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东北各省概况汇报内容12东北业务发展情况及总结3关于东北市场的规划方案4市场规划推动计划一.东北各省概况省份地级市县级市及县人口全国GDP排名GDP总量(亿)人均GDP(元)辽宁1444421071826342285吉林940268021868431693黑龙江1364379217995026006内蒙古12802382151198149467二.东北各省业务情况(截止4月底)省份组织数店铺数2010年销售2010年配发辽宁5413261.72214.8吉林812684.8602.4黑龙江5471919.41699.5内蒙6443280.72784.7合计241449146.67301.4省份组织名称辽宁沈阳、大连、锦州、丹东、东港吉林长春、梅河口、珲春、德惠、九台、四平、通化、白城黑龙江哈尔滨、牡丹江、绥芬河、鸡西、密山内蒙呼和浩特、包头、赤峰、锡林浩特、准格尔旗、满州里1.各省具体组织2.东北各省2011年业务指标及达成情况省份全年销售指标1-4月指标实际销售达成情况全年达成辽宁553512751496117.3%27.0%吉林1730317357112.6%20.6%黑龙江40359501058111.4%26.2%内蒙520012991473113.4%28.3%合计1650038414383114.1%26.6%省份全年配发指标1-4月指标实际配发达成情况全年达成辽宁3930955982102.8%25.0%吉林1290276302109.4%23.4%黑龙江2990714793111.1%26.5%内蒙38609331019109.2%26.4%合计1207028783097107.6%25.7%省份全年拓展指标1-4月指标实际拓展达成情况全年缺口辽宁4014214%38吉林205240%18黑龙江2866100%22内蒙224375%19合计110291345%973.东北系统客户业务情况(截止4月底)系统直营店加盟店2010年销售2010年配发沈阳81216561009锦州6含阜新61234800大连343140哈尔滨10含鹤岗3016191361呼和浩特81518471550赤峰49803715包头50503383合计4476766459594.东北系统客户2011年业务指标及达成情况系统全年销售指标区域占比1-4月指标实际销售达成情况全年达成沈阳230014%540643119%28%锦州193511.7%483594123%31%大连10006%18815482%15%哈尔滨311519%767868113%28%呼和浩特288017.5%755899119%31%赤峰14358.7%348414119%29%包头6053.7%15713485%22%合计1327080.4%32383706114%28%系统全年配发指标区域占比1-4月指标实际配发达成情况全年达成沈阳166513.8%401407101%24%锦州141011.7%35134598%24%大连6505.4%156161103%25%哈尔滨229019%588636108%28%呼和浩特212017.6%528600114%28%赤峰10508.7%259260100%25%包头4503.7%1109889%22%合计963580%23932508105%26%系统全年拓展指标1-4月指标实际拓展达成情况全年缺口沈阳1750__17锦州820__8大连136117%12哈尔滨1856120%12呼和浩特103267%8赤峰710__7包头100__1合计7422941%655.东北区域发展特点1、组织数多产出少3、没有特别强势的区域2、系统客户不强东北发展特点三、关于东北市场的规划方案辽宁省原规划方案•沈阳系统：沈阳、抚顺、铁岭、辽阳、鞍山、本溪、盘锦•锦州系统：锦州、葫芦岛、朝阳、阜新•大连系统：大连、营口•丹东含下属县直管辽宁发展现状分析及规划系统二级市场发展现状关键问题规划利弊分析沈阳1.盘锦、铁岭2010年终止，至今未开发，抚顺未开发；2.鞍山、本溪、辽阳市场开发力度小，发展缓慢，客户思想保守，资金实力弱，对下属县级市场无法发挥影响力，导致周边市场招商难1.沈阳系统人员配备不齐，没有招商员；2.对二级市场没有对应策略，区分对待；3、没有完善的客户管理体系一、将铁岭从沈阳系统划出、阜新从锦州划出，两个市场由公司招商直管（有目标客户）二、葫芦岛曾多次提出和公司直接合作，暂不批准，要求锦州系统真正实行公司化运作并配备招商人员，如7月份不能完成，则将葫芦岛划出公司直管三、盘锦市场由沈阳和锦州两系统竞争开发1、沈阳和锦州不管是从系统建设、人员配备暂都不符合要求，重新规划有利于引进有实力的客户，推动辽宁地级城市的发展；2、阜新市场目前由锦州直营，关于市场转让或退出需要有合理的方案；3、一旦锦州系统不能完成公司要求，划出葫芦岛系统可能会影响到整个锦州系统，导致锦州变为直管客户；锦州1.葫芦岛是辽西较好的地级市，目前和锦州合作存在较大矛盾2、朝阳客户全勤度较高，但资金实力弱，阻碍其发展；3、阜新市场现由锦州客户直营，客户无论是从资金实力还是管理上都无法很好兼顾1、锦州系统没有实行公司化运作（办公室7月份落实），人员配备不完善，没有招商员；2.没有完善的客户管理体系，对二级市场支持及关注度不够；系统市场发展现状关键问题规划利弊分析大连1、大连主城区目前两柜一个店中店，但面积小，销售业绩差，二级市场暂无发展（5月份开了中山区家乐福店及庄河千盛柜，瓦房店加盟商在谈），其余二级市场大连开发区、营口、鲅鱼圈暂无发展1.二级市场推动不快，特别是对原有二级无突破；2.系统刚成立，公司化运作不健全，直营没有开出高质量店铺及形象店铺1.所辖市场不变，但要求更换营口客户（有目标客户）2.将丹东下属县由大连发展并将东港归并丹东今年新开发客户需要快速推动发展，开设分店后期结合沈阳、大连、丹东的发展情况再决定归属问题可以推动三个系统的发展吉林省规划方案•现状：没有系统客户，所有市场都由公司直管，组织多、产出少，核心市场没有形成品牌影响力及辐射力，招商进度缓慢•A、培养珲春系统，并视其发展情况可将延边自治州划归珲春发展•B、快速在长春或吉林市引进系统客户，将周边地级市场划入该系统黑龙江省原规划方案•哈尔滨系统：哈尔滨、大庆、绥化、佳木斯、鹤岗、伊春、黑河、双鸭山、大兴安岭•齐齐哈尔、牡丹江、鸡西、七台河及下属县由公司直管（原想在牡丹江发展一个系统客户，将鸡西、七台河划入该系统，现由于牡丹江客户不符合系统客户要求）黑龙江市场2011年上半年发展现状：哈尔滨系统2011年上半年开出6家店铺（其中直营2家店中店、二级分店2家、新二级2家）绥化140平方大店但销售非常差。齐齐哈尔市场已终止，目前齐齐哈尔市场空白。密山客户发展七台河市场，已经提报设计，黑龙江发展现状分析系统二级市场发展现状关键问题规划利弊分析哈尔滨1.未开发的地级市场有:伊春、大兴安岭，开发深度不够的地级市场有大庆、双鸭山、黑河；2、跨区直营鹤岗以及哈尔滨有待进一步的发展3、目标县级市场尚未开发（如海伦、北安、铁力）1.对二级精细化管理不够，销售指导不到位；2、系统单店质量相对较差，对公司促销执行力差；3、资金较弱，新品上市缓慢，在一定程度上影响了销售；牡丹江目前在牡丹江有一店两柜1.客户资金实力不强，新品上市缓慢；2.客户经营思想保守，对公司的经营策略执行力不够，导致销售提升缓慢系统市场发展现状关键问题规划利弊分析绥芬河绥芬河自去年5月份加盟以来，步行街店销售业绩一直处于东北区前列，于去年6月份开设了分店，现客户一直在找店铺继续开设分店，发展意识较好，资金实力强由于客户以前是经营散货，没有真正接触到品牌，需要加强引导，关注发展鸡西密山1.2010年12月发展的新客户，鸡西由于店铺所处商圈不成熟，导致现阶段销售不好；2.密山属于鸡西下属县级市，客户是当地童装最大经营商，目前由于品牌入驻时间不长，销售有待提升，现客户已着手开发七台河市场黑龙江市场规划方案及规划后利弊分析规划方案一哈尔滨，大庆，绥芬河3个系统规划方案二哈尔滨，牡丹江，绥芬河3个系统•把大庆和齐齐哈尔市场划做一个区域（包括下面县市），招新代理商进驻。把七台河，鸡西和牡丹江划给哈尔滨系统。•利：有利于齐齐哈尔和大庆市场的发力，新意向客户是经营森马大庆客户王凯，其对大庆和齐齐哈尔市场比较熟悉，有实力大力开发此市场。•弊：1哈尔滨系统已经开发大庆市场，划出大庆对其会是一个打击，还会牵扯到大庆两个客户归并的问题。•2把大庆和齐齐哈尔市场给王凯去经营，将来可能会使其一方独大，跟公司抗衡。•把齐齐哈尔市场包括下辖县市划给哈尔滨系统。七台河，鸡西，牡丹江，绥芬河保持现状，继续培养牡丹江客户。•利：鼓舞哈尔滨系统发展动力，加大我品牌在哈尔滨系统发展力度和速度。•弊：黑龙江市场就出现哈尔滨系统一家独大现象，偏离了我公司一省两客户的原则。黑龙江市场规划方案及规划后利弊分析规划方案三哈尔滨，大庆，齐齐哈尔，绥芬河4个系统规划方案四保持原有市场格局不变•把大庆市场划给王凯经营，根据其发展状况再考虑其他市场。齐齐哈尔仍归公司直管。把七台河，鸡西，牡丹江划给哈尔滨系统。•利：有利于公司管控，也加快了大庆市场和黑龙江市场的发展。•弊：1哈尔滨系统已经开发大庆市场，划出大庆对其会是一个打击，还会牵扯到大庆两个客户归并的问题.•2，整个黑龙江市场发展还比较缓慢，特别是齐齐哈尔市场。•保持现在市场格局，让哈尔滨加快大庆市场的发展力度，特别是萨尔图区，要哈尔滨系统做出季度发展方案。•齐齐哈尔市场加大招商力度，客户咨询的很多，着重筛选考虑，尽快招商到位。•培养牡丹江或密山客户，做牡丹江，鸡西，七台河市场。内蒙古原规划方案•呼和浩特系统：呼和浩特、乌兰察布、巴彦淖尔市•赤峰系统：赤峰、通辽、兴安盟•包头、鄂尔多斯、锡林郭勒盟、由公司直管•乌海、阿拉善盟由银川系统发展•满州里由于市场的特殊性，由公司直管；内蒙古发展现状分析及规划系统二级市场发展现状关键问题规划利弊分析呼和浩特所辖市场县级城市基本未开发，11个二级客户5个在赤峰系统市场，2个在鄂尔多斯市下属旗县1.对二级精细化管理不够，销售指导及服务不到位；2、呼和浩特市区没有形象店1、将锡林郭勒盟下属旗县划归赤峰发展；2、终止现有锡林浩特客户，重新招商（有目标客户），后期视其发展情况再决定是否归入赤峰系统终止现有锡林浩特客户有利于重新招商并带动下属旗县的发展赤峰自2010年以来，二级发展快速，赤峰下属旗县只有一个喀喇沁旗尚未开发，乌兰浩特市有待推进发展，目前通辽剩下5个、兴安盟剩下4个旗县尚未开发市场空间有限锡林浩特去年4月份新开发的客户，店铺位置偏，销售较差客户温州人，长期不呆在锡林浩特，全勤度不够系统市场发展现状关键问题规划利弊分析包头市区三店一柜，土右旗有一分店，市场开发深度不够客户资金实力弱，影响其发展1.包头及其下属旗县由包头客户发展；2.鄂尔多斯由公司直管，其下属未开发的鄂托克前旗、杭锦旗由公司开发，后期可归入鄂尔多斯系统；3.满州里由于市场的特殊性，由公司直管准格尔旗去年12月份新开发的客户满州里今年4月份新开发的客户东北区域规划组织省份系统客户直管客户组织数辽宁沈阳、大连、锦州、丹东、阜新（铁岭）5吉林长春（或吉林）、延吉2黑龙江哈尔滨、大庆绥芬河3内蒙呼和浩特、赤峰、包头、鄂尔多斯、锡林浩特、满州里6四.市场规划推动计划省份工作项目完成时间责任人辽宁跟踪锦州系统公司化运作及招商人员的配备7月份冯胜超将东港归并大连系统7月1日冯胜超、赵培培锦州系统阜新市场的转让方案以及新客户单翠的引进计划6月份李术庆、冯胜超黑龙江将密山归并哈尔滨系统7月1日冯胜超、赵培培将牡丹江归并哈尔滨系统9月1日冯胜超、赵培培将鸡西归并哈尔滨系统2012年1月1日冯胜超、赵培培省份工作项目完成时间责任人黑龙江大庆、齐齐哈尔市场的开发，新客户王凯的引进，以及现有大庆让胡路客户的归并6月份李术庆、冯胜超吉林在长春或吉林市引进系统客户，后期相关市场整