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利益展示与转介绍利益展示利益展示游戏利益展示案例七月的一天，在顺电商场二楼闲逛时，我在满地一沓一沓的地毯的地方停留下来，这时一位营业员笑容可掬的走上来问“两位买地毯吗？”“随便看看!”“买不买没有关系，我给您介绍一下吧，地毯看来简单，其实可有讲究了！”接着她从产地到质地、面料编织方法，介绍的头头是道，然后是问我家里的面积有多大,客厅适合用哪一种，卧室适合用哪一种，一路说下去，我一直被她吸引，不知不觉回答了很多问题。营业员又问我家里的主要基调颜色，沙发的摆放、颜色，之后她抽出了一张客厅用的地毯，在我面前铺开说：”“这条地毯比较适合您家的客厅，您看可以吗？”“还可以”，我随便说了一句。3营业员问：“是我们帮您送到府上，这是送到您车上？”我说：“我还要再看看，”她接着说：“其实很多有艺术感觉的人，都看重第一眼的感觉，来，您站远一点看看。”她拉我倒退几步接着说“再感觉一下，这张因为是手工编制，这样的花色只有一张，决没有第二张，这种地毯以往的时间是不打折的，现在正好是季节性降价促销，除打85折外，另外还赠送卧室地毯一张，您看那里，”她指着边上一打长条的地毯，“您喜欢什么样颜色？”“可是我但心这地毯放进房间后会太大了。”我说，“没关系，我们商场有30天保证退货，如不满意，可以30天之内随时退货，这里是订货单，麻烦您在前面的柜台交钱，谢谢您！我帮您把这两张地毯收好……”晚上，我们将两张地毯铺在家里，感觉好极了。4•销售员促成的时机–……–……–……请大家分析：•销售员说明产品的过程–……–……–……5SSP主任培训-第八单元利益展示在挖掘到客户需求和购买点后，我们要进一步以客户利益为落脚点进行利益展示--我为什么可以给你带来好处、又为什么可以帮助你解决理财投资问题、我有哪些与众不同的独到之处。通过对公司的特色介绍，对自己在证券业能力和业绩的展示，激发准客户的兴趣，从而听从你的投资建议，开户或转托管或购买产品。利益展示的目的：》围绕准主顾的需求点》紧扣准主顾的购买点》先强化购买点》再引起好奇心》再介绍商品特色和客户利益准主顾最多只有5分钟的耐心利益展示原则利益展示五合一一、投资证券的必要性特性客户利益•高收益的可能性•操作的简易性•保持人的现代性•赚钱时间的延续性•满足人的赌性体现您的智慧，追求别样快乐资产快速增值，快速致富的可能在家或在办公室敲敲键盘，打个电话即可，非常方便小至10岁孩童，老至百岁老人都能进行理财能不断吸收新咨讯，养成好的学习习惯，广泛结交朋友……二、公司的优势优势客户利益•灵活的机制•优秀的人才•个性化的产品/服务•强大的股东背景•一流的经纪券商品牌资金安全舒适，更多更大的盈利可能可进行多品种的组合投资；有实力，可信度强，有面子可获得更新更快的超值服务以客为尊，积极进取三、营业部特色特色客户利益•锐意进取的管理层•市场化的经纪队伍•一流的硬件设施•全方位的软件服务•便利的地理位置通路稳定快捷；丰富的娱乐便利、省时、风水宝地家般温馨、信息集散地量身定制的投资方案，及时的信息传递，无微不至的关心充满生气的组织、大量成功先例、系统地客户关系管理四、独一无二的我差异客户利益•专业知识•从业经历•成功案例•超值服务•明星代表更多更快盈利可能性，学习成长更快丰富的从业经验，可少走弯路与投资成功人士交往，更可信体贴入微地关心，交个称心的朋友成功吸引成功五、我的投资建议投资理念--组合方式--收益预期--投资分析--安全性、流动性、收益性投资依据--政策依据、行业依据、公司依据、其他依据投资策略--投资风险--系统风险、非系统风险服务承诺--公司的、营业部的、个人的成功的推销：你向客户传达了思想，并得到了他的认同必须将你的公司、人员、产品、服务转化成顾客的利益成功的推销说明的技巧•最佳位置•多用笔，少用手•目光•掌握主控权•谈费用时，化大为小•让数字有意义•展示资料，举例法、比喻法•话术生活化，简明扼要8SSP主任培训-第八单元转介绍职团客户陌拜客户缘故客户转介绍信函客户转介绍的意义要求转介绍的八大理由看在钱的份上看在速度上看在减少被拒绝的机率上看在人脉就是钱脉上看在您要成功的动力上看在您的技术提升上看在客户的相似性上看在这是一份珍贵的礼品上现有客户准主顾亲戚朋友你所认识的其他人转介绍名单的来源客户最佳的名单来源！客户转介绍的要点•向客户提供优质服务，以获取客户的信任和支持。•要争取主动，开口向客户提出要求。主动开口：我相信你也了解，我们从事销售行业是需要不停地接触新朋友，不知你有没有朋友在炒股呢？或者你介绍给我，让我跟他们谈一下，好吗？获取转介绍名单的时机主顾开拓电话约访缔结协议客源基础转介绍发生在行销的的每个阶段！缔结协议时开转户遭拒绝时开转户成功时对你的服务感到满意时把握时机四个关键时期要求转介绍的理想时机？最理想的时机当然是在开转户同意时和缔结协议时。因为在这时，客户在心理上肯定已经接受了我们的服务和产品。成功开转户时你其实只要再加上一句，说不定就有大收获：李姐，感谢你对我的信任，开转户在中信金通。“好的东西要与朋友分享”，你的朋友、亲戚当中有没有象你这样在炒股的人。经过这次交往，你应该了解我的为人，我会为你的朋友介绍我们公司的服务与产品，是否开转户，无所谓……即使开转户不成,也可以尝试提出转介绍准客户的要求陈经理，非常感谢你给我机会与你分享我们公司的产品与服务，虽然你暂时不考虑开转户在中信金通，但这不影响我和你成为很好的朋友，我想您身边的朋友一定有这种产品与服务的需求，不知你可不可以将他们的名字给我，让我去跟他们谈一下呢？获取转介绍名单的步骤步骤一：赞美、建立信任感步骤二：介绍准主顾具备的条件并索取名单步骤三：确认名单并搜集相关资料步骤四：电话约访步骤五：提出另一个范围或者索取另一个名单原则：面对障碍和异议时，应先尊重和体谅对方，然后再厘清问题，才作出解释。转介绍拒绝处理客户可能一时想不到准主顾名单尝试提示他理:比如和你一起去吃饭的同事；或者与你一起打球、逛街、看电影，甚至打麻将的朋友？!都可以啊!客户局限：即使客户乐意协助我们发展事业，他们往往只限于介绍有在炒股的准客户，担心会浪费我们的时间，因此他推荐的客户就会有一定的局限，所以我们要向他们澄清几点：客:那就可多了,不过,我看想要开转户的可能没几个.理:我的工作，就是要通过专业的产品服务需求分析才能决定客户是否有开转户的需要。所以是需要不断地接触新朋友，您认为呢？不少客户会因为以下的顾虑而拒绝转介绍准主顾。客户担心自己的个人资料外泄理:我要是你,肯定也会有这样的顾虑.因为我有很多客户在给我名单的时候都会这样.不如我现在解释一下我联系准客户的原则与程序。让你多了解一些，再决定是否介绍你的朋友给我认识。我们公司的理财经理都会遵守职业道德：第一是保守秘密，我与客户见面谈话的内容，不允许随便向其他人泄露，否则一旦客户到公司投诉，我是要负责的。所以我和你谈话的内容，我不会告诉你朋友，你朋友的情况，我更不会向外泄露。客户担心我们会对其朋友喋喋不休，引致朋友反感。理:第二是专业精神，就是说我们不会勉强你朋友见我，更不会强迫他开转户，就好象我约见你都是先征求你同意，才约见你，这样就不会使你为难。应继续向客户解释跟进程序，增强客户的信心。理:第三是密切跟进，整个过程无论什么情况，我都会告诉你，让你知道进展，这样你可以放心啦。如果客户仍然不能提供准主顾的名字，也不宜坚持。客：你也不用急，以后再说吧！理：不如我把这张表留在这里，想起来的话，你就填写上他们的名字，还有些基本的情况。正好，我下个星期一在这附近要拜访一个客户，顺便过来拿。你看好吗？客：好吧！业：谢谢。转介绍是销售人员不可或缺的重要技能，掌握这一能力，可以让我们拥有象泉水一样滔滔不绝的客户资源，使我们在证券营销的道路上真正做到永续经营。还犹豫什么，开始行动吧！感谢聆听