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2012.12.26-2013.1.25制作人：丁洪全5月总结报告营采部二楼总结人：曹静时间：2013.4.26----2013.5.25目录一、外部环境1二、整体数据2三、品牌数据对比3四、品牌坪销分析4五、品类占比分析5八、问题点、对应措施7六、档期活动分析6七、本月事务性工作87一、外部环境5月温度以多云间晴为主；全月温度保持在17—30度二、整体数据1.5月度基本数据分析：预算300万，实际:325万元预比108.6%客单量11535单客单价282元;女装258261占比79%男装286229占比9%内衣108091占比3%饰品65806占比2%特卖216283占比7%二、整体数据预算300万实际销售325万预比：100.8%；上月：302万环比：107%去年：286万去比：110%2.5月度预算达成分析二、整体数据4.月度毛利率数据分析：本月毛利率13.5%上月：16.22%环比：83.2%去年：12.5%去比：108%二、整体数据分析：女装：348632元男装：38640元内衣：14592元饰品：8883元特卖：29198元3.月度毛利额数据分析：本月毛利额439947元上月毛利额483200元环比：91%去年毛利额386100元去比：113%二、整体数据5.客单量分析分析：女装8222单男装:903单内衣：733单饰品:411单特卖：1266单环比分析：本月：11535单上月：11131单环比：104%去年：10289单全比：108%二、整体数据6.客单价分析分析：女装：294元;男装339元内衣：145元饰品：112元，特卖：183元本月：282元上月：271元环比104%去年：278元去比：101%。三、品牌数据对比文字内容文字内容文字内容单击此处添加段落文字内容分析：1、5月主力专柜VM客单量1048销售46万比较华阳48万，ONLY单量758销售27万，华阳21万，赶超华阳竞争店；在每周统计竞争店业绩我们会马上跟进陈列DP点，跟店长沟通原因；2、NCK销售22万，去比139%，人员和货品管理较好，业绩稳步提升；3、拉夏运运动22万去比139%、拉夏贝尔19.8万去比91%，原因是拉夏公司更换3个主管，拉夏店长的个人素质和管理能力较差，团队建设和凝聚力差，建议更换；3、M+由于面积较小，本月销售9.5万，华阳14万；4、乐町14万元，华阳9.6万，风格比较适合卖场，建设再引进一家；5、拉谷谷本月没参五一返劵活动业绩5万6、艾格周末业绩10万面积130M2销售坪效和毛利坪效比较靠后，7月要调整；2F数据一览表三、品牌数据对比文字内容文字内容文字内容单击此处添加段落文字内容分析：7、衣念销售10万，去比97%小熊业绩7.6万去比101%5折活动；调到后半场，8、新柜芭依璐2.8万欧陆天使2.6万UGIZ4.3万排名靠后，我们跟供应商沟通提升方法，做活动、发短信、DP点等等；2F数据一览表四、5月品牌销售坪销分析四、品牌毛利坪销分析五、品类占比分析此处添加内容分析：女装销售258万占比79%，跟4月女装销售236万占比78%男装销售28万占比9%，4月女装销售27万占比9.2%内衣销售10万占比3%，4月内衣销售8.5万占比3%饰品销售6.5万占比2%，4月内衣销售2.9万占比1%特卖销售21万占比7%，4月内衣销售26万占比8.7%六、五一节档期活动分析2013.4.26—2013.05.01实际毛利率：9.5%实际销售：111.7780万元完成比：84%预计毛利率：13%预计销售131万元满300返300元购物劵五、五一节档期品类占比分析对比图今年五一节的4.26-5月1日6天销售了1117780，环比182%去比101%，21012。05.10销售25万，2013.05.01销售16万当天下雨影响了销售业绩，由于场外雅戈尔、罗蒙和女装在场外的特卖三天，吸引了人气和客流；场内做满300元返300元购物劵；客单量3876环比183%去比105%，客单价288元，环比99%去比96%；六、母亲节档期活动分析2013.04.06---2013.04.12实际毛利率：13.5%实际销售：108.8422万元完成比：92.3%预计毛利率：15%预计销售117万元满200元省80五、母亲节档期品类占比分析对比图母亲节满200元省80元，档期陈列了展台，专柜做了买赠活动，档期业绩106642环比111%去比120%；客单量4005，环比119%，去比116%；客单价271元，环比93%去比103%；六、美鞋节裙装节档期活动分析2013.04.17---2013.04.26实际毛利率：13.5%实际销售：96.4232万元完成比：93%预计毛利率：15%预计销售103万元满200元省80元五、美鞋节裙装节档期品类占比分析对比图一楼美鞋节二三楼做了裙装节档期销售964232元，环比95.8%去比118%；客单量3674环比106%去比120%；客单价262元。环比90%去比98%；六、VIP消费占比分析1、本月我们办理了会员卡472张，上月办理506张，环比92%；本月会员卡办理任务1380张，达成率33.9%;2、4月VIP消费637814占比21.11%，5月VIP消费705519占比21.65%；去年同期VIP消费256968占比8.96%；四、品牌VIP消费金额分析消费金额四、品牌VIP消费占比分析七、本月事务性工作情况1.销售管理2.卖场人员的管理1、我们每周统计各个专柜的库存、畅销品的在库情况，发现畅销品库存为零时，及时更供应商联系，两周存在此问题对店长和专柜进行处罚；3、每月5号之前把厂商联系函发给供应商进行沟通；4、5月6日对新柜欧陆天使、芭依璐进行盘点，货品情况不足立即补货100件以上；5月20日对M+、雪儿、艾格WEEK，货品结构和库存较好；主要工作：1.检查内容：灯具、电源、卫生、货架、地板、压线条、试衣间、库房、美陈制作标准下发到专柜进行检查、2、卖场的喊宾，每周二、三、四下午2点-3点带绶带在电梯口迎宾练习，每月规定20张罚款完成率100%；3、每月组织一次全员的卫生的大扫除，让卖场保持干净、整洁的购物环境；七、本月事务性工作情况3、部门主管的提升计划；5.新柜业绩提升；4.会员卡的办理工作和顾客积分、、使用频率、提升会员卡的附加值；主要工作：石主管本月前面熟悉和掌握卖场管理的日常性工作；杨主管了解掌握招商的知识，学会CAD的制图，学装修流程；提升卖场的管理能力和跟供应商的沟通能力；1.本次招商引进的欧陆天使、芭依璐、UGIZ本月女装排名靠后，针对欧陆天使有发短信、试穿有礼、做活动满200元省60元，发一万条短信，在二楼制作DP点；芭依璐货品的补充、人员的更换1、5月会员卡办理任务1380张，会员卡办理472张，达成率33%较低，而且VM\JJ\拉夏运动VIP消费占比13%-14%，在早晚上和店长会上多宣会员卡的积分和礼品兑换，异业联盟的活动，提升会员卡的附加值；七、本月事务性工作情况6.续签和重装管理7.招商的管理主要工作：1、法妮、南梦、伊菲格、艾尔玛丝已经同意重装；2、NCK、拉谷谷、衣念、小熊还在沟通中；3、赛璐儿、阿曼达合同续签已完成；4、拉夏运动、拉夏贝尔合同在拉锯中；主要工作：电梯口潘世家、芬迪丝业绩差撤除，这两个位置的招商的品牌和品想的确定，潮鞋、服装、化妆品备选；八、问题点、对应措施1、特卖品牌鲜度不够？2、VIP的销售占比情况不理想，和老顾客的维护做的不足；提升连带率3、卖场员工的的基本做到不够；待客不够主动、热情，招呼顾客的声音不高响亮；1、特卖品牌扣点高、补充业绩，但是品牌的更新率太低，我和主管每周二、四到成都卖场收集特卖品牌，扩充特卖资源库；2、特卖是销售较好的专柜VM、JJ、拉夏运动VIP消费占比较低，组织店长开会每周统计VIP的消费占比，想办法提升；3、坚持抓此项工作，每周二、三、四下午2点-3点在电梯口迎宾，我们在卖场起带头作用，看见顾客主动打招呼，在卖场巡场；发现及时进行处罚；营采部二楼2013年5月总结