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一、交易磋商形式（一）形式和内容形式•口头磋商•书面磋商内容•主要交易条件•一般交易条件（二）内容•1、主要交易条件：•2、一般交易条件：•（1）含义：适用所有合同的共性条件•（2）形式：可印制在标准合同中，事先经双方确认，也可另签。•（3）效力：•A、一般交易条件经双方协商取得一致意见后是合同不可分割的组成部分，对双方都有约束力•B、协商时，如一方不同意其中的条款，合同就不生效•C、一般交易条件，经双方协商，可改变；以后达成协议可否定以前达成的协议，书写或打印的条款可否定以前打印的条款二、交易洽商的一般程序（一）询盘（inquiry）（二）发盘（offer）（三）还盘（counteroffer）（四）接受（acceptance）（五）签定合同三、合同成立的必要程序•（一）发盘•1、含义：•公约：凡向一个或一个以上的特定的人提出的订立合同的建议，如果内容十分确定并且表明发盘人有在其发盘一旦得到接受就受其约束的意思，即构成发盘。•例：•Cansupplytsingtaopongee28、5x49perkgUSD8、00450kgFOBqingtao,5/6shipmentirrevocablesightL/C•2、构成发盘的条件•（1）发盘的条件必须十分确定•公约：三要素•（2）必须向特定人发出•（3）有肯定的订约意图•（4）发盘必须送达受盘人3、发盘的有效期•受盘人对发盘作出接受期限，也是发盘人承受约束期限，从发盘送达受盘人时开始生效，直至规定的有效期满为止。•有效期不是构成发盘的必要条件•没有明确，按惯例合理时间•函电成交时规定如下：•（1）规定最迟接受期限•例：该发盘限10日复（到）有效•（2）规定一段时间•书信：邮戳•电报、电传：交发时刻•中间节假日包括在内•最后一天是发盘人节假日，顺延下一个营业日•（3）口头发盘的有效期•（4）没有明确规定有效期，受盘人在合理时间复电•口头：•书面：发信主义；受信主义•公约：送达受盘人生效•意义：•（1）关系到受盘人能否表示接受•（2）关系到发盘人何时撤回和撤消问题4、发盘的生效时间意义5、发盘的撤回与撤消•英国法：发盘人的发盘，在受盘人接受之前，发盘人可任意修改和撤消该发盘，即使该发盘规定有效时间，发盘人在有效期届满之前仍可修改和撤消德国法：•发盘到达受盘人以后，发盘人要受发盘的约束，凡规定有效期的，在有效期内不得任意撤消或修改，除非在发盘中规定有不受约束的词句•公约：•一项发盘即使是不可撤消的，在它送达受盘人之前，可以撤回。•条件：撤回通知必须先于发盘或与发盘同时送答受盘人。假如发盘已送达受盘人，原则上可撤回，条件：撤回通知要在受盘人发出接受通知之前撤回6、发盘效力的终止•（1）有效期内未被接受•（2）发盘被发盘人依法撤消•（3）不可抗力•（4）发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力，则该发盘的效力也可终止。发盘示例•To:SIDA,Inc.,USA•Attn:AllisonLee•From:WangTao,HubeiInt’lTradeCorp,•Subject:Offerforbicycles•Date:May22,2003••DearAllisonLee:••ThankyouforyourenquirydatedMay20regardingourbicycles.Ourofferisasfollows:•28”bicyclesFlyingPigeonBrand•NsetsperFCL20FT,totalUS$24,920.00,@US$28.00/set,•CFRLosAngeles,USA,•eachsetpackedbycarton•measurementofeachcarton:L×W×Hcm•shippingleadtime:within40daysafterreceiptofirrevocableL/Catsight•TheaboveofferisvaliduntilMay30,2003.•I’llsubmitoursalescontractbyeMailforyoutoreviewuponyouracceptanceofthisoffer.•Pleasefeelfreetocontactmeshouldyouhaveanyquestionsorcomments.•Thanks+Regards,•WangTao（二）接受•1、含义：•受盘人无条件地同意发盘人在发盘中提出的交易条件，并按此条件签定合同的意思表示。•发盘人的发盘一经受盘人无条件接受，交易达成。•2、构成有效接受的条件•（1）接受必须由发盘的受盘人作出•（2）接受必须是无条件的，接受的内容必须与发盘的内容绝对一致•（3）接受必须在发盘有效期内送达发盘人•（4）接受必须表示出来3、有条件的接受——还盘•（1）实质上改变发盘条件——不成立•（2）非实质改变发盘条件——合同成立，除非发盘人马上表示反对4、逾期接受•（1）一般原则，不是有效期内接受，但在逾期接受条件下，如果发盘人马上表示同意，合同仍然成立•（2）由于传送不正常造成的逾期接受，如果发盘人不马上表示反对，合同仍成立5、接受的撤回•公约：接受可以撤回，如撤回通知比接受先到或同时到达，接受可撤回。•接受通知一经到达发盘人即不能撤消合同的签定•（一）合同的成立•（二）合同构成•约首：•本文：•约尾根据下列交易磋商的往来函电，判断下列各项分别是询盘、发盘、还盘或接受。•9月2日来电：有兴趣蝴蝶牌缝纫机JA-13000架，请即报价。•9月3日去电：蝴蝶牌缝纫机JA-13000架木箱装每架62美元CIFC2%科威特10月/11月装即期L/C限6日复到。•9月5日来电：你3日电难接受，竞争者类似品牌报55美元请速复。•9月7日去电：我3日电重新发盘限10日我方时间复。•9月9日来电：你7日来电接受如55美元CIFC3%D/P即期请确认。根据下列交易磋商的往来函电，判断下列各项分别是询盘、发盘、还盘或接受。•9月10日去电：你9日电最低价60美元即期L/C限12日复到。•9月11日来电：你10日电接受再订购500架同样条件即复。•9月12日去电：你11日电确认请速开证。•9月13日来电：你12日来电L/C将由科威特邮政信箱第345号ABC公司开立。案例1参看下列一组电文，A与B之间的合同关系有无成立？为什么？•A于星期三向B发出电报：“中国松香W级100吨，香港仓库交货价，每吨500美元，现货现金交易，星期五复有效。”•B于星期四复电报：“中国松香W级，100吨，香港仓库交货价，每吨500美元，你能否同意两个月内交货。”•B于星期五下午1点25分，在没有接到A复电的情况下，立即发出接受电报：“中国松香W级，100吨，香港仓库交货价，每吨500美元，现货现金交易，我接受。”案例2我方某对外工程承包公司于5月3日以电传请意大利供应商发盘出售一批钢材，并声明：要求这一发盘是为了计算一项承造一幢大楼的标价和确定是否参与投标之用；我方必须于5月15日向招标人送交标书，而开标日期为5月31日。意供应商于5月5日向我方发盘。我方据以计算标价，并向招标人递交标书。5月20日对方因钢材价格上涨，发来电传通知撤销5月5日的发盘。我方当即复电不同意撤销。及至5月31日开标，我方中标。随即电传通知对方，我方接受5月5日发盘。但对方坚持该发盘已于5月20日撤销，合同不能成立，而我方认为合同已经成立。双方争执不下，提交仲裁，如果你是仲裁员，将如何裁决？说明理由。•四大环节：货、证、船、款•四排：有证有货；有证无货；有货无证；无货无证。（以合同为对象，逐笔检查）第一节出口合同的履行•一、备货、报验•（一）备货•备货工作是指卖方根据出口合同的规定，按质、按量地准备好应交的货物，并做好申请报验和领证工作。•货物问题•包装问题•运输标志问题出口商应重视的问题•(1)货物的品质、规格必须与出口合同的规定相一致。此外，还须适用于同一规格货物通常使用的目的和在订立合同时买方通知的特定目的。•(2)货物的数量必须符合合同规定。•(3)货物的包装和唛头必须符合信用证和合同的规定以及运输的要求。•(4)货物的备妥时间，应严格按照合同和信用证规定的装运期限并结合船期进行安排，而在时间掌握上，一般还应适当留有余地。•(5)凡合同规定收到信用证后一段时期交货的，应在收到信用证并经审核无误后再行投产。•(6)根据《中华人民共和国进出口商品检验法》的规定，凡属法定检验的进出口商品，必须经过商检机构或者国家商检部门、商检机构指定检验或检疫。•此外，货物必须是第三方不能提出任何权利或要求的。•（二）报验•凡属国家规定，或合同规定必须经中国进出口商品检验局检验出证的商品，在货物备齐后，应向商品检验局申请检验，只有取匿得商检局发给合格的检验证书，海关才准放行。凡检验不合格的臣货物，一律不得出口。•手续：填申请单•法定检验（合同、信用证）•有效期：•二、证•（一）催•催证是指以某种通讯方法催促买方办理开证手续，以便卖方履行交货义务。•（二）审•1、基本审核内容：•（1）性质：•（2）到期日与到期地点•（3）金额、单价、汇票•（4）货物描述•（5）单据要求•（6）贸易术语、装运•（7）特别指示•2、对信用证其它要求：•（1）语种•（2）保留条款•（3）合同号在信用证注明•（4）相应日期•（5）单据种类及份数•（三）改证：•1、注意问题：•（1）一次提出•（2）对修改书有权拒绝，要么全部拒绝要么全部接受。•UCP500规定：•未经开证行、保兑行和受益人同意，不可撤消信用证既不能修改，也不能取消。同时，信用证在修改时，“原证的条款在受益人向通知该修改的银行发出他接受修改之前，仍然对受益人有效。”“对同一修改通知中的修改内容不允许部分接受，因此，部分接受修改内容当属无效”•三、船（货运、报关和投保）•（一）办理货运•外贸公司委托运输公司代办，程序为：•申请—装货单shippingorder（商检、海关、装船）---收货单Mate”sReceipt（大副收据）--提单•（二）报关•出运前向海关申报的手续。•报关单（进、出）•主要项目：经营单位、贸易性质、贸易国别原产国别、货名、规格及货号、成交价格、数量、商品编号•（三）投保•卖方装运前，投保、填制保险单•保险单填制的内容：货物名称、运输标志、包装及数量、保险金额、保险险别、运输工具、开航日期、提单号等。（可转让）•（四）制单结汇•做法：•1、收妥结汇：银行收到出口企业单据后，审查无误后，将单据寄交国外付款行索取货款的结汇做法。•押汇：•买单结汇，银行在收到出口企业单据后，审查无误后，按贴现受益人的汇票或以一定的折扣买入货运单据，从票面金额中扣除从议付日到估计收到票款之日的利息，将余款按议付日外汇牌价折成人民币。•定期结汇：•银行根据向国外付款行索偿所需时间，预先确定一个固定的结汇期限，并与出口企业约定该期限到期后，无论是否已经收到国外付款行的货款，都主动将票款金额折成人民币拨交出口企业。•对单据的要求：•正确•完整•及时•简明•整洁第二节进口合同的履行•一、开立信用证•二、派船接运货物•三、投保•四、审单和付汇•五、报关、纳税•六、验收第三节索赔问题•一、明确对象：•（一）短交（卖方）•（二）短卸（乘运人）•（三）短失（运输公司、保险公司）•（四）包装破损，导致货物散失•（卖方、运输公司、保险公司）•二、注意索赔时效•卖方•海运（诉讼时效2年）•保险公司（诉讼时效2年）•题型：•一、单选（20分）•二、判断（10分）•三、名词（10分）•四、对比分析（10分）•五、简单（20分）•六、计算（10分）•七、案例分析（20分）•某公司与西欧某中间商达成一笔交易，合同规定我方出口商品25000公斤，CFRC2%汉堡。海运运费为每公斤0、15美圆。出口收汇后出口公司向国外中间商汇付佣金。•计算：该出口公司向中国银行购买支付佣金的美圆需多少人民币；该出口公司的外汇净收入为多少美圆？•（1：8、30/8、40）•某公司原报价CFRC5%,每箱320美圆，改报CIFC3%多少美圆？前后