第4章 工程投标决策和投标策略

2020/1/191第4章工程投标决策和投标策略主要内容：工程投标决策工程投标策略及报价技巧2020/1/1924.1工程投标决策4.1.1投标决策的含义所谓投标决策，包括三个方面：是否投标；投什么性质的标；采用什么投标策略和技巧。2020/1/1934.1.2投标决策阶段的划分1、投标决策阶段的划分投标决策的前期阶段：在购买投标人资格预审资料前后完成。决策的主要依据是招标文件，以及企业对招标工程、业主的情况的调研和了解的程度。如果是国际工程，还包括对工程所在国和工程所在地的调研和了解的程度。投标决策的后期阶段：在决定投标以后完成。是指从申报资格预审到投标报价前完成的决策研究阶段。主要研究投什么性质的标、在投标中采取的策略问题。2020/1/1942、投标类型（1）投标按性质分风险标、保险标（2）按效益分盈利标、保本标、亏损标。2020/1/1954.1.3影响投标决策的因素1.影响投标决策的主观因素投标或者弃标，首先取决于投标单位的实力，其实力体现在以下几方面:（1）技术方面的实力（2）经济方面的实力（3）管理方面的实力（4）信誉方面的实力2020/1/1962.决定投标或弃标的客观因素（1）业主或监理工程师的情况（2）竞争对手和竞争形势的分析（3）法律、法规的情况2020/1/1973.投标决策的方法运用投标决策要解决两个重要问题：第一，是否对某项工程投标用“八项指标判断法”第二，应选哪项工程投标。用线形规划方法、决策树分析法等。2020/1/1984.八项指标判断法正确决定是否参加某项工程的投标，一般主要取决于两大因素：承包商即期的经营状况和投标目标；承包商是否具有参加某项工程投标的条件。这两大因素的分析方法如下:2020/1/199（1）承包商即期的经营状况和投标目标若承包商信誉颇佳，且目前能揽到的工程较多，经营状况较好时，承包商应以继续扩大自己的影响和尽量增多即期利润为主要投标目标。在报价时可适当地提高利润率；若承包商近期的经营状况欠佳，能揽到的工程较少，或承包商还没有打入某项招标工程所在国或地区的建筑市场，承包商则应以立即承包到工程，改变经营状况，尽快恢复(或建立)信誉为主要投标目标。承包商必须参加那些自己有能力承建，又易于取得信誉的工程的投标，并恰当地在投标报价中降低利润率，以压低报价，竭力中标。2020/1/1910（2）是否具有参加某项工程投标的条件八项标准（指标）包括：①工人的技术水平。②企业的机械设备能力。③企业的设计能力。④工程的交工条件。⑤企业对拟投标项目的熟悉程度。⑥企业以往对此类项目的经验。⑦承包该项目对今后得到新的投标机会的影响。⑧拟投标项目竞争的激烈程度。2020/1/1911(3)八项标准判断表的常用格式，见表4-12020/1/1912(4)八项标准判断表的使用方法承包商一般是通过对上述八项标准测算出一个总分值，用这个测算出的总分值与自己事先确定的可以参加投标的最低分值进行比较，若总分值高于预定的最低分值，则决定可以参加该项工程的投标；若总分值低于预定的最低分值，则决定不参加该项工程的投标。2020/1/1913【例4.1】某承包商对某工程投标的八项标准判断如表4-2所示，试分析他能否参加该项工程的投标。2020/1/19145.线性规划方法（1）线性规划数学模型的建立【例4.2】假定现有甲、乙、丙三种住宅可以投标。该投标单位的木工和钢筋工较短缺，估计今年所能提供的木工工日数为13000；钢筋工的工日数为11000。三种住宅各需木工、钢筋工的工日数见表4-3，承包甲、乙、丙三种住宅每栋住宅可获利润预计分别为4000元、6000元和8000元。试问应如何选择投标项目，才能使该投标单位既保证有能力承建又能获得最大利润。2020/1/1915对本例建立线性规划数学模型的步骤如下:(1)确定“决策变量”本例中，需要决策的是三种住宅应承包几栋，应设的决策变量如下：“X1”——甲型住宅应承包的栋数。“X2”——乙型住宅应承包的栋数。“X3”——丙型住宅应承包的栋数。(2)确定“目标函数式”设通过承包工程可获得的利润为E，目标是追求利润E最大。故目标函数式为：maxE=4000X1+6000X2+8000X32020/1/1916(3)确定必须满足的约束条件式木工用工限制：400X1+500X2+600X3≤13000钢筋工用工限制：350X1+380X2+400X3≤11000数学上的非负限制：X1、X2、X3≥0(4)建立线形规划数学模型maxE=4000X1+6000X2+8000X3s.t400X1+500X2+600X3≤13000350X1+380X2+400X3≤11000X1、X2、X3≥0该数学模型主要由目标函数式和约束条件不等式这两部分组成，由于上述这两部分都是线形式，故称为“线形规划模型”。2020/1/19178.决策树分析法（1）决策树的含义决策树是由决策点、方案分枝、自然状态点、概率分枝、损益值5个要素构成的树状图，如图4.1所示。2020/1/1918（2）决策树的分析步骤绘制决策树图计算各自然状态点的期望值进行剪枝决策2020/1/1919（3）决策树在投标决策中的应用【例4.3】某承包商决定参加一工程项目的投标，该项目可按高价、中价、低价三种方案进行投标，若中标后经估算三方案的利润（已扣除编制投标文件的费用）分别为150万元、100万元、60万元，根据过去参加同类项目的经验，三方案的中标概率分别为0.3、0.6、0.9，投标文件的编制费用为2万元，请问该承包商应按哪种方案投标。2020/1/1920解：（1）先绘制决策树图，如图4.2所示。（2）计算各自然状态点的期望值点②：150×0.3+(-2)×0.7=43.6（万元）点③：100×0.6+(-2)×0.4=59.2（万元）点④：60×0.9+(-2)×0.1=53.8（万元）（3）剪枝决策因为点③的期望值最大，因此应剪掉其它两枝，选择按“中价”策略投标0.31234100-260-2150-20.70.60.40.90.1高中低2020/1/19214.2工程投标策略及报价技巧1.投标策略的含义投标策略是指承包商在投标竞争中的指导思想与系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段。2020/1/19222.投标策略的内容(1)以信取胜(2)以快取胜(3)以廉取胜(4)靠改进设计取胜(5)采取以退为进的策略(6)采用长远发展的策略2020/1/19233.报价技巧(1)根据招标项目的不同特点采用不同报价。(2)不平衡报价法。(3)计日工单价的报价。(4)可供选择的项目的报价。(5)暂定工程量的报价。(6)多方案报价法。(7)增加建议方案。(8)突然降价法。(9)分包商报价的采用。(10)无利润算标。2020/1/1924思考题1.影响投标决策的因素有哪些？2.投标策略的主要内容是什么？3.常见的报价技巧有哪些？4.某承包商通过资格预审后，对招标文件进行了仔细分析，发现业主所提出的工期要求过于苛刻，且合同条款中规定每拖延1天工期罚款合同价的1‰。若要保证实现该工期要求，必须采取特殊措施，从而大大增加成本；还发现原设计结构方案采用框架剪力墙体系过于保守。因此该承包商在投标文件中说明业主的工期难以实现，因而按自己认为的合理工期(比业主要求的工期增加36个月)编制施工进度计划和据此报价；还建议将框架剪力墙体系改为框架体系，并对这两种结构体系进行了技术经济分析和比较，证明框架体系不仅能保证工程结构的可靠性和安全性，而且可降低造价约3%。该承包商将标书在投标截止日前1天保送业主。次日在规定开标时间前1小时，该承包商又递交了一份补充材料，声明将原报价降低4%。问题：该承包商运用了哪几种报价技巧？其运用是否得当？请逐一加以说明。2020/1/19255.某承包商面临A、B两项工程投标，因受本单位资源条件限制，只能选择其中一项工程投标，或两项工程均不投标。根据过去类似工程投标的经验数据，A工程投高标的中标概率为0.3，投低标的中标概率为0.6，编制投标文件的费用为3万元；B工程投高标的中标概率为0.4，投低标的中标概率为0.7，编制投标文件的费用为2万元。各方案中标后承包的效果、概率和损益情况见表4-5。2020/1/1926