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银座超市威海店李建伟Tel:0631-588926718653855527Email:18653855527@163.com新时代零售业市场营销目录零售及零售业1西方零售业四次重大变革2急剧变革的中国零售业3中国零售业目前面临的挑战4经典营销案例欣赏5系统化营销6一、零售及零售业---零售零售向最终消费者个人或社会集团出售生活消费品及相关服务，以供其最终消费之用的全部活动。这一定义包括以下几点：1．零售是将商品及相关服务提供给消费者作为最终消费之用的活动。2．零售活动不仅向最终消费者出售商品，同时也提供相关服务。3．零售活动不一定非在零售店铺中进行，也可以利用一些使顾客便利的设施及方式４．零售的顾客不限于个别的消费者，非生产性购买的社会集团也可能是零售顾客。一、零售及零售业---零售业零售业：是指以向最终消费者（包括个人和组织）提供所需商品及其附带服务为主的行业。零售业是一个国家最古老的行业之一。零售业是一个国家最重要的行业之一。零售业是反映一个国家和地区经济运行状况的晴雨表。零售业是一个国家和地区的主要就业渠道。现代零售业是高投资与高科技相结合的产业。一、零售及零售业---零售业活动特点零售业活动特点（1）交易规模小，交易频率高。（2）即兴购买多，且受情感影响较大。（3）去商店购物仍是顾客的主要购物方式。一、零售及零售业---零售业分类1.按目标市场及经营策略不同百货商店超级市场便利店仓储式商店专业店专卖店折扣店杂货店2.按是否设立门店来划分无店铺零售有店铺零售电视定购上门销售邮购电话定购自动售货机网络商店一、零售及零售业---零售业分类零售组织的经营范围不断变化，即从综合到专业，再从专业到综合，如此循环往复，一直继续下去。五个时期：一是杂货店时期；二是专业店时期；三是百货店时期；四是超市、便利店时期；五是购物中心时期。•综合化•经营品种•专业化•杂货商店•专业店•超级市场，便利店•百货商店•购物中心一、零售及零售业---零售业发展的手风琴理论二、西方零售业四次重大变革---第一次变革第一次零售变革---百货商店的诞生法国巴黎的Lebonmarche百货二、西方零售业四次重大变革---第二次变革第二次零售变革---超级市场的诞生开架售货方式流行人们购物时间大大节省。舒适的购物环境普及。促进了商品包装的变革第三次零售变革---连锁店的兴起标准化管理。专业化分工。集中化进货。简单化作业。•资源整合•规模效益二、西方零售业四次重大变革---第三次变革第四次变革---信息技术孵化零售业1.网络技术打破了零售市场时空界限，店面选择不再重要。2.销售方式发生变化，新型业态崛起。3.零售商内部组织面临重组。4.经营费用大大下降，零售利润进一步降低。二、西方零售业四次重大变革---第四次变革三、急剧变革的中国零售业中国零售业的变革历程1.第一阶段：改革开放初至1989年底，传统百货商店占零售市场绝对主导地位。2.第二阶段：1990—1992年底，超级市场开始涌现，动摇了百货商店的市场基础。3.第三阶段：1993年—1995年底，各种新型零售组织崭露头角，出现百花齐放局面。4.第四阶段：1996—1999年，跨国零售商进入，加速了零售业现代化进程。5.第五阶段：1999年以后，零售竞争日益加剧，连锁经营趋势增强。6.第六阶段：2005年以后，零售竞争日益加剧，中国零售业进入调整期。7.第七阶段：2010年以后，中国电子商务行业呈现出量变到质变的发展飞跃三、急剧变革的中国零售业2009年中国连锁百强排行序号企业名称销售规模（万元）增幅%门店总数（个）增幅%1苏宁电器集团1170026714.394115.92国美电器有限公司106801652.11170-14.1其中：三联商社股份有限公司137996-275-37.53百联集团有限公司97915373.86153-4.1其中：联华超市股份有限公司（含华联）67169783.25599-4.7华联集团吉买盛购物中心有限公司392618-2.9224.8好美家装潢建材有限公司210000-1714-444大商集团有限公司705359012.81606.75华润万家有限公司68000006.629268.5其中：苏果超市有限公司33236009.518522.86康成投资（中国）有限公司（大润发）404316920.512119.87家乐福（中国）管理咨询服务有限公司36600008.215616.48安徽省徽商集团有限公司343788313.5288415.5其中：安徽商之都股份有限公司72641314.692841.9安徽徽商农家福有限公司1844904.919186.29沃尔玛（中国）投资有限公司340000022.217545.810物美控股集团有限公司*32700006.7233316.1其中：北京美廉美连锁商业有限公司4365966.63512.9浙江供销超市有限公司22020710.120004.2三、急剧变革的中国零售业2009年中国大陆超市百强三、急剧变革的中国零售业三、急剧变革的中国零售业零售业态日趋多样化网络零售业务趋向日常化零售消费变化地域扩张四、中国零售企业面临的挑战同一零售形式内部的竞争•为吸引更多的顾客群体，为之提供一次性购买服务，许多零售商开始提供种类更加繁多的商品不同形式的零售商之间的竟争•所有零售商为赚取顾客在购买商品和服务时支出的金钱而彼此之间进行竞争根据中国连锁经营协会协会相关统计显示，截至2011年第3季度末，典型门店的来客数平均下降了2.5%，毛利率平均下降了0.5%，过度竞争将使行业整体盈利能力下降。四、中国零售企业面临的挑战---零售业态日趋多样化网络零售业务趋向日常化我国电子商务市场发展势头强劲截至2010年6月，我国总体网民规模达到4.2亿，突破了4亿关口，互联网普及率攀升至31.8%7四、中国零售企业面临的挑战---网络零售业务趋向日常化截至2010年6月，网络购物用户规模达到1.42亿，使用率为33.8%B2C市场容量以每年2倍以上的速率增长着，截止2010年，达到了560亿元尽管在一些生活必需品上，电子商务短期内还难以取代传统零售商，但在更多的百货类商品上，既有的市场将会被更多的网络零售商分食市场研究机构易观国际（AnalysysInternational）数据显示•2010年，淘宝商城、京东商城以及卓越（亚马逊中国）在B2C市场中占有42.5%的份额•在网络市场上表现最好的传统零售商，苏宁电器所占市场份额却不到1%，其他数百家零售商则在争抢这个市场的其余份额B2C在经历了早期通用平台的搭建后，正在经历一种在网络上模仿传统零售形态的“拟态”生长过程8四、中国零售企业面临的挑战---网络零售业务趋向日常化•节约水电、租金等费用帮助购物者去识别商品•由消费者自己写的评论•通过数据库挖掘，比较精准地推荐有价值的相关商品20更为广阔的市场：顾客可能是来自全世界各地的网民可以24小时营业，降低销售机会损失对于忙碌的顾客，网站能提供随时随地的便利提供了比实体店更多的价格优势四、中国零售企业面临的挑战提供高度个人化的服务•针对每个顾客提供特定的商品，并向顾客提供全面的信息21亚马逊公司拥有一个庞大的数据库•其中包含了每位顾客以往的购物信息•根据这些信息–当顾客再次登录网站时，将立刻被识别出来，然后电脑系统将根据储存的购物信息向顾客提供建议–当顾客感兴趣的新书出版时，电脑系统将自动向顾客发送电子邮件予以提示提供大量可供选择的商品网络零售业务趋向日常化四、中国零售企业面临的挑战---网络零售业务趋向日常化网络能够提供大量直接的顾客信息•如购买行为、浏览网站的习惯等等•通过跟踪分析各类数据，找到通向顾客心灵的窗口–这些信息不仅能告诉我们顾客正在寻找什么产品–还能帮助我们嗅出行业的流行方向以及在人口统计学方面的发展趋势»例如，某一地区的顾客对某一类产品显示出了极大的兴趣22网络零售业务趋向日常化四、中国零售企业面临的挑战一个人气旺盛的在线社区同样可以给零售商提供大量的市场数据，而这些数据就是了解消费者需求的窗口•对在线社区做出积极反应的公司–Nordstrom：全球顶级高端百货公司之一–Victoria‘sSecret：全球最著名的内衣品牌之一•Ascena零售集团公司（dressbarn、maurices和Justice等品牌的母公司）不但利用在线手段将商店的促销信息传达给现有的消费者，而且还利用在线论坛进行调查、宣传品牌的促销活动–maurices品牌发起的“小镇之声”（SmallTownSound）和“主街模特”（MainStreetModel）竞赛–发动商店的消费者在全国的小镇寻找面向女孩的乐队和模特»“活动的诉求点并不是产品，而是品牌。”»“如果我们让人们参与到品牌建设中来，那么，我们就能让他们更容易地想到品牌，而不是想到产品。”23四、中国零售企业面临的挑战20网上商店的优势更为广阔的市场：•顾客可能是来自全世界各地的网民•可以24小时营业，降低销售机会损失对于忙碌的顾客，网站能提供随时随地的便利提供了比实体店更多的价格优势•节约水电、租金等费用帮助购物者去识别商品•由消费者自己写的评论•通过数据库挖掘，比较精准地推荐有价值的相关商品四、中国零售企业面临的挑战信息时代，消费者可以比以往任何时候都更容易获得有关零售商及其产品的更详细信息，消费者正在变得越来越精明，越来越多样化，对产品和服务的要求越来越高需重视服务品质的提升，带给顾客愉悦、舒适、受尊崇的购物体验四、中国零售企业面临的挑战---零售消费变化信息时代，消费者可以比以往任何时候都更容易获得有关零售商及其产品的更详细信息，消费者正在变得越来越精明，越来越多样化，对产品和服务的要求越来越高需重视服务品质的提升，带给顾客愉悦、舒适、受尊崇的购物体验37零售消费变化四、中国零售企业面临的挑战零售消费变化消费结构两极化高端消费群体对品牌的追求带动了高端百货店、高端超市、各类精品店的发展，愿意为商品和服务支付很高的价钱，但要求商品和服务质量一流普通消费者更加希望物有所值、物超所值，占有低价优势的网络购物、以品牌折扣为特色的奥特莱斯得以快速发展Rocketing•“生活必需品上求实惠，在提升个人价值的消费上不差钱”消费意识品质化消费者比以往任何时候都更加关注食品安全，维权意识明显增强，能够兼顾品质与价格的生鲜超市、品牌专卖店、连锁化餐饮将赢得消费者的普遍信任•4月11日，上海多家超市销售染色馒头被曝光；10月9日，重庆工商局通报重庆沃尔玛假冒绿色猪肉事件处理结果38四、中国零售企业面临的挑战零售消费变化消费行为网络化消费者的消费行为、购买过程与网络、手机的互动越来越紧密零售卖场手机支付业务•2010年2月，物美、美廉美超市与中国移动合作，推出手机钱包业务•2010年4月，华润万家也成为中国移动手机钱包的合作商家，在深圳地区12家大卖场及100多家标准超市安装了中国移动专用POS机39四、中国零售企业面临的挑战我国26省份进入老龄化社会4月28日，国家统计局公布•我国26个省份65岁及以上人口占总人数比例超过7%，进入了老龄化社会•我国65岁及以上人口已有27个省份超过了百万，山东、四川、江苏、河南位列前四，山东更是接近千万，达到942.98万人到2020年，全世界每四位老年人中就有一位是中国老人根据老年顾客的特殊需求来采购商品、规划商店布局、陈列商品、培训员工零售消费变化40四、中国零售企业面临的挑战内外资连锁零售企业抢占二三线沃尔玛、家乐福、TESCO、大润发、麦德龙、乐天、易买得等知名外资零售企业，都在大举扩张，实行多业态深入，二三线市场是其主要争夺阵地一直将发展重点放在二三线城市的大润发，在地级市和县级市更是不断扩张以经营百货为主的八佰伴、百盛、伊势丹等，目前在大中城市开店后，也将目光放在了一些消费能力较强的中小城市国内零售企