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销售技巧介绍•营销心态•营销二十一点•营销话述整理•营销心得总结我们无法改变社会，只能改变自己去适应社会！我们无法改变天气，但能左右自己的心情！积极的人像太阳，走到哪里哪里亮！消极的人像月亮，初一十五不一样！开开心心赚钱，快快乐乐工作！第一章信用卡营销心态一、设定目标奋斗目标：五年内有自己的房子和车子。季度目标：每季前三名月度目标：每月交件180张，批卡130张每日目标：平均8张第二章信用卡营销二十一点二、业务知识熟练的掌握信用卡基础知识，还款方式，各卡种丰富多彩的活动！1、心理准备自我激励，为自己设定的目标给自己加油！每天保持一个好的心态，早上提前半小时到公司，晚上下班前完成当天所有的工作，并为第二天的出行做好准备。2、工具准备订书机，5支笔，城市地图，提前一天盖好章的宣传页、申请表及信封，浦发银行各营业网点的地址表及浦发银行印制的空白收入证明表等物品。3、路线准备头一天将第二天将要去的几个地方路线规划好（两种以上方案备选）。并计划好出行所需座的车次、路线、站点等。三、准备工作给客户的留下的第一印象非常重要，它来自你的外表、言谈和举止。做一行、专一行、像一行！不论自己以前是做什么职业，现在是代表上海浦东发展银行的形象每天去见客户，首先要让自己看上去像一位银行专业人士，具体表现在带好胸牌，深色西装、领带、浅色衬衣，深色皮鞋（服装不一定很名贵但一定要整洁），头发整洁、长短适中20天左右修整一次，白衬衣一天洗一次，男士不戴耳环、大戒子、项链、手链等装饰物。以上这些一是能增加自我自信心，二是能让客户更加信任你。四、自我形象面对每一个潜在的客户都应该发自内心的面带微笑。因为你的微笑能使客户的心理发生微妙的变化，对接下的信用卡营销打好基础，同时增加亲和力。五、微笑服务要把浦发信用卡的营销不仅作为一种职业，更应该作为一份自己的事业来经营，这样做会让自己有一种责任感，做到行兴我荣，行衰我耻。不需要别人的督促，自己也会用心去做的。最主要的让我看到在浦发银行信用卡中心工作，自己的付出和自己的回报是成正比的。六、工作态度每天要把自己的时间管理好，应该拿出更多的时间去见客户，不要把过多的时间花在准备资料、路途、聊天上。每天把有最有效益的、最紧急的放在第一位；把最有效益不紧急的放在第二位；把紧急的无效益的放在第三位；把无效益不紧急的放在第四位。七、时间管理以诚感人者，人亦诚而应。在面对客户提出年费问题时，不要隐瞒实时，要以诚相告，但要注意语言技巧，让客户能够接受。同时应重点告诉客户浦发这张卡与其它银行卡比有那些更多的优势，让客户自己去比较。（如：礼品送的价值高，与花旗合作，更有身份地位的象征，使用起来更加安全方便，还款方式多样灵活，免费照片卡，购物保障等功能优势作以简要介绍。）八、诚恳待人信用卡营销很重要的一种方法就是客户的转介绍，在实际业务办理时把每一个客户当作朋友对待，他们还很乐意的为你介绍更多的同事、朋友、同学、亲人等给你认识，让你有更多的客户资料。对一些有很多的资源的客户要多一些沟通加强感情投入，其时有时只是一个电话，一句问候，一份关心，但都会带来额外的收获。九、与客为友这里说的“胆大”主要是指面对佰生人要敢于说话，并用学会观察一些细节无形的得到一些信息。例如：4月中旬一天下午2：00左右，刚从一家公司忙完出来还没有吃饭，来到一家餐厅吃饭，看到有一个人独自做在一个桌旁用餐，胸前挂着一个胸卡是一家世界500强的公司标志，然后我端着我的一份套餐来到那人面前，说：“先生，打扰一下，我能座在这里吗？”得到允许后座下，在用餐过程中聊了一会，并介绍了一下自己是做什么的，浦发信用卡在做什么活动等，最后饭吃完后，一张申请表也填完了。事后这个人成为我的客户，同时也成为了好朋友，并给我介绍了不少客户。十、胆大心细微笑打先锋赞美第一招赞美价连城人品作后盾十一、勇于赞美人活在这个社会，都希望被别人认可，被别人赞美，那么我们在工作中就不要吝啬多加赞美。举例：》》》做信用卡营销这份工作，很重要的一项就是眼力的锻炼，也就是说是否是潜在客户的判断。这个方面每个人是不一样的，这和其自身的社会阅历，工作经验，知识累积，个人素养是分不开的，这段时间我感觉最锻炼人的时候是做路演活动，这是一个对自己眼力锻炼是最好机会。例如：可以从这个人的着装，气质，发型，穿带，鞋子样式，购物多少、大少，走路速度等多方面观察。十二、眼力锻炼乐于助人是一件很快乐的事情，在我助人为乐的时候，意外的获得回报。如：一天下午5：30左右从静安寺坐地铁回公司的路上，在地铁里上来一位50多岁的老夫人带着一个3岁左右的小姑娘，此时地铁上以没有空的座位了，我主动起来让她们俩坐下，在随后的聊天中得知这位老夫人是这个小姑娘的姥姥，当天领着小姑娘出来散散心，平时这个小女孩的父母都在外企上班比较忙，没时间照顾孩子，只有让孩子的姥姥帮其带着。聊天中老人家问我是作什么的，我说是浦发银行的，并很自然了拿出一张印有我名字的宣传单页给她，让这位阿姨把这张宣传单回去后给小孩子的父母，如需要办理信用卡可以给我联系，我会亲自上门为其免费办理。过了一天，接到一位客户的电话，是这位阿姨的女儿打来的电话，让我到她们公司帮其办理一张浦发的信用卡，当天又为我义务的介绍她的同事办了几张。十三、乐于助人遵守合规的同时，意外的多了几个客户。如：一天在某公司为一客户办理信用卡业务，在给该客户介绍浦发信用的同时，同办公室还座着该客户的5个同事，当时该客户填写完申请表，连同申请表和身份证复印件及名片一同密封到信封里，并强调浦发严格要求为客户料资保密，需请您在信封口签名的时候，旁边的一位中年男士发话了，说：“小伙子，把你的申请表拿来一张，我也办一张，而后该办公室的另三个同事听后，也跑过来找我要申请表填写，在该中年男士的边填申请表时边说：“刚才你给我们同事办卡时我一边在听你说，一边在观察，发现浦发银行做事是比其它银行规范一些，我其它银行信用卡也办过，但是没有最后一道程序，没有把填写的个人资料密封起来，而你们要求这样做，我感觉浦发做事是比较周到，我相信你，所以我也想申办一张浦发银行的信用卡。”我忙回应说：“谢谢你对我及浦发银行的信任，以后在用卡的过程中有什么问题，您可以随时给我或是我们客服电话咨询，我的手机是24小时开着的。后来该客户填完表才知道，他是这个部门的经理，所以其它三个人一看经理都带头申请，他们也就没有什么好犹豫的了。十四、遵守合规这里说的“尾巴”是指面对一些不好进的公司，想第二天还想进入继续深挖时的一种方法，如：在办业务时，会常碰到一些客户的身份证没有带，此时就说，您先填写一张申请表，我明天再来拿你的身份证复印件，这样第二天又有理由进入同一家公司深挖。（注：因有的公司人很多，一天的时间是做不完的，只有这样才能做到深挖。）十五、预留尾巴如何绕过保安？如何应对前台？如何绕过监控？十六、扫楼秘诀信用卡营销无时无处不在。信用卡营销在时间来说，中午12：00到1：30分的时间是一个黄金时期段，此时是大部门客户中午吃饭时间，也是休息时间，抓住这个地间找准这些潜在客户常吃饭和出入的地方做一些宣传，效果不错。在座公交车时、地铁时、走路时、等电梯时和就近的人聊一聊，也会有一些收获。十七、无处不在现在出去做业务，会碰到很多人都说我有信用卡了，帮客户分析对比浦发和其它银行的卡的区别和优势，给他一个为什么要办浦发信用卡的理由。十八、巧用对比一位好的销售人员要养成善于倾听的他人讲话的习惯，不要总是自己说，留点时间给客户提问题，他提的问题越多，你成功的机会就越大。十九、善于倾听通过在与客户交谈的时候，找准潜在客户对浦发这张卡最关注的地方，作为重点为其解答并打消顾虑。如：年费问题、还款问题、卡太多的问题。二十、找点切入当一个人的精力没有分散，全都执著于一项任务，他的头脑会一直想着如何改进这项任务，那他一定会不断提高。可是要是脑子同时装满了十几个不同的项目、任务，那专注力也会开小差，离他而去。财富也就那么从手中滑落，既然我选择了做浦发银行信用卡，我就会集中我所有的力量，尽心尽力地将它做好。太阳很热，但不能使大地燃烧，放大镜很小，但能聚阳光于一点使其燃烧。二十一、用心去做•1\我卡太多不需要。首先，应该赞扬客户，证明你的信用度很好，要不不会有这么多银行给你发卡，同时请用户去比较，您只有通过比较在会发现那家银行信用卡更好、对客户更优惠，拿出来更有面子，更安全等。•2\我不习惯用卡，没有透支习惯。习惯是可以养成的，观念是可以改变的。告诉他信用卡使用起来更安全、方便、卫生、时尚，更能显示一个人的身份地位，浦发的信用卡更能显示个人品位，要与时代同行不要落唔。第三章营销话述集锦3\你们网点太少。在前面的准备工作，我提到的准备一张印有浦发银行所有网点的地址及联系电话联系表，可以明确的告诉用户浦发的网点多与少只是相对的，重要是你居住的和工作的地方是否有我们的网点，此时可以给客户亮一下这张表格，告知他们在当地什么地方都有一些网点，并敢于承认我们的网点与几大国有银行比是少了一些，但除些之外，我们还有其他的一些还款方式，如：转帐还款、ATM自动存款机上还款、网上还款等多种方式可以选择。第三章营销话述集锦•业务是跑出来的•嫌货才是买货人•拒绝是销售的开始•相信自己是最好的•成功=勤奋+方法+机遇•尽可能在有效的时间内多见潜在的客户•在你成功地把自己推销给别人之前，你必须百分之百的把自己推销给自己。第四章营销心得总结祝愿大家在日后的工作中每天多收三五斗！谢谢大家！