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强关节用古优古优牌氨基葡萄糖钙片［目录］两大策略三种模式（C）五大要素（S）四个手册（S）古优推广：2大策略覆盖（销售网点）CCover单店动销(标杆店)SSingle-storesalesC：3种模式（增加销售网点）乡镇重点店拓展模式：重点乡镇选择1-2家重点终端（药店、医院或诊所）进行重点开发。社区店及社区诊所拓展模式：每社区内选择1家终端（药店或诊所）进行重点开发。市区大连锁拓展模式：市区（或经济发达的县区）选择重点连锁进行重点开发。乡镇重点店拓展模式1A、第一步：选择乡镇；B、第二步：选择重点店；C、第三步：谈判；品牌：江中是大厂家，具备品牌优势，质量有保证；利润：古优是江中近年来推出的主打高利润产品；卖点及疗效：骨头关节一起补，两盒即可有效缓解关节症状；政策：该镇独家销售；销售潜力：乡镇上中老年人居多D、第四步：动销。在进场的前2个月里，每周在该乡镇的药店，挂起横幅，举行古优促销周活动；建立起老板信心后和古优知名度后，后期只需间隙性进行促销活动。针对动销5大要素逐一开展工作。乡镇重点店拓展模式1关键字：人流量多的大马路边、农贸菜市场、十字路口…选择重点店乡镇重点店拓展模式1附：选择重点店的标准：1、硬件条件：良好的门店大小（大小适中）地理位置（市场附近、路口…）品种齐全度(药品种类丰富）同类竞品（同类竞品少、有氨基葡萄糖类药品）2、软件条件：老板自己售货（老板夫妻一方参与站店售货）店员活跃（有外向、乐于沟通且与你投缘、话多的营业员）社区店及社区诊所拓展模式2A、第一步：确定社区，选择目标终端；B、第二步：谈判进场；C、第三步：确立VIP店员，强化客情+店员教育；针对社区店找准VIP店员进行挂金销售，针对社区诊所，与坐诊医生沟通，通过良好客情达成挂金销售，做到VIP“愿卖”强化客情，做到店员“愿卖”通过店员教育，做到店员“愿卖、会卖、多卖”D、第四步：社区宣传；配合社区店及社区诊所进行联合促销，通过促销前进行社区内宣传单页派发及现场讲解，达成良好的社区宣传效果E、第五步：动销。针对动销5大要素逐一开展工作2关键字：亲和力、专业度、外向健谈……选中合适的VIP店员社区店及社区诊所拓展模式市区大连锁拓展模式3A、第一步：调研；B、第二步：确立目标连锁与谈判方式；执行力强：直接与总部沟通，达成分配任务到各门店，即“首推”；执行力弱：从连锁门店入手，开展“VIP店员挂金+促销买赠”模式。C、第三步：谈判；执行力强：“首推”的条件是：陈列优位；月度任务成文下达并进行月度考核；给予店员有一定额度的销售激励。执行力弱：模式的关键点1、找准VIP挂金店员，该店员在该店影响力大，产品推荐能力较强且认可我公司产品及人员；2、通过店员教育工作，让店员熟知我们产品知识及推荐技巧，达到“会推、多推”；3、买赠注意要点，在征得药店的许可下，进行赠品的捆绑，并贴上醒目的标签牌D、第四步：动销。针对动销5大要素逐一开展工作S：5大要素（提升单店动销）愿卖：客情、利润、品牌、厂家支持、组织无忧。会卖：店员教育、五大卖点、推荐技巧、促销技巧。多卖：品类搭配、疗程推荐。宣传：基础货架陈列、特殊陈列、售点广告。促销：氛围营造、骨密度仪、买赠活动、售后服务。愿卖1A、我们自己员工愿卖：1、解决资金难题，消除覆盖顾虑；2、合理的市场激励体系；3、良好的团队斗志。B、客户愿意卖：1、客情好；2、有竞争力的操作利润；3、品牌效应；4、到位的售后：买赠，促销、特殊陈列支持；5、针对店员：组织不反对，无忧推荐，挂金。会卖2A、我们自己员工会卖：1、市场人员要会卖；2、熟练掌握古优产品知识“五大卖点”；3、熟练掌握古优销售“推荐技巧与促销技巧”。B、客户会卖：1、店员会卖是关键；2、选中合适的店员；3、进行店员教育：利用一切可能的机会（店员教育、拜访药店、促销、陈列插卡等）向客户多点强化古优“五大卖点、推荐技巧与促销技巧”。多卖3A、疗程推荐：1、首选疗程推荐：4盒1疗程2、原因：1盒效果不太明显，2盒见效，形成回头客；多卖B、品类搭配：1、次选品类搭配：古优+止痛药；古优+膏药等组合2、原因：首次购买古优，不愿多买，试试看，搭配用药，提高效果，促进二次购买。培养店员形成销售习惯：卖其他药品搭配推荐古优。宣传4A、基础货架陈列：1、陈列位：抢好位置一是我们的产品在进门处/收银台处的位置。人流最先到达、最容易到达的货架。第二个要抢的位置，是抢到了好的区域的货架之后，还要抢这个货架的好位置，具体参考草消优位陈列标准。2、陈列面：纵向至少2列，横向至少5排。3、竞品比：竞品同摆，优于竞品。B、特殊陈列：1、基础陈列外，增加特殊陈列，如花车、堆头、端架、收银台；2、关键点：至少1种特殊陈列；大陈列面；生动化摆放。C、售点广告：1、售点广告包括：X展架、海报、三折页、喷绘、店长推荐牌、特价海报、电视广告等；2、在店内，大量应用售点广告，至少4种以上。宣传4基础货架陈列宣传4特殊陈列宣传4售点广告促销5氛围营造关键字:易拉宝、海报、礼品、产品摆放，造势。促销5骨密度检测促销5买赠活动促销5售后服务卡不倡导：分阶段开展工作愿卖加法效果会卖多卖宣传促销动销动销动销动销动销小结倡导：整体多点开展工作乘积效果愿卖会卖多卖宣传促销动销S：4个手册（提升动销落地操作指南）店员教育手册：五大卖点、相关机理。推荐技巧手册：产品知识、问题回答、推荐技巧。促销技巧手册：促销准备、促销步骤、应对说辞。评估问卷手册：自我评估、改善提升。详见：附件4个手册END