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四销售业务4.1销售业务概述销售业务是指企业出售商品及收取款项等相关活动。企业生存、发展、壮大的过程，在相当程度上就是不断加大销售力度、拓宽销售渠道、扩大市场占有的过程。生产企业的产品或流通企业的商品如不能实现销售的稳定增长，售出的货款如不能足额收回或不能及时收回，必将导致企业持续经营受阻、难以为继。为了规范企业的销售行为，避免或减少因销售业务管理不规范使企业遭受的损失，提高企业的经济效益，特制定本标准。4.2销售业务的控制目标（一）建立健全销售业务管理体系，形成有效的销售业务管理制度，增强创新能力，全面提升销售业务管理水平。（二）加强企业规范化管理，规范销售工作，保证企业根据市场预测及企业生产能力制定销售计划，确保企业实现销售目标。（三）积极开拓市场份额，加强现有客户维护，开发潜在目标客户，对有销售意向的客户进行资信评估，杜绝对信用较差客户的信用销售。（四）完善货物出库管理制度，确保发出货物数量、质量、规格等符合合同约定。（五）明确规范职责分工、权限范围和审批程序，实行分级授权管理，定价与审批、销售与收款、收款与记录、坏账计提与审批等不相容职务适当分离，降低坏账损失，防止舞弊。（六）加强应收账款管理，防范应收账款管理过程中的各种风险，减少坏账损失，加快企业资金周转，提供企业资金的使用效率。（七）确保销售业务的确认、计量和列报符合国家企业会计准则和相关规定。4.3销售业务涉及的主要风险（一）销售业务管理体系不健全，缺乏专业管理，产生管理漏洞等，大大增加企业管理成本。（二）销售计划缺乏或不合理，导致产品结构和生产安排不合理，难以实现企业生产经营的良性循环。（三）现有客户管理不足、潜在市场需求开发不够，可能导致客户丢失或市场拓展不利；客户档案不健全，缺乏合理的资信评估，可能导致客户选择不当，销售款项不能收回或遭受欺诈，从而影响企业的资金流转和正常经营。（四）定价或调价不符合价格政策，过于随意，未能结合市场供需状况、盈利测算等进行适时调整，造成价格过高或过低、销售受损；商品销售价格未经恰当审批或超越授权审批。（五）销售合同内容存在重大疏漏和欺诈，未经授权对外订立销售合同，可能导致企业合法权益受到侵害；销售价格、信用额度、收款期限等未经适当审批，违背企业销售政策，可能导致企业经济利益受损。（六）未经授权发货或发货不符合合同约定，可能导致货物损失或客户与企业的销售争议、销售款项不能收回。（七）企业信用管理不到位，结算方式选择不当，票据管理不善，账款回收不力，导致销售款项不能收回或遭受欺诈；收款过程中存在舞弊，使企业经济利益受损。（八）客户服务水平低，未能及时处理消费者投诉，消费者满意度不足，影响公司品牌形象，造成客户流失。（九）缺乏有效的销售业务会计系统控制，可能导致企业账实不符、账证不符、账账不符或者账表不符，影响销售收入、销售成本、应收款项等会计核算的真实性和可靠性。4.4销售业务的控制要求（一）设计要求1.应建立销售业务制度，对销售业务中的销售计划、交期评定、销售合同条款的审批、发货、客户管理做出明确规定，实施分级授权管理，形成有效体系和机制。2.应明确信用销售审批权限，对于境外客户和新开发客户，应当建立严格的信用保证制度。3.应制定价格管理制度，严格规范产品定价机制。4.应建立奖惩机制，激励员工催收可能形成坏账的销售款，减少对信用不良客户的信用销售。5.应当加强对销售、发货、收款业务的会计系统控制，保证销售业务的确认、计量和列报符合企业会计准则和相关规定。6.应规范销售退回控制流程，追究责任人。（二）执行要求1.营销部应根据公司年度经营计划，结合市场预测情况、企业生产能力，编制年度销售计划，报总裁批准后下达执行；营销部应按年度销售收入计划，分解编制月份销售计划，于每月25日前将次月计划报分管领导批准后下达执行。2.企业应当加强市场调查，合理确定定价机制和信用方式，根据市场变化及时调整销售策略，灵活运用销售折扣、销售折让、信用销售、代销和广告宣传等多种策略和营销方式，促进销售目标实现，不断提高市场占有率。3.企业应建立符合企业实际的信用政策，对不同类别客户区别对待，建立、维护、更新客户信用档案；由营销部门提供客户信息、信用管理部门（或应收账款主管）草拟信用政策，经总裁审批后生效；关注重要客户资信变动情况，采取有效措施，防范信用风险。4.应综合考虑企业财务目标、营销目标、产品成本、市场状况及竞争对手情况等多方面因素，确定产品基准定价。定期评价产品基准价格的合理性，定价或调价需经具有相应权限人员的审核批准；在执行基准定价的基础上，可以授予销售部门一定限度的价格浮动权，销售部门可结合产品市场特点，将价格浮动权向下实行逐级递减分配，同时明确权限执行人。5.企业在销售合同订立前，应当与客户进行业务洽谈、磋商或谈判，关注客户信用状况，明确销售定价、结算方式、运输费用的承担、保险、权力与义务条款等相关内容。重大的销售业务谈判应当吸收财会、法律等专业人员参加，并形成完整的书面记录；建立健全销售合同订立及审批管理制度。6.销售部门根据合同评审结果，开具相关销售通知交仓储部门和财务部；仓储部门应当落实出库、计量、运输等环节岗位责任，形成相应的发货单据，并应连续编号。7.企业应当与运输公司以运输合同的形式明确运输方式、商品短缺、毁损或变质的责任，货物交接环节应做好装卸和检验工作，确保货物的安全发运，由客户验收确认，并由运输公司移交企业客户签收的送货通知书。8.结合公司销售政策，选择恰当的结算方式，加快款项回收，提高资金的使用效率。9.建立票据管理制度，特别是加强商业汇票的管理，严格审查票据的真实性和合法性，防止票据欺诈；由专人保管应收票据，定期核对盘点，对即将到期的应收票据及时办理托收；票据贴现、背书应当经恰当审批。10.收取的现金、银行本票、汇票等应及时缴存银行并登记入账，不得擅自坐支现金。11.建立与客户之间的信息沟通机制，对客户提出的问题，企业应予以及时解答或反馈、处理，不断改进商品质量和服务水平，以提升客户满意度和忠诚度。12.加强对销售、发货、收款业务的会计系统控制，确保会计记录、销售记录与仓储记录核对一致。13.建立应收款清收核查制度，销售部门应定期与客户对账，并取得书面或电子对账凭证，财务部门负责办理资金结算并监督款项回收。14.对于可能成为坏账的应收账款，应当按照国家统一的会计准则和公司坏账政策规定计提坏账准备，并按权限范围和审批程序进行审批。对确定的发生的各项坏账，应当查明原因，明确责任，并在履行规定的审批程序后作出会计处理；核销的坏账应当进行备查登记，做到账销案存；已核销的坏账又收获时应及时入账，防止形成账外资金，并对追回坏账的员工给予相应奖励。4.5流程图4.1销售业务控制流程销售计划管理销售谈判签订销售合同合同履行款项催收与结算财务总监财务部门销售分管副总销售部长销售业务员总裁制定企业销售计划分解、分配销售任务审核审批接受销售任务并制定工作计划寻找潜在及目标客户，开展销售活动权限内的业务谈判，与客户沟通与客户协商确定销售合同条款签订销售合同审批审批权限外审批与计划储运部、生产部门协商交期按照合同要求进行业务往来根据客户订单要求组织发货开具销售发票结算销售款项定期与客户对账、催收应收款审批权限外权限外权限内权限内权限内定期编制应收账款明细表货款是否收回是否按公司坏账政策计提坏账准备责任追究审批合同条款审批权限：（1）价格审批：当产品定价低于产品销售底价5%以内时，业务经理审批；当产品定价低于销售底价5%-10%时，营销部长审批；当产品定价低于销售底价10%-15%时，分管销售领导审批；当产品定价低于销售底价15%时，由公司总裁审批。（2）信用限额审批：不超过10万元的信用限额，由营销部部长批准；超过10万元低于30万元的，由销售分管领导批准；超过30万低于50万的，由销售分管领导审核，财务总监批准；大于50万元的，由销售分管领导、财务总监审核，总裁批准。（3）信用账期审批：不超过30天的信用账期，由营销部部长批准；大于30天小于60天的，由销售分管领导审批；大于60天小于90天的，由销售分管领导审核，财务总监批准；超过90天的，由销售分管领导、财务总监审核，总裁批准。4.2客户信用等级控制流程信用政策制定客户信用评估信用等级核查调整客户信用等级销售分管副总/销售部长财务经理应收账款主管/信用管理经理销售业务员总裁/财务总监提供建议或客户情况资料草拟企业信用政策初审审核审批调查收集客户信息提出客户信用评估申请确定客户信用等级及额度、期限初审审核调查分析客户信用情况开展权限内的销售业务定期核查客户信用情况根据客户实际情况调整其信用等级按新的授信额度开展业务4.3销售发货控制流程通知发货货物出库及清点货物运送相关人员仓储部门运输公司客户销售部长签订销售合同签订销售合同按照客户订单开具发货通知书下达发货通知书审批核对销售发货单据清点、备货填写出库单货物出库办理货物发运手续组织运送货物确认收货并签字移交货物签收回单资料归档备查4.4销售退回控制流程受理退货申请退货处理及验收入库办理退款、追究责任财务部门销售业务员品管部仓储部门客户销售部长提出退货申请接到退货信息调查退货原因判断是否是己方问题填写退货申请单审批通知客户退货退回货物检查退回货物质量、查明退货原因清点退回货物办理货物入库手续审核退货凭证办理退款事宜双方协商解决否是账务处理责任追究