商业业态(第6章 采购)

第六章商品采购2020/1/196-采购管理2学习目标了解零售商商品采购管理的环节；了解不同采购制度的优劣及采购考核办法；掌握商品采购过程中一些业务决策方法的运用。2020/1/194-超级市场业态3第一节商品采购流程建立采购组织制定采购计划确定供应商及货源谈判及签约商品导入作业定期的评估与改进供应商的评估考核；与供应商关系的改进采购流程是零售商从建立采购组织开始到商品引入商场并进行定期检查评估的一系列整合而系统的步骤。一、建立采购组织内部采购组织外部采购组织联合采购组织采购组织正式采购组织非正式采购组织二、制定采购计划零售商在商品采购上需要对采购什么、采购多少、从哪里采购、什么时候采购等一系列问题进行抉择，并以此制定采购计划，以便加强采购管理。采购计划是企业经营计划中的一个重要组成部分，一般包括年度采购计划和分月计划，采购员在掌握年度采购计划的基础上根据月度计划执行采购任务。三、确定供应商及货源零售商的进货来源制造商当地批发商外地批发商代理商和经纪人批发交易市场附属加工企业选择供应商的标准信用情况价格品质保证时间费用服务情况管理规范制度2020/1/196-采购管理7讨论大家如何看待进场费的问题？四、谈判及签约采购谈判的内容◆采购商品。包括商品质量、品种、规格、包装等；◆采购数量。包括采购总量、采购批量、单次采购的最低订货量和最高订货量等；◆送货。包括交货期、频率、交货地点、最高与最低送货量、保质期、验收方式、交货应配合事项等；◆退换货。包括退换货条件、退换货时间、退换货地点、退换货方式、退换货数量、退换货费用分摊等；◆价格及折扣。包括新商品价格折扣、单次订货数量折扣、累计进货数量折扣、年底进货奖励、不退货折扣（买断折扣）、提前付款折扣等；◆售后服务保证。包括是否负责保换、保退、保修、安装等；◆付款。包括付款天数（帐期）、付款方式等；◆促销。包括促销保证、广告赞助、各种节庆赞助、促销组织配合、促销费用承担等。2020/1/196-采购管理9五、商品导入作业1、进货验收作业2、退换货作业3、存货作业4、标价作业5、补货上架作业2020/1/194-超级市场业态10#订货作业流程连锁分支机构总部物流中心提出要求商品需求单商品需求单需求汇整总商品需求单总商品需求单提货单送货单2020/1/194-超级市场业态11#进货流程物流中心商品采购核对订货记录品质种类检验填制入库单运输订货单签收六、定期的评估与改进对供应商的评估对供应商的考核内容：商品质量和创新情况、商品销售情况、商品价格竞争力和毛利率、供应商的配送能力、供应商促销配合情况、供应商的发展潜力等。根据考核结果，一般可以将供应商分为三个等级：考核优秀、考核合格、考核不合格。零售商与供应商关系的改进供应商评估考核表评估考核等级项目ABCD商品质量品质佳（15）品质尚可（8）品质差（6）时常出现坏品（2）畅销程度非常畅销（10）畅销（8）普通（6）滞销（2）商品价格比竞争对手优惠（20）与竞争对手相同（12）略高于竞争对手（8）大高于竞争对手（2）配送能力准时（15）偶误（10）常误（8）经常误（2）促销配合配合极佳（15）配合佳（10）配合差（5）配合极差（3）欠品率2%以下（15）2—5%（12）5—10%（8）10%以上（2）退货服务准时（10）偶误（8）常误（6）经常误（2）经营潜力潜力极佳（10）潜力佳（8）普通（6）潜力小（5）得分110795320说明：1．对供应商应定时评估考核，一般隔半年或一季度进行一次；2．得分80分以上为A，60—80分为B，50—60分为C，50分以下为D。A类供应商应给予表扬和奖励。案例：西尔斯表扬供应商西尔斯每年都要表扬150名最好的供应商，是他们坚持不懈地支持了西尔斯的成功：“那些自高自大的供应商不会出现在我们前进中的伙伴名单中。西尔斯持续获得成功，满意的消费者一次又一次地回头购买我们独特的产品和服务。为了赞扬供应商们对西尔斯整体顾客满意承诺的突出贡献，西尔斯授予优秀供应商‘前进的伙伴’的荣誉。这些入选者从10000多家供应商中选出，他们在产品创新、质量和服务方面处于领先地位。他们帮助西尔斯将其自有品牌带给了全国范围内数以百万计的西尔斯顾客。对这个非凡的群体，我们怀着十分特别和感激的心情向他们道一声‘谢谢’。”案例：两个强硬的公司学会共舞过去的十年里，宝洁和沃尔玛这两个巨人发展出了一种伙伴关系，这种关系现在已成为制造商与零售商关系的基准。他们的这种伙伴关系建立在相互依赖的基础上：沃尔玛公司需要宝洁公司的产品，而宝洁公司则需要沃尔玛公司帮助它销售产品。为获得合作带来的好处，沃尔玛公司必须对宝洁公司足够信任，以便共享销售额和价格方面的数据，并把订货的控制权和存货的管理权交给宝洁公司；而宝洁公司也必须对沃尔玛公司足够信任，它向沃尔玛公司派驻了一个多功能小组，实施每日低价策略，并投资于定制的信息连接系统。通过相互合作，过去这两个公司不顾及对方的成本，而尽力减少自己的成本的非输即赢局面，已经变成了双方成本下降，收益增加的双赢情况。现在，沃尔玛公司是宝洁公司最大的客户，它销售的宝洁产品超过30亿美元，占到了宝洁公司总收益的10%。2020/1/196-采购管理16采购品种（ABC分类法）采购数量（EOQ经济订购批量）采购预算订购时间（定量订购和定期订购）第二节采购决策的内容2020/1/196-采购管理17一、采购品种的确定商品采购目录的确定重点原则100%90%70%A商品B商品C商品10%30%品种比重销售额比重2020/1/194-超级市场业态18二、采购数量的确定1.大量采购2.适量采购（EOQ）主要参数：（3个常量参数）单位保管费：c1每次采购费：c3需求率（年采购总量）：d(D)新兴的大量采购——采购招标制2020/1/194-超级市场业态19每年采购成本＝每年采购次数×采购成本TSC＝每年持有成本＋每年订购成本c3QD312CQDCQ01002003004005006007001002003004005006007008009001000总成本最小总库存成本持有成本订购成本Q*=(2DC3/C1)1/22020/1/194-超级市场业态20三、采购预算的确定采购预算以销售预算为基础1.公式：销售成本预算=销售预算×（1－平均利润率）Ex：某零售商店某月的销售额达到200万元，假定商店的平均利润率为15%，那么商店的采购目标是：200×（1－15%）=170（万元）2.年采购目标：采购预算=销售成本预算+期末库存计划额－期初库存额Ex：某商店一年的销售目标为2000万元，假定商店的平均利润率为15%，期末库存计划额为200万元，期初库存为180万元，则全年的采购预算是：2000×（1－15%）+200－180=1720（万元）2020/1/194-超级市场业态21QQ/20TTT123时间数量四、采购时间的确定（1）定期采购特点：采购周期固定，采购批量不固定（2）定量采购特点：采购批量和订货点固定，采购时间不固定订货点备运时间2020/1/196-采购管理22第三节采购制度及人员分散采购(DecentralizedPurchasing)集中采购(CentralizedPurchasing)分散与集中采购相结合思考：各种制度分别有什么优缺点？一、采购制度优点：（1）能适应不同地区市场环境变化，商品采购灵活；（2）对市场反映灵敏，补货及时，购销迅速；（3）可以提高一线部门的积极性，提高其士气；（4）便于分部考核。缺点：（1）易出现交叉采购、各自为政、人员费用较大；（2）采购控制较难，采购过程中易出现舞弊现象；（3）计划不连贯，形象不统一，难以实施统一促销活动，商店整体利益控制较难；（4）难以获得大量采购的价格优惠。1、分散采购优点：（1）可提高零售商在采购谈判中的议价能力；（2）可以降低采购费用；（3）保持企业统一形象，易策划实施整体营销活动；（4）提高采购效率和店铺的营运效率；（5）配送体系的建立降低了连锁店仓储、收货费用；（6）可以规范采购行为。2、集中采购缺点：（1）购销容易脱节；（2）采购人员与销售人员合作困难，销售人员积极性难以充分发挥，较难维持销售组织的活力；（3）责任容易模糊，不利于考核。克服集中采购缺陷的主要手段：◆完善信息系统◆岗前培训◆采购人员经常参观商店◆委派专人负责协调◆加强部门间的联系优点：灵活性较强，商店可以根据所处地区和自己的实际情况，有针对性地采购部分商品。3、分散与集中相结合缺点：如管理不当，也容易形成各自为政。2020/1/194-超级市场业态27二、采购人员及其考核素质要求采购考核思想素质工作能力及个性特征知识结构销售额指标商品结构指标毛利率指标商品周转天数商品到位率新商品引进率商品淘汰率通道利润2020/1/194-超级市场业态28案例：王府井上收采购权，麦德龙下放采购权2005年9月，在王府井百货50年庆典活动上，中国最大的百货集团——王府井百货董事长总经理郑万河宣布：王府井百货为了能与国际零售企业接轨，不断扩充企业规模，准备在明年实现门店商品的统一采购。“我们在明年初将对北京市所有门店的采购系统进行统一切换，实现北京门店所有商品100％集采，接下来对外地门店的商品进行渐进式的集采。”郑万河介绍。为了能实现这个目标，王府井百货已经与麦肯锡合作，设计了连锁战略、业务体制、业务流程等运营手册，引进了安达信成熟的连锁信息系统，并搭建了百货连锁信息管理平台。与此同时，锦江麦德龙现购自运有限公司总部透露：麦德龙在中国推行的采购新政，将使区域公司在生鲜、蔬果的当地采购上获得一定的自主权。实行采购新政之后，总部采购部门将与区域采购部门联合采购，华北、华南、华中和华东四大区域的区域采购部，将取代总部担负起收集资料、与当地供应商洽谈业务等工作。但是，放权会否导致管理混乱？对此，麦德龙负责人表示，区域采购部门的权力仍受总部很大的限制，不仅在供应商最终决定时要与总部协商，日常的供货过程，也将受到总部质量监督单位与区域的质量监督部门的共同监督。问题：王府井上收采购权和麦德龙下放采购权各自出于什么考虑？2020/1/194-超级市场业态29#供应链采购管理项目供应链采购传统采购基本性质基于需求的采购，合作型采购基于库存的采购，对抗性采购双方关系友好、合作，协调型配合敌对、利益独享，互斥性竞争信息关系信息连通、共享信息封闭、保密库存关系供应商掌握库存、零库存需求方掌握库存、高库存送货方式小批量多频次连续补充货物需求方大批量少频次进货相应用户需求能力较好较差货检工作难度小难度大表6-1传统采购与供应链采购的区别2020/1/194-超级市场业态30#JIT采购策略JIT，Justintime,准时生产制。只在需要的时候按照需要的质量和数量订购企业所需的原材料和外购件。作用：大幅度减少库存量；降低采购物品的价格；提高采购物品的质量；2020/1/194-超级市场业态31案例：采购腐败严重侵蚀家乐福利润家乐福某些采购经理侵蚀企业利润的行径似乎已不是秘密。在众多供货商提供的证据中，单店采购黑幕可谓触目惊心，已经变成家乐福采购管理中最头疼的问题。在零售业内有这样一句话：“家乐福是最本地化的外资超市。”为了快于其竞争对手在中国完成战略布局，家乐福打破了常规集中采购的管理体制，采取了“各自分散作战”的方式，赋予门店很大的权力，使每家店面都拥有独立的采购和销售体系，物流成本非常低。然而，这虽为家乐福赢得了发展的时间和消费者的青睐，却给采购腐败造成了可乘之机。家乐福中国人力资源总监杨孝全曾经表示，在权力下放的同时，这些持有“生杀大权”的采购中层拥有相当大的权限。2020/1/194-超级市场业态32为家乐福供应日化用品已经两年的王先生坦言，业内的一个“标准”是：某些月薪3000元的采购经理，每年在采购中收取的回扣、贿赂可能高达几十万、上百万元。他所熟悉的某些采购经理，一般做不到两年，就可以全额付款购买住房和汽车了。这些超常购买能力都是通过其他渠道来