机关餐饮5月总结

12010年机关餐饮部5月工作总结报告人：目录5月份目标完成情况渠道分析原有客户分析本月新增客户战略性客户分析6月份工作计划渠道开发思路35月份目标完成情况责任人系统客户名称目标量本月累计完成率退货率销售量（kg）退货量（kg）净销量李鹏成民族饭店20064.1064.1032.05%0.00%清河监狱104006637.006637.0063.82%0.00%湘鄂情大成店30001188.751188.7539.63%0.00%丰台店30002044.2919.802024.4967.48%0.97%国宾店35002245.3526.902218.4563.38%1.20%三里河店24001468.2016.701451.5060.48%1.14%客户小计：119006946.5963.406883.1957.84%0.91%天外天八里庄店300700.80700.80233.60%0.00%天外天德外店399.30399.30#DIV/0!0.00%天外天金台路店150.00150.00#DIV/0!0.00%天外天昆明湖店300470.00470.00156.67%0.00%天外天万丰路店300330.00330.00110.00%0.00%天外天西翠路店300661.50661.50220.50%0.00%天外天西红门店300210.00210.0070.00%0.00%天外天西客站店383.10383.10#DIV/0!0.00%天外天党校店300380.00380.00126.67%0.00%天外天双榆树店300235.00235.0078.33%0.00%天外天东直门店1100.001100.00#DIV/0!0.00%天外天涿州店400500.00500.00125.00%0.00%客户小计：25005519.700.005519.70220.79%0.00%业务小计：2500019167.3963.4019103.9976.42%0.33%45月份目标完成情况责任人系统客户名称目标量本月累计完成率退货率销售量（kg）退货量（kg）净销量王永花湘菜王20002178.100.802177.30108.87%0.04%丰润世纪0.00#DIV/0!#DIV/0!湘彤食府20037.8037.8018.90%0.00%面香（牡丹园）30003371.751.803369.95112.33%0.05%田老师红烧肉718.00718.00#DIV/0!0.00%业务小计：120006305.652.606303.0552.53%0.04%胡余兰北京电信建筑工程有限公司15001443.9040.001403.9093.59%2.77%北京市大兴地税局500358.10358.1071.62%0.00%北京市委直属机关工委党校500306.60306.6061.32%0.00%北京网信物业管理有限公司15001139.001139.0075.93%0.00%大兴区质量技术监督局250140.00140.0056.00%0.00%政治部五号院25070.0070.0028.00%0.00%中南海国办30003775.003775.00125.83%0.00%中环投资25003327.503327.50133.10%0.00%中国铁建股份有限公司党校1000600.0030.00570.0057.00%5.00%伊莎贝尔2000200.0056.40143.607.18%28.20%小计1300011360.10126.4011233.7086.41%1.11%55月份目标完成情况责任人系统客户名称目标量本月累计完成率退货率销售量（kg）退货量（kg）净销量孙崇泰同仁医院40001500.001500.0037.50%0.00%好利来3000295.00295.009.83%0.00%浏阳河1500762.5026.30736.2049.08%3.45%天下居191.60191.60#DIV/0!0.00%北京江澜情餐饮有限公司200260.00260.00130.00%0.00%佳宁娜贵宾楼295.15295.15#DIV/0!0.00%业务小计：100003304.2526.303277.9532.78%0.80%吴学勇金鼎轩2500020812.30111.8020700.5082.80%0.54%北京市建委327.80327.80#DIV/0!0.00%亦庄管理委员会43.4043.40#DIV/0!0.00%京味斋150001009.001009.006.73%0.00%业务小计：4000022192.50111.8022080.7055.20%0.50%合计10000062329.89330.5061999.3962.00%0.53%6分析：本月目标销量100吨，实际完成净销量62吨，完成率62%，比上月净销量56.14吨增加5.86吨，完成率较低的原因主要是：天津销量下降近7吨，金鼎轩下降近2吨。本月退货量0.33吨，退货率0.53%，退货率比上月0.28%上升了0.25%。主要因金鼎轩所送的一级五花及梅肉与客户标准不相符造成，五花毛茬、梅肉较小及天外天的五花与前肘标准不符。本月新增客户目标9家，实际开发18家，完成率200%7经营数据对比：项目本月（万元）上月（万元）对比（±）销售费用8.778.470.3销售毛利16.3119.85-3.54净利润7.5411.33-3.7985月份利润分析表机关餐饮部5月份利润分析表.xls9销量前十位的产品序号产品名称本月销量（kg）上月销量（kg）对比1四号肉6895586510302肋排5352.92561.32791.63A选软白条46476212-15654三号肉3520.055365.25-1845.25一号肉3389.84337.25-947.456带肉10%大棒骨2618.32392226.37二级五花2517.52336.05181.458冻四号肉2375675170092:8肉馅2196.62175.221.410去皮去骨前尖A2113.52576.7-463.2合计35625.6534495.751129.9101、机关餐饮部原有客户序号客户类型区域销售负责人客户名称1政府机关宣武区胡余兰中南海国办-月结2大兴区胡余兰中国铁建股份有限公司党校-月结3大兴区胡余兰北京市大兴地税局-月结4朝阳区胡余兰朝阳区政府-月结5大兴区胡余兰大兴区质量技术监督局-月结6朝阳区胡余兰北京市委直属机关工委党校-月结7天津李鹏成清河监狱（东升分局）-月结8企事业单位大兴区胡余兰北京电信建筑工程有限公司-月结9大兴区胡余兰北京网信物业管理有限公司-月结10东城区孙崇泰同仁医院-月结11通州区孙崇泰北京好利来工贸有限公司-月结12大兴区李鹏成北京江澜情餐饮有限公司-月结13大兴区胡余兰北京中环投资管理有限公司-月结14朝阳区王永花北京丰润世纪物业管理有限公司-月结二、渠道规划111、机关餐饮部原有客户序号客户类型区域销售负责人客户名称15酒店餐饮朝阳区王永花湘彤食府-月结16海淀区李鹏成中商浏阳河大酒楼-月结17海淀区李鹏成面香（双清店）-月结18海淀区李鹏成面香（牡丹园）-月结19西城区李鹏成民族饭店-月结20西城区李鹏成湘鄂情（三里河店）-月结21西城区李鹏成湘鄂情（国宾店）-月结22丰台区李鹏成湘鄂情（大成店）-月结23丰台区李鹏成湘鄂情（丰台店）-月结24朝阳区王永花静海轩湘菜王-月结25朝阳区吴学勇紫昱轩-月结26朝阳区吴学勇金鼎轩配送基地-月结122.本月新增客户序号客户名称业务员本月销量1天外天八里庄店李鹏成700.802天外天德外店李鹏成399.303天外天金台路店李鹏成150.004天外天昆明湖店李鹏成470.005天外天万丰路店李鹏成330.006天外天西翠路店李鹏成661.507天外天西红门店李鹏成210.008天外天西客站店李鹏成383.109天外天党校店李鹏成380.0010天外天双榆树店李鹏成235.0011天外天东直门店李鹏成1100.0012天外天涿州店李鹏成500.0013田老师红烧肉王永花718.0014伊莎贝尔胡余兰143.6015佳宁娜贵宾楼孙崇泰295.1516北京市建委吴学勇327.8017亦庄管理委员会吴学勇43.4018京味斋吴学勇1009.00合计8056.6513新增客户分析：1.天外天系统:此客户现在已经基本正常运作，全系统有19家加盟连锁店，目前有5家未在公司进货，其余基本已经在公司进货，此客户属于单店配送，所要产品全是冻品，曾经与其沟通，让其使用鲜品，客户基本同意，但要在冬季使用，此客户最大的优势在于所用产品，基本都不属于畅销产品，主要用三级五花、去皮五花、小五花、肋排、4#、前肘等，而且是货到付款，以及此客户对送货时间要求不严，由于是冻品可以下午送货，不耽误其使用，从中可以节约配送费，随车带走顺道送货，整体摊薄费用，此客户价位也不低，使用产品、配送时间都不冲突，每月使用量约25吨左右。所以此客户是本部门的重点战略客户。14新增客户分析：2.田老师红烧肉:此客户经过3个月的洽谈，上月已经开始从公司定货试运行，目前来看只有4#肉未达到其要求,主要是车间在剔棒骨时刀口过大、过多。因为4#肉主要用来切片，有刀口时会将其切碎无法成片，现在已经与车间牛主任沟通，让其注意此细节，并与客户说明此原因，现客户已经答应再次试用4#肉，此客户利润较高，但相对加工标准较严，以及此客户用量较大，50吨/月的使用量集中配送，在餐饮渠道来讲确实很少见，而且我们的目的是做此客户的4#肉与倒3:7，从使用量与毛利都完全达到我们战略性客户的标准，所以此客户现已定位为重点战略客户。15新增客户分析：3.京味斋:此客户在月初时就开始已经试运行，由于前期属于个体商贩在供货，所以导致价位较低，在公司给其送过3次货后，与其商谈确实无法供应，价位较低被迫终止，这是在谈判时的一种策略，只所以采用先供三次货后，再谈判价格上调的原因有2点：一、商贩价位与公司价位相差较大，那么产品质量也存在差距，让其使用公司产品知道差距，也让其知道每月用公司的产品多花的近3万元的原因。二、明白的告诉客户想要用正规厂家的产品，就做好成本上升的准备与预算。通过从开始共7次的谈判，现在已经认可产品与价格，这个客户从我们部门的角度来讲是一个很好的案例，把采用市场产品的客户成功转型，原我们是对此类客户不抱希望的，主要是价位太低的原因，只要在调研时知道此客户属于商贩供货，我们基本说可以放弃了，之前也试图改变客户，但都未能成功，京味斋的成功也让我们针对此类客户时有了好的经验与方法，此客户现有14家连锁，集中配送到亦庄的加工中心，价位现在也已经超过鲜品现金价，目前还有2家在装修，每月用量约15吨，此客户目前还没有达到我们战略客户的标准，计划三个月内通过整体把控使其达到战略客户的标准。16新增客户分析：4.亦庄管理委员会:经过接近三个月的跟进、拜访、洽谈等，现在已经开始在公司进货，但属于试运行，其结果还需要在过程中来把控，此客户量不是很大（3吨/月），与其合作主要意义，是想通过他们的资源来扩大整个亦庄开发区的使用单位。此客户属于重点战略客户。173、接洽中客户编号类型性质销售负责人客户名称开发进度预计月销量（吨/月）1酒店餐饮连锁王永花青年餐厅29号已经进货402孙崇泰九头鸟已经答应本月运作两家353孙崇泰金汉斯正在洽谈中204王永花田老师红烧肉上月已经进货505吴学勇麻辣诱惑正在洽谈中86胡余兰吉祥馄饨正在洽谈中157胡余兰湘鄂春等待送样品108胡余兰金钱豹合同已经签定59胡余兰菜香根酒楼洽谈中10胡余兰湘西土菜洽谈中18编号类型性质销售负责人客户名称开发进度预计月销量（吨/月）11酒店餐饮连锁王永花湘临天下洽谈重新启动12李鹏成金悦洽谈重新启动13李鹏成唐宫海鲜舫洽谈中14孙崇泰俏江南洽谈中15胡余兰眉州东坡洽谈中16孙崇泰无名居洽