代表谈判中的双方，然后各自写出一份商务谈判计划书。《商务谈判实务》机械工业出版社2010-0111.2.2实训的内容与指导1．实训的内容（1）组成谈判小组（2）进行人员分工（3）确定谈判目标（4）选定谈判地点（5）确定谈判议程（6）搜集数据资料（7）分析相关信息（8）制定谈判策略（9）准备合同文本（10）制订应急预案2．实训的指导3．商务谈判计划书的模板格式《商务谈判实务》机械工业出版社2010-0111.2.3商务谈判计划书范文参考下面给出一个商务谈判计划书的范文，请各个小组在实际撰写计划书时可以参考。(详见教材)《商务谈判实务》机械工业出版社2010-0111.3综合模拟实训的方案设计11.3.1实训内容与重点、难点1．实训的内容包括谈判的准备、资料的搜集分析、谈判各阶段策略的运用以及合同的订立等内容。2．实训的重点第一，全面深刻理解和牢固掌握商务谈判的基本理论和方法。第二，熟悉商务谈判的主要内容、基本程序以及相关策略和技巧知识。第三，灵活运用所学的专业知识和技能，具备组织和实施商务谈判活动的初步能力。3．实训的难点第一，实训过程的组织管理；第二，谈判活动的准备活动；第三，谈判活动的流程控制。《商务谈判实务》机械工业出版社2010-0111.3.2综合实训的组织管理（1）召开实训教育动员。（2）进行业务培训。（3）组织学生分组。（4）建立一套实训成绩评定方法和考核标准。（5）选择谈判题目。《商务谈判实务》机械工业出版社2010-0111.3.3综合实训的流程安排1．开局阶段（5分钟）2．谈判中期阶段（25分钟）3．休会阶段（10分钟）4．最后谈判阶段（5分钟）5．机动时间阶段（5分钟6．拟订合同，签约（5分钟，不占用50分钟的实训时间）。7．小组之间进行评议，并填写实训小结（10分钟，不占用50分钟的实训时间）。《商务谈判实务》机械工业出版社2010-0111.3.4综合实训中的注意事项（1）组团的注意事项。（2）每小组应充分发挥每个成员积极性，培养团队意识。（3）建议各小组在每一实训环节开始前，要重温教材相关章节及收集相关的信息。（4）建立经验交流制度。（5）最后，在指定日期之前（一般谈判后3天内），要提交A4纸幅面的实训报告（必须是打印稿），同时要以电子文档形式，发到指导老师的电子邮箱；文件数目比较多时，要求先做成压缩文件包。另外发送电子邮件时，要以小组负责人姓名为邮件的主题。（6）最终的实训报告，要求封面和内容均采用统一的规定格式。《商务谈判实务》机械工业出版社2010-0111.3.5综合实训中的评分标准记分项目成绩权重考察指标总体评价60%把握谈判议题的准确程度；表述的感染力和气氛调动能力；所阐述观点的合理性及实用性；谈判中沟通技巧的应用；谈判准备10%信息搜集程度；小组成员的准备程度；对谈判议题的理解和把握；谈判目标设定的准确性；谈判方案设计的实用性。谈判过程15%谈判策略的设计；谈判技巧的运用；团队配合；丰富知识，合理运用；谈判氛围的掌握；逻辑清晰，思维严密；语言准确，口齿清楚；反应迅速，随机应变；表情从容，适度紧张；谈判进程的控制与把握。商务礼仪5%着装恰当；手势合理；表情恰当；语言流畅；总体风貌。谈判效果10%己方谈判目标的实现程度；双方共同利益的实现程度；谈判结果的长期影响；对方的接受程度；团队的整体谈判实力。《商务谈判实务》机械工业出版社2010-0111.4商务谈判模拟大赛章程介绍目前，在很多高校团委的社团文化活动，或者教务处、相关院系的实践教学中，甚至于在同一城市中的多所高校之间、跨越城市的相关学校之间，都举办有各种类型的商务谈判大赛。参加这样的商务谈判比赛，对于提高学生的商务谈判技能也是大有好处的。下面是从网上随机选取了某校商务谈判模拟大赛的比赛章程，供读者学习查看。(具体参见给出的WORD文件)