XIJ1-2-3资料收集与一颗爱心

接洽面谈—资料收集与一颗爱心总公司培训部训练大纲资料收集与需求分析介绍资料收集及实战演练一颗爱心及实战演练训后行动计划接洽面谈步骤•自我介绍•建立轻松良好关系•道明来意•安排双方座位•介绍公司背景•需求分析•重申客户需求及预算•确定下次会面时间•道明下次面谈目的•资料收集重要步骤接洽面谈的关键步骤资料收集需求分析对客户进行基本家庭情况资料收集及需求分析的过程资料收集与需求分析的环节福利情况个人保险计划家庭背景家庭保障需求家庭收入分配图解决问题的五把金钥匙请客户按轻重缓急排序确认客户的保额一颗爱心与五把金钥匙资料收集需求分析训练大纲资料收集与需求分析介绍资料收集及实战演练一颗爱心及实战演练训后行动计划接洽面谈的活动工具需求分析记录表贯穿资料收集与需求分析全过程重点内容为“一颗爱心与五把金钥匙”确定客户寿险需求与保额以此为据制作建议书公司简介介绍公司便于客户了解并信任公司面谈之后留给客户下次面谈作为开门话术资料收集目的：了解客户的有关情况，对客户的福利、个人保险、家庭背景、生活保障等四个方面的资料进行收集，以便对客户的寿险需求进行分析工具：需求分析记录表资料收集之一福利情况关键句：一份工作不一定是终生的，将来如果有更好的发展机会或者自己去做老板，只要您离开公司，那现有的保障和福利就没有了。一个好的保障计划，应该由自己控制，无论去到哪里，利益都不会受到影响。了解客户的福利情况，如“三险一金”等资料收集之二个人保险计划了解客户的个人商业保险情况关键句：张先生，如果经过今天的分析，发现您有这方面的需要，您会不会考虑呢？目的：试探客户反应，以决定下一步面谈进程资料收集之三家庭背景了解客户的家庭背景：如孩子教育费用等关键句：张先生，从现在到您小孩22岁还有16年的时间，在这16年里，您要照顾小明的起居饮食及支付他的教育经费，不知道张先生同意不同意？目的：协助客户明确他的责任期资料收集之四家庭保障需求生活支出每月：2000元子女抚养责任期：16年父母赡养费每月：200元赡养责任期：15年家庭保障需求共计：42万元2000元×12月×16年=384000元200元×12月×15年=36000元资料收集之五家庭贷款或借款房贷车贷关键句：张先生，不知道您现在的住房需不需要还贷呢？还要多少年呢？……那就是说您还需给银行1000×12个月×10年＝12万元，对吗？目的：协助客户明确他的还贷款和期限借款其它债务案例：与张先生面谈人物介绍：营销员：赵明，嘉禾人寿业务专员，入司刚满3个月准客户：张先生，30岁，某电子科技公司总经理基本情况：赵明通过电话约访，确定周三上午10点在张先生的工作单位见面。周三，赵明着职业装于上午9：55分准时到达了张先生的办公室，张先生接待了赵明。演练的方式拿出《学员手册》《需求分析记录表》确定好各自角色准备填写观察表营销员客户观察员演练要求对张先生进行资料收集演练时间每人10分钟演练后观察员填写观察表，对营销员的综合表现进行评价，时间为3分钟之后进行角色互换训练大纲资料收集与需求分析介绍资料收集及实战演练一颗爱心及实战演练训后行动计划40-50%:衣食住行等家庭基本生活支出15-20%税费投资：住房、国债、股票、基金等储蓄每月收入10%-15%家庭保障计划需求分析—家庭收入分配图目的：1、了解客户的资产与负债状况2、让客户明确一般家庭都需要有一小部分收入参加家庭保障计划3、确定客户的保额训练及跟进工具角色扮演观察表运用于角色扮演由观察员填写总结与评价营销员的表现共10个考察项目行销随身卡一套以为需求为导向的经典话术涵盖了销售圆“五”曲的各个环节随身携带随时背诵使用便利，行销助手演练的注意事项利用“一颗爱心”对张先生进行家庭收入分析演练时间每人10分钟演练后观察员填写观察表，对营销员的综合表现进行评价，时间为3分钟之后进行角色互换营销员客户观察员讲师训后总结轻松、专业的接洽面谈让成交水到渠成资料收集与家庭收入分配分析是进行客户需求分析的首要条件专业展示，获得信任为进一步面谈奠定基础训练大纲资料收集与需求分析介绍资料收集及实战演练一颗爱心及实战演练训后行动计划训后行动计划对约访对象进行拜访，利用需求分析表进行面谈熟练掌握“家庭收入分配图”的画法认真检视准主顾卡，完善客户信息，填写工作日志