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第十一讲决策心理分析§1决策概述1.1决策的概念决策是指组织或个人为了实现某种目标对未来一定时期内有关活动的方向、内容及方式的选择或调整过程。就形式而言，决策是为实现组织目的而从若干个可行方案中选择一个满意方案的分析判断过程。1.2决策的特点目的性。决策要有明确目的。可行性。决策要有若干可行的备选方案。选择性。决策要进行方案的分析比较。满意性。决策的结果是选择一个满意的方案。过程性。决策是一个确定活动目标，拟定、评价、选择活动方案的过程。动态性。决策是一个不断循环的过程。1.3决策的类型战略决策与战术决策。两者在调整对象、涉及的时空范围、作用和影响上存在区别。最优决策与满意决策。两者对决策条件和决策效果的要求存在差异。前者追求在最佳条件下实现最优目标，后者强调在现实条件下取得满意结果。初始决策与追踪决策。初始决策是指组织对从事某种活动或从事这种活动的方案所进行的初次选择；追踪决策是在初始决策基础上对组织活动方向、内容或方式的重新调整。与初始决策相比，追踪决策具有回溯分析、非零起点、双重优化等特征。1.4决策方式经验决策与科学决策经验决策主要是凭借决策者个人的知识、才智和经验而作出的决策。科学决策是决策者遵循原则、程序，依靠科学的方法和技术所进行的决策活动。科学决策不等于“科学的决策”。科学决策是就决策方式而言的，“科学的决策”是就决策结果而言的。决策方式(续)个人决策与群体决策个人决策主要是由领导者或决策者个人作出决定；群体决策主要依靠集体的力量，集思广益。群体决策常见的心理问题：（1）极端性转移；（2）“团体思维”现象。1.5决策方式的选择个体决策与群体决策究竟哪种方式效率更高，应视决策问题而定。决策效率=决策组织质量（G）*决策个体质量（P）gp问题。随机决策。Gp问题。领导决策。GP问题。参与决策。gP问题。员工决策。gPGpGPgp组织质量（G）个体质量（P）§2决策的理性限制及其应对2.1决策的合理性要求具有准确的决策目标；决策的执行结果能够实现确定的目标；实现决策目标所付出的代价小；决策执行后的副作用相对少。2.2效益与公平效益是管理的永恒主题。任何组织的管理都是为了获得某种效益。效益的高低直接影响组织的生存与发展。效益包含效能和效率两重意思。效能——“做正确的事”。是指组织活动对于组织目标实现的有效性。亦即组织活动的方向是否正确。这是就宏观而言的。效率——“正确地做事”。是指单位时间内组织活动的投入产出比。这是就微观而言。效率的提高表现在减少投入增加产出。效率与公平，何者为先？2.3决策的理性限制及克服决策者的理性限制表现在知识有限、预见能力有限和设计能力有限等几个方面。克服理性限制的努力方向有：决策权力下放；组织民主决策。§3科学决策过程与影响因素3.1决策过程研究现状，判断问题。决策是为了解决一定问题而制定的，因此，首先应确定是否存在需要解决的问题；确定问题症结所在。明确决策目标。提出目标；明确多元目标之间的相互关系；限定目标。拟定可供选择的行动方案。方案的产生从提出解决问题设想开始的；进而对提出的各种改进设想进行集中、整理和归类，形成多种不同的初始方案；在对这些方案进行初步筛选、补充和修改后，对余下的方案进一步完善，并预计其执行结果，从而形成一系列不同的可行方案。决策过程（续）比较、选择方案。评价和比较的内容有：方案实施所需要的条件是否具备，筹集和利用这些条件需付出何种成本；方案实施能给组织带来何种长期或短期利益；方案实施过程中可能遇到风险、从而活动失败的可能性。在上述评价和比较的基础上，不仅要确定能够产生综合优势的实施方案，而且要准备好环境条件发生预料不到的变化时可以启用的备用方案。实施方案。监督与反馈。3.2决策的客观影响因素环境。环境的特点影响着组织活动的选择；对环境的习惯反应模式也影响着组织活动的选择。过去决策。组织决策在大多数情况下是属于追踪决策，“非零起点”的目前决策受过去决策的影响。组织文化。在决策层次上，组织文化通过影响人们对变革的态度而发生作用。时间。根据决策对时间要求的不同，决策可分为时间敏感决策和知识敏感决策两类。前者重在速度；后者重在质量。决策时对时间资源的正确运用，可以帮助人们作出正确的选择。3.3影响决策的若干心理因素(1)成就动机决策者的成就动机越强，对现状的满意程度越低，对最佳决策方案的探求欲望就越大，决策结果的价值也就越高，最后达到满意程度也越高。然而，成就动机并非越强越好。成就动机过强，往往使领导者在决策中，过多地注意目标的完成，忽视集体成员的满意感和对决策的接受程度，甚至不顾实际情况，主观冲动，盲目蛮干。影响决策的若干心理因素(2)价值倾向斯普兰格认为人的价值倾向可归为六类：(1)求知型。注重思考和推理，以探求知识、发现真理为乐，不太重视美观实用。(2)经济型。讲实际、重效率，追求资源的合理使用。(3)审美型。注重形式与和谐，追求生活情调，从事物本身来衡量其价值和意义。(4)社交型。重视人本身的价值，把友爱看得高于一切，待人热情而不自私。(5)政治型。重视地位和影响力，喜好权力和竞争。(6)宗教型．追求超凡脱俗的价值，愿为理想而献身。影响决策的若干心理因素(3)认知风格人的认知特点可分为信息收集和信息评价两个维度，前者包含感觉和直觉两种类型，后者包含思维和情感两种类型。从而组合成为四种认知风格：(1)感觉-思维型。务实，逻辑性强，按章办事。决策时擅长用数字和事实说话。(2)感觉-情感型：务实，善于解决具体问题，决策时注重人的因素。(3)直觉-思维型：富于创造性，喜欢抽象的理论，决策时不大强调人的因素。(4)直觉-情感型：靠直觉收集信息，凭情感评价信息。决策时关心人的情感，不重细节。影响决策的若干心理因素(4)风险偏好决策者对风险的态度，以及相应产生的决策心理反应（即效用），影响决策行为的选择。§4确定活动方向的决策方法明星金牛瘦狗幼童清算转变放弃业务增长率高低相对竞争地位低高4.1经营单位组合分析法在确定各个经营单位的活动方向时，应考虑到该经营单位在市场上的相对竞争地位和业务增长率。根据这两个维度的不同组合，可把企业的各个经营单位分成金牛、明星、幼童、瘦狗等四种类型。确定经营方向的步骤把公司分成不同的经营单位；计算每个单位的市场占有率和业务增长率；根据在企业中占有资产的多少来衡量各经营单位的相对规模；绘制公司的整体经营组合图；根据每个单位在图中的位置，确定应选择的经营方向。4.2政策指导矩阵运用矩阵形式，根据市场前景和相对竞争能力来确定企业不同经营单位的现状和特征。市场前景由盈利能力、市场增长率、市场质量和法规限制等因素决定。相对竞争能力受企业在市场上的地位、生产能力、产品研究和开发等因素影响。上述两项标准各有强、中、弱之分，由此可将企业经营单位分为九种不同类型。根据不同经营单位所处的不同位置，应选择不同的活动方向。矩阵图区域1、4应优先发展；区域2应不断强化；区域3选择最有前途产品加速发展，其余放弃；区域5随市场发展而发展；区域6、8应缓慢退出；区域7充分开发有限市场；区域9应尽快放弃。123564789相对竞争能力行业市场前景强中弱弱中强§5确定活动方案的决策方法5.1确定型决策方法运用这种方法的前提是人们对未来的认识比较充分，了解未来市场可能呈现某种状况，能够比较准确地估计未来的市场需求情况，从而可以比较有把握地计算各方案在未来的经济效果，并据此作出选择。量本利分析是一种非常典型的确定型评价方法。量本利分析也称保本分析或盈亏平衡分析，是通过分析生产成本、销售利润和产品数量这三者的关系，掌握盈亏变化的规律，指导企业选择能够以最少的成本，生产出最多产品，并使企业获得最大利润的经营方案。量本利分析企业利润=销售收入—生产成本销售收入=产量（Q0）×单价（P）生产成本=固定费用+变动费用=固定费用（F）+产量（Q0）×单位变动费用（CV）盈亏平衡公式为：销售收入=生产成本，即Q0×P=F+Q0×CV（1）Q0=F/（P—CV）（2）公式（2）是保本产量的基本公式。该公式两边同乘以P，即可得到计算保本收入的基本公式：S0=F/（1—CV/P）（3）其中公式（2）的P—CV叫边际贡献；公式（3）中的1—CV/P叫边际贡献率。5.2风险型决策方法风险型决策方法主要用于人们对未来有一定认识，但又不能肯定的情况。实施方案在未来可能会遇到好几种不同情况（自然状态），每种自然状态均有出现的可能性，人们目前无法确知，但是可以根据以前的资料来推断各种自然状态出现的概率。人们计算的各种方案在未来的经济效果只能是考虑到各自然状态出现的概率的期望收益，与未来的实际收益不会完全相等。5.3非确定型决策方法这种评价方法适用于人们对未来的认识程度低于上述两种情况。根据乐观原则、悲观原则、折衷原则、最大最小后悔值规则来决策。