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1重点客户渠道基本管理办法中国平安财产保险股份有限公司二○一四年2第一章总则第一条为加强重点客户渠道管理和业务拓展，提升销售队伍专业素质和销售技能，特制定《重点客户渠道基本管理办法》（以下简称“本办法”）。本办法仅适用于重点客户渠道销售组织。第二条重客各销售组织保费计划制定原则：（一）各机构重客渠道各销售组织的保费计划制定，应符合总公司预算指引中的铁律要求；所有销售组织年度保费计划之和不得低于本机构重客渠道整体保费计划。同时，各销售组织的业务计划增长率不得低于本级机构整体业务的计划增长率。（二）特殊情况应报机构总经理室审批。第三条重点客户渠道，是指以公司资源性业务和点名高端团体客户为目标，通过直接和中介方式为客户提供产品和服务的专业销售渠道。其目标客户主要包括：由公司分配客户的总对总业务，特殊风险和特定产品业务，特定行业统保业务，重点经纪客户，以及点名高端客户。其组织特征是：客户关系公司化，作业模式团队化，销售队伍专业化。体现“高、精、尖”特点，即：高端客户、精干队伍、顶尖业务。第四条保费统计口径：（一）如无特殊说明，本方案中涉及的业绩考核基数为企划共保调整后的保费收入；薪酬中特定项目的计提基数为净实收保3费；特殊业务中的计提基数为净自留保费及临分手续费。（二）净实收保费：指实收保费剔除获取成本后的保费，净实收保费=实收保费-手续费-日常展业费-项目奖金。（三）定级定薪按照保费计划确定。第五条业务范围为加强总分联动，整合资源，发掘渠道潜力，重客渠道业务划分为总部直接拓展业务、总部支持机构业务、机构直接拓展业务等业务类型，进一步明确总分层面重点客户渠道的目标客户群。其中：（一）总部直接拓展业务、总部支持业务定义及确定规则1．直接拓展业务：由总部点名确定，并在系统中标识；（1）由总公司直接拓展和维护的业务，机构以配合拓展及日常维护为主；（2）以总公司为招标（询价）对象，由总公司重客直接进行投标（报价）或由总公司重客分配相应机构进行投标（报价）的业务；（3）以总公司为服务牵头或组织单位的无需机构二次展业的全国统保业务、特定政策性行业责任险业务、平台型业务等；（4）由总公司根据需要点名客户由总部重客部门直接进行拓展的业务，包括但不限于国资委直属央企、公司认为具有战略合作意义的重大客户等；（5）风险集中、依靠公司承保能力并公司议价能力较高的特4殊行业和特殊险种，包括但不限于航空航天、石油（天然气）开发勘探、核能开发和利用、城市轨道交通建设、合作性临分等。2．支持机构业务：（1）以总公司为服务牵头或组织单位但需机构二次展业的全国统保业务、特定政策性行业责任险业务、平台型业务等；（2）由机构正式发起申请，要求总公司重客部门协助机构直接参与到具体业务的拓展环节中的业务，总公司重客部门直接参与的拓展环节包括客户拜访、投标（询价）文件制作、业务谈判等，机构以签报或邮件等书面形式发起总部支持申请。（二）原则上，重点客户渠道的目标客户包括以下公司资源性业务和点名高端客户：1．总对总业务：由总、分重客业务部门牵头拓展的大型企业集团总部与平安总部、分公司合作的业务；2．合作性临分业务：简称“FAC”，是指其它保险公司或经纪公司介绍我司并作临分安排的业务；3．具有战略意义的客户和业务：与平安集团、产险总部签订战略合作协议且依托公司资源直接拓展的客户和业务；4．特殊风险及特定产品业务：特殊风险包括航空航天、远洋船舶、石油石化、核能开发和利用、轨道交通、点名国资委直属企业及下属企业、境外保险项目等。特定产品是指D&O、短期信用险、艺术品保险、保证保险等公司指定产品；5．特定行业统保业务：指具有国家政策文件支持，在各地区5由重客部门进行统一招标并直接拓展维护的特定行业保险业务。6．全国平台业务：由总公司重客业务部门牵头拓展及维护的全国性平台业务；7．点名维护的经纪公司：外资经纪统一由重客渠道专属管理。其它内资经纪，由机构视情况交由重客部门点名维护；8．新增全国500强、当地50强客户；9．直接向公司邀标的业务：以公司为招标邀请对象并直接向公司发出邀标函的业务；10．其它需由公司维护和拓展的目标客户或项目：公司根据业务情况和发展要求，指定由重客渠道负责拓展及维护的目标客户或项目。（三）公司核心目标客户为强化平安在高端市场的影响力、提升队伍专业水平，各机构重客队伍通过点名拓展方式，针对核心目标客户进行规划、拓展。1．总资产80亿以上、单一项目投资额40亿以上或年营业收入200亿以上客户，由总公司拓展或在总公司统一规划、支持下由分公司进行拓展。2．当地总资产40亿以上、单一项目投资额20亿以上的大型客户为分公司目标客户，由分公司自行规划并拓展。第六条点名规则重点客户渠道的业务范围由重客特定的目标客户构成，以点6名方式划分。（一）点名频度：年初一次性点名和临时性点名相结合（二）点名规则1．按客户关系：关键客户关系掌握在重客渠道的业务；2．按合作方式：总对总、战略合作业务；3．按特定行业营销规划：具有一定的国家政策支持的行业性统保业务；4．按特定险种及产品战略：为满足一定的客户群保险需求，开发的特定险种及产品业务；5．按特殊风险：依托公司强大的承保、偿付能力和再保平台承保的高风险业务；6．按重点经纪渠道：全国、当地排名靠前的主要经纪公司，或具有对某一行业保险具有掌控力的经纪公司；7．按总、分公司拓展层级：由总公司、分公司以公司名义拓展及维护的业务。（三）点名客户的渠道归属1．属于公司获客的点名客户，必须归属于机构重客渠道点名拓展、维护：（1）总部重客业务部门直接拓展的业务及渠道；（2）总部重客部门支持、机构需二次展业，但以统保形式操作的业务；（3）FAC业务；7（4）外资经纪业务。2．对于非公司获客的500强/50强点名客户，按剔除其他渠道认领后形成的名单，由机构重客点名拓展：（1）名单客户原则上归属重客渠道统一拓展，考核拓展成功率；（2）按照优先制原则，如其它渠道获得客户（业务）的唯一性合作证明文件（包括但不限于招标文件、邀请函、询价函等），可由其它渠道拓展；如重客与其它渠道均有实质性业务关系，应共同拓展、利益共享。第七条作业模式。是指重客销售组织通过售前、售中、售后的有效组织和管理工具，利用公司分配的展业渠道，把产品和服务销售给目标客户，完成“需求挖掘→产生商机→签订合同→售后服务”完整环节的销售过程。第二章组织架构第一节组织设立第八条组织层级（一）重客销售组织共分2级，即：“业务部”和“业务分部”。业务部为重客销售组织的第一级架构，业务分部为业务部下设的第二级架构；（二）各级机构重客销售组织只要满足设立条件，均可按两8级架构设置。（三）重客销售组织归属本级机构管辖。但上一级机构的重客业务部门对下一级机构的重客业务部门具有业务指导和技术支持职能。重客渠道的管理职能分工按公司相关规定执行。第九条组织类型划分各机构重客渠道将根据销售组织的业务构成，按照下列三种类型进行划分。（一）核心型：机构重客渠道由多个重客销售组织构成，具有至少两个保费规模过亿的销售组织，同时总保费规模在3亿以上。销售组织的划分方式为：中资/国内经纪、外资/国际经纪、特殊风险、重点行业（石油、化工、轨道交通等），四大类别。（二）成长型：机构重客渠道由一个或以上重客销售组织构成，具有至少一个保费规模过5000万的销售组织，同时重客渠道保费计划在1亿以上；销售组织的划分方式为：经纪客户、重点行业，两大类别。（三）潜力型：机构重客渠道只设立一个重客综合销售组织，保费计划1亿以下。第十条设立标准（一）本部重客业务部及核心型机构支公司重客业务部：保费规模不低于3000万，项目经理不少于2人；（二）本部重客业务分部及核心型机构支公司重客业务分部：保费规模不低于1500万，具有10个以上点名目标客户或目标业9务。（三）发展及潜力型机构支公司业务部：保费规模不低于2000万，项目经理不少于2人，或仅设立一个项目总监。（四）发展及潜力型机构支公司业务分部：保费规模不低于1000万，设立经理或主任。（五）支公司重客渠道人均产能不得低于400万。（六）支公司当地有重客目标客户拓展需求的，可申请成立业务部及分部，未满足则仅设立维护岗。（七）支公司重客人员需进行拓展及维护岗划分，维护岗将不参与项目开拓奖发放。第十一条组织命名（一）按单个目标客户（集团客户）或行业目标客户划分的，可以目标客户命名，即××客户业务部（或分部）；（二）不按单个目标客户进行划分的，统一命名为重点客户部。有多个同类型重客销售组织的，可以数字来区分，即重客业务×部（或分部）；（三）命名规范：机构前缀+重点客户业务部名称（或分部）。第十二条出单机构代码管理出单机构代码，是机构各层级重客销售组织的业务数据统计标记，新增、调整、停用任何层级的重客销售组织出单机构代码，必须向总公司重要客户部提交签报申请，由总公司重要客户部统一设置，提交总公司企划部审批。流程为：分公司重客渠道管理10部门→分公司企划部→分公司总经理室→总公司重要客户部→总公司企划部。第二节岗位设置第十三条岗位类别重客渠道岗位类别包括：总监（VP）、总监助理（VA）、经理（M）及主任（S），均属于前线编制。机构可按公司规定聘请销售辅助类人力，为外包非正式编制，简称为团队内勤（SA），按公司外包人员管理办法进行管理。第十四条岗位说明（一）总监（VP）：重客业务部负责人岗位，分为总监、高级总监及资深总监三类，英文名称VP，是VicePresident的英文缩写，内部名称统一为“总监”。销售组织按岗位配置标准可设副总监。总监和副总监对外可根据实际需要进行职称美化。（二）总监助理（VA）：重客业务部总监（VP）的助理，分为总监助理、高级总监助理及资深总监助理三类，英文名称VA，是Vice-PresidentAssistant的英文缩写。（三）经理（M）：重点客户渠道销售组织的负责人岗位，分为经理、高级经理和资深经理三类，英文名称M，是Manager的英文缩写，内部名称统一为“经理”，对外可根据实际需要进行职称美化。（四）主任（S）：重点客户渠道销售组织业务员，分为主任、11高级主任、资深主任三类，英文名称S，是Supervisor的英文缩写，内部名称统一为“主任”。主任的配置应满足销售组织人均产能的要求。（五）团队内勤（SA）：为业务分部配置，根据保费规模，人均产能及月均保单量等标准配置。第十五条岗位职责（一）总监（VP）1．总监（VP）（1）制定重客业务部的整体发展规划及营销策略并组织落实；（2）对业务部整体KPI指标及管理指标负责；（3）牵头进行本部门关键目标业务的拓展及维护；（4）合理进行人力发展规划；（5）本业务部的日常管理及陪同展业。2．副总监（VP）（1）协助总监工作，并对分管工作负责；（2）按照标准化的销售方法、销售工具，实施业务拓展活动；（3）对KPI指标和管理指标负责。（二）总监助理（VA）1．协助渠道总监开展业务分析、经营考核等渠道管理工作；2．营销策划、激励方案制定、跟踪等业务推动工作；3．培训督导、会议组织及其他部门内务工作。12（三）经理（M）1．制定业务分部的发展规划；2．牵头所属业务分部目标业务的拓展及维护；3．制定适合目标客户的营销策略，制定商机营销规划；4．指导和培养员工的发展；5．其他相关工作。（四）主任（S）1．协助渠道经理参与具体的招投标或询报价工作；2．按照标准作业模式，做好客户售前、售中及售后服务；3．协助完成所负责行业、客户的市场分析、营销规划等；4．其他相关工作。（五）团队内勤（SA）销售辅助人力，根据公司外包人员管理办法进行管理。第三节组织异动第十六条组织异动包括新增、重组、撤销和裂变。异动必须符合组织设立的基本原则和设立标准。（一）组织新增。是指机构根据业务发展需要，新设或重设重客业务部，包括以下两种情况：1．机构无重客业务部，因业务发展需要成立重客业务部；成立标准：总资产80亿以上、单一项目投资额40亿以上自主开拓的存13量及目标客户不少于10个。考虑直辖市、中心城辐射地域附属机构，以及当地财产险规模、增速及市场规模等。首年保费计划不低于