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大量资料天天更新天音培训发展部课程纲要一、终端的定义及分类二、客户代表终端管理的职责三、终端管理工作规划四、终端拜访管理五、终端促销管理大量资料天天更新天音培训发展部终端定义狭义：广义：和消费者进行直接沟通并达成交易的场所任何和消费者进行直接沟通并有可能直接导致购买的机会大量资料天天更新天音培训发展部终端-渠道中最接近最终顾客的环节•决胜终端有32%的消费者在未进商店之前就已决定所要购买的东西，68%是在进商店以后决定的•终端为王终端的资源(陈列位置)是稀缺的大量资料天天更新天音培训发展部目前手机终端的种类•1、专业连锁卖场•2、家电连锁卖场•3、百货商场、超市的手机专柜•4、零售单店•5、运营商营业厅•6、通信市场大量资料天天更新天音培训发展部从终端工作的对象划分：硬终端/软终端零售店海报海报海报零售店海报海报海报大量资料天天更新天音培训发展部硬终端(可见的)1．POP(终端的陈列、广告)2.专区、专柜3．促销活动4.促销人员大量资料天天更新天音培训发展部软终端(可感知的)１．与零售终端客情关系２．促销员销售能力３．与厂家人员客情关系４．促销活动的执行情况大量资料天天更新天音培训发展部1、提高上柜率2、提高终端流速3、提高产品份额4、提高客户忠诚度天音终端管理的目标-四个提高、提高产品上柜率零售店的普查/零售店的开发和拓展/天音产品的覆盖和上柜/零售店的拜访管理2、提高终端流速零售店生意计划的制定/产品的管理、陈列/零售店终端包装/终端促销活动的开展/促销和促销员的培训和管理3、提高产品份额客情关系的进一步加强/对前期生意情况的回顾/终端促销活动的开展/强化零售店形象的管理/促销员和促销管理及培训/店员培训、管理和服务4、提高客户忠诚度不断提升零售店对天音产品的信心/零售店店员的培训和管理/零售店管理、产品管理、人员考核和管理的输出/生意计划地制定大量资料天天更新天音培训发展部客户代表的职能关系上级主管营销中心财务商务部客户代表促销员终端门店厂家内部职能外部职能个代表•代表公司•代表客户•代表自己公司商业变革中对客代要求的转变•销售导向服务导向•客户导向终端导向大量资料天天更新天音培训发展部终端管理工作规划大量资料天天更新天音培训发展部市场普查终端普查--终端数量、终端容量、终端类型、业态状况《零售店普查汇总表》--连续的、定期更新（每月）竞争者态势竞争者/竞争者优劣势/竞争者资源投入状况公司产品的销售现状覆盖率/销量/市场份额/目前资源投入状况大量资料天天更新天音培训发展部终端分类/级分类标准：将所有终端按容量从大到小排序，占总容量80%的终端为A/B类；其余的为C类；在A/B类终端中占总容量80%的终端为A类，其余的为B类。大量资料天天更新天音培训发展部终端拜访规划•绘制《作战地图》•制定出终端拜访计划•每日填写客户代表工作日志大量资料天天更新天音培训发展部终端销售规划各终端门店的月/周/日SELL-IN计划各终端门店的月/周/日SELL-OUT计划各产品在各个终端门店的覆盖计划大量资料天天更新天音培训发展部终端投入规划•终端关注度•促销员设置•市场资源规划专区专柜礼品POP促销活动大量资料天天更新天音培训发展部终端拜访流程1.拜访准备2.终端检查维护3.店内沟通4.店内问题解决、记录5.终端销售信息采集6.产品卖入跟进7.拜访总结，填写拜访记录表大量资料天天更新天音培训发展部终端检查维护店外、店内、柜内商品本身就是广告；好的陈列，抵半个促销员、半个艺术家、和一打广告商执行公司的统一要求、最大化的面积、像重视订单一样重视生动化陈列范围观念原则几何学-中心点、黄金切割点；人体工学-最容易看到的地方、必经之路心理学货卖堆山、整洁、明星产品良好的客情、厂家关系，专业的知识，敬业的心是获得客户支持的关键技巧整合资源大量资料天天更新天音培训发展部柜台的最佳陈列位金、银、铜点即为陈列的最佳陈列位铜点铜点银点金点银点大量资料天天更新天音培训发展部产品上柜管理1.对终端进行分析与分类:找出各品牌堡垒店2.对于我司代理产品进行分析与分类3.终端与产品进行合理化匹配4.最优化提高产品上柜率大量资料天天更新天音培训发展部产品库存管理•合理的库存管理建立在对于终端销售数据的掌握之上•清库机型的库存管理有忧患意识,具有良好的客户服务意识•产品•价格•促销•渠道大量资料天天更新天音培训发展部促销员管理自己的促销员“人才库”，促销员的人才梯队根据业务需要选择最“合适”的人促销员定岗位、职责的原则和技巧将培训养成一种工作习惯设定稳定的、科学的考核办法，稳定、激励优秀的促销员正确认识淘汰的必要性和技巧，至少不造成不良影响备选用育留送大量资料天天更新天音培训发展部促销员管理•科学化——表格管理•内部竞争管理大量资料天天更新天音培训发展部终端关系管理•道为主术为辅“相关利益人”天音公司（我）;零售店(老板、店长、财务、库管、美工、企划、采购、店员、促销员);厂家(销售代表、促销人员）；其它人员（竞争对手、消费者、特殊具影响力的人）等•分析人员关系、明确对我们的重要性的排序•各个关键人的需求分析及相应对策•以重要性排序分配资源（主要是时间和精力）•学习均衡与控制大量资料天天更新天音培训发展部•促销PROMOTION是指卖方向消费者或用户传递产品信息的一系列宣传、说服活动。通过这些活动，帮助人们认识产品的特点和性能，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，从而达到扩大销售的目的。•促销的基本方式可以分为：广告、人员推销、销售促进和公共宣传4个大类。促销的定义大量资料天天更新天音培训发展部目前手机销售主要的促销形式路演消费者买赠终端拦截活动返利（券）促销活动节日活动店员、终端奖励联合网络运营商媒体广告和软文现场展示大量资料天天更新天音培训发展部大量资料天天更新天音培训发展部促销实质上是一种沟通活动，促销活动应有6个步骤1.进行形势分析，找出问题发现促销的机会。2.建议营销目标，包括销售规模、成本等。3.制订定促销预算。4.制订一体化促销计划。5.实施促销方案。6.评估和控制促销效果，以SELL-OUT为考核依据。大量资料天天更新天音培训发展部促销活动评估模型•销量分解：销量＝基础销量＋增加销量•基础销量（basevolume）：没有任何促销时的销量•增加销量（incrementalvolume）：因促销而增加的销量若促销包括了增加陈列、设促销员拦截、礼品赠送则增加销量＝陈列增量＋拦截增量＋赠品增量、促销背景、促销时间、活动地点2、促销活动具体方案3、促销机型、预计销量、具体任务分配状况4、参与的零售商、FD、厂家等5、所需促销人员、宣传物料、礼品等物料支持情况6、促销活动费用预算大量资料天天更新天音培训发展部促销活动的成功秘诀•执行、执行、再执行—流通领域的成功在于速度和执行能力—从我作起，营造执行文化，善于将计划、目标和实践不停地对照，立即改进—多品牌操作，类似于杂技表演，关键是控制和平衡•细节决定成败大量资料天天更新天音培训发展部案例分析•“狸猫换太子”-C266换壳•D828TV-OUT输出展示•W550最佳音乐手机案例分析大量资料天天更新天音培训发展部促销活动现场大量资料天天更新天音培训发展部把简单的事坚持不懈地做好，就叫不简单把容易的事坚持不懈地做好，就叫不容易THANKYOU！