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A1公寓销售策略调整方案策划组2013.3.5肯定好卖！2011年前面积小总价低好投资易管理曾经我们认为公寓2011年后限购令来了90平米以下《国务院办公厅关于进一步加强房地产市场管理有关问题的通知》（国办发[2011]1号）长沙限购令以家庭为单位，限小不限大，限内不限外，限新不限旧保刚需、限投资现在住宅公寓烫手山芋，无人问津181套7套8761.82㎡6700万7600元/㎡2012年11月10281.79㎡209万7400元/㎡8480.03㎡6500万我们的现状库存销售174套烫手的山芋，变香馍馍！？？存在问题上有政策把控，自身又不过硬，当然还没有上战场，就已被市场遗忘政策限制产品本身销售价格无明显竞争优势广告宣传渠道及力度欠缺项目销售管理、控制不明确销售周期长核心问题限小不限大，重点限制九十平米以下住宅！此项政策，从长远来看，即限制了客户购房的资格，又占用了客户日后改善型住房的购房名额，同时在认房认贷的信贷政策面前，又影响了客户按揭贷款的征信。多方面角度，大大抑制了客户的购买欲望。再来看看，这些问题为什么能制约我们根本买不了买了，占用一个购房名额买了，占用一个贷款名额买了，公积金提取受限制、、、、、、还是不买了吧！于是而我们的A1181套房子只有9套房子不限购限购首先就被卡“死”了！产品本身存在着一些无法规避的问题，如分摊较大、空调机位设在室内、毛坏等，导致项目现房的优势无法得到体现，即使客户看了现房，也无法激起客户的购买欲望。看看我们的产品空调机位在室内，影响起居环境产品因素A1栋仅配置2部电梯，对办公客户吸引力不够精装市场对公寓毛坯市场的影响A1栋车位配置较少项目的商业尚未运营起来，对公寓的销售也起到一定影响阳台计算全面积，无任何赠送空间分摊较大，约为27%产品本身的问题，在未购原因中占了近15%的比例，这也充分说明，项目产品竞争力自身不过硬，和市场内同类型产品部分优势不明显。或许你，还想看看我们的样板房或现房客户：卫生间怎么这么黑呀？业务员：小公寓都是这样子的。或许你，还想看看我们的样板房或现房客户：这是用来做什么的？业务员：这是你的空调机位。客户：、、、、、、客户：这个水龙头做什么用？业务员：用于洗衣机的。客户：、、、、、、客户：怎么我睡在空调、洗衣机边呀？业务员：、、、、、、不看样板房，看现房客户：这是什么？走近看一下客户：空调放在房里？客户：那你们的公寓卖什么价钱呀？业务员：8300元/㎡(我们的报价）！客户：毛坯还这么贵！！！我还是看看其他的公寓吧。其他公寓－市场主流产品表现目前全市已知在售公寓项目至少46个以上，其中精装修项目约29个,占了63%。主要调查项目如下：长沙公寓产品面积以30-60平为主，精装修逐步成为小户型公寓主要销售形式（我们不是精装修）。公寓项目多数采用公建化立面，部分项目采用石材、玱璃幕墙等高档次材质，凸显项目品质感。让我们再来看看他们的配置精装修的公寓产品用材普遍采用中高端品牉，凸显装修档次，厨房和卫生间是精装修的重点，普遍不配送家电和家具。这些都是我们不具备的。从装修标准来看，目前市场上从几百元到几千元不等，售价也是有高有低，地段和我们项目差不多的装修房售价基本都在8000元/㎡左右，如恒大金都、喜盈门、金域华府等。。核心区价格均突破10000元/㎡以上，除核心城区外，外围各板块价格差距比较明显，四千多到九千多都有。但是毛坏公寓价格基本在7500元/㎡以下。城市热点区域，精装修房报价在8000元/㎡以上；精装修的报价在1000—3000元/㎡之间，2000元/㎡以上的装修报价为豪装最低标准；按8000元/㎡带装修来比较，我们的价格是没有优势的。价格情况说明，我们的销售价格在市场上无竞争优势让我们再来看看他们的价格2012.11.1晚报2012.11.8晨报网络短信微博坛论推广力度欠缺当前针对A1公寓的推广，目前主要还是集中在户外“江景公园豪宅”中37－190的隐形体现，明确的公寓推广也只是在公寓即将开卖时，上过两期报广，其他的推广手段，如网络、短信等这些，基本是小范围扩散，形不成大规模的影响，因此也导致了项目本身无人知，无人问的局面。报广户外其他行销我们的推广当然我们还存在其他的问题由于住宅性质的公寓难卖，项目组的销售团队，在客户的介绍过程中，通常以江景房住宅产品为主要引导，而公寓则主要引导大客户，大客户的洽谈又通常是一个漫长的过程，各种情况导致谈着谈着，客户不买了的情况都有项目销售管理、控制不明确销售周期长本项目从预售至今4个月，对于项目体量较小的情况下，销售周期过于长久，造成的不良影响诸多，诸如对于项目自身口碑、以及未来的项目销售等方面皆形成一定的不利影响一期住宅卖得差不多了，但是也卖得慢二期今年开卖，但是还早将近大半年的时间，我们拿什么来支撑收入Changeit!所以我们必须A1然而，限购政策是不会变的所以，我们只能从产品、价格、营销着手改变我们的产品策略一方式一：安装中央空调方式二：拆掉空调机位的隔板内容：针对目前项目的硬伤，空调机位的问题，采取整改的措施，整体安装中央空调，规避空调机位对居所的影响。方式三：装修，做精装修改变我们的产品策略一方式一：安装中央空调方式二：拆掉空调机位的隔板内容：将空调机位的隔板，隐藏我们的硬伤，由客户自行决定空调的摆放。拆掉隔板方式三：装修，做精装修改变我们的产品策略一方式一：安装中央空调方式二：拆掉空调机位的隔板内容：迎合市场主流需求，将我们的公寓整体改造，做精装修卖方式二：拆掉空调机位的隔板方式三：装修，做精装改变我们的价格策略二方式三：买房免息或派息核心思想：制造优惠噱头，赢得关注，制造成交机会。方式一：买房送装修基金内容：通过买房送一定数额的装修基金来吸引客户购买，如按市场精装修平均1000元/㎡的标准测算，打出买公寓送“48888元/装修”基金的口号，吸引客户成交。方式二：买房免费装修改变我们的价格策略二方式一：买房送装修基金方式二：买房免费装修内容：通过以装修公司的使用，以你买房我装修的概念吸引客户，也是一种刺激客户购买欲望的方法。方式三：买房免息或派息改变我们的价格策略二方式一：买房送装修基金方式二：拆掉空调机位的隔板内容：针对按揭客户，采取免3年利息的噱头吸引客户。针对一次性客户，采取派3年利息的噱头吸引客户，免息或派息的值，建议为固定，方便价格管理。举例：贷款25万，3年期贷款，等额本息，利息为24409.54元，因此我们可以将这个免息或派息的值，设为30000元。方式二：买房免费装修方式三：买房免息或派息改变我们的营销策略策略三方式一：低首付方式二：组建强力销售团队内容：采取低首付的形式，减轻客户的付款压力，如首付2万，剩余款项在约定时间内付清。改变我们的营销策略策略三方式一：低首付方式二：组建强力销售团队内容：强力销售团队由销售主管和行销团队组成，制定详细的奖惩罚制度，用最直接的方式，带动公寓的销售。可行性探讨改变我们的产品改变我们的产品改变我们的产品安装中央空调拆掉空调机位的隔板装修，做精装修卖买房送装修基金买房免费装修买房免息或派息低首付组建强力销售团队难难较难易较易难较难易建议模式买房送装修基金组建强力销售团队谢谢