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门市管理概述一、什么是经营管理二、门市管理关键行为路径一、什么是经营管理1、经营理念2、销售是如何实现的3、销售成功金句4、对品牌的认知正确的做事比做正确的事更加重要！知识技能见识态度走在业绩的前面！好的产品+好的方案+好的执行=业绩市场博弈：从建立比较优势到绝对优势！1、经营理念一个中心，三个基本点：•以为中心；•；•；•。1、经营理念2、销售是如何实现的导购员的天职是：三组关键字：——产品（关键产品管理）——卖给（销售与服务技能技巧）——顾客（关键顾客管理）2、销售是如何实现的三句关键语：1、把产品卖给更多的顾客2、让顾客购买更多的产品3、让顾客自动自发介绍更多的顾客2、销售是如何实现的把产品卖给更多的顾客——：成交率；团购——：客流量定位并找到目标消费群体通过推广与广告精准拉动2、销售是如何实现的让顾客购买更多的产品——：购买价值更高的产品购买更多的产品（连带销售）——：更多次的购买2、销售是如何实现的让顾客介绍更多的顾客——关键顾客（资深顾客）管理——感情营销（营销-销售-营销）创造单体顾客对门店的！2、销售是如何实现的•没有卖不出的产品，只有卖不出的；没有卖不出的，只有不会卖货的。•累积更多好的感觉：三要素—、、。•进店就是客：顾客购物是先再。•用绝对的热情和信心顾客•我们只能做到把产品卖给顾客！•用细节制造感动，用提高代替降低！3、销售成功金句大家共同的罗莱：1、品牌知名度第一2、市场占有率第一3、生产规模第一4、研发实力第一5、终端服务第一4、对品牌的认知品牌的五个定位：1、品牌档次的定位2、店面形象的定位3、产品结构的定位4、人员素质的定位5、顾客属性的定位五个定位的高度必须一致4、对品牌的认知4、对品牌的认知品牌的认知：1、品牌的归属感——认同并荣辱与共2、品牌的使命感——有宗教般的热情3、个人目标的使命感——事业的平台主题演讲：我成长在罗莱4、对品牌的认知二、门市管理关键行为1、员工管理2、经理关键工作动作分解3、店长关键工作动作分解4、练习训练题1、员工管理1、先理后管：+。2、用超强的信心和影响力员工。3、经理考核什么，员工就重视什么！4、创新沟通平台：一对一沟通；会议（例会）。5、没有完美的个人，只有完美的团队！用您的梦想建立团队！用团队实现您的梦想！6、做好人才架构与梯队建设：红花绿叶配，三世同堂式；人才是出来的，经理负全部责任。7、你的员工；你的员工！组织团队学习积累：（1）自我学习，身为榜样，辅导带教员工；（2）制订学习计划，组织一起学习；（3）跟进学习进度，考核学习效果；（4）总结与分享经验，提交优秀案例；（5）每季度至少参加一场集中培训或参观一家样板市场，并提供员工这样的机会。（6）静态学习——动态学习（主动学习）。2、经理关键工作动作分解门市目标管理：（1）洽谈目标，不是定目标；（2）分解指标到单店、单月、单品、单人；（3）落实行动计划，确认责任人与完成标准；（4）指导方法，并PDCA循环；（5）可视化管理，督促完成指标；（6）用合理的激励制度激发团队。2、经理关键工作动作分解工作沟通与交流：（1）组织召开每月月度例会；（2）每月至少参加1次旬例会；（3）每周至少参加2次晨会；（4）一对一沟通，了解与激励员工；（5）月初与片区沟通工作总结与计划；（6）了解员工的家属并深入沟通；（7）学会表扬与批评的技巧。2、经理关键工作动作分解日常检查与考核：（1）定期巡检硬件与平面物料；（2）检查各项报表和管理表单；（3）业绩指标量化考核，强调过程管理；（4）可视化管理，明确重点工作；（5）定期进行技能比赛；（6）定期不定期安排日常考核；（7）借力片区人员对员工进行检查；（8）根据检查情况进行激励奖惩。2、经理关键工作动作分解不断调整提升：（1）穿着正装，提前上班；（2）不要全部时间在店内；（3）检查三会三本执行情况；（4）及时收看邮件，了解最新信息;（5）不断完善门店各项管理制度；（6）对照终端七要素，持续提升单店形象；（7）强化固化市场推广与营销意识。2、经理关键工作动作分解3、店长关键工作动作分解•每天做什么•每旬做什么•每月做什么•日常做什么每天做什么1、开展晨会，调动一天的工作状态；2、三分钟自检自查：陈列、穿佩、卫生等；3、确定当日主推产品、促销计划；4、布置和监督考核店员工作（如会员登记或回访、是否赞美了顾客与登记顾客信息等）；5、高档、积压品销售奖励当天现金发放；6、销售日报制的执行，总结一天的工作。每旬做什么1、旬例会：总结工作、解决问题、凝聚团队；2、提交“店长旬工作总结”；门店店长旬工作总结.doc3、店面形象拍照存档并进行对比分析；4、与联盟店、片区进行深入沟通，分享案例。每月做什么1、加盟经理与店长共同召开月度例会；2、店长提交“月度销售分析表”；门店月度销售分析表.xls3、明确下月的工作目标、计划、方法；4、做好团队提升计划。日常做什么1、做好三本记录：2、日常培训提升A、顾客信息档案本A、讲授法B、销售案例总结本B、演示法C、日常工作记录本C、视听法D、讨论法3、陈列的维护与调整；4、会员管理与维护反馈；5、产品结构的调整与提升；6、新品的推广，找卖点与设计QandA；7、店面推广（平面宣传）的执行；8、团购业务的开展；9、特价活动的执行；10、中厅推广的执行。日常做什么4、练习训练题1、写出你最熟悉的5个产品；2、写出近期最畅销的5个产品；3、写出现门店主推的5-10个产品；4、写出5个500元左右的团购产品；5、列举罗莱获得的5个荣誉称号；6、列举你最近学习的5个课程资料；7、列举最有效的5个销售服务技巧；8、列举最有效的5个经典导购语句；9、列举顾客最常见的5个问题；10、列举你知道的业绩优秀的5个门店及其电话；11、迅速写出你最熟悉的5个顾客名字；12、迅速写出你5个最好朋友的名字；13、写出导购员最重要的5个能力；14、写出店务最需提升的5个方面；15、写出你个人最需提升的5个方面；16、向老板提出5个好的建议；17、写出你认为需建立的5个门市制度；18、写出你认为合理的5个奖惩措施；19、写出你5天内的重要工作计划；20、写出你认为优秀的5个促销方案。回顾一、什么是经营管理1、经营理念2、销售是如何实现的3、销售成功金句4、对品牌的认知二、门市管理关键行为1、员工管理2、经理关键工作动作分解3、店长关键工作动作分解4、练习训练题对自己的认知：被动的责任？＆主动的价值？业绩指标？＆自我提升？•根据自己的真实需要，确认现阶段最重要最有效的工作！•以优势心态和定位经营罗莱•我是一切包括业绩的根源自我认知今天的成功，是因为昨天的态度和努力！明天的成功，有赖于今天的态度和行动！谢谢大家！