合肥广播公司广播媒介专业销售技巧培训

广播媒介专业销售技巧培训Professionalsalesskills满足需求的销售方式成功:你与客户的共同目标作为销售人员,你的成功在与你否为帮助客户成功而作出承诺什么是需要改进或达成某些事情的愿望销售技巧培训满足需求的销售方式怎样辨别需要我想…,我的目的是…,我期望…,一定要做到…,我需要…,…这非常重要,我们正在找…我们对…很感兴趣销售拜访时,你要仔细聆听和辨别反映需要的言辞,这一点是非常重要的。销售技巧培训满足需求的销售方式成功的销售拜访应该让你和客户达成明智而互利的决定。你应该营造一个开放的信息交流的气氛，把重点放在客户的需要上，让你和客户达成互利的决定。销售技巧培训满足需求的销售方式开场白：交换拜访将要谈及和达成协议的资料询问：了解客户的有关资料说服：提供有关满足客户需要的资料达成协议：交换有关下一步合作意向销售技巧培训开场白开场白的目的和客户就拜访中谈及和达成的事项取得协议何时做开场白如果你和客户已预备好谈生意时你应该在业务拜访之前，营造舒适的气氛，为开放的信息交流做好准备销售技巧培训开场白如何做开场白提出议程陈述议程对客户的价值询问是否接受销售技巧培训开场白提出会谈主题使谈话有清晰的方向，从而更有效陈述会谈对顾客的好处提高客户会谈的兴趣询问是否接受表示对客户的尊重了解客户是否还有其他问题销售技巧培训寻问寻问的目的对客户的需要有清楚，完整，有共识的了解清楚：客户的具体需要这个需要为什么如此重要完整：客户的所有需要需要的优先次序有共识的了解：双方具有同样的认识销售技巧培训寻问何时寻问你想从客户方面获得资料时你觉得需要更多资料时寻问多久，要根据客户的需要是否复杂而定销售技巧培训寻问开放式提问一般以“为什么，什么，怎么样”为开头，鼓励回答者回答更多的资料限制式提问：①是或否②提供选择性答案③量化答案销售技巧培训寻问如何提问开放式提问收集有关客户的情形和环境（需要）客户初次表达需要时，清楚与否因人而异继续询问直到对客户的需要有清晰的概念限制性提问确定客户的需要销售技巧培训寻问需要背后的需要目的了解客户想达成的更大目标帮助你明白为什么某一种需要被重视准备询问用合理的程序去组织和整理你的询问销售技巧培训说服目的让客户了解你的产品可以如何满足他所表达的需要何时说服当客户表示某一个需要时你和客户都清楚明白该需要时你知道你的产品可以处理该需要时销售技巧培训说服怎样说服需要表示了解该需要表示对客户需要的了解和尊重可使客户愿意聆听你的产品或公司所能提供的帮助鼓励客户表达进一步的需要销售技巧培训说服如何进行说服表示了解该需要•你可以这样说:我明白了为什么我们需要先考虑…介绍相关的特征和利益•你可以这样说:除了冠名之外,我们还有每天套播16次或者8次等等,这样可以大量的宣传可以更容易的让您的产品被目标消费者所了解…询问是否接受•你可以这样说:不知道这样是不是您所期望的…•你有时只需通过与客户的目光接触来评估他对你所提供的资料的反应销售技巧培训说服怎样说服需要陈述相关产品的特征和所能带来的利益特征:产品或服务的特点利益:特征对客户的意义寻问是否接受销售技巧培训达成协议的准备你可以问自己:我可以在下一步邀请客户做些什么呢?我的下几个步骤是什么?销售技巧培训达成协议目的为对方下一步行动达成共识,以便向着共同目标前进何时达成协议客户给予讯号可以进行下一步时(语言,身体语言)客户已接受你所介绍的几项利益时销售技巧培训达成协议如何达成协议重提先前已接受的几项利益提议你和客户的下一步骤询问是否接受销售技巧培训达成协议重提先前已接受的几项利益提醒客户,他可以得到所期望的表示自己具有和客户继续向前迈进的信心你可以这样说:我们讨论过…;让我们概况一下已给谈过的一些要点…提议你和客户的下一步骤保证客户清楚知道自己将作出什么承诺显示出你和客户合作的诚意销售技巧培训达成协议询问是否接受你可以这样说:你的想法如何?这样安排您觉得合适吗?当客户故意拖延•应该寻问,并找出原因你可以这样说:是否有其他事情我们可以谈的?当客户说:“不”感谢客户花时间和你见面如果可能要求客户给予回应是何原因请求你和客户保持联络销售技巧培训克服客户的不关心客户不关心的原因:①正和某一竞争对手合作(并感到满意)②不知道可以改善目前的情形和环境③看不到改善的重要性抓住此机会:可以让你表现自己对帮助客户达到成功的诚意销售技巧培训克服客户的不关心何时去克服客户的不关心当客户表示对他目前的情形和环境表示满意时客户可能会说:我们已经和**台合作了,目前我们也很满意…如何克服客户的不关心表示了解客户的观点请求允许你的询问利用询问促使客户察觉需要销售技巧培训克服客户的不关心表示了解客户的观点让客户明白你不是在浪费他的时间你尊重他的观点你可以这样说:我了解您对现在的合作媒体很满意;您现在的生意这么好,我也替您高兴…销售技巧培训克服客户的不关心请求让你寻问提出有限度(提问的时间和范围)的议程,减轻客户的压力陈述继续讨论对他的价值你可以这样问:可不可以再耽误您两分钟时间,让我再请教您几个问题,是关于您现在的目标消费群,也许我们将来会有机会为您效劳销售技巧培训克服客户的不关心利用询问促使客户察觉需要让客户察觉他可能想改进或达成某一些事情方法:探究客户的情形和环境以寻找机会和影响确定需要的存在销售技巧培训客户的顾虑顾虑的种类怀疑、误解、缺点请记住:客户表达顾虑实际上是一种表达需要的方法鼓励客户表达顾虑，并营造开放交流的气氛，可显示你愿意付出诚意，有决心帮助客户建立明智而互利的决定销售技巧培训客户的顾虑怀疑：客户不相信你的公司或服务能做到你所说的客户可能会问：“你们收听率真的是…吗？…”误解:客户认为你的公司不能提供他所需要的,而实际你可以客户可能会说:我认为你们台收听的人群大多数是学生…缺点:客户对你的公司或产品的某方面不满意,而你无法改变销售技巧培训消除客户的顾虑全面了解客户的顾虑通过提问明白你将面临的是哪一种顾虑是怀疑:了解客户产生怀疑的原因是误解:了解客户的需要,及为什么会有这种要求是缺点:了解你不能满足什么需要,这个需要对客户有多重要销售技巧培训消除误解通过提问让顾客将顾虑背后的需要表达成需要例:•客户:你们的收听率非常高,但好象现在听广播的都是出租车司机.•业务人员:您的意思是不是你们的产品更多的适合白领阶层?•客户:正是.销售技巧培训消除误解通过说服消除客户的误解①表示了解该顾虑②介绍相关的特征和利益③寻问是否接受销售技巧培训克服缺点当你了解到客户的不满意，是因为你的产品和利益存在某种缺陷而不能满足或完全满足其需要时。你就面临克服缺点的难题了。销售技巧培训克服缺点3)重提之前已接受的特征和利益以淡化缺点让客户更看重你的产品和服务能满足需要的方面,而不是位能满足的需要4)询问是否接受销售技巧培训克服缺点着重强调:能满足顾客的最优先需要的利益能满足顾客需要背后的需要的那些利益竞争对手不能提供的利益销售技巧培训QA销售技巧培训