第4章 商务谈判报价阶段

第4章商务谈判报价阶段基本内容报价是整个谈判过程中必不可少的核心环节，事关谈判双方的切身利益，本章首先通过对谈判中价格关系的介绍，让读者了解报价前的技术准备工作内容；又进一步通过对影响价格的具体因素的介绍，让读者熟悉并掌握报价的策略、技巧，4.1报价前的技术准备4.1.1报价前的准备4.1.2价格谈判中的价格关系报价前的技术准备--价格谈判中的价格关系首先，必须认真分析客户的购买意愿，了解他们的真正需求，这样才能拟就一份有的放矢的好报价单。其次，要做好市场跟踪调查，了解市场的最新动态。了解这个行业的发展历史情况和价格变化历史，对近期的发展走势做出合理的分析和预测。报价前的技术准备--报价前的准备主观价格与客观价格绝对价格与相对价格消极价格与积极价格固定价格与浮动价格综合价格与单项价格主要商品价格与辅助商品价格4.2报价的技巧4.2.1报价的依据4.2.2先报价与后报价的谋略4.2.3报价策略4.2.4商谈时的报价技巧报价的技巧--报价的依据1、市场行情2、利益需求3、交货期要求4、产品的复杂程度5、货物的新旧程度6、附带条件和服务7、产品和企业的声誉8、交易性质9、销售时机10、支付方式报价的技巧--先报价与后报价的谋略依照惯例，谈判发起者应该先报价，投标者与招标者之间应由投标者先报，卖方与买方之间应由卖方先报。先报价的好处是能先行影响、制约对方，把谈判限定在一定的框架内，在此基础上最终达成协议。先报价虽有好处，但它也传达了一些信息，使对方听了以后，可以把心中隐而不报的价格与之比较，然后进行调整报价的技巧--报价策略报价起点策略报价时机策略报价表达策略报价差别策略报价对比策略报价分割策略报价的技巧--商谈时的报价技巧切片报价比较报价拆细报价抵消报价灵活报价4.3讨价还价策略4.3.1卖方与买方的价格目标4.3.2讨价策略4.3.3还价策略4.3.4讨价还价中的让步策略4.3.5降价是唯一选择吗？4.3.6讨价还价语言技巧讨价还价策略--卖方与买方的价格目标一般来说，卖方与买方的价格目标，都各有三个层次：临界目标、理想目标和最高目标临界价格即卖方的最低售价或买方的最高买价，这是双方的保留价格，也是价格谈判各自坚守的最后一道防线和被迫接受的底价，一般不能突破。理想目标是谈判双方根据各种因素所确定的最佳价格备选方案和双方谈判所期望达到的目标最高目标实际上是在双方理想价格及其理想目标的基础上，加上策略性虚报部分所形成的，它一般不会为对方所接受。讨价还价策略--讨价策略1、讨价方式分为全面讨价、分别讨价和针对性讨价三种一般第一阶段宜采用全面讨价，因为正面交锋的战幕刚刚拉开，买方总喜欢从宏观的角度先笼统压价。第二阶段再按价格水分的大小分别讨价。第三阶段进行针对性讨价。讨价还价策略--讨价策略2、讨价次数全面讨价：从心理因素的角度来看，一般可以顺利地进行两次讨价。分别讨价：当交易内容按照价格中所含水分分为三类时，就意味着至少可以讨价三次。针对性讨价：这种讨价一般是在全面讨价和分别讨价的基础上有针对性地进行的，无论从实际出发还是从心理因素考虑，通常只需一两次而已。讨价还价策略--讨价策略3、讨价技巧以理服人见机行事投石问路避免马上给出意见澄清提议，做出答复缓兵之计——不想马上作出答复时提供选择利用沉默、冷场讨价还价策略—还价策略1、还价前的筹划首先，应根据卖方的报价和对讨价做出的反应，并运用自己所掌握的各种信息、资料，对报价内容进行全面的分析，从中找出报价中的薄弱环节和突破口，以作为己方还价的筹码。其次，在此基础上认真估算卖方的保留价格和对己方的期望值，制定出己方还价方案的起点、理想价格和底线等重要的目标。最后，根据己方的谈判目标，从还价方式、还价技法等各方面设计出几种不同的备选方案，以保证己方在谈判中的主动性和灵活性。讨价还价策略—还价策略2、还价方式按可比价还价按成本还价总体还价分别还价单项还价讨价还价策略—还价策略3、还价起点的确定起点要低不能太低报价中的含水量成交差距还价次数讨价还价策略—还价策略4、还价技巧吹毛求疵积少成多最大预算最后通牒感情投资讨价还价策略—讨价还价中的让步策略假定双方共经历四轮让步，常见的让步方式可归结为8种：1）冒险型让步方式：这是一种较坚定的让步方式。2）刺激型让步方式：这是一种以相等或者近似相等的幅度逐轮让步的方式。3）诱发型让步方式：这是一种让步幅度逐轮增大的方式。4）希望型让步方式：这是一种让步幅度逐轮递减的方式。讨价还价策略—讨价还价中的让步策略5）妥协型让步方式：这是一种开始先做出一次大的退让，然后让步幅度逐轮急剧减少的方式。6）危险型让步方式：这是一种开始让步幅度极大，接下来则坚守立场、毫不退让，最后一轮又做了小小的让步的方式。7）虚伪型让步方式：这是一种开始做出大的让步，接下来又做出让步，之后安排小小的回升，最后又被迫做一点让步的方式。8）低劣型让步方式：这是一种开始便把自己所能做出的全部让步和盘托出的方式。讨价还价策略—讨价还价中的让步策略无论具体情况如何，让步策略的运用都要注意遵循一些基本的原则。这些原则大体是：1）注意选择让步的时机。2）在重要的关键性问题上要力争使对方先做出让步。3）不要让对方轻易从你手中获得让步的许诺。4）不要承诺做出与对方同等幅度的让步。5）让步要有明确的导向性和暗示性。6）要注意使己方的让步同步于对方的让步。7）一次让步的幅度不宜过大，让步的节奏也不宜过快。8）让步之后如觉得不妥，可以寻找合理的借口推倒重来。讨价还价策略—降价是唯一选择吗？下列六种条件下，用户对产品价格的高低是不敏感的。1）用户急需时，相对来说就不特别注重价格2）产品愈高级，价格对成交影响愈小3）把购买某种产品当作投资时，购买者对价格就不会太敏感4）出售的产品在客户购买的产品中所占的比例愈小，客户考虑价格的因素也愈少。5）经销商一般考虑该产品会为自己带来丰厚的利润，因而较少关心产品的价格。6）友好的态度可影响客户对价格的看法。讨价还价策略—讨价还价语言技巧商务谈判中成功的讨价还价是谈判双方出色运用语言艺术的结果，双方所表达的语言概括地说要体现以下四个特点：1．针对性强2．表达方式婉转3．灵活应变4．恰当地使用无声语言小结1．报价前的准备：首先，必须认真分析客户的购买意愿，了解他们的真正需求，这样才能拟就一份有的放矢的好报价单。其次，做好市场跟踪调查，清楚市场的最新动态。2．商务谈判中的价格谈判，除应了解影响价格的诸多因素，还要善于正确认识和处理各种价格关系。3．商务谈判中的价格谈判，应当首先了解影响价格的具体因素。这些具体因素，主要是：市场行情、利益需求、交货期要求、产品的复杂程度、货物的新旧程度、附带条件和服务、产品和企业的声誉、交易性质、销售时机、支付方式。小结4．先报价和后报价都各有利弊。谈判中是决定先声夺人，还是选择后发制人，一定要根据不同的情况灵活处理。5．在价格谈判中，报价策略主要涉及以下方面：报价起点策略。6．在商谈中，同样的产品价格，经销人员如果能采取有效策略，不但能将因价格问题而引发争论的商谈转危为安，而且还可以使将由于价格较高而放弃订货的用户重新回到谈判桌上，并且愉快地接受此价格而达成交易。7．讨价策略的运用，包括讨价方式、讨价次数、讨价技巧等方面。小结8．还价策略的运用，包括：还价前的筹划、还价方式、还价起点的确定、还价技巧等方面。9．在讨价还价中，让步是一种必然的、普遍的现象。让步本身就是一种策略，它体现了谈判者以满足对方需要的方式来换取自身需要的满足这一实质。10．商务谈判中成功的讨价还价是谈判双方出色运用语言艺术的结果，这些语言概括起来要能体现以下四个特点：针对性强、表达方式婉转、灵活应变、恰当地使用无声语言。思考题：一、简答题1．报价前应做好哪些技术准备？2．报价时应注意哪些问题？3．讨价还价的语言技巧有哪些？4．在谈判过程中，应该怎样回应对方的报价？思考题：案例分析1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，便立即出马与日商谈判。在谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们所掌握的情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方的一半，我建议你们重新报价。”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片洒了思考题：满地。日方代表大吃一惊，忙解释说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。”第二天，日方宣布降价为110万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方做了让步。1．我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？2．我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？3．请分析日方最后不得不成交的心理状态。end