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《汽车营销实务》上海大学巴士汽车学院裘瑜★为什么要学习《汽车营销实务》1、学习《汽车营销实务》能提高三个能力分析市场的能力；合作共事能力；沟通交流能力。2、学习《汽车营销实务》能培养三个意识市场意识；竞争意识；创新意识3、学习《汽车营销实务》要注意三个方法课堂教学与社会实践相结合；职业道德与职业能力同步提高；内因激励和外因压力共同发挥作用。4、学习《汽车营销实务》有利于就业安排宝马、奔驰、雪佛来、福特、法拉利、凌志、奥迪、奔驰、雪铁龙、卡迪拉克（雅迪）（平治）（先进）（佳特力）记住这永恒不变的真理：以实质内涵为后盾的形象才能持久。宝马：“驾驶乐趣”；奔驰“高贵、王者、显赫、至尊”富豪“耐久安全”；马自达“可靠”；菲亚特“精力充沛”；都是汽车外在形象的楷模。车如此，人也如此。树立你的形象，充实你的内涵◆成功的最大障碍是没有人看见你的成就。◆一个人再优秀、再有才华、经验再丰富，如果消费大众不知道你的存在，你就难以成功。所以销售员要学会推销自己，展现自己。◆在推销自己中，为什么成功的案例总是少数中的少数，多数人之所以失败并不是全都是没有才华和能力，问题是没有人知道。与其做无人知晓的冠军，不如当个万众瞩目的挑战者。记住这永恒不变的真理：◆形象比实质内涵更重要；以实质内涵为后盾的形象才能持久。◆“不想当元帅的士兵，不是好士兵”。第一章概论第一节市场营销概念及演变一、市场营销(一）市场1、市场的含义——有商品生产和商品交换，就有市场▲狭义：商品交换场所▲广义：商品交换关系的总和现在商品的交换不一定需要固定的场所，有时候一个电话，一个手机，一个传真，一个E-mail就能完成商品的交换。市场营销角度：某商品所有现实的和潜在的购买者的需求总和▲市场的概念并不是一成不变的，随着市场经济的发展，市场的含义（即市场的内涵、外延）在不同的场合，不尽相同。案例：美国一制鞋公司派人去国外开辟市场，公司首先派了业务员（甲）去非洲岛国，让他了解以下能否将公司的鞋推销出去。甲到非洲后呆了一天发回一封电报，说：“这里的人不穿鞋，没有市场。我即回。”随后就回了美国。公司不久又派业务员（乙）去非洲核实情况。乙到非洲后呆了一星期，也发回一封电报：“这里的人不穿鞋，鞋的市场很大。我准备把公司生产的鞋卖给他们。”公司的总裁得到两种不同的结果后，又派出第三个业务员（丙）去非洲。丙到非洲后呆了三星期，发回一封电报说：“这里的人不穿鞋，原因是脚上长脚疾，他们也想穿鞋，过去不需要我们的鞋是因为我们的鞋太窄，我们生产宽鞋才能适应他们的需求。这里的部落首领不让我们做买卖，除非借助政府的力量和公关活动搞大市场营销。打开市场需要投入1.5万元，预测每年能销售2万双鞋，卖鞋能赚钱，投资收益率约为15%。”问题1、如果你是总裁，将采纳哪个业务员的建议？问题2、现实生活中新作用、新功能、新款式商品层出不穷，这些商品源于消费者需求，又高于消费者需求，并改变着人们的生活方式，请你以自己比较熟悉的商品为例，分析他如何进入市场，并被广大消费者接受。提示：1、市场营销和推销不同（只考虑企业，考虑双方）2、三个业务员职业素质不同（甲）缺乏职业敏感性，眼中无市场（乙）虽然看见市场，但没有对消费者的需求及市场的容量进行分析，（丙）分析了消费者特点，市场容量以及打进非洲市场的建议和企业利润回报率的预测２、市场的种类１）按地理位置不同划分为国内市场和国际市场２）按交换对象不同划分有形商品市场和无形商品市场３）按竞争程度不同划分为：完全竞争、完全垄断、不完全竞争、寡头垄断市场４）按购买商品用途不同划分为消费品市场和组织市场５）按商品的流通环节不同划分为批发时常温和零售市场６）按商品交易时间不同划分为现货市场与期货市场３、市场要素市场=人口+购买力+购买欲望+购买权力人口：基本因素购买能力：重要因素购买欲望：主要因素购买权力：关键因素４、市场作用1）微观——市场是现代企业经营管理的起点和生产活动的终点2）宏观（１）是连接社会生产和消费的纽带（２）是实现社会再生产与分配过程的重要机制（３）能灵活地调节社会供需的平衡（４）是活跃国民经济的重要条件。二、市场营销P41、市场营销概念：是企业为了满足消费者现实和潜在的需要及实现企业的目标，通过市场达成交易所展开的综合性商务活动过程。具体说：其目的：满足消费者现实和潜在的需要及实现企业目标；其核心：达成交易；其手段：开展综合性商务活动。2、销售、推销和市场营销销售和推销——前提是产品生产出来市场营销——销售和推销是市场营销一部分具体说：１）研究消费者的需求，２）生产适销对路的产品，３）并认真作好售后服务3、传统营销和现代营销传统营销——以产定销（生产中心观念和推销观念）现代营销——营销主导观念、生态营销、社会营销观念、大市场营销观念、绿色营销４、市场营销学的研究对象及其内容P7１）研究对象：（三种提法）它是一种经营理论；研究以顾客为中心；以市场为起点和归宿来探讨企业的市场经营活动的规律它是一种经营思想；研究如何有效组织企业资源和发挥企业特长，去满足消费者现实和潜在需求，从而有效完成企业预计目标。它是一种经营战略。研究如何调查、激发和满足的消费者，有计划组织企业整体的经营活动，有效实现企业战略目标。２）研究内容营销观念和服务理念营销手段和营销方式营销技巧和营销原则市场调研和车辆评估竞争策略和营销公关3)市场营销观念（1）传统营销观念（生产中心观念和推销观念）（2）现代营销观念营销主导观念生态营销观念社会营销观念大市场营销观念绿色营销观念（3）传统营销观念和现代营销观念传统营销观念和现代营销观念（新旧营销观念的区别）P101、起点不同2、中心不同3、方法不同4、终点不同