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乐山中心支公司三季度经营分析乐山中心支公司三季度经营分析目录一、2011年前三季度经营指标及分析二、年终经营指标的预测三、2011年第四季度工作部署四、2012年度保费计划及利润预测年份1月2月3月4月5月6月7月8月9月合计2011126.5758.37148.27147.94123.57284.74109.51129.39152.711283.04201092.4057.37130.15159.5888.88103.4777.4486.45107.57903.31同比36.98%1.75%13.92%-7.29%39.04%175.20%41.42%49.67%41.96%42.04%（一）、业务前三季业务发展保费达成情况：截止9月30日，乐山中支公司实现保费收入1283万元，同比增长42.04%，保费计划达成率75.91%，全年任务缺口407万元。一、2011年前三季度经营数据分析1、前三季相关赔付数据车险人身险财产险所有险种年初目标交商总体10保单赔付64.79%34.43%43.44%59.19%4.12%42.59%52%11保单赔付50.94%34.14%38.96%6%9.29%32.92%55%11事故年度赔付70.17%34.72%45.19%38.70%7.76%40.58%54%在排除“6.24”特大沉船事故的未决前提下，乐山中支赔付数据较为可观，有望达成年初预定目标。但交强险的经营风险仍不可忽视。（二）、理赔一季度二季度三季度出险频度（车险）34.67%30.31%31.39%案均赔款2842.862659.882526.52、效益KPI数据变化一季度二季度三季度出险频度（车险）34.67%30.31%31.39%案均赔款.862659.882526.5通过三个季度的案均及出险频度分析，乐山中支KPI指标（理赔）变化较稳定，反映出险种结构分布较合理，控制成本的理赔措施也收到一定成效。3、报案数量的对比由于中支6,7月业务提速，三季度报案数量较10年同比有所上升但结合保费提速，规模上升等原因，整体报案件数数据仍较10年有所改观。1、1-9月费用累计超支1.9万，费用控制率99%。本年费用支出按照年初预算执行，费用略有超支，主要原因是完成的保费收入不足以支付中支所需费用支出。虽然1-9月的保费完成率75.91%达到计划时间进度75%，但其中单保交强险90万（单保交强险无费用），因此造成一定费用缺口。2、截止9月综合费用率41.62%，综合赔付率39.89%，综合成本率81.51%，控制在年初计划任务90%以内。3、考核利润183万（未包含船舶险大案影响），达到年利润计划139万。（三）、财务（一）、业务乐山中支2011年保费计划1690万元，同比增幅40%，从前三个季度保费完成情况看基本达成目标进度，考虑到四季度属销售淡季，同期进单量仅为280万元，四季度增幅需达到45%以上，以目前乐山中支40%的增幅测算四季度保费压力依然较大，因此我机构将四季度保费规模确定为410万元，全年确保1690万元任务的达成。二、2011年年终经营指标的预测（二）、理赔目前值预测值2010保单赔付42.59%44%2011保单赔付32.92%45%预估偏差1.03%1%预估偏差绝对值28.90%25%（1）、预测值（2）2010保单预测依据——赔付走势从赔付走势来看，10保单通过年初的未决清理工作，剔除了无效未决后数值一直稳定保持在43%-45%之间，由此可以得出，整体10保单标的质量较佳，控制赔付的措施取得成效，预测在年底应该能够保持在42%左右。10保单预测依据——数据真实性出险频度已决金额（万）未决金额（万）已未决占比预估偏差预估偏差绝对值10保单33.54%326.91178.141.83:12.74%13.53%从已未决金额对比来看，未决占比还不理想，应予以重视并采取措施，但10保单的预估偏差及绝对值整体良好，故未决金额的真实性可以肯定，能够作为预测年终赔付的依据11保单预测依据——赔付走势从赔付走势来看，11保单赔付上半年因满期充盈程度，上下波动较大，但是第三季度开始，已逐步平稳，按照目前的出险频度及案均来分析，预计无大案影响在化年底赔付应保持在35%左右。11保单预测依据——数据真实性出险频度已决金额（万）未决金额（万）已未决占比预估偏差预估偏差绝对值11保单31.70%41.32120.3201:036.22%4.19%11保单已未决对比及预估偏差数据体现了当年度未决较多，预估偏差数据不客观的共性，但是从出险频度可以看出，乐山中支11保单的整体质量应更优与10保单，不过中支在预测时还是保守的在平均值上预留国10%在空间。（排除6.24沉船事故特殊个案）影响年终预测的因素一、人伤案件损失的不确定性；二、争议案件处理不当转变为诉讼案件的损失扩大性；三、未决的准确性；四、重大案件的风险性；五、“6.24”特大沉船事故悬而未决水上交通事故责任书1.2011年利润预测如下（不含船舶险大案影响）：（1）预计利润192.86万（2）预测综合费用率40.68%，综合赔付率44.5%，综合成本率85.18%。（三）、财务A、海事部门已出具海事结论，事故原因为承运人所雇人员操作不当，按目前的情况发展，可能本案会于年底结案，考虑绝对免赔率、分保、残值扣除，预计将会产生340万的已决，将严重影响乐山中支利润。B、海事结论已确定，正式的水上交通事故责任认定书，我司拟定组织被保险人（厦门建发）各承运人协商，在未进入法律程序的前提下，促成赔付和追偿同时进行，避免因进入法律程序而造成的时效过长，诉讼成本增加而影响今年的真实利润。协商赔付的金额拟定为400万，如果成功达成协商，本案可能在本年结案，预计真实赔付仅50万。C、本案如果通过司法程序处理，我公司只能在赔偿后才能取得追偿权益，预计只能在2012年结案。根据《合同法》、《水上货物运输规则》有关规定，如果提前做好财产保全工作，我公司有望追偿成功，但将会造成2011年度中支利润不真实。D、目前的困难a、中支无海事处理经验，目前只是借鉴有相关经验的江苏诺法律事务所的意见b、无财产保全的经验c、追偿成功率如果提高，是否获得法律支持（如果切实的追回资金）d、律师费用过高（目前接触的结果为入账金额的15%-20%）以上困难和问题请求分公司给予意见和支持(3)、6.24沉船事故对利润影响的分析三、2011年第四季度工作部署1、2011年由人保、平安两主体间剧烈竞争引发的市场波动，对当地产险市场形成了强烈的冲击。各中小产险主体为避免市场份额的流失，所制订的2011年保费计划均有较大增长，产险市场经营格局进一步向寻求规模化方向倾斜，各主体间的恶性竞争有重新抬头的趋势。在当地市场发生重大变化的情况下，如何确保任务的达成和利润的实现，乐山中支一方面转变思路积极应对，另一方面坚持“以效益为中心”，确立“规模与效益并举”的经营方针确保四季度及全年保费和利润的达成，具体措施如下。（一）、业务在当前“电话销售”模式无孔不入的冲击下，对续保业务形成一定的威胁。乐山中支通过提高售后服务质量，以快捷、优良的服务赢得客户的认可；维持现有营销人员及销售渠道的稳定，每月定期下发续保业务清单，尽最大努力不使每一名客户轻易流失，目前乐山中支保单续保率约50%。（1）、稳定现有业务，提高续保率（2）、组建销售团队，巩固发展代理渠道随着市场竞争的加剧和总公司“销售基本法”的出台，乐山中支已切实体会到销售团队和代理渠道建设的的迫切性，而以往的“散单”展业模式已不适应市场。目前乐山中支已有销售团队6个，业务员10名，营销员54名；签订合作协议的车商4个；银行代理业务稳定发展，代理的财产险业务签单保费占比近50%。通过建立销售系统对保费资源进行整合，中支业务有了明显增长，同比增幅70%，保费占比由同期46%上升至55.6%，中支业务逐步成为公司业务的中坚力量。2011年1-3季度保费达成同比对比分析单位：万元随着市场竞争的加剧，各产险主体对保险资源的争夺全面展开，规模性业务甚至亏损性业务均被大量吃进，目前市场这种状况对中、小公司来说极为不利。在非车险资源有限的情况下，车险依然是各主体保费增长的主要来源，部分主体为抢占营业货车份额以高打折幅度和高额手续费大量承保营业货车。在当前市场发生重大变化的情况下，对营业货车的拓展乐山中支持谨慎态度。从中支营业货车历年的经营情况看，除10保单有盈余，其余年份均有不同呈度的亏损，进而对公司整体经营造成重大影响。提高车均保费是降低营业货车经营风险的有效之一，在市场对营业货车打折幅度普遍达到8折时，乐山中支仍基本维持在标准保费的水平，营业货车商业险单均保费由2010年的5230元上升到7330元，总保额不变的情况下增收保费约70万元，保费充裕度的提升对增强营业货车抗风险能力起到重要作用。（3）、加强风险管控，确保实现利润在非营业类车辆中占主导地位的家用车经营形势持续向好，车龄一年以内的新车占比由上年的24%上升到37%且赔付率大幅降低；企业、机关用车及非营业货车赔付率一直处于较低的水平，车险业务的良性发展对承保盈利作出了重大贡献。在关注车险业务发展的同时，非车险业务通过近几年的不懈努力实现了持续发展，非车险业务同比增长10.5%。人身险业务同比增长15.95%。通过近两年的调整，风险较高的矿意险业务基本梳理完，盈利性险种建意险占比由33%上升至51.89%，承保标的的改善使得人身险业务产生了较好的效益；财产险业务同比增长5.43%，目前经营情况较稳定，受“6.24”沉船事故的影响，经营结果尚不明了。四季度乐山中支保费计划410万元，为确保全年任务的达成，我机构将四季度保费任务进行分解如下：单位：万元四季度保费任务制定原则是必须确保2011年保费任务的达成，以2010年四季度保费为基数结合各四级机构和团队在本年的增长情况后制订的。是中支公司总经理室通过与四级机构、营销团队负责人沟通并反复论证后出台的方案，“方案”本着务实的原则充分考虑了市场客观因素及四级机构、营销团队的实际承受能力,可行性强。乐山中支全体员工有必胜的信心完成2011年保费任务并实现预期利润。1、确保预测结果相关措施（1）、加强现场查勘率的管理力度，提高现场查勘质量，建立有效的监督机制，从理赔的首要环节挤压水分；（2）、提高大案、疑案管理质量，发挥大案合议机制的作用并落实好合议决定；（3）、深化人伤案件管理，着手从初步查勘的时效，预估的准确性，人伤资料“四大要件”的齐全性方面，细化相关岗位工作质量的考核标准；（4）、进一步完善诉讼案件规范化建设，切实降低诉讼案件带来的损失。建立诉讼岗与人伤岗联动机制，创立人伤争议案件的事情调解方案，尽量降低诉讼案件的发案率；（二）、理赔（1）、前期工作总结“6.24”特大沉船事故的前期处理已经结束，残值归属也已确认。按照总公司，分公司归口部门及“6.24”工作小组的指示，中支已完成了案件资料，关键证据的收集。（2）、案件目前的情况与困难在前期工作完成后，我公司加强了与被保险人、第一承运人的衔接与沟通，希望促成被保险人采取先向承运人追偿，再向我公司索赔的处理决定。但由于宜宾海事部门的报告比预计的日期提前出具，被保险人最终确定的方案为向我公司先行索赔。该决定对我公司非常不利。（3）、计划采取的应对措施由于被保险人的决定，造成我公司可能直接面对独立追偿的局面。中支拟采纳江苏诺法律师事务所法律意见书中的第三点意见，围绕“边赔边追”的思路，开展对第一承运人的资金保全，起诉，追偿工作并兼顾与被保险人的联系，避免产生诉讼增加成本。2、“6.24”重大案件的进展情况及有关工作计划四、2012年保费规模及利润预测1、保费规模预测乐山中支通过对当地财险市场形势进行分析后认为四级营销部受当地保费资源限制增幅有限，2012业务发展重心应放在中支本部，以中支本部业务的快速发展带动公司整体规模的提升。根据以上经营思路，乐山中支2012年保费规模拟订为1880万元增幅11.24%。险种结构：根据业务部对2012年业务计划及理赔部的