ZZJ-3持续不断的主顾开拓

总公司培训部持续不断的主顾开拓课程大纲持续开拓准主顾的意义准主顾名单的来源主顾开拓工具运用影响力中心的培养寿险营销员的困扰客户在哪里？为什么别人有很多的客户可以拜访，而我常常不知所措？如何寻找合适的客户？寿险营销员的挑战怎样从茫茫人海中寻找出大量潜在的、有寿险需求的准主顾，并持续不断地去开拓自己的目标市场，保持一定量的合格准主顾。持续开拓准主顾的意义推动销售工作的首要条件•任何一种销售都需要主顾：大到卫星、飞机，小到香烟、火柴•没有顾客就没有销路•为什么市中心的繁华闹区摊位费再高也不会有空余？我们需要养成寻找准主顾的习惯持续开拓准主顾的意义•良好的习惯会让我们受益终生，但这要靠我们不断养成•保持一些准主顾数量，做到有备无患；在没有收入时才去寻找，就迟了没有准主顾便难以维持寿险生命持续开拓准主顾的意义•原一平的准主顾名单始终保持在300个，那我们应该准备多少个准主顾名单呢?•其实多少个准主顾名单并不重要，重要的是能否一直保持这个数量；•准主顾成为我们的客户后，我们只要补齐空缺，一直保持这个数量，那我们的保单会源源不断。看看你在哪个位置？业绩级别日拜访量（V）准客户量（P）工作时间（C）3万以上超级营销员8人以上66个9小时以上2－3万明星营销员5－8人44-66个7－9小时0.9－2万优秀营销员3－5人20-44个3－7小时0.5－0.9万合格营销员1－3人11-20个1－3小时0.5万以下一般营销员0.75人7个不足1小时V：P：C=9：3：1究竟需要多少个客户才足够呢？假如我们在保险公司工作20年，每月4件单只需要120个客户，我们就可以在这个行业工作20年！4件/月×12个月×20年=960单960人（其中1/2加保）480人（其中1/2转介绍）240人（其中1/2家族保单）120人我们来计算一下……•我现在有多少客户?•我还有多大的差距？检视课程大纲持续开拓准主顾的意义准主顾名单的来源主顾开拓工具运用影响力中心的培养准主顾名单的来源发展阶段年资主顾开拓渠道生存1-6个月缘故、转介绍稳定转正后1-2年转介绍、陌拜、交叉销售成长2-5年目标市场、职场开拓、加保成熟5年以上高保额销售吸引客户、留住客户、开发客户—销售寿险产品同学同事同乡而且他们每个人也都有五同开发你的缘故市场—五同法同宗同好其实最好的准主顾就在我们身边…——每一个客户背后都隐藏着个客户！乔•吉拉德的“250定律”是寿险营销得以长期发展的转介绍——陌生拜访——将有效拓展我们的准主顾群！课程大纲持续开拓准主顾的意义准主顾名单的来源主顾开拓工具运用影响力中心的培养收集名单工具：市场调查问卷、各类卡单等转介绍工具：感谢函、服务承诺卡、推荐卡、感恩卡、春节贺卡、紧急联络卡加保工具：“福”字、大礼包、家庭保障存折主顾开拓工具感谢函尊敬的先生/女士：感谢您成为嘉禾人寿保险股份有限公司的客户！这份保单是根据您个人与家庭的保障需要而设计的，是您与家人的重要保障，充分体现了您对家人的爱与责任，嘉禾人寿的保障也将护佑您与家人一生祥和，幸福安康！我是您的专业寿险顾问，非常感谢您对我的信任，谨以此函，深表谢意！寿险顾问：签署日期：恭喜您成为嘉禾人寿保险股份有限公司的客户！这份保单是根据您个人和家庭的保障需要而设计。鉴于这份保单是一份正式法律文件，对您及家人都非常重要，请您认真核对以下资料，妥善保管。•保险合同号____________________________________•保险合同生效日____________________________________•投保人____________________________________•被保险人____________________________________•受益人____________________________________•险种名称____________________________________•____________________________________•首期保险费____________________________________•续期交费日期____________________________________•交费期间____________________________________•我的服务承诺：我将秉承嘉禾人寿“诚信为人、用心做事”之精神，竭诚为您及家人提供专业的服务，定期联络，检视需求，以确保您与家人安享嘉禾人寿周全保障之呵护。联络资料寿险顾问：联系方式：______________________所属业务经理：联系方式：______________________所属营业单位地址：____________________________公司电话：客服热线：查询电话：____________我的服务承诺推荐卡尊敬的先生/女士：保险是对家庭生活、风险管理、财务责任的重要规划，是您家庭经济生活的“保护伞”和“备用胎”。为了实现嘉禾人寿“终身为客户负责，时刻为客户服务”的承诺，我们请您对专属的寿险顾问做出评价，并推荐您身边的亲友，以使他们能够享受到嘉禾人寿专业顾问在个人理财、风险分析、财务规划的方面咨询与服务，使其能够安享幸福成功的人生！真诚感谢您的督导与支持！嘉禾人寿保险股份有限公司敬呈1、您对专属寿险顾问的服务是否满意？非常满意满意不满意2、您认为这份家庭保障计划对您及家庭是否重要？非常重要重要不重要3、对您本人及家庭如此重要的保障计划您最想让谁拥有？如果是您的亲属，他们是联系方式是、如果是您的朋友，他们是联系方式是、如果是您的同学，他们是联系方式是、如果是您的同事，他们是联系方式是、写一个名字，帮一个家庭，做一件善事！他们的人生会因您的决定而改变。感谢您！课程大纲持续开拓准主顾的意义准主顾名单的来源主顾开拓工具运用影响力中心的培养影响力中心的定义推荐人不太热心的推荐人热心的推荐人是指与寿险营销员保持在长期、稳固的联系，并主动、持续向业务人员提供业务来源、进而产生绩效的特定人群。哪些人可以成为影响力中心家人、亲属、朋友（最关心你的人，最希望你成功的人）同学、原单位同事在他的生活圈里有影响力的人优质客户其他行业的推销人员拥有大量客户资料的人想拥有第二份收入的人认可寿险、认可嘉禾、认可营销员善于交际，人脉广泛在朋友圈中有一定影响力精力旺盛，乐于助人目前无法正式加入寿险行业有赚钱欲望……成为影响力中心的条件培养影响力中心的步骤步骤一：获得影响力中心的认可步骤二：提出我们的要求步骤三：回答影响力中心的问题和疑惑步骤四：及时反馈拜访名单的进展步骤一：获得影响力中心的认可需要较长时间的接触和相互了解持续强化寿险的意义和功用坚定影响力中心对嘉禾实力的信心如果影响力中心是客户，更应该为其提供良好及时的售后服务（持续）……人品产品服务为什么我们需要他们的帮助？我们究竟需要什么样的名单？需要提供多少个名单？他们应该如何提供名单？……步骤二：提出我们的要求步骤三：回答影响力中心的问题和疑惑对名单上的人有什么好处？(你会给这些人提供什么,他们会有什么益处)我们将如何接触名单上的人？会不会伤害影响力中心与名单人员的关系？对影响力中心本人有什么好处？……步骤四：及时反馈拜访名单的进展我们近期接触了哪些名单上的人？有没有成功？有没有提到影响力中心的名字？他们有什么反馈？还需要影响力中心哪方面的协助？……常见异议和处理方法能不能让我先和朋友商量一下，如果他们愿意，我就把名字和联系方式提供给你？据我的了解，我的朋友都没有这方面的需要（或者已经买了、有社保等）？我现在想不起来符合要求的名单…………影响力中心的维护树立“互惠互利”的双赢关系投入一定的时间、感情与金钱为其工作、家庭生活提供有益的帮助你在与其交谈过程中，80%的谈话内容应集中在对方的话题上，而不要过多的谈论你自己或你的成就要求影响力中心转介绍的剧本张姐，非常感谢您对我的信任和支持！像您这样优秀的人人缘一定很好，我注意到您公司的同事对您都很尊敬，而且部门的氛围也非常融洽，我想这一定是您的功劳。如果方便的话，我也想和您的同事或者下属认识一下，多交几个朋友，顺便给他们送一些健康（理财）方面的资讯。您放心，我不会打扰他们正常工作，更不会给您添麻烦的。刚才来您办公室的那位同事是您部门的吗？他叫什么名字？三人为一组，分别扮演客户、营销员和观察员，之后观察点评；并进行角色互换角色扮演训练营销员客户观察员