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1高绩效团队的建立与管理首席顾问：孙路弘2传统组织与团队的主要区别决策方面–传统：领导决策为主–团队：集体决策或成员参与决策组织方面–传统：严格分工，等级制度，硬性规章–团队：职责灵活，成员平等，行为弹性领导方面–传统：强调严格的分工，欠缺民主–团队：强调民主与自我管理3测试我已（知道如何）挑选好团队成员我已向队员证明我关心他们我已鼓励他们互相关心我知道我的队员的喜好我积极推动团队发展我已培养一支适应力强的队伍我支持我的队员我已经教给他们什么是重点我经常告诉他们行动计划我在奉献方面做出了表率4测试我的队员愿意将团队利益置于个人利益之上我已培养了一名优秀候补队员接替我我鼓励每一个队员找到自己的位置我赢得了队员的尊重我按队员的表现奖励他们我预料到困难，并有准备解决困难我了解每一个队员的水平我花时间传授并积极授权我仅仅做那些我不能授权的工作5认识团队理论了解团队运作团队的建立建立团队互信发挥最佳表现创造自我管理的团队销售队伍构建要点中途接管团队重建成功销售团队的九个步骤6优秀的团队是如何组成的强而有效的领导；具有明确的目标；作有把握的决定；能对决定作出快速反应；可以进行自由的沟通；拥有足够实现手中计划的专业知识和技术；能提出清楚的工作目标；以及最重要的——为了团队的共同利益，寻求成员间能力的均衡7二、团队的建立设立目标团队需要的业务人员数量确定给团队提供必要的支援8七、中途接管团队成为团队领导者和新团队谈话介绍新成员成为团队成员9八、重建成功销售团队的九个步骤首先什么都不做分析问题发现明星销售队员杜绝平庸的表现确定工作标准辞退不能达标的业务员培训销售队员培养团队内的合作与竞争了解队员的需求10一、分析团队能力鼓励团队合作了解团队的发展运用管理策略创立团队解决纷争适应你的角色发展成员的角色11团队内各种工作的性质重复性的工作和熟悉的作业流程，需要每位成员扮演固定角色，各人要独力完成所负责的工作计划性的工作任务，需要每位成员有固定的职责和工作程序，而且一定要经常协调，就好象生产一项新产品一般强调创意和个人贡献的工作，需要成员通力合作，这种工作形态盛行于高阶层的管理12团队的两件头等大事人事13头等大事：人之初组队前首先要了解团队成员的哪些要素：–姓名，性格，特点，职业目标，理想，家庭，为什么到你这里工作，学历，知识状况，技能，工作经验，身体状况，精力，信仰，信用，道德，人际关系，朋友状况其中哪些五分钟就可以了解到的–姓名，职业目标，学历，工作经验，身体状况其中哪些是十分钟可以了解到的–性格，信仰其中哪些是需要较长时间才可以了解到的14请检查你的团队是否每一个成员都了解了其它的成员是否成员都清楚团队的目标是什么是否成员都清楚口号的含义是什么对组长的挑战–是否了解每一个成员了？了解多少？–是否使每一个成员了解你了？了解多少？–是否有一个副组长？15优势团队的四个基本要素共同的目标成员间的互相依赖明确的团队意识强烈的责任心16优秀团队的基础目标一致–团队目标是成员个人目标的组成部分–成员个人目标是团队目标的组成部分几个问题–约会时间到了，你的同事是否会等你？–你介绍的客户，你的同事去谈的，他会将业绩给你一部分吗？–工作时间，你在外面个人约会，被同事看到，你不知道，你认为你的同事会先对谁讲这件事？团队之间的信任–人际关系技巧17建立团队间的信任什么时候才会取得一个人的信任–坦诚，如何坦诚？–赞扬，如何赞扬？–鼓励，如何鼓励？–责任：如何具备责任心？18如何坦诚？请大家共同参与来创造坦诚–对团队讲一件最令你难忘的事情–或者是你最感动的事情–或者是你最痛苦的事情19如何赞扬？PMP的作用请在纸上写下对每一个成员的赞扬阐述赞扬的时候要面对着他说要真诚，有事实依据赞扬将要求你首先发现他人的优点赞扬将发现自己没有的优点赞扬将促进团队中积极的气氛20如何具备责任心？从小事做起–代接电话，并留言–思考一个错误中是否有我的因素–我可以如何改善团队环境–先对自己不满21如何鼓励？请每一个人向小组阐述自己未来三年的目标请组员用各种存在的事实来鼓励他一定可以实现鼓励可以获得他人的承认鼓励是积极的鼓励别人的同时，自己也得到激励22团队成员的状态四种状态–R1：不能且不愿–R2：不能但愿做–R3：能但不愿做–R4：能且愿做23如何判断能与不能知识、技能、经验同时都具备才是能，否则应该是不能24如何判断愿意与不愿信心、承诺、动机同时具备才是愿意，否则就是不愿25判断一下的成员状态李常荣，优秀销售人员，最近被提拔到市场营销部门，负责新产品的营销策划工作。刘为国，销售业绩非常好，最近公司提拔人员的名单中没有他，销售绩效下降。张宏图，公司产品技术开发经理，有6年的经验，最近被安排到海外产品开发部工作。26有针对性的领导风格四种领导风格–S1：高任务，低关系–S2：高任务，高关系–S3：低任务，高关系–S4：低任务，低关系27什么是任务行为？任务行为：–领导者主导的行为–时间，地点，如何，怎样，做什么，谁做28什么是关系行为？关系行为–成员导向的行为–目标，赞扬，鼓励，授权29成员状态与领导风格的对应分析象限图中的曲线测试的分数计算与总结领导个人实力的测试30销售团队构建要点岗位说明定额具体执行步骤死亡线的制订恰当的培训–产品培训–销售培训31岗位说明书销售人员，或者业务人员的职位说明越清晰，明确越好32业务人员为公司承担的任务寻找潜在顾客：业务员负责寻找和培养新客户；目标选择：业务员决定如何支配有限的时间，对消费者或潜在顾客进行拜访；沟通：业务员应能熟练地将有关公司产品或服务的信息传递出去；销售：业务员要懂得“推销术”这一艺术——接洽顾客；讨价还价；回答疑问和达成交易；服务：业务员为消费者提供不同的服务——为顾客提供咨询；给予技术帮助；安排资金融通；加速交货；收集情报：业务员要进行市场调查和情报工作，并填写访问报告；分配：业务员在产品短缺的时候决定向哪些客户供货。33团队中非正式领导的五个特征总的参与程度非常高对于一些问题的解决，贡献大于正式领导人团队中的所有人（包括正式领导人）都认为：这种人是团队尤其需要的团队中如果有一些困难无法解决，且是认为因素，非正式领导人往往与此事有关联非正式领导人发挥影响时，不依靠物质上的奖惩，多数是精神上影响34情景领导学说的意义将团队成员划分为四类与之对应的是四类领导风格确认是否会识别四类成员确认自己的领导风格，360°评估报告35领导实力的七个要素专家信息指导法定权力奖励：如何奖励？关系强制36几种领导力学说的介绍1964年，布莱克提出的“方格”理论工作为中心员工为中心37具体说明9.9型：团队集体型管理方式9.1型：任务式管理方式1.9型：乡村俱乐部型管理方式5.5型：中间型管理方式38权变理论39开必要的会会议的目的是什么？哪些人可以不参加？如果不参加，有什么后果？会议计划用时间？是否有减少时间达到同样目的的可能？40确定会议作用和议程交流信息解决问题团队沟通决策41决策过程决策人是领导决策人是团队的多数成员决策人是整个团队42优秀的主持人主持人不一定是领导对主持人的要求：–逻辑能力强–善于总结提炼–控制能力43做好记录需要记什么？需要记多详细？书记员要配合主持人工作44团队会议的实施主题是–十一集体活动去哪里？–重新分配下个月的定额请各组长决定如下内容–开多长时间的会议？–哪些人要到会？–主持人是谁？–会议结果如何？45时间管理时间管理的方法–时间到哪里去了？–固定时间事件与活动时间事件（培训后的思考）–标准化事件中的要素–轻重缓急的原则4615项浪费时间的事件第一组–电话打扰–顺便来访–会议–突如其来的危机–缺少目标、优先顺序和最后期限4715项浪费时间的事件第二组–办公桌上杂乱无章和个人混乱–无效授权和陷入日常琐碎事务–试图立即着手过多的工作和不切实际的时间预算–缺乏或措辞模糊的信息联系或批示–不完全、不准确、不及时的信息资料4815项浪费时间的事件约束第三组–犹豫不决和拖延–混淆职责与职权–不敢说“不”字–搁置未完成的任务–缺乏自我49时间到哪里去了？请写出一天所有要做的事情将8个小时的时间按照百分比分配给这些事情50一天要做的事情的清单安排成员的业务活动51时间管理轻重缓急的原则–紧急且重要的事情A型工作–紧急但不重要的事情B型工作–不紧急但重要的事情B型工作–不紧急也不重要的事情C型工作52A型工作的分解需独立完成需与他人合作需授权他人完成53分析无效时间有哪些事情根本不必做？如果根本不做，有何后果？如果没有什么大的影响，立即停止。有哪些事情可以请别人做？如果可以，立即授权，不要事必躬亲。有哪些事情可以替换做？替换做的代价是什么，如果能用省时的办法代理费时的办法，为什么不呢？有哪些事情可以合并做？同类事若能合并，岂不是一举多得？54一般因素控制时间的开头集中使用时间因人而异55时间管理的应用请将下列的事项归类紧急重要–约见男友–拜访客户–撰写周报–30个新客户的开发–母亲生病–手机交费–给客户购买礼品–买菜–回复客户询问–购买领带56挤压可以挤压的事件什么事件可以合理挤压–什么事件最浪费时间？–什么事件可以标准化？–什么是CheckList？挤压的有效方法–控制时间。限制事件占有的时间精确到分钟–标准化所有的构件–保证质量57一个团队游戏“东”还是“西”在白纸上画一个积分表58商业沟通的物理过程发送者有一个想法发送者将想法转换为消息发送消息接收者得到消息接收者解读消息接收者反应并反馈59出现问题最多的环节将想法转换为消息解读消息反应和反馈60出现问题的主要原因消息包含的两个要素–内容含义–关系含义61沟通障碍产生的原因认知的不同中间层语言问题浅薄的倾听情绪状态不同背景不同62倾听时的物理过程测知–物理上的倾听，摘录要点解读–试图理解发送者的准确含义评估–对消息产生想法和见解记忆–小结、总结、摘要反应63倾听的三个重要的形式内容倾听（contentlistening）获知型–理解并保留消息参与倾听（criticallistening）决策型–在多种水平上评估消息。–逻辑关系，论据，结论，实施同情倾听（empathiclistening）感情型–搜听对方的需求，需要，感觉–称赞其观点和看法–与个人价值观，感情无关64倾听的演练测试你倾听的能力大巴停了几次？中途什么原因停车了？在终点站下了多少人？大巴司机是谁？65你的表达能力在以下的十个问题中选择你认为好的表达方法66如何提出问题6W2H–What：还有什么没有发现的人可以用我们的产品–Why：为什么他们这样用我们的产品呢–Who：谁的团队绩效最好–Whom：他领导谁–When：何可以下雨–Where：水还可以向哪里流–How：癌细胞是如何繁殖的–Howmany：一个家庭用多少电器产品67头脑风暴法68塑造高绩效的团队第一要素：领导高效的领导（请写出具体内容）–从组队开始提高效率–最快的速度建立团队信任–最快的速度找到一致的目标–高效率的会议–优秀的解决问题的方法–良好的内部沟通方式和气氛–优秀的时间管理能力–恰当的领导行为69塑造高绩效的团队第一要素：成员高素质的成员–专业知识–共同的目标–人际关系能力–责任心–积极的工作态度70谢谢