第二讲 国际商务谈判前的准备

第二讲国际商务谈判前的准备第一节国际商务谈判前的信息准备一、国际商务谈判的基本程序1、准备阶段以充分的准备工作来弥补经验和技巧的不足。2、开局阶段以营造一个良好的谈判气氛为主要工作。3、正式谈判阶段整个谈判过程的主体。4、签约阶段严谨而周密1、准备阶段①背景信息分析②信息收集③制定谈判方案④人员组织安排⑤模拟谈判①背景分析1、对谈判环境因素的分析政治状况宗教信仰法律制度商业做法财务状况社会习俗基础设施与后勤供应系统气候等2、对谈判对手的调查a客商身份调查首先应该对谈判对手的类型进行了解，避免错误估计对方。谈判客户的类别客户类别特征在世界上享有一定声望和信誉的跨国公司资本雄厚，有财团做后台，机构健全，聘有法律顾问，有专门研究市场行情以及进行技术论证的机构享有一定知名度的客商资本比较雄厚，产品在国内外有一定的销售量，通过引进技术创新发展，在国际上有一定的竞争力没有任何知名度的客商没有任何知名度，但却可提供完备的法人证明，具备竞争条件专门从事交易中介的客商俗称中间商，无法人资格，无权签署合同，只是为了收取佣金而为双方牵线搭桥知名母公司下属的子公司资本比较薄弱，是独立的法人，实行独立核算，在未获授权许可前，无权代表母公司知名母公司总部外的分公司无法律和经济上的独立性，不具有独立法人资格，公司资产属于母公司利用本人身份搞非其所在公司业务的客商在某公司任职的个人，打着公司的招牌从事个人的买卖活动，牟取暴利或巨额佣金骗子客商无固定职业，专门通过欺骗从事交易，以拉关系、行贿等手段实施欺骗活动b谈判对手资信的调查法人：是具有民事权利能力和民事行为能力，依法独立享有民事权利和承担民事义务的组织。简言之，法人是具有民事权利主体资格的社会组织。法人不是人！是相对自然人而言的。法人是具有民事权利能力和民事行为能力，依法独立享有民事权利和承担民事义务的组织。简言之，法人是具有民事权利主体资格的社会组织。对手资本、信用及履约能力的审查看清认识上的误区。调查对方公司的经营历史，作风，市场信誉，财务状况，以及在以往的商务活动中是否具有良好的商业信誉等。了解对方的谈判时限了解谈判对方人员的权限了解对方谈判人员的其他情况C谈判者自身相关条件己方经济实力的评价己方贸易谈判人员的实力评价谈判项目的可行性分析己方贸易谈判的目标及相应的策略定位己方所拥有的各种相关资料的准备状况②信息收集1、收集资料的方法①实地观察法②询问法③文件法④检索法⑤归纳法⑥网络法2、收集资料的渠道①活字媒介②电波媒介③有关单位④知情人员⑤会议⑥公共机构提供的已出版和未出版的资料⑦函电、名片、广告等3、信息资料的处理（一）信息资料的整理与分类1，对资料的评价2，对资料的筛选（1）查重法。（2）时序法。（3）类比法。（4）评估法。3，对资料的分类（1）项目分类法。（2）从大到小分类法。4，对资料的保存1，谈判信息的传递方式（1）明示方式。（2）暗示方式。（3）意会方式。2，选择谈判信息传递的时机与场合应考虑的因素谈判信息的传递时机是指谈判者在充分考虑到各方的相互关系、谈判的环境条件、谈判信息的传递方式的情况下，确定并把握能积极调动各相关因素的谈判信息传递的最佳时间。（1）是自己亲自出面还是请第三方代为传递信息。（2）是私下传递信息还是选择公开场合传递信息。（二）信息资料的交流与传递③制定谈判方案1、谈判主题和目标的确定谈判的主题就是参加谈判的目的，对谈判的期望值和期望水平、不同内容和类型的谈判，有不同的主题。谈判目标是谈判本身内容的具体要求。2、谈判目标（一）最高目标最高目标也称最优期望目标。它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最大程度。当然，必要时是允许放弃的。（二）最低目标最低目标是商务谈判必须实现的目标，也叫临界目标。是谈判的最低要求，若不能实现，宁愿谈判破裂也没有讨价还价、妥协让步的可能。（三）可接受目标可接受目标是指在谈判中可努力争取或做出让步的范围。它能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益。（四）实际需求目标实际需求目标是谈判各方根据主客观因素，考虑到各方面情况，经过科学论证、预测和核算后，纳入谈判计划的谈判目标。3、谈判目标的优化及其方法以上四种目标之间的关系是：最高目标＞实际需求目标＞＝可接受目标＞＝最低目标谈判目标的确定过程，是一个不断优化的过程。对于多重目标，必须进行综合平衡，通过对比、筛选、剔除、合并等手段减少目标数量，确定各目标的主次和连带关系，使各目标之间在内容上保持协调性、一致性，避免互相抵触。4、谈判方案的拟定国际商务谈判方案制定的原则：有的放矢、简明扼要；突出重点；灵活机动①制定可供选择的谈判方案a.合理谈判方案的现实标准b.谈判方案的内容（1）时间安排。（2）谈判议题的安排。（3）谈判议题的策略安排。（4）通则议程与细则议程的内容。（1）时间安排时间安排即确定谈判在什么时间举行、时间的长短、如果谈判需要分阶段，还要确定分为几个阶段、每个阶段所花费的大约时间等。在谈判的准备过程中，有无时间限制，对参加谈判的人员造成的心理影响是不同的。（2）谈判议题的安排1、议题2、顺序（3）谈判议题的策略安排战略策略（4）通则议程与细则议程的内容1、通则议程。2、细则议程。④人员组织安排A谈判人员的个体素质（一）谈判人员应具备的基本观念1，忠于职守2，平等互惠的观念错误倾向：（1）妄自菲薄。（2）妄自尊大。3，团队精神（二）知识素质：谈判人员的学识结构---“T”字形结构1，横向学识结构2，纵向学识结构（二）知识素质一、横向方面的知识•我国的涉外经济方针政策、法律和法规；•某种商品的国际国内生产状况和市场供求关系•价格水平及其变化趋势信息•产品的技术要求和质量标准•有关国际贸易和国际惯例知识•国外有关法律知识•各国各民族的风土人情和风俗习惯•可能涉及的各种业务知识。二、纵向方面的基本知识•丰富的商品知识：商品的性能、特点和用途•了解某些商品的生产潜力或发展的可能性•丰富的谈判经验和应对复杂艰苦谈判的能力•熟练的外语程度•对国外企业、公司类型的了解•熟悉心理学和行为科学的相关知识•熟悉不同国家的谈判对手的风格和特点三、专业知识这是指涉及到某个特殊性行业的知识具体有：1.合资、联营业务谈判知识2.承揽加工业务谈判知识3.承揽设计、建筑工程谈判知识4.技术贸易谈判知识5.任务承包谈判知识6.租赁业务谈判知识（三）谈判人员应有的能力和心理素质1、气质：人的生理和心理等素质（巴浦洛夫：兴奋型/胆汁质、活泼型/多血质、安静型/粘液质、懦弱型/抑郁质）2、性格：指表现人的态度和行为方面的稳定的心理素质（果断、刚强、懦弱等）（三）谈判人员应有的能力和心理素质1，敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力谈判双方由于利益的抗衡和相互依存，使得谈判人员在心理上承受的压力很大，需要随时就某个谈判事项的具体典型特征和实质进行分析与判断。谈判人员要根据已知的前提进行分析判断与推理，在种种可能与假设的分析过程中识破对方的计谋，并使自己的提议与要求得以实现。即使在激烈的交锋中，也要能够控制自己的情绪，以恰当的语言和举止来说服对方。2，信息表达与传递的能力谈判者的信息表达与传递能力的大小直接决定了其谈判能力的大小与水平的高低。表达方式无论是有声语言还是无声举止，都应具备表现力、吸引力、感染力和说服力。有时甚至需要设计一些语言的用法和情绪的表达时机与方式。3，敏锐的洞察力、高度的预见和应变能力商务谈判是一项十分艰苦的工作，一旦谈判者接受了任务，就要以顽强的毅力和勇往直前的精神来推进己方目标的实现。在谈判中，不管遇到何种困难，都要有不达目的决不罢休的勇气。即使最后决定妥协求和，也要在经过力争后以强者的大度予以提出。4，坚强的毅力、百折不挠的精神及不达目的绝不罢休的自信心和决心在商务谈判中需要与各种各样的人打交道，谈判环境复杂多变，很多意想不到的事情都有可能发生，要求谈判人员善于察言观色，及时扑捉对方的动向、变化，随机应变。主持谈判的代表应能统率全局，运筹帷幄，善于针对谈判内容的轻重、层次设计方案，并能根据场上变化及时调整。（四）谈判人员的年龄结构就谈判小组年龄组合而言，我们认为应坚持不同年龄段的人员相互搭配的原则，即把“阅历丰富的老年人的深造、中年人的稳健和青年人的热情结合在一起，构成黄金搭配”。30-55岁之间比较合适B商务谈判人员的群体构成（一）谈判组织的构成原则1，根据谈判对象确定组织规模R=n［2n-1+(n-1)］式中：n——组织内所领导或管辖的人数；R——由此产生的人际关系数。2，谈判人员赋予法人或法人代表资格3，谈判人员应层次分明、分工明确4，组成谈判队伍时要贯彻节约原则谈判人员的思维模式要求人的思维模式主要可以分为三种类型，即发散式思维、聚合式思维和评价式思维。谈判作为特殊的组织活动类型，谈判参加人员在思维优势上有明确要求。在小规模谈判过程中，由于参加人员少，一般是各方一至二人参加，在这种谈判中，要想使洽谈人员在思维的优势上完全取得互补往往不大可能。当然，由于涉及问题少、范围小，问题解决简单，思维的优势互补性的重要性往往显示不出来。在大型谈判活动中，谈判参加各方必须以谈判小组的面目出现时，思维的优势互补性就是必须的了。谈判小组必须由具有发散式思维优势者、具有聚合式思维优势者和具有评价式思维优势者三类人构成。谈判小组成员的思维模式选配就普通意义而言，谈判小组人员构成以4个人为宜。这4个人具体是指：首席谈判代表（又称小组长）1个人，主谈人3个人。首席谈判代表是谈判小组的最高领导。此人在思维方式上应是具有评价式思维优势.3个主谈人中，至少有一个人具备发散式思维优势，一个人具备聚合式思维优势。谈判班子的规模国内外谈判专家普遍认为，一个谈判班子的理想规模以4人左右为宜。原因归结为：1、谈判班子的工作效率高；2、具有最佳的管理幅度；3、满足谈判所需的知识范围；4、便于谈判班子成员的调换。谈判小组内部管理幅度是决定谈判小组规模的首要因素。（二）谈判人员的组织结构组织依据：技术知识、商务知识、法律知识、语言能力1，技术人员：熟悉产品性能，提供价格决策参考；2，商务人员：熟悉国际贸易、投资惯例；3，法律人员：熟悉法律方面的知识；4，财务人员：熟悉金融和支付方面知识；5，翻译人员：准确沟通；6，谈判领导人员：统领全局，一致对外；7，记录人员：可兼任。（三）谈判人员的分工配合1，谈判人员的分工（1）谈判小组的领导人或首席代表—第一层次（1）选择依据：谈判内容（2）主要职责：监督谈判程序；掌握谈判进程；听取专业人员建议；协调谈判班子意见；决定谈判过程的重要事项；代表签约；汇报工作。（2）专家、技术人员和翻译—第二层次（1）选择依据：谈判标的（2）主要职责：分析双方分歧与差距；与对方进行专业方面的磋商；明晓对方的意图和条件；修改草拟文件中的有关条款；向主谈人提出有关专业问题的建议；为最后决策提供专业方面的论证。（3）翻译职责：全神贯注，翻译准确，可适当提出建议，但不能向对方表达个人意见，要如实向己方主谈汇报对方不正确言论。（4）经济人员职责：掌握谈判项目总的财务情况；分析计算收益变动情况；在正式签约前提出对合同或协议的财务分析表。（5）法律人员职责：确认对方的法人地位；监督谈判程序在法律许可的范围内进行；检查法律文件的准确性和完备性工作人员（准确记录谈判内容）--第三层次2、谈判人员的具体任务和位置（1）技术条款的分工—以技术人员为主。技术人员要把主要注意力和精力放在有关技术方面的问题上的同时，应从全局的角度考虑问题，并尽可能地为后面的商务条款和法律条款的谈判创造条件。（2）合同法律条款的分工—以法律人员为主。合同中的任何一项条款都应具有法律意义，但某些条款中法律的规定性往往更强一些，这就需要专门的法律人员与对方进行磋商。法律人员对谈判全过程中法律方面的内容都应给予高度重视，以便为法律条款谈判提供充分的依据。（3）商务条款的分工—以商务人员为主。商务人员是整个价格谈判的组织者，但进行商务条款谈判时，仍然需要技术人员的密切配合。有关商务条款的提出和磋商都应以商务人员为主，即商务主谈人和辅