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业务技能训练www.jcchina.cnPP1业务技能训练www.jcchina.cn聚成业务流程-天龙八部话推销业务发展公式•业绩=人力×人均业绩•业绩=人力×出单率×人均产能•业绩=人力×出单率×人均单数×单均业绩（短期）•业绩=人力×出单率×平均生产力×留存率（长期）PP2业务技能训练www.jcchina.cn聚成业务流程-天龙八部话推销收集名单PP2邀约跟单面谈会后促成转介绍收单会中沟通客户服务业务技能训练www.jcchina.cnPP1业务技能训练www.jcchina.cnPP1业务技能训练www.jcchina.cnPP1业务技能训练www.jcchina.cn学习目的•说明电话邀约的原则；•让学员掌握电话邀约的技巧；•运用标准的电话邀约的话术；•掌握四种以上电话邀约的拒绝处理话术。PP2业务技能训练www.jcchina.cn电话邀约的重要性•寻找准客户•节省时间、金钱和体力•协助规划•给予信心•是一种礼貌的表达•简单有效，创造业绩的通道。•提高聆听意愿•创造人脉的最快工具PP3业务技能训练www.jcchina.cn电话邀约的目的•约定面谈时间•取得参加研讨会的承诺PP4业务技能训练www.jcchina.cn电话邀约的要点•微笑•随时记录。PP5业务技能训练www.jcchina.cn电话邀约的原则•不在电话里直接销售学习卡PP6业务技能训练www.jcchina.cn电话邀约的技巧•打电话之前应先整理好思路,确定目的,想好问题，预备对方可能出现的状况,尤其是拒绝问题。•微笑着打电话能使声音显得亲切和充满诚意，客户看不到但完全能够感受得到。PP7业务技能训练www.jcchina.cn电话邀约的技巧•语调要委婉,语音要清晰,语气要坚定，接口要快，面对拒绝可以侧面回答并学会幽默•在电话邀约中多使用二择一问句,并确保始终能回到电话邀约的目的,获得参会的承诺。•你打电话是你先发制人,因此时间宜短不宜长,站着比坐着好,记住两分钟后你就可能被对方控制了。PP8业务技能训练www.jcchina.cn电话邀约的技巧•先有一封推荐信的话或者通过介绍人的话,要在电话的一开始就自然提到。•熟练掌握或索性拿一本电话拒绝应对话术手册在手中，以备措手不及。•确定一个不受干扰的时间和场地，甚至每星期固定，集中精力作电话行销和回访。PP9业务技能训练www.jcchina.cn电话邀约的注意事项勿触犯禁忌•不要冒犯对方。•不要随便开玩笑。•不要太过谦虚恭维。•不可语焉不详。•不可咄咄逼人。•不可制造对立。PP10业务技能训练www.jcchina.cn电话邀约的事前准备步骤联络工作的准备步•P准主顾名单PROSPECTCARD(每次至少20个)•O办公室OFFICE•D办公桌DESK•T电话TELEPHONE•N记录本NOTEPP11业务技能训练www.jcchina.cn电话邀约的事前准备步骤自己的准备步骤•P练习PRACTICE•R放松RELAX-CONFIDENCE•S微笑SMILE•S只做邀约SELLONLYTHEINTERVIEWPP12业务技能训练www.jcchina.cn传真前准备•随时随地准备传真•5分钟之内发送•10分钟内确认对方收到与否•确认对方看到并有回复•跟进和联络，达成目的PP13业务技能训练www.jcchina.cnPP14业务技能训练www.jcchina.cn名单中无董事长、总经理电话号码第一次电话“你好，请问是**公司吗？我这里是中华企业人才学院，我们有一份重要的文件要传真过来，确认一下您公司的传真号码是……？负责人贵姓呢？请您收到后尽快转交给*总，同时请顺便转告他，确认后请尽快填好回传，我们好帮他预留席位。谢谢，祝你心情愉快！”PP15业务技能训练www.jcchina.cn第二次电话•“你好，请找*总”（语气坚定、有力、万不可含糊、结巴）“***，找*总”（直接、准确报姓名）•如对方问及“什么事？”可答：“找*总有事，麻烦你转一下”（语气简洁、有力。）PP16业务技能训练www.jcchina.cn第二次电话——转接老总：（切记：在与董事长、总经理的通话中，要反复强调自己的姓名）“*总，您好！我是中华企业学院的***，我们昨天给您发过一份最新人才战略总裁研讨会的邀请函，请问您收到没有？”PP17业务技能训练www.jcchina.cnA、情况：收到了。我们现在在确认人数和安排席位，那您看我们是为您预留一个还是两个席位？我和……好的，我就为您安排。对了，*总，因为我们在会场会为您准备一些资料，那与您联系的手机号码是13……好的，还请*总您尽快填好参会回执并回传，我们好为您做相应的准备。PP18业务技能训练www.jcchina.cnB、情况没收到那是这样的：我们学院应当地企业界朋友的邀请，在周*的晚上在*酒店*楼有一个企业经营与最新人才战略的总裁战略研讨会。主要内容是如何打造企业（兴奋快乐的声音）的精英团队及如何选人、育人、留人的策略和方法以及如何保持企业的核心竞争优势，到时会有60位各行各业的优秀企业家来参加，现在把这个资讯与您分享，每家企业是1至2个名额，那您看我们是为您预留1个还是2个席位呢？PP19业务技能训练www.jcchina.cn1个。好的，我去为您安排。另外，*总，因为我们在会场会为您准备一些资料，请问与您联系的手机号码是13……？13……好的，那稍后我会把邀请函再重发一遍，请*总收到后填好上面的参会回执并回传，我们好为您做相应的准备。PP20业务技能训练www.jcchina.cn第二次电话——无法转接老总（如外出、开会等）：那他大概多久能回来呢？不一定（如对方告知“很快回来或会议很快结束”，那即可告知对方“那我5分钟/10分钟之后再打来。”否则如下：）那应该怎么联系*总呢？他的手机号码是13……？PP21业务技能训练www.jcchina.cn如仍不告知则话术如下：是这样，*小姐，我们学院在之前有通知到*总来参加周*晚在**酒店的总裁交流研讨会，现在我们在确认人员和安排席位，又不知道*总是需要预留一个还是两个席位，我们需要现在就和他确认。那*总的手机是13……？我不知道他的手机号，等他回来帮你转告。麻烦你查一下或者看其他同事有没有人知道好吗？PP22业务技能训练www.jcchina.cn真的查不到那好，那就麻烦您尽快转告*总了，因为机会难得，*小姐，您估计大概在什么时候可以转告到*总？下午吧/说不准好，那谢谢您，*小姐，那他一回来就请他给我回个电话，我姓*，名是**，电话是13……，那我们的最后报名截止时间是明天上午11：00，所以如果他回来就请他给我回个电话。好的。谢谢您，祝您心情愉快！PP23业务技能训练www.jcchina.cn名单中有董事长、总经理直线或手机A情况：陌生的董事长、总经理电话您好！*总，您现在方便接电话吧？我是中华企业人才学院的***，我们学院应当地企业界的朋友的邀请，在周*的晚上在**大酒店*楼有一个企业经营与最新人才战略的总裁研讨会，主要内容是如何打造企业的精英团队即如何选人、育人、留人的策略方法以及如何保持企业核心竞争优势，每家企业最多只有两个名额，您看我们是为您预留一个还是两个席位？PP24业务技能训练www.jcchina.cn噢，那你把详细资料传过来我先看一下。好的，*总，我这边有一份邀请函，稍后给您传真过来，上面会有时间、地点，简单的内容介绍，其他更详细的资料在我们的现场会有。什么内容啊？主要内容是如何打造企业的精英团队及如何保持企业核心竞争优势，如：企业在创业时期如何捆绑人才同舟共济，在发展时期企业如何留住好的人才为企业服务，企业在成熟时期如何引进新的人才等。PP25业务技能训练www.jcchina.cn你在哪里知道我的电话？1、像您这样的企业经营得这么好，好多人都知道。2、企业协会那边推荐到您，所以我们才知道的。这样吧，我派两个人过来。我们这次研讨会内容针对的都是企业总裁、总经理。首先为了会议的品质，我们不接待其他人员；其次，我们会讲到一些企业高层的战略与方法不适合其它人听。PP26业务技能训练www.jcchina.cn收不收费？学习是免费的，您只是和其他60位企业家一起分摊**大酒店的场地费*元/人。没时间/忙。是的，我知道您很忙。作为企业的一个老总每天都有很多里里外外重要的事情等着您去处理，我想忙是不是为了把企业经营得更好？本次研讨会讲的就是如何省时省力把我们的企业经营得更好，会讲到企业经营业当中最重要的关键：帮助企业如何选对人，用对方法，做对事情，如何能够低成本、高效率快速地为企业培养人才的方法。PP27业务技能训练www.jcchina.cn*总，这么好的机会我想你绝对不会错过的，你说是吗？那您看我们是为您预留一个还是两个席位呢？（如果对方确实没有时间：既然您有这么重要的事情，那这次我先把优惠名额给别的企业，如果下次我们还有这样的活动，我在通知你好吗？祝您一切顺利！）2个吧。好的，我稍后会把邀请函给您传真过来，确认后请填好让您的助手回传，我们好帮您留位，您的传真号码是……PP28业务技能训练www.jcchina.cn收到回传十分钟后发信息：尊敬的*总：您好！您的回传已收到，我们已为您预留了一个（或两个）席位，明晚七点我将在**酒店恭候您的到来。祝您一切顺利！中华企业学院***敬上。研讨会当天上午十点半左右发信息：尊敬的*总：您好！最新总裁战略研讨会今天晚上*点在**地点准时开始！祝您一切顺利！中华企业学院***敬上。下午六点钟：*总，您好！您到哪里去了？吃饭了吗？我在**酒店*楼等您。PP29业务技能训练www.jcchina.cn如到晚上八点钟对方告知来不了时：哦，*总，我正要打电话告诉您，今天应邀的企业家嘉宾就你没参加，真有点可惜，您确定抽不开身也没办法。那您看要是下次还有这样的机会的话，我再想办法帮您争取席位通知您好吗？再见！如应约却未来参加研讨会，第二天上午电话：*总，您好！很遗憾您昨晚没有来，我相信您一定有比这更重要的事情等着您去办，昨晚现场来了60多位企业负责人，他们都有非常大的收获，看到他们的收获，我觉得非常内疚，由于我的嘴太笨，没能这次学习的真正价值传递给您，而让您错过了一次这样的机会，对不起！下次有机会的话，我一定会第一时间告诉您，再见！PP30业务技能训练www.jcchina.cn整个过程中，如有聊得很好的老总可以在第二天发短信：尊敬的*总，您好！非常感谢您昨天在百忙之中能抽空跟我聊这么久，您让我学到了很多东西，能感觉到您是一位谦和、睿智、敬业、有魄力的企业家。谢谢您，一切顺利！中华企业人才学院**敬上。PP31业务技能训练www.jcchina.cnB情况：转介绍的董事第、总经理电话您好！*总，您现在方便接电话吧？我是中华企业人才学院的***，是您的朋友黄先生介绍的，他也向您问好，黄先生告诉我,您为人很热心,事业也做得很成功,所以特地要我打电话给您。我们学院应当地企业界的朋友的邀请，在周*的晚上在**大酒店*楼有一个企业经营与最新人才战略的总裁研讨会，主要内容是如何打造企业的精英团队即如何选人、育人、留人的策略方法以及如何保持企业核心竞争优势，每家企业最多只有两个名额，您看我们是为您预留一个还是两个席位？PP32业务技能训练www.jcchina.cn课程回顾：•全程演练•熟练掌握•灵活运用PP33业务技能训练www.jcchina.cn训练一般标准–熟悉电话邀约的一般步骤–动作要规范–态度自然自信–话术含金量要够–提问及倾听要适宜–合理处理各种情境–能有所创新尤佳PP34业务技能训练www.jcchina.cnPP1业务技能训练www.jcchina.cn学习目标•清楚会中沟通的准备•明确会中沟通的目的•掌握沟通的话术PP2业务技能训练www.jcchina.cn会中沟通的重要性•最快速度建立信任感•了解客户的个人和企业的基本情况•判断客户的兴趣程度（试水温）PP3业务技能训练www.jcchina.cn会中沟通的准备•（一）物品准备：名片、备用名片及空白便笺PP4业务