第五讲商务谈判程序与原则,第六讲谈判策略

授人以鱼不如授人以渔朱明工作室[e-mail]商务谈判程序与原则主讲：朱明高级技师、经济师,工程师高级技能专业教师高级汽车维修考评员授人以鱼不如授人以渔朱明工作室[e-mail]第5章商务谈判程序与原则知识目标：明确商务谈判的基本程序；认识商务谈判各阶段的特征与业务规范；掌握商务谈判的原则。技能目标：能够掌握商务谈判各阶段的业务要求，熟悉相关的业务；能灵活的执行谈判的原则。能力目标：形成对商务谈判业务的基本认识，能自觉运用相关知识与技能培养和提高商务谈判能力。学习目标授人以鱼不如授人以渔朱明工作室[e-mail]第５章商务谈判程序与原则5.1商务谈判程序5.1.1始谈阶段5.1.2摸底阶段5.1.3僵持阶段5.1.4让步阶段5.1.5促成阶段授人以鱼不如授人以渔朱明工作室[e-mail]5.1商务谈判程序商务谈判程序是谈判客观阶段的总体。当彼此具有利害关系或矛盾争议的双方，为了协调一致，或者争取和解，在特约的时间、地点进行一场正规的谈判时，谈判就有了特定的规则和程序了。授人以鱼不如授人以渔朱明工作室[e-mail]5.1.1始谈阶段1．始谈阶段的重要性1）人在任何活动的开始阶段，精力总是最充沛的。2）开局阶段决定了双方的态度。3）开局阶段基本决定了正式谈判的方式。4）等级观念在开局阶段即已形成，这无疑会影响对不同谈判人员作用的评价，进而影响整个谈判过程。授人以鱼不如授人以渔朱明工作室[e-mail]5.1.1始谈阶段2．协商谈判议程谈判议程就是谈判将要讨论内容的清单，是谈判活动的各种事项安排和时间安排。谈判议程包括通则议程和细则议程。典型的谈判议程应包括以下内容：1）商务谈判的时间。2）商务谈判的场地。3）商务谈判的主题。4）商务谈判的日程。5）商务谈判的其它事项。授人以鱼不如授人以渔朱明工作室[e-mail]5.1.1始谈阶段3．创造良好的谈判气氛在开局阶段，最好制造一个轻松愉快的谈判气氛。创造谈判气氛的关键取决于谈判人员刚接触的瞬间所采取的方式和态度。授人以鱼不如授人以渔朱明工作室[e-mail]5.1.2摸底阶段摸底阶段是实质性谈判的开始阶段。是指在正式开始谈判以后，没有报价之前，谈判双方通过交谈，相互了解各自的立场观点和意图的阶段。授人以鱼不如授人以渔朱明工作室[e-mail]5.1.2摸底阶段一．表明我方意图1、表明我方意图应包括的内容：（1）我方认为本次谈判应解决的主要问题。（2）陈述我方通过谈判应取得的利益。（3）表明我方的首要利益。（4）陈述我方对对方的某些问题的事先考虑。（5）表明我方在此次商务谈判中的立场、坚持的原则，我方的商业信誉度，并对双方合作可能出现的良好前景或可能发生的障碍做出推测。授人以鱼不如授人以渔朱明工作室[e-mail]5.1.2摸底阶段二、表明我方意图的方式1、完整的书面表达，无口头补充。2、书面表达，口头补充。3、口头表达。授人以鱼不如授人以渔朱明工作室[e-mail]5.1.2摸底阶段【观念应用5—1】突出已方的利益一方在谈判摸底阶段作如下陈述：“这个项目对我们很有吸引力，我们打算把土地上原有的建筑拆掉而盖起新的大卖场。我们已经同规划局打过交道，相信他们会同意的。现在关键的问题是时间——我们要以最快的速度在这个问题上达成协议。为此，我们准备简化正常的法律和调查程序。以前我方与贵方从未打交道，不过据朋友讲，你们一向是很合作的。这就是我们的立场——我是否说清楚了？”授人以鱼不如授人以渔朱明工作室[e-mail]5.1.2摸底阶段【分析提示】表明己方意图，可能会涉及许多问题，但关键要突出己方的利益。此例中强调以最快的速度达成协议表现得很明显。同时，陈述是原则性的而不是具体的。此外，陈述简明扼要在案例中也尽显无疑。授人以鱼不如授人以渔朱明工作室[e-mail]5.1.2摸底阶段2．了解对方意图1）了解对方意图的主要内容（1）谈判对手对此次谈判议题的看法。（2）谈判对手通过谈判所要达到的目标。（3）谈判对手真正关心的经济利益所在。（4）谈判对手的诚意。授人以鱼不如授人以渔朱明工作室[e-mail]5.1.2摸底阶段2）了解对方意图的方法（1）细心倾听。（2）巧妙询问。（3）察颜观色。（4）归纳推理。授人以鱼不如授人以渔朱明工作室[e-mail]5.1.3僵持阶段僵持阶段是指商务谈判在了解对方意图的基础上，通过报价与讨价还价陷入对峙的阶段。授人以鱼不如授人以渔朱明工作室[e-mail]5.1.3僵持阶段一．报价报价，是指谈判过程中一方或双方提出自己的价格和其他交易条件。1、报价的标准（1）影响报价标准的内部因素。（2）影响报价标准的外部因素。2、报价的方式（1）书面报价。（2）口头报价。授人以鱼不如授人以渔朱明工作室[e-mail]5.1.3僵持阶段3．报价技巧价格是商务谈判的核心。（1）切片报价尽量用小单位进行报价，例如一斤人参1600元，你报价1.6元/克（2）比较报价以同类产品或日常生活品进行比较报价。例如，这件衣服同样的布料、款式你在专卖店要600元，这里只要300元，便宜一半。授人以鱼不如授人以渔朱明工作室[e-mail]5.1.3僵持阶段3．报价技巧价格是商务谈判的核心。（3）折细报价将产品与使用寿命结合起来。例如一只表2400元，但是可以用20年，一年才120元。（4）抵消报价例如一台设备8000元，生产成本6200元，零配件1000元，加上运费400元，我们的利润才5%。授人以鱼不如授人以渔朱明工作室[e-mail]5.1.3僵持阶段3．报价技巧价格是商务谈判的核心。（5）灵活报价那中表述更好？这款价格虽然高点，但质量过硬这款质量过硬，就是价格稍微高点A产品质量过硬，但价格高点；B产品质量没问题，价格也比较合理，您选择哪个？授人以鱼不如授人以渔朱明工作室[e-mail]5.1.3僵持阶段二、讨价讨价，是指要求对方改善报价的行为。1、全面讨价：一般是首次讨价。例如，PET材料12000元/吨我方无法接受，其他供应商给我们的价格远低于这个价。2、分别讨价：全面讨价后，将价格分成几个部分再分别讨价，例如广百与真彩：A4纸的价格太高，希望贵方能够把价格降下来；回形针价格相对合理，但也有降价的空间。授人以鱼不如授人以渔朱明工作室[e-mail]5.1.3僵持阶段二、讨价3、讨价技巧（1）以理服人：用适当方式指出对方报价的不合理之处。例如：55寸贵方报价9999元，这个价格跟我去苏宁直接买没什么两样。希望贵方再考虑一下。（2）见机行事：若首次讨价，卖方能迅速回应，说明对方虚报成分大或者急于达成交易。当然一般对手会固守立场。授人以鱼不如授人以渔朱明工作室[e-mail]5.1.3僵持阶段二、讨价3、讨价（3）投石问路：如果对方固守立场，可以投石问路，通过假设试探对方。例如如果我方与贵方签订3年的合同，价格可以优惠多少？如果我不要这液晶的3D功能，价格可以减多少？如果运费我们出，价格可以减多少？授人以鱼不如授人以渔朱明工作室[e-mail]5.1.3僵持阶段二、讨价3、讨价技巧（3）避免马上给出意见：适当保持沉默。（4）缓兵之计：如果不能马上给出答复，可以说：我们还要跟技术顾问探讨一下，或者我们还要请示一下领导。（5）提供选择：合同期限短的话，我们可以考虑较高的价格；否则我们不能接受。授人以鱼不如授人以渔朱明工作室[e-mail]5.1.3僵持阶段三．还价还价：针对对方报价做出反应性的报价。1、还价方式（1）按可比价还价：以相近的或者竞争者商品的价格作为参考进行还价。例如，海信55寸的液晶是7800元，考虑到不同品牌的差异，我方认为贵方的55寸液晶应该在8000元以内。（2）按成本还价：计算出对方的成本，再加上一定比率的利润作为依据进行还价。授人以鱼不如授人以渔朱明工作室[e-mail]5.1.3僵持阶段三．还价2、还价技巧（1）吹毛求疵。百般挑剔，找出对方产品中的缺点进行适当的夸大，对满意的地方也故意说成不满意，或者提出让对方无法满足的要求。（2）积少成多。一项一项去谈。（3）最大预算。例如，我们的预算只有5万，如果我们以这个价格成交，我们愿与贵方建立长期合作关系。（4）最后通牒授人以鱼不如授人以渔朱明工作室[e-mail]5.1.4让步阶段一．确定让步的条件。二．列出让步的清单。三．制造出一种和谐的洽谈气氛。四．制定新的磋商方案。五．确定让步的方式。六．选择合适的让步时机。七．让步技巧授人以鱼不如授人以渔朱明工作室[e-mail]5.1.4让步阶段让步本身就是一种谈判策略，它体现了谈判人员通过主动满足对方需要的方式来换取自己需要满足的精神实质。如何把让步作为谈判中的一种基本技巧、手段加以运用，这是让步策略的基本意义。授人以鱼不如授人以渔朱明工作室[e-mail]5.1.4让步阶段一．让步的基本原则1、有效适度的让步。2、让步要谨慎有序。3、双方共同做出让步。4、每做出一项让步，都必须使对方明白，本方的让步是不容易的，而对对方来说这种让步是可以接受的。5、对对方的让步，要期望得高些。授人以鱼不如授人以渔朱明工作室[e-mail]5.1.4让步阶段二．让步的基本策略1、理想的让步策略，是寻求步步为营，退一步而进两步的结果。2、互惠的让步策略，是指以我方在某一问题的让步来换取对方在某一问题的让步。3、丝毫无损的让步策略，这实质上是一种高姿态的让步方式。4、长、短期利益相结合的让步策略。授人以鱼不如授人以渔朱明工作室[e-mail]5.1.4让步阶段三．让步的实施步骤第一步：确定谈判的整体利益。第二步：确定让步的方式。第三步：选择让步的时机。第四步：衡量让步的结果。授人以鱼不如授人以渔朱明工作室[e-mail]5.1.4让步阶段四．让步的方式如果卖方初步报价160，理想价为100，则让步空间为60元，可以采用以下八种让步方式：1、冒险型让步方式（0/0/0/60）坚定的让步方式，前期和中期坚决不作出让步，到谈判后期才做出较大的退让。2、均衡让步方式（15/15/15/15）以一种相等或者近似相等的幅度逐步让步的方式。授人以鱼不如授人以渔朱明工作室[e-mail]5.1.4让步阶段四．让步的方式如果卖方初步报价160，理想价为100，则让步空间为60元，可以采用以下八种让步方式：3、诱发型让步方式（8/13/17/22）让步幅度逐轮增大的方式，一般很少采用。4、希望型让步方式（22/17/13/8）让步幅度逐轮递减的方式。一方面卖方越来越强硬，另一方面又给买方保持希望。授人以鱼不如授人以渔朱明工作室[e-mail]5.1.4让步阶段四．让步的方式如果卖方初步报价160，理想价为100，则让步空间为60元，可以采用以下八种让步方式：5、妥协型让步方式（26/20/12/2）前期作较大幅度的让步，然后让步幅度急剧减少。6、危险型让步方式（59/0/0/1）前期作较大幅度让步，中期坚守立场，最后再做小的让步授人以鱼不如授人以渔朱明工作室[e-mail]5.1.4让步阶段四．让步的方式如果卖方初步报价160，理想价为100，则让步空间为60元，可以采用以下八种让步方式：7、满足型让步方式（50/10/-1/+1）开始做出较大的让步，接下来又小的让步，再来一个回升，最