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第一章经纪人的作用和基本素质学习要求掌握经纪人的概念、性质、类型及活动特点；了解经纪人的历史。理解经纪人的功能、作用与发展要求；掌握经纪人应具备的知识结构与能力、商人素质与经营管理能力；理解和掌握经纪人的信息意识与道德素质；了解和熟悉经纪人的心理素质与身体素质。第一节经纪人概述（一）经纪人的基本概念经纪：是经济活动中的一种中介服务活动，具体是指自然人、法人和其他经济组织以收取佣金为目的，通过居间、代理、行纪等服务方式，促成他人交易的经济活动。经纪人：是指在经济活动中，以收取佣金为目的，为促成他人交易而从事居间、行纪或者代理等经纪业务的公民、法人和其他经济组织。《经纪人管理办法》的解释经纪人系指为促成他人商品交易，在委托方和合同他方订立合同时充当订约居间人，为委托方提供订立合同的信息、机会、条件，或者在隐名交易中代表委托方与合同方签订合同的经纪行为而获取佣金的依法设立的经纪组织和个人。一句话的理解：经纪人是指那些在市场上为买卖双方牵线搭桥、介绍交易并以此获取佣金的中间商人。经纪产品的概念经纪产品：是指经纪中介提供，能够满足委托方与相关方需求的关系、交易机会、信息和服务的总称，是第三产业的一种无形产品（见李岳5页）关系：是指显在或潜在的交易者之间为经济利益形成的互动作用的状态。交易机会：是指可能实现交易的状态和时机。信息：是指在一定的时间和条件下，与特定活动有关的各种消息、情报、知识。服务：是指与媒介交易有关的咨询、推介等活动。概念的内涵经纪人在经济活动中以收取佣金为目的；经纪人为促成他人交易而进行服务活动；经纪人的活动形式主要包括居间、行纪、代理等；经纪活动的主体包括公民、法人和其他经济组织。（二）经纪人的性质从行为本质上，经纪人是商人，其行为是商业行为，是交换行为，是与买卖双方或委托人间的交易行为。从行为定位上，经纪人是中间商，其职能不管以什么方式表现，都是完成商品从供给方向需求方转移，完成的是供求之间的中介及转售任务。从行为特性上，经纪人是特殊的中间商。它不同于一般的中间商，如批发商、零售商、经销商等。它一般不拥有商品，无直接经营风险，其业务核心是撮合别人成交，促成他人交易。从行为目的上，经纪行为是一种以中介服务为核心的经营行为，经营的目的是获取佣金利益。从行为属性上，经纪人属于中介服务业，是第三产业和商品流通业中的重要行业。经纪人已成为社会职业门类中的重要职业。从法律规范上，经纪人的行为应是商法和民法等法律规范允许的依法执业行为，其行为和利益受法律保护。（三）经纪人的管理职能个人管理经纪人除具备个人住所、完全民事行为能力等条件外，更重要的是要具有从事经纪活动所需要的知识、技能；要掌握国家有关的法律、法规和政策；要按照国家及有关部门和行业协会的从业资格的培训、考核及有关管理规定，通过考核取得经纪人执业资格。行为管理首先要遵循居间、行纪、代理三种经纪活动的行为要求，规范自身的业务行为；其次要遵守政府对经纪人行为规则的各项规定；其三是要严格遵守政府对经纪人行为的禁忌规定，不得违反有关规定和要求。业务管理首先要从信息、信用、形象、服务等不用方面塑造自身的商人素质；其次要增强市场悟性，提高市场调研、分析、预测和决策的能力；再次要强化自身的社交公关、商务谈判、组织协调和经营管理能力。组织管理经纪组织有不同的形式，包括个人独资企业、合伙经纪组织、公司经纪组织，还有其他兼营经纪业务的不同经济组织。不同的经纪组织形式，其性质、地位、作用及从业人员的素质要求、业务特点、工商管理规定等都有不同的内容和特点。经纪人必须强化组织观念，完善组织章程及组织内部各项制度规定，加强管理，提高水平，不断发展和壮大经纪组织的实力（四）经纪人的职业角色“红娘”角色在经纪关系中，“红娘”是作为买卖双方的中介人、居间人，为买卖双方提供交易信息及条件，撮合双方达成一致，促成买卖成交，以收取佣金的中间商人。“老板”角色经纪人作为“老板”，就要有“老板”的素质和能力，要有先进的市场观念、商业意识和经营理念，要掌握投资和理财的战略和方法，要掌握管理的原则和决策的技术，要撑握营销策略和技巧，要有在市场竞争中取胜的谋略和胆识，要不断壮大逐利发展的实力和基础。“老师”角色经纪人在经纪业务活动中，能够通过自己的经纪业务活动，传播先进的经纪和商业理念，传播相关的政策、法律、经济、技术知识。“保姆”角色在各类经纪业务活动中，不仅经纪业务中商务运作的杂事、琐事要做，而且对代理客户的衣、食、住、行等相关事务工作很多时候也要事必躬亲地去处理。“朋友”角色“以众为友”是经纪人成功的重要信条。经纪人要广交朋友、多交朋友，掌握和占有更多的信息资源，掌握更多的经纪机会，促成更多的生意达成。经纪人的职业角色不是唯一的，不是绝对的，不是固定的，而是多面的、相对的、动态的。经纪人在其经纪生涯和活动中，首先要有角色意识，找好定位，演好角色，还要随着经纪环境和客户关系的变化，适时调整自己的角色，演好多种角色，才能处理好与客户的关系，不断拓展自己的经纪业务，取得更佳的经纪业绩。（五）经纪活动的特点广泛性：经纪活动的广泛性表现在经纪活动的空间范围、对象等多个方面。在当今的西方发达国家，经纪业相当发达，经纪机构林立，业务范围十分广泛，他们涉足的领域包括商品和证券买卖、劳动雇佣、房地产交易、融资借款、保险，甚至体育比赛、文艺演出、图书出版等各个领域。在西方相当多的国家，生产厂家的对外销售都是通过经纪人来完成的，经纪人在制造商与消费者之间建立了买卖关系。这些国家的国际分销系统机制发育完善，制造商可以通过委托代理方式与国际贸易中间人及他国进口中间人签定销售合同。这种业务一般都是通过本国出口商和他国进口商达成商品所有权交割协议的。在现代市场经济条件下，经纪业已经发展到了相当高的水平。中国现有运动员3万多名，体育经纪人却不过千余人。有专家预测未来10年，中国体育界需要经纪人7000名左右。可见，中国的体育经纪人还仅处于起步阶段。而成熟的体育经纪人，不仅需要具有国内的从业资格，还应该申请国际体育经纪人的资格证书，以促使中国的体育经纪与国际接轨。从事金融、保险、证券、期货、房地产、技术、信息、劳动力、运输、产权、文化、广告、体育、旅游和国家有关部门规定的其他特殊行业经纪业务，除进行基本科目的考试外，还要进行相应的专业经纪资格证书的考核。服务性：经纪人在经纪活动中，提供各种不同的经纪服务，不直接从事商品的买卖经营，只是为促成他人交易而提供必要服务。如果经纪人在经纪活动中为发现了有利的市场机会而自己直接购买或销售，旨在获取最大利润，而不是只限于收取佣金，就变成了经营行为。“倒爷”不是经纪人。经纪人从事经营活动在很多国家是禁止的，即使在股票、期货中允许自营，也要严格遵守买卖优先原则。（五）经纪活动的特点非商品性：经纪人既不是商品的生产者，也不是商品的供应者或购买者，经纪人在经纪活动中对商品和货币具有非商品性。报酬性：经纪人所提供的中介服务和其他经营服务项目一样，也是一种有偿的商业经营活动。其收取的报酬即为“佣金”。经纪人有时候更像一位按照病人换药频率来收费的医生，他的报酬更多来自于他想要推销的东西，而不是让你感觉到更好的东西。”-----沃伦巴菲特佣金分为法定佣金和自由佣金两种。法定佣金是经纪人从事特定经纪业务时按照国家对特定经纪业务规定的佣金标准获得的佣金。自由佣金是经纪人按照其与委托人协商确定的佣金标准获得的佣金。不同的佣金种类适用于不同的经纪业务。佣金由经纪成本和经纪利润两部分构成。其公式表示为：佣金=经济成本+经济利润佣金=经纪费用+税收+经济利润确定佣金的办法通常有固定佣金、比例佣金和差额佣金三种。固定佣金就是不论成交标的额的大小，按照经纪业务件数收取固定金额的佣金。这类佣金适合于交易额比较小或经纪业务独立性不是非常强的经纪业务。比例佣金就是按照成交额的一定比例提取的佣金。一般来说交易额越大，提取的比例就越低。比例可以分段确定，逐段递减。如果交易额非常大，也可以采用封顶的办法，明确规定最多只能收取多少佣金。这类佣金比较适合于交易额比较大的经纪业务。差额佣金有的地方也称包价佣金，就是经纪人代理委托人进行交易时必须满足委托人规定的卖出最低价，超出最低价部分的收入，可以作为佣金归经纪人所有。这种计算佣金的方法也是国际上通用的一种方法，叫做净值协定。这类佣金适合于买卖差价比较大的经纪业务中。折扣”，“佣金”与“回扣”的区别：一是目的不同。“折扣”，“佣金”以取得正当利益为目的，是商业惯例中的一种重要手段；“回扣”则以谋取不正当利益为目的，往往是为了推销或提供滞销，伪劣，质低的商品或服务。二是方式不同。“折扣”，“佣金”以明示方式进行，给予和接受双方均须如实入帐；“回扣”则以秘密方式，在帐外暗中给予和收受。三是法律后果不同。“折扣”，“佣金”是合法的，正当的竞争行为。因而，对市场经济的发展和繁荣有巨大的推动作用；“回扣”从根本上扭曲了公平竞争的本质，破坏了市场交易的正常秩序。因此，法律规定“回扣”是行贿，受贿的违法行为。隐蔽性：经纪人在经纪活动中，往往不会在开始就把委托人告诉对方，有可能直到交易成功、促成交易时才告之委托方。一般情况下，经纪人应在与对方接触时，声明自己是经纪人，在交易谈成时，告之委托方是谁。如果经纪人一直没有声明，则在签订合同后，须履行合同义务。因为被当事人误解为合同当事人，实际上有欺骗的性质，在《合同法》中称此现象为意思表示不真实。非连续性：经纪活动通常是就某一特定事项提供经纪服务，经纪人与委托客户之间并无长期固定的合作关系，特定事项一旦完成，委托关系即行终止。免责性：在经纪活动中，经纪人只是为供求双方提供签约机会，最后签约的是供求双方，经纪人本身不参加签约，只是在其中起撮合成交、沟通信息的作用。即使以为供求双方发生什么纠纷，相应的法律责任也是供求双方当事人承担，经纪人并不承担任何责任。法律性：经纪行为必须符合法律的规定，同时合法经纪行为也受法律的保护。灵活性:经纪人的经纪活动特点决定经纪人的投入相对较少，承担的经营风险也相对不大。灵活选择业务机会，成为经纪人业务活动的重要策略和特点。(六)经纪人的类型按经纪人活动方式划分居间经纪人，是指为交易双方提供交易信息及条件，撮合双方交易成功的商业行为。行纪经纪人，是指受委托人委托，以经纪人自己的名义与第三方进行交易，并承担规定的法律责任的商业行为。代理经纪人，是指代理人在代理权限内，以被代理人的名义与第三方进行交易，由被代理人承担相应法律责任的商业行为。名义责任风险与委托人关系对商品控制程度订立合同过程获取收入名称居间以本人名义当事人双方没有固定关系不拥有商品三方共同协商佣金行纪行纪人有较固定的关系可拥有商品委托人要约，经纪人承诺代理费、服务费、手续费代理以被代理人名义被代理人合同期内有固定关系根据协议可有可无按经纪人组织形式划分个体经纪人，是指依照个体工商户及经纪人管理等有关法规，经工商行政管理机关登记注册，以公民个人名义进行经纪活动的经纪人。合伙经纪人，是指由具有经纪人资格证书的人员合伙设立的经纪人事务所或其他合伙经纪人组织。公司经纪人，是指按照公司法及工商行政管理法规建立起来的企业或公司组织，专门进行经纪活动的经纪人。兼营经纪业务的经济组织，是指依法登记注册的既从事其他经营活动，又从事经纪活动的各类经济组织，包括合伙组织、企业法人等。按经纪人活动场所和涉及领域划分现货商品市场经纪人，是指专门为现货商品交易牵线搭桥，提供交易，或提供代理服务的经纪人，如消费品经纪人、生产资料经纪人等。交易所经纪人，是指具有一定资格，向交易所缴纳保证金，在交易所内代客进行买卖，以取得佣金的经纪人，如证券经纪人、期货经纪人等。特殊行业经纪人，是指在非商品流通领域专门为他人交易牵线搭桥，提供交易信息，或提供代理服务的经纪人，如劳动力市场经纪人、金融市场经纪人、产权交易市场经纪人等。按经纪人分布地域划分城市经纪人，是指以大