店铺目标管理

店铺目标管理前言随着国内零售业的日趋成熟，服装业整体销售的提升主要来自于渠道拓展和提高单店的产出；渠道拓展也从疯狂跑马占地回归到理性，那提高单店的产出（尤其是单店的销售）理所当然的提高到从未有的高度；我们今天的议题由此而生：《店铺目标管理》将从四个方面进行阐述店铺目标管理店铺目标管理三元素业绩目标+服务目标+运作目标店铺目标全面提升目标管理只要数学就可以吗？语文能带来什么？店铺目标管理•目的是什么？•在什么地方执行？•什么时间做此事？•由谁来做？•做什么？•如何做？进行追踪反馈：检查时间、谁检查、谁验收。店铺对“目标”的认知：1.店铺员工对店铺整体目标的了解：不光是数字的了解，最重要是店长要做出可以达成的解释和计划2.员工对整体销售目标的认同：店长要说服店员认可并接受目标，目标要具体化、可执行、公平、合理3.员工对个人目标的了解和认同的重要性：店员对于个人的目标是斤斤计较的，得不到认同的目标形同虚设，如何让店员认同自己的目标呢？目标分配原则合理；目标与奖金的挂钩合理；可分配的业绩原则合理；店务工作分配合理；落地效应店铺业绩目标管理业绩目标设计流程业绩目标品牌公司设定店铺建设调整中兴集团公司设定代表处设定市场占有率历史数据参考店铺业绩目标的分解目标一目标二目标三年度业绩目标目标四目标五季度业绩目标月业绩目标周业绩目标日业绩目标日时间段业绩目标目标六年度目标的设定依据原则年度目标的制定依据：公司整体经营分析和预测、品牌下一年整体生意重点和增长、各店铺业绩重点发展潜力和市场份额、公司有无大的调整年度目标的制定方法：公司制定（相对被动）店铺月（周、日）目标的分解1.分解的原则与依据：高峰日与非高峰日；活动日与非活动日；同期销售；店铺每月销售规律2.目标分解的方法：份额法周目标的拆分：份额法日期星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日份额11111.21.81.6例：某店铺2011年6月份任务为30万元，依照此表业绩分解如下：本月周一至周四共18天1×18=18份周五共有4天1.2×4=4.8份周六共有4天1.8×4=7.2份周日共有4天1.6×4=6.4份本月共计36.4份本月任务30万÷36.4份=8242元/份周一到周四每天任务为8242×1=8242元周五8242×1.2=9890元周六8242×1.8=14836元周日8242×1.6=13187元此次计算为正常销售日如遇节假日及特殊假日应以店铺实际情况进行调整如何将日目标分时段分解1.如何找出每日高峰时段：客流统计法；销售占比法；店铺特殊规律法2.分时段目标的设定(先举例说明)日目标分时段分解题目：A店上班时间9：00，下班时间21：15周一销售目标1万元每个时间段的销售比例是根据以往同期平均值取得销售目标2万元（周一）时间工作目标销售目标完成情况备注9：00——9：05签到9：05——9：20开会9：20——9：30迎宾9：30——10：00陈列及整理10：00——10：30接区10：30——11：00客流少5%11：00——11：30客流是小高峰10%11：30——12：00午饭12：00——13：30客流少5%13：30——17：30客流是小高峰30%17：30——18：00晚饭18：00——20：30客流是大高峰50%20：30——21：00陈列，整理，接区，做第二天的卫生准备21：00——21：10送宾21：10——21：15下班销售目标2万元（周一）时间工作目标销售目标完成情况备注9：00——9：05签到9：05——9：20开会9：20——9：30迎宾9：30——10：00陈列及整理10：00——10：30接区10：30——11：00客流少100011：00——11：30客流是小高峰200011：30——12：00午饭12：00——13：30客流少100013：30——17：30客流是小高峰600017：30——18：00晚饭18：00——20：30客流是大高峰1000020：30——21：00陈列，整理，接区，做第二天的卫生准备21：00——21：10送宾21：10——21：15下班（一）分时段跟进销售：如何进行分时段跟进按时通报每日销售进度及时表扬突出表现及时提醒落后者进行“一对一”的即时指导和培训做好记录、及时汇总和反馈（二）周末销售提报制度1.周末提报格式：店铺名称、本月目标、今日销售、本月累计销售、本月达成率、与进度差异、特殊提示2.如何分析和发挥作用：及时对数据进行分析，找出不合理因素加以调整（如人手不够、活动力度调整、班次不合理、追加货品、团购的支持等）；及时对销售不佳的店员进行指导和沟通。（三）店铺周（月）总结（业绩分析）周（月）业绩分析重点：周（月）达成情况、客单量客单价达成情况同期比、环比的分析活动效果的分析（包括店铺和商场整体）特殊节日客流的分析与竞争品牌的对比分析货品库存分析、畅销款滞销款分析人员变化及服务对销售的影响下周（月）需改进内容提升业绩的途径提升业绩的途径销售额提升业绩的途径销售额=进店量X成交率X客单价平均一天走过的人数为100人，进店人30人，进店率30%，提升业绩的途径销售额=进店量X成交率X客单价例如：一天有10个顾客到店，其中有5个顾客购买，用5/10，那成交率就是50%。提升业绩的途径销售额=进店量X成交率X客单价例如：全店当日销售金额为1000元，水票数为10张，则平均单张水票销售金额为100元，客单价就是100元。店铺服务目标管理店铺服务目标管理从服务对象来分：针对店铺员工的内部服务、针对顾客的外部服务服务的跟进是业绩提升的基础零售业１个老顾客至少消费１６次保持业绩的稳定提升•店铺服务目标管理--------顾客从顾客性格及行动特征上划分◆沉默型◆内向型◆随和型◆多疑型◆犹豫型◆自信型◆傲慢型◆理智型◆冲动型◆习惯型◆经济型◆活泼型◆无礼型特殊类型的顾客◆急于购物的顾客◆特殊需求的顾客店铺服务目标管理--------员工店长如何在制度化前提下进行人性化管理:1、人员编制管理2、人员安排：如何排班、如何站位走位3、制度化管理店铺（例如如何罚款）、有效的沟通机制、双向管理的理念店铺服务目标管理--------员工日常工作规章制度（1）考勤管理制度◆工作时间◆签到◆迟到（早退）◆旷工（2）班前（班后）管理◆班前会的主要内容◆班后会的主要内容（3）交接班管理（4）合理班次的编排店铺服务目标管理--------员工日常运作管理（1）日常工作流程（2）现金管理细则（3）突发事件管理◆火警◆电源中断◆遇到盗窃◆遇到抢劫◆遇到现场偷窃◆顾客突然患病店铺服务目标管理--------员工员工培训（1）确定培训目标◆服务技能培训◆商品知识与管理培训◆店务作业技能培训◆思想观念培训◆综合素质培训（2）制定员工培训方案◆教授培训法◆相互学习法◆实例分析法◆会议法（3）评价培训效果店铺服务目标管理--------员工非经济激励的原则（1）公平性（2）因人而异按能力和心态划分，所有类型企业的员工都可以分为A、B、C、D、四个等级，采取激励措施时应根据级别而异。①A级高热情、高能力②B级低热情、高能力③C级高热情、低能力④D级低热情、低能力非经济激励店铺服务目标管理--------员工非经济激励的常用方法自我激励个人业务承诺生存竞争新陈代谢机制分组竞争培训机会晋升通道员工参与决策荣誉法危机教育双向沟通变惩罚为激励亲情关怀变消极管理为积极管理店铺服务目标管理--------员工员工职业生涯设计与职业锚职业锚是指当一个人不得不做出选择的时候，他或她无论如何都不会放弃的职业中的那种至关重要的东西或价值观。职业锚一般分为五种类型：◆技术或功能型职业锚◆管理型职业锚◆创造型职业锚◆自主与独立型职业锚◆安全型职业锚店铺运作目标管理店铺运作目标管理商品管理陈列管理促销管理团购管理店铺商品管理-------FAB“F.A.B.”推销法FEATURES(特性)——描述产品本身的属性，要求掌握相关货品知识。ADVANTAGES(优点)——描述产品从特性所引发出来的优点。BENEFITS（好处）——描述产品能够带给顾客的好处。店铺商品管理-------4“W”和4“H”掌握产品的4“W”和4“H”WHAT——这件货品是什么？WHEN——适合什么季节穿？WHERE——适合什么场合穿？WHO——适合什么人穿：年龄、职业、身材、气质、肤色？HOWTOMATCH——怎样搭配？在搭配上要注意哪些要素？HOWMUCH——什么价格？HOWMANYCOLOR——有多少种颜色可供选择？HOWTOWEARIT——怎样穿着？店铺商品管理-------数据分析销售数据分析的作用◆避免经验营销的过度依赖性，形成科学营销。◆提高对流行趋势快速做出反应，产品、促销任务完成率等等◆提高准确对顾客的定位，增强竞争力。◆更好的满足消费者的需求，建立起长期、稳定的客户关系。店铺商品管理-------数据分析店铺销售数据分析的内容直接数据：是商业行为表象的数据，如进货量、销售量、库存量等作为直接数据。间接数据：以影响商业行为的数据，如客流量、商品项数、费用成本等作为间接数据。不仅要分析进、销、存等直接数据，更重要的是分析间接数据，因为间接数据是改变直接数据质量的基础。店铺商品管理-------竞品数据分析竞争品牌和周边店铺数据分析◆对手销售的商品类别分析◆对手的促销调查分析◆天气变化对服装销售的影响◆我国服装市场的气候特征店铺促销管理--------促销目的明确促销目的品牌建设新品上市、吸引顾客抑制对手、保护市场清理库存店铺促销管理------促销流程促销活动流程开展一次计划周密、操作性强、实际效果良好的促销活动，需要按照以下九个步骤逐一进行：1、明确促销目的2、明确促销对象3、确定活动主题4、选择促销工具5、活动时间地点6、广告配合方式7、人员物资准备8、促销现场控制9、费用效果计算店铺促销管理--------促销执行促销活动执行服装行业，“30%靠策划，70%靠执行”。良好的执行一项促销活动，通常必须做好三项工作。◆做好促销宣传品准备：宣传品制作宣传品的播放与摆放◆终端销售人员培训◆促销现场监督到位店铺促销管理-------促销评估促销活动效果评估◆促销业绩评估◆顾客反应评估：购买动机调查对促销活动的评价店铺团购管理1.店铺如何拉住团购人的脚步2.团购须知：扣点的谈判备货环节的技巧团购风险团购售后店铺陈列管理1、如何做好店铺陈列2、如何做好店铺陈列的检查3.如何对店铺陈列进行维护店长的认识度决定店铺陈列的好坏培养出店铺兼职陈列员区域负责制，陈列人人有责学会做陈列与销售之间的关联分析帮助陈列师是店长的聪明之举