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电销概论培训电销部：郭娟目录电话营销概述电话营销特征FAB法则电话营销目标设定与管理点击添加标题什么是电话销售电话营销是通过电话或传真等通信技术对某一目标客户或目标市场进行一对一互动式的一种行销模式。目的是为提高公司形象，扩大企业知名度与顾客群，提高顾客满意度，维系客户关系的一种市场营销手法。电话销售是有计划，有组织，有目的的向某一潜在客户目标进行推广，来实现企业的经济效益或社会效益。电话营销的特性1电话营销只靠声音传递讯息电话营销人员只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应并判断销售方向是否正确。同样地，准客户在电话中也无法看到电话营销员的肢体语言、面部表情，客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个销售人员，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。电话营销的特性2电话营销人员必须在极短的时间内引起客户的兴趣在电话营销的过程中如果没有办法让准客户在20~30秒内感到有兴趣，准客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。电话营销的特性3电话营销是一种你来我往的过程最好的销售过程是电话营销员说1/3的时间，而让准客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双向沟通的模式。电话营销的特性4电话营销是感性的销售而非全然的理性销售电话营销是感性销售的行业，电话营销人员必须在“感性面”多下功夫，先打动客户的心在辅以理性的资料以强化感性销售层面。电话营销的优势用户比较喜欢电话交谈，省时省力。用户感觉比较舒服，拒绝或者购买不需要在意销售人员的肢体语言或表情。用户将电话视为社交的一种方式。电话交谈时，你可以怎么舒服怎么来，比较随意。电话销售时，你还可以将所需要的所有信息放在手边，比较自信。电话销售时，你可以既是导演又是演员，充分展现自己的才华。电话营销的劣势国内用户暂时不太习惯利用电话进行销售的方式。部分用户没有时间或精力接听电话，无法对产品做深刻的了解。用户不太敢在在电话中做决定，还是较认可“眼见为实”。用户无法看到你本人，持有一定的怀疑度。电话交流过程中，无法保证用户已经投入全部的注意力。电话营销的FAB理论在电话营销前，首先必须要了解营销的产品，了解产品最好的方法是建立一个分析产品的FAB法则，即F：Feature(特性)A:Advantage(功效)B:Benefit(益处)。按照这样的顺序来介绍，就是说服性的结构，它达到的效果就是让客户相信你产品的是最好的。电话营销的FAB理论F：Feature：产品特性包括原材料、功能、规格等。A:Advantage：介绍产品的优点。B:Benefit：销售的产品能给最终用户以及企业本身带来什么好处及利益。电话营销的FAB理论F：Feature：产品包含的客观事实，即一种产品能看得到，摸着到的东西，最容易让客户相信的一点。例如：水杯是不锈钢做的，不锈钢就是这个产品的品质。电话营销的FAB理论A:Advantage：介绍产品的优点。水杯是钢做的，比起瓷的更不容易摔碎。B:Benefit：销售的产品能给最终用户以及企业本身带来什么好处及利益。钢的的杯子不容易摔碎，结实，更能给客户省钱。电话营销的FAB理论FAB的功效电话营销的FAB理论电话营销的目标设定与管理电话营销的目标设定与管理•知道自己想要达成什么•有时间的压力•有动力•及时调整自己的方法•有成就感较容易达成目标一个出色的电话营销员会在每个月初设定目标，然后朝着目标前进，督促自己达成目标为止，这已是行销学上无可推翻的过程。因为在销售过程中，如果你没有一个追求目标，你无法知道你的进度是快是慢；何时需要加把劲儿、何时可以稍歇一下。电话营销的目标设定与管理目标的设定与管理一天打多少电话，有多少个有效电话，想成功邀约几位客户等等都可以作为自己的每日工作目标。有了目标才会有方向、才会有动力。才会有效的调整自己的工作状态和沟通方式。具体内容通过经验产生的经过努力达到把目标公开在一定的时间内明确合理的可达成公开性有时间性的目标的设定与管理目标的设定与管理一目标设定首先要明确且可以衡量。例如：这个月邀约50位客户、3000个外呼电话等。而不应该是“保持前五名”。因为如果目标不明确，无法追踪进度，或是目标难以衡量，就失去设定目标的意义。明确性目标的设定与管理三设定目标时固然要展现强烈的自信心，但如果只是迷失在漂亮的数字里，你又无法实现，那终究只是梦想而已。因此你所设定的目标，必须是你通过适当的努力之后可以实现的。可达成目标的设定与管理四设定目标之后，你最好是“昭告天下”，或者至少要让你的主管知道。因为人的本性是最容易原谅自己的，惟有通过他人有形或无形的压力，你才会认真、极地面对你的目标。如果你的目标只有自己知道，则每当业绩落后或是根本没达成时，你一定会告诉自己：“没关系，下次一定做到！”就这样一次又一次地原谅自己，“目标设定”只是摆设而已。公开性目标是有时间性的，我们需要给出自己一个周期，在一定的时间范围之内来规化自己的目标。目标的设定与管理五有时间性目标的设定与管理我们把营销的产品的目标设定好后，就要进行一个目标的自我管理。把自己的工作进度和设定的目标结合起来，不断地进行比较，不断的督促自己达成预先设定好的目标。当设定的目标在有效的自我管理的基础上得到实现时候，可以给自己一些奖励，比如，请自己吃顿大餐，买一身漂亮的衣服，让自己放松一下，享受这份成就感。有一年，一群意气风发的天之骄子从美国哈佛大学毕业了，他们即将开始自己的职业生涯。他们的智力、学历、环境条件都相差无几。在临出校门前，哈佛对他们进行了一次关于人生目标的调查。结果是这样的：27％的人，没有目标；60％的人，目标模糊；10％的人，有清晰但比较短期的目标；3％的人，有清晰而长远的目标。其实，他们之间的差别仅仅在于：25年前，他们中的一些人知道他们的目标，而另一些人则不清楚或不很清楚。规划一下我们的目标规划一下我们的目标25年后，哈佛再次对这群学生进行了跟踪调查。结果是这样的：3％的人，25年间他们朝着一个方向不懈努力，几乎都成为社会各界的成功人士，其中不乏行业领袖、社会精英；10％的人，他们的短期目标不断地实现，成为各个领域中的专业人士，大都生活在社会的中上层；60％的人，他们安稳地生活与工作，但都没有什么特别成绩，几乎都生活在社会的中下层；剩下27％的人，他们的生活没有目标，过得很不如意，并且常常在抱怨他人、抱怨社会、抱怨这个“不肯给他们机会”的世界。心有多大，舞台就有多大梦有多美，现实就有多美谢谢大家！