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1444目录一大文化二大关系三大环节四大建设五大控制六大举措七大策略2导论3银行经营的是风险,而不是货币.１２０亿？100亿１００亿？８０亿？0？不确定性就是风险4人们往往把风险理解甚至定义为损失的可能性，这种理解关注的只是损失的一侧，即所谓“下侧风险”。与此不同，现代风险观认为，风险具有“双侧性”，既是损失的可能，也是盈利的可能，也意味着投资机会，也是一种资源，因而在关注“下侧风险”的同时也关注“上侧风险”。5银行业金融机构的基本使命就是承担风险、管理风险，进而从中获取盈利，即以(承担和管理)风险换(预期)收益。因此，在金融市场上，现代银行业金融机构并非一味回避或降低甚至消除风险，而是在投资和金融产品的风险和收益之间，在稳健经营和竞争活力之间进行平衡和控制。花旗银行前总裁沃尔特.瑞斯顿曾经说过：“银行家的任务就是管理风险，而不是避免风险。简言之，这也是银行的全部业务。”6信贷风险，是指商业银行在信贷业务经营过程中，由于受到各种内外部不确定因素的影响，商业银行资产蒙受经济损失或额外收益的可能性。风险源◆借款人◆利率政策◆宏观经济◆内部人7地位◆主体业务◆核心产品◆创效渠道（直接与间接）8作用◆撬动客户需求的杠杆◆联结金融产品的纽带◆营销高端客户的武器◆锻炼金融人才的岗位（知识含金量与技术含金量最高）9隐蔽性宏观经济波动抵押物非公允评估累积性是一个萌芽、积累直至发生的渐进过程正常、关注→不良（次级→可疑→损失）集中性主要品种局部地区集中暴发滞后性风险显现滞后——经济周期；贷款到期、发生违约风险才会显现出来突发性主要是道德风险（窝案），发生前没有征兆10害自己(经济利益职业声誉→丢失饭碗）害同事(城门失火殃及池鱼→一害五贤)害家庭(失岗丢帽身心俱疲→家庭破损)害银行(资产不良收益受损→负面影响)害客户(生产经营消费生活→丧失客户)害社会(经济发展信用意识→信用环境)11资金指令性管理阶段实贷实存管理阶段审贷分离阶段信贷管理开始与国际接轨阶段信贷全流程管理阶段122009年7月至2010年2月，中国银行银监会先后发布了《固定资产贷款管理暂行办法》、《流动资金贷款管理暂行办法》、《个人贷款管理暂行办法》、《项目融资业务指引》，并称“三个办法一个指引”，统称贷款新规。是我国商业银行信贷管理的一场革命。13有利于引导信贷资金合理配置和降低金融体系风险，支持国民经济又好又快发展有利于规范和强化贷款风险管控，保护广大金融消费者的合法权益有利于银行贷款风险监管制度的系统化调整与完善，促进贷款业务的健康规范发展有利于商业银行实现贷款的精细化管理，促进公平竞争和科学发展有利于顺应国际金融监管不断强化的趋势，提高监管的有效性14银行监管和银行经营的实践表明，信贷管理不能仅仅粗略地分为贷前管理、贷中管理和贷后管理三个环节。三个环节的划分方法，难以对信贷管理中的具体问题出台可操作性的规定，也难以对贷款实施有效的管控。贷款人必须借鉴国际先进银行贷款业务的通行作法，从加强贷款全流程管理的思路出发，将贷款过程管理中的各个环节进行分解，按照有效制衡的原则将各个环节职责落实到具体的部门和岗位，并建立明确的问责机制。15一大文化信贷文化16稳健、审慎、规范（经营管理理念）平等共赢（营销理念）廉洁高效（道德理念）求实创新（作风理念）17推进信贷业务有效发展提高精细化管理水平培育健康信贷文化保护涉贷各方利益提升银行竞争能力18促进信贷业务管理模式的转变：从片面追求利润的管理模式，向实现“风险调整后收益”最大化的管理模式转变；从贷款粗放型管理模式向精细化管理模式转变；从以定性分析为主的风险管理方式，向以定性和定量分析相结合的管理方式转变；从注重单笔信贷业务风险、分散管理向加强信贷业务组合管理转变19保护自己保护家庭保护同事保护银行保护社会保护客户20二大关系发展与管理激励与约束21发展是第一要务只有营销才是利润，其它都是成本没有管理的发展是无效的发展没有发展的管理是无为的管理22做大：信贷规模，市场份额，经营利润做精：风险控制，资产质量，综合回报做强：对优质客户的营销撬动作用强，对金融产品的关联牵引作用强，对银行竞争力提升作用强23信贷客户错综复杂，风险丛生，营销必须精细信贷牵涉到千家万户，服务必须精细；信贷量大、环节多，操作必须精细；信贷风险点多面广，管理必须精细。2425A公司属于小规模企业，2009年2月在某国家级工业园内成立，注册资本50万元，主营D产品的生产和销售（国家鼓励发展行业），2009年报表反映的总资产1000万元，其中厂房（含土地）50万元（另有企业股东甲投入的厂房（含土地）950万元未在A公司报表反映）；年销售收入2800万元，净利润-50万元，净利润率-1.8％，无欠税、水电费和员工工资。2010年初向银行提出800万元人民币流动资金贷款。经了解，A公司老板甲品行良好，从事D产品的生产和销售已10年，原注册有C公司（位于工业园外），为搬迁到工业园区，C公司于2009年初注销，其近三年(2006、2007、2008年度)销售额分别为2700万元、2600万元、2900万元，净利润分别为30万元、20万元、40万元。甲另有个人房地产10处，价值1000万元。26案例讨论1．A客户的财务评价是否可以使用C公司的财务资料？为什么？2．A客户是否可以信贷介入？为什么？3．对于此类小型企业，请评价侧重第二还款来源和第一、二还款来源并重的营销理念的优劣及其适用范围？27“三升”（升值、升职、升薪）通道“三子”（帽子、票子、面子）挂勾“五包”（包放、包管、包收、包赔、包利）责任免责违规积分制28三大环节贷前环节贷中环节贷后环节29贷前尽职调查环节30信贷尽职调查是指商业银行信贷人员通过现场调研和其他渠道尽可能地获取、核实、分析研究有关借款人及有关信贷业务、担保等方面的情况，揭示和评估信贷业务可能存在的风险并提出应对措施，为贷款决策提供依据。31商业银行信贷决策的主要依据商业银行信贷风险控制的第一道闸门（起始点、源头）商业银行规范行为、明晰责任的关键商业银行信贷全流程管理的关键环节商业银行信贷文化创建和维护的重要基础32四眼（双人）原则实地原则回避原则多维原则限时原则33现场调查非现场调查现场调查与非调查相结合34明确调查人员制定调查计划并确定调查内容与客户沟通，作好调查准备实施调查行为分析与论证撰写调查报告移交信贷审查部门或提交信贷审批官35信贷调查责任人界定信贷调查经办人（直接参与调查人）信贷调查责任人（连带责任人）信贷调查主责任人（客户部经理）信贷调查责任人尽职调查责任书36现场收集主要是通过实地现场调查方式收集。非现场收集通过金融系统、同业公会等提供的共享信息以及信贷管理系统和人行信贷咨询管理系统搜集。通过因特网上网查询客户和行业、产品、市场等信息，对于上市公司客户，要通过上市公司信息网站、股票交易系统查询相关信息。37通过广播、电视、报刊等媒介以及相关行业权威部门、专业咨询机构发布的统计资料、分析报告等，积累客户信息资料。同时依托工商、统计、税务、技术监督、土地、环保、电力等部门以及社会公众的评价，了解客户法定代表人品性、注册登记、纳税、产品质量、环保措施、社会形象等方面信息。通过对客户及保证人上下游企业（包括主要供应商和主要销售客户）和竞争对手咨询，侧面了解客户和保证人的实力、生产、经营、信用、同业地位等状况。381.账务核查。包括（但不限于）了解、判断客户的财务管理制度是否健全、内控机制是否完善、有效；了解、判断客户的主要会计政策是否合理、是否发生重大变动；如有必要，应实地查阅客户有关财务报表和账簿，对关键财务数据要核实“账表、账账、账实”是否相符；对关键或异常会计科目或重大交易行为如有必要可与发票、出库单、发货单、银行入账单等原始凭证进行核对；对大额或异常应收款项或交易如有必要可向客户的对手单位进行查询核实等。392.面谈制度。授信调查人员应根据调查需要选择与客户主要管理人员或财务、生产、存货管理、销售等部门的负责人或工作人员交谈，了解客户法定代表人以及主要股东、核心管理人员的个人资产和信用状况、个人主要经历、个人道德操守、个人综合素质，以及客户的真实经营战略和实际经营管理能力。建立面谈记录制度，调查人员应使用专用记录本，对面谈时间、地点、参与人员和面谈内容等予以记载。面谈笔录不得由客户代为记录，并作为信贷档案资料妥善保管。403.实地走访。对下列项目，调查人员应亲赴客户现场和相关场所，实地调查、取证和核对：（1）客户与担保人的主要经营场所、生产车间和施工现场，初步判断客户的项目施工进度、生产能力、生产经营实际状况是否与账务反映相一致，是否与客户申请授信的资料相一致；41（2）客户与担保人主要固定资产、存货的存放地，判断“账实”是否相符；了解、判断固定资产、存货的物理状况及价值情况，如固定资产的保管措施是否得当、是否进行了编号管理、存货“残、次、冷、背”情况是否突出等；（3）提供银行抵（质）押的动产和不动产，了解、判断抵质押资产的保管措施是否得当、抵质押资产的物理状况和价值是否发生重大变化等42在获取完整、真实、有效的客户信息的前提下，通过财务分析和非财务分析等手段，对拟授信业务的必要性、可行性、风险程度进行分析和论证，针对客户行业特点、资信状况及授信业务特点、有效识别各类风险并提出必要的风险防范和控制措施。43总体要求：确保客户信息的真实有效性确保信贷承贷主体的合规合法性确保调查报告风险揭示的全面性确保调查报告内容的完整性44结构要求：（一）基本情况评价通过对客户的调查和调查记载，介绍所采取的调查方式、基本可以认定真实的相关资料及认定的依据、无法认定是否真实的相关资料及无法认定的原因。对区域经济情况、客户基本情况、主要股东和关联企业情况、项目建设等情况进行综合概述，对客户主体资格的合法性、申请人和主要股东、重要关联企业的经营管理情况、资信情况、评级授信以及具体用信等情况进行综合分析。45（二）信贷需求分析与融资方案评价要认真分析客户的信贷需求，包括种类、金额、期限、利率等。同时通过客户资金来源与实际运用情况、项目总投资概算等情况，评价客户融资方案的可行性、合理性和真实性，并对未到位资金来源进行合理分析。46银行应根据借款人经营规模、业务特征及应收账款、存货、应付账款、资金循环周期等要素测算其营运资金需求，综合考虑借款人现金流、负债、还款能力、担保等因素，合理确定贷款结构，包括金额、期限、利率、担保和还款方式等。47（三）财务评价对公司客户应采取多种分析方法相结合的方式，准确把握企业财务状况、在同行业中的地位、竞争能力以及企业未来发展趋势；对固定资产贷款项目应合理选取折现率，通过财务净现值、内部收益率、贷款偿还期等指标预测项目财务效益。财务分析中应重视客户现金流量分析，同时关注国家财政、税收、利率、汇率等政策变化及对客户未来生产经营和财务状况的影响。揭示并分析或有负债、对外借款、关联交易、涉诉案件等重大事项对客户财务状况的影响。48（四）市场评价通过产业政策、所处行业阶段及特性、市场定位、产品供求、产品价格、竞争力等方面评价市场发展前景和产品竞争优势。（五）担保评价通过对担保方式的分析，评价担保的可行性，对担保中存在的问题是否能够妥善解决。（六）信用偿还评价通过对客户财务分析、担保分析，判别申请人信用偿还来源，预测在用信期限内的偿还能力。49（七）综合效益评价分析信贷业务所产生的综合收益情况，判断是否能够达到规定标准或预期目标。（八）风险提示总结信贷事项存在的风险点和不确定因素，具体评价时应根据客户的具体情况有所侧重和细分。主要包括市场、体制、经营管理、技术、行业、法律、政策、担保等。50（九）调查结论首先应当概述信贷事项的主要风险和优势，明确支持或否定的意见，对同意办理的信贷事项，提出信贷方案，同时针对信贷业务存在的主要风险提出切实可行的限制性条款和贷后管理要求；如不同意办理，应指出主要风险和理由。51（十）信贷方案设计信贷方案要素1.授信对象2.贷款用途3.授信