17工作总结

工作总结牛潇第一部分：丰原大药房数据分析（一）销售数据分析（9月1日～10月8日）9月1日～10月8日丰原大药房0.5g阿莫西林总销售额为29.93万元，其中石药产品总销售额为4.23万元，市场占有率为16.3%。16.76224.93472.12782.100464.66%19.03%8.21%8.10%0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%60.00%70.00%024681012141618哈药30粒白云山24粒石药36粒石药24粒销售额（万元）市场占有率%（二）丰原各地区市场情况分析蚌埠地区宿州地区淮南地区合肥地区淮北地区怀远地区安庆地区马鞍山地区铜陵地区芜湖地区滁州地区宣城地区固镇地区五河地区泗县灵璧0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%60.00%010000200003000040000500006000070000石药市场占有率%0.5g阿莫西林总销售额/元明星市场现金牛市场瘦狗市场问题市场（二）丰原各地区市场情况分析市场分类地区销售占比措施明星市场无—增加拜访频率和时间，增加资源投入现金牛市场宣城1.84%减少拜访频率和时间，减少资源投入，现阶段战略性放弃问题市场蚌埠、宿州、淮南、合肥、淮北70.69%大幅增加拜访频率和时间，大幅增加资源投入瘦狗市场怀远、安庆、马鞍山、铜陵、芜湖、滁州、宣城、固镇、五河、泗县灵璧27.47%战略性放弃（三）蚌埠、宿州、淮南、合肥市场分析排序蚌埠地区销售额/元宿州地区销售额/元淮南地区销售额/元合肥地区销售额/元1张公山店9445.8韩池子店9154.8蔡寿路店11167.2长江东路店3070.22淮河路店7150.8胜利东路店4882.2蔡新路店5739.6三里街店19893中荣街店4840.2汴河东路店4798.2潘集红旗楼店4218.6肥西桥头店1870.24凤阳东路店4001.4汴河中路店4404.6凤台凤利路店2333.4亳州路店1866.65大舞台店3600劳动大厦店4336.2舜耕路店1307.4肥东撮镇店1407.66涂山路店3513.6雪枫路店4006.8人民路店1131肥西巢湖西路1348.87大庆路店2958中山街店2594.4龙湖南路店1098.6东七店1250.48宏业村店2935.2西昌北路店1641.6淮舜路店884.4屯溪路店1158.69九龙花园店2135.4胜利西路店999.6淮滨店783.6泗州路店814.210金地苑店2088.6北苑小区店609.6潘集天柱山路店528裕丰花园店799.2合计42669.037428.029191.815574.8占比65.4%89.9%97.3%61.3%（三）蚌埠、宿州、淮南、合肥市场分析蚌埠地区0.5g阿莫西林销售额排名前10的单店占地区总销售额的65.4%，排名前20的单店占地区总销售额的87.0%；宿州地区0.5g阿莫西林销售额排名前十的单店占地区总销售额的89.9%；淮南地区0.5g阿莫西林销售额排名前10的单店占地区总销售额的97.3%；合肥地区0.5g阿莫西林销售额排名前10的单店占地区总销售额的61.3%，排名前20的单店占地区总销售额的86.0%。（四）工作策略和拜访时间工作策略集中资源攻克蚌埠、合肥销售前20的连锁店，宿州、淮南销售前10的连锁店；拜访时间请货当日或前一日第二部分：产品分析和销售策略（一）产品与竞品分析产品名称供价（元）零售价（元）毛利率毛利额（元）奖励比例奖励金额（元/盒）销售模式是否有人维护终端哈药30粒815.649%7.60.050.78代理商否石药36粒8.218.656%10.40.061.12厂家直供是石药24粒612.652%6.60.050.63厂家直供是白云山24粒5.912.653%6.70.0630.79厂家直供否（二）药店考核机制奖金组成店长店员利润奖金连锁总部对单店每月有利润指标，即每店的毛利额减去费用，完成获得此奖金，未完成则没有，若年底考核未完成全年利润指标，不仅无此奖金，还要将发过的月利润奖金收回。无丰原产品奖金每月丰原产品有销售额指标，完成即获得此奖金丰原产品奖励比例高，奖金为销售额*奖励比例其他产品奖金无销售额*奖励比例毛利额奖金连锁总部对单店每月有毛利额指标，超过指标，按比例分成连锁总部对单店每月有毛利额指标，超过指标，按比例分成毛利率高、毛利额高，能有效增加单店毛利额；奖励比例高、奖励金额高，能有效增加店员收入；效期长，装药量110%，每粒价格最低；厂家直供，使药店利润最大化，能够保证供货；终端有业务人员维护客情，保证价格的稳定性（三）36粒阿莫西林产品优势（四）石药产品名录编号产品名称产品特点零售价/元奖励比例45062阿莫西林0.5g*36粒一次一粒，服用方便；三年长效，质量稳定；18.60.0639283阿莫西林0.5g*24粒一次一粒，服用方便；三年长效，质量稳定；12.645056清火片36片青藏高原，野生大黄；一次六片，一日两次。1245061盐酸左氧氟沙星胶囊0.1g*10粒一次一粒，服用方便；9.440143甲硝唑芬不芬胶囊12粒一次两粒，一日三次。6.545060甲硝唑芬不芬胶囊24粒一次两粒，一日三次。1545059西地碘含片24片专利产品，比普通产品吸收高20倍。1645071果维康维生素C泡腾片（单支）广告产品、增强抵抗力，感冒好得快26.545072果维康维生素C泡腾片（双支）广告产品、增强抵抗力，感冒好得快59.845058萘敏维滴眼液10ml品质保证，硬质瓶身、使用方便。1645057辛伐他汀片20mg*8片一次一片，服用方便。14对店长店长，咱店哈药的阿莫西林一个月能销多少盒啊？（100）（用计算器算一下）您看我们的毛利比哈药的高7个百分点，毛利额高3块多，您看咱店这么大销量，如果销售我们36粒的阿莫西林，一个单品就能给咱店带来1000多的毛利额，我们奖励比例也高，店员的收入也提高了，何乐不为呢？您查一下蚌埠跟合肥的销量和库存您就知道了，那可是实实在在的数据。替代一个产品确实是需要一定时间的，不过蚌埠那边推荐的经验挺不错的。他们说大部分顾客都是店员推荐什么就买什么，少部分选哈药的顾客，一般就跟他们说我们的产品比它们多6粒，但是每粒的价格更便宜了，而且三年的效期，作为家庭常备药多备一些平常使用也比较方便，而且这个装药量是110%，药量更大药效也更好，这么一推除了死活坚持品牌的顾客之外都没问题，所以蚌埠张公山、淮河路那几个大店半个月都销了100多。您看我都已经告诉店员们推荐方法了，像咱店这销量，您就是进50都不一定够销呢，您看看蚌埠的库存您就知道了。（五）销售话语对店员您看我们的产品奖励比例是0.06的，比哈药的高，而且我们客单价高，（拿起计算器算下），您看一盒能多增加您3、4角钱收入呢，咱店销量这么大，您收入就能增加不少，而且我们毛利率高、毛利额更高，毛利的奖金您还能多拿呢刚开始我也是有这方面的顾虑，可是蚌埠那边刚刚半个月就替代了，让我信心倍增。他们说大部分顾客都是店员推荐什么就买什么，少部分选哈药的顾客，一般就跟他们说我们的产品比它们多6粒，但是每粒的价格更便宜了，而且三年的效期，作为家庭常备药多备一些平常使用也比较方便，而且这个装药量是110%，药量更大药效也更好，这么一推除了死活坚持品牌的顾客之外都没问题，所以蚌埠张公山、淮河路那几个大店半个月都销了100多，库存和销量您都是能查到的。但我觉得咱要是努力一下销量肯定不比他们低（五）销售话语（六）快速上量的策略店长认可，进货量达到哈药10天的销量以上，要求将产品目录表放入请货计划本每位处方药柜组店员都清楚了解我们产品利润优势和特点，产品目录表留给柜组长，要求传递至另一个班上的店员与店长分析销售情况，确保库存量达到哈药半月销量以上，使店长不再进哈药的阿莫西林调整陈列成为最突出阿莫西林产品对另一班的店员逐一分析产品利润优势和特点向店长推荐24粒阿莫西林搭配销售将哈药阿莫西林调整出最上层柜台石药左氧•毛利额高，每盒毛利额8.8元•奖励比例不及丰原左氧，为0.56元/盒左氧使用策略•与店长交流时可以提出我们的左氧毛利额非常高，由于很多顾客对于丰原卖自己公司的产品有抵触心理，可以将石药左氧作为第二主推产品；•着重强调是从连锁的角度出发，因为我们的供价低于成本，纯粹为了与丰原战略合作而这样做，因此卖的越多我们赔的越多，但是对店里的毛利却是极为有利的。这样可以迅速拉近和店长的距离。（七）盐酸左氧氟沙星胶囊•丰原有自己的盐酸左氧氟沙星胶囊产品且销量很大•丰原生产的产品有销售额总量的指标，无单品指标•丰原左氧售价9元，但毛利额只有不到1元•丰原左氧店员的奖励金额高，达到1.53元/盒销售背景第三部分：销售结果分析销售结果分析市场9月1日至～10月8日石药产品占比10月9日～10月24日石药产品占比蚌埠地区19.53%35.30%蚌埠前1020.97%38.94%蚌埠前2020.04%37.19%合肥地区36.06%38.40%合肥前1043.78%51.92%合肥前2037.76%42.01%宿州地区3.59%18.18%宿州前102.93%19.45%淮南地区7.01%25.76%淮南前106.99%26.64%丰原总计16.31%25.23%