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市场部2014年工作总结及2015年工作计划2014费用分析2014基础工作2015工作计划网络数据分析集客数据分析目录渠道1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计网络汽车之家3015354124333376186205187易车网6075809983113110122301466448太平洋汽车网1081514191234497196113外拓61112137155121142202225212220广播113928903716914841报纸00008431141朋友81721091511191127886826742路过1520151817251949538150其他325459121492331合计21624229955446744544061393611581093一、集客数据分析二、主流网络浏览量对比三、2014年费用分析1、2014年费用实施进度表2、2014年广宣投放费用总结分析3、广宣投放占比襄阳盟盛2014年度品牌推广（传播）费用预算项目项目内容项目分解预算（万）备注投放平面襄阳晚报投放数量为10次，投放时间为1月、2月、3月、4月、5月、6月、11月、12月4.0楚天快报（原楚天都市报襄阳版）投放数量为10次，投放时间为1月、2月、3月、4月、5月、6月、11月3.0电台襄阳大眼睛广播电台FM106.6投放数量为2次，20天/月，投放时间段为11月、12月1.8襄阳人民广播电视台FM89.0投放数量为10次，30天/月，投放时间段为1月、3月、4月、5月、6月、9月、11月6.5襄阳FM93.3广播音乐电台投放数量为1次，10天/月，投放时间段为11月0.3襄阳人民广播电视台FM105.3投放数量为5次，10天/月，投放时间段为1月、3月、4月2.7网络易车网投放一年，会员4.3汽车之家投放一年，会员3.9太平洋汽车网投放一年，会员3.4襄阳汽车热线投放一年，首页通栏2其他境界传媒投放数量5次，30天/月，10个点位，投放时间段为1月、3月、8月、9月1.5路桥广告投放数量1次，一个季度，投放时间段3月、4月、5月4电子公交站牌投放数量2次，投放时间段9月、10月1.1万驾校平面广告投放数量1次，投放时间段11月1.21、2014年费用实施进度表推广车展2014春季巡展展位4台车1谷城、枣阳、南漳、保康、宜城、老河口，共计6个地方2014秋季巡展展位4台车1谷城、枣阳、南漳、保康、宜城、老河口，共计6个地方2014晚报春季车展展位4台车1.22014晚报秋季车展配上大篷车42014第十五届襄阳汽车展览会展位4台车1布展：全封闭展示篷房传播：报纸、网站、电台传播2014第十六届襄阳汽车展览会展位4台车1布展：全封闭展示篷房传播：报纸、网站、电台传播襄阳人民广播电台车展展位四台车0.8万达车展3台车，投放时间一周2.1推广活动瑞风S3首次交车庆典活动场地：襄阳盟盛汽车4S店0.8活动大概方案媒体：襄阳日报、襄阳晚报、楚天都市报（襄阳版）、襄阳人民广播电台、易车网、汽车之家、襄阳汽车热线、襄阳汽车人网等。瑞风S3上市活动场地：诸葛亮广场0.5媒体：襄阳日报、襄阳晚报、楚天都市报（襄阳版）、襄阳人民广播电台、易车网、襄阳汽车热线、襄阳汽车人网等。活动传播：报纸、网站、电台轰炸式传播万达、保康、枣阳0.6万元54.4万元大篷车投放数量10次，投放时间段4月、8月、9月、12月投放费用0.7万元店头活动合计1、2014年费用实施进度表2、2014年广宣投放费用总结分析2014年我司广宣费用54.4万元，月均4.53万元。其中，8月份和9月因为有四场大篷车活动、万达购车节、晚报秋季诸葛亮广场车展、七夕赏车活动等几个大型活动，故市场费用偏高。但是从集客量也可以看出，这些大型活动都起到了很好的集客效果。2015年，除了继续实行月月有主题，周周有活动的方针，还将合并小活动，每月做一次大型活动来招募潜在客户和意向客户。3、广宣投放占比2014年在市场费用方面，网络、车展、和电台广告为主要投入，其次为报纸、楼宇、路牌广告。据2014年销售情况反映，网络销售占5%，报纸集客效果不明显，因此，2015年，报纸平面媒体费用逐渐降低，增加网络投放、增加市场活动，加大宣传，提高集客。广宣采用多元化、多途径、广覆盖的战略，使有限的广宣费用达到最大的宣传效果。四、2014基础工作总结•展厅布置•硬广推广•市场活动•网络营销小组监管•展厅布置根据厂家展厅布置要求，更换车型展示相关物料：三联挂旗、展架宣传画、热点展台画面、宣传单页、关键节日的布置等。•硬广推广在15年初，针对全年市场销售趋势，以及针对厂家下发的支持政策，结合预算，将全年任务，进行了有效的调整细分。分解到全年报纸广告、广播广告、全年网络会员推广等硬广推广形式。其他网络媒体免费支持合作媒体•市场活动全年活动根据厂家下发的政策要求，结和市场、有针对性的对各个车型开展促销活动，每个月制定促销主题，明确主推车型，明确月度促销活动。五月市场活动名称活动费用活动预期实际达成五一车展（襄阳广播电台）8000集客70，订车15，交15.集客50，订车10，交车5三月市场活动名称活动费用活动预期实际达成2014年湖北名城汽车巡展诸葛亮车展免费集客：60、订车：2、交车：1集客：35，订车：3，交车：1晚报春季车展12000集客：150、订车：20、交车：10集客：100、订车：25、交车：15四月市场活动名称活动费用活动预期实际达成和悦系店头活动760集客：50，订车10，交车5集客：40，订车8，交车52014年市场活动工作总结与回顾六月市场活动名称活动费用活动预期实际达成显龙展览诸葛亮车展10000集客100，定12，交8.集客：117批次，定车：15，交车：10七月市场活动名称活动费用活动预期实际达成万达室内展21000集客：100；订车：10；交车：6.集客：69，订车11，交车：3.八月市场活动名称活动费用活动预期实际达成万达大篷车22000集客：100；订车：10；交车：6.集客：72；订车：12；交车：9.保康大篷车3000集客：70批；订车：5；集客：59批；订车：7；七夕情人节店头活动3600邀约到店：31批，应达指标：22实际到店：9批S3首批交车仪式500交车6台2014年市场工作总结与回顾九月市场活动名称活动费用活动预期实际达成S3店头品车会760订车5台（S3）集客：69，订车11，交车：3.晚报秋季车展40000集客：16，建卡：12，集客：10，建卡：2，枣阳大篷车2300计划邀约20组实际到场15组十一月市场活动名称活动费用活动预期实际达成第十六届汽车展览会10000集客：91订车：4集客：43订车：10交车：5十月市场活动名称活动费用活动预期实际达成光彩大篷车免费集客：80，订车：15交车：10集客：101，订车：14交车：102014年市场工作总结与回顾十二月市场活动名称活动费用活动预期实际达成S3试驾体验营厂家支持集客：200订车：50集客：150订车：47交车：20圣诞节店头活动760市场部网络专员对订单做以记录，登记在网络订单表格中，以便日后统计。登录网站后台查询订单和客户在线留言在线对客户所提出问题进行解答，并且针对客户所咨询车型介绍当月促销政策，告知销售热线。将信息数据做以整理方便日后统计分析。销售部网络销售顾问对网络订单进行回访（要求当日回访），根据客户回访情况判定意向级别并且建立意向客户档案，意向级别较高客户短期内促进成交或形成现金订单。销售顾问在回访后将回访经过及意向级别和跟进措施填写在网络订单登记表内，做以记录并且反馈给网络专员，以便日后督促其持续跟进。•网络营销小组监控从8月份增加网络专职销售顾问后，通过网络订单和网络渠道的成交量明显提高。五、2015年初步工作计划•全年预算分解图•集客支撑措施——节日营销•微博营销•展厅形象提升计划及费用预算•成交客户和基盘客户分析维系计划•二级网点营销规划全年预算分解图2015年市场推广全年费用预算时间展厅销量目标单车投入(万元)费用预算(万元)合计一季度1月1450.0811.62月1199.523月13310.64二季度4月13911.125月13610.886月13310.64三季度7月14011.28月14511.69月14911.92四季度10月14811.8411月15512.412月16613.28合计1708136.64整合市场策略及费用预算车系广宣投放促销活动口碑营销S3报版广告电视广告短信平台电台广告户外广告外拓车展电台/短信广告试乘试驾品鉴会/集团用户专项活动爱车讲堂精彩附件推介会自驾游用户转介绍奖励S5展厅促销活动M5新和悦RS新车上市活动专场试乘试驾活动外展活动和悦A30悦悦瑞风定点/短信广告大用户推介活动用户联谊座谈会用户转介绍奖励市场识别目标定位广宣投放潜客收集销售促进店头活动口碑营销爱车讲堂整合市场策略及费用预算平面媒体发布计划媒体计划发布时间期数费用预算汽车之家投放全年会员12个月4.95万元易车网投放全年会员12个月7.65万元太平洋汽车网投放全年会员12个月3.36万元合计15.96万元襄阳主要的平面媒体就是楚报和晚报，这2种报纸发行量大、传播渠道稳定，并且在襄阳当地的消费者心目中公信力强、影响力大，对于帮助我品牌的认知度提升及对产品的推广效用有一定作用，可根据实际需要投放。网络方面，目前因年轻人逐渐成为购车的主力消费群，经过一年的使用，网络的效果明显、对销售宣传和成交有很大的帮助，故今年还将继续加大力度推广网络。综上所述：鉴于该类宣传手段起到的效果明显且由于市场激烈的竞争形势，我们必须在现阶段持续投入，同时结合2015年发展趋势开发新型平面媒体。户外广告发布计划广告位计划发布时间费用预算映前广告车型宣传半年10.00合计10.00映前广告：电影映前广告目前是一种新型的投放媒体，并且得到了广大消费者的认可，2014年由厂家直投试播的两个月，有一定的效果，但是因此广告不具备快速产出，建议持续投放。综上所述：该类宣传手段主要起到的效果是加大消费者日常对于我品牌的关注度，加深我品牌在消费者心目中的影响，起到潜移默化的作用；整合市场策略及费用预算电视、电台媒体发布计划广告位计划费用预算费用合计电梯楼宇平面半年合同1043电梯液晶广告半年合同10襄阳交通音乐FM89.0视情况而定11大眼睛FM106.6电台广告视情况而定8襄阳FM93.3电台广告视情况而定4合计43电梯液晶广告和平面广告有针对性强、目标客户群集中等优势，但是次媒体也不能起到立竿见影效果，在去年投放的每个月，在次月反应出来，有一定效果。建议长期投放次广告。106.6和89.0襄阳电台广播是襄阳主要的电台广播，针对已购车用户或者转化用户能起到广而告之的目的（电台广播覆盖范围广，及时性强，收听频率高）；关键事件节点按传统节点划分重点月份月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月节日元旦节春节消费者权益日清明节劳动节儿童节建军节教师节国庆节圣诞节重点月份：1月、2月：有农历新年、并属于车市销售旺季；4月、5月：由于五一劳动节的大假，许多消费者选择在此时节前购车，以备节假日用车；9月、10月：处于中秋、国庆大假，并是历年的车市销售旺季；12月：年底政府、企业、学校等单位处于发放年终奖金的时候，并且消费者大多认识到年底汽车经销商为了冲击全年的销售任务，会有大幅度的优惠活动，导致许多有购车计划的用户会在12月下手购车；综上所述：在这几个重点月份里，我们将相应加大市场的推广力度来夺取更多的市场份额。市场活动总结集客支撑措施——节日营销1月2月元旦元宵节库存压力不大，有节奏辅助销售，节节有礼！春节5月6月六一儿童节，亲子活动周。参与活动有奖惊喜！诸葛亮广场车展儿童节襄阳品牌车展，消化累计库存，促销优惠大放送！孝敬老人，珍惜家庭。活动当天携亲购车的客户到店均赠送精美礼品，购车客户当中只要有一位身为父亲或母亲就可以获得精美礼品一份。母亲节父亲节7月8月8月正值建军节