模糊语在商务谈判中的语用功能

模糊语在商务谈判中的语用功能*2009-10-3115:47朱洁(湖南工程学院外国语学院,湖南湘潭410100)摘要:模糊性是自然语言的基本属性,在交际中有意识地运用模糊语,是一种语用策略。此文以模糊语为切入点,结合合作原则、礼貌原则理论,对模糊语在商务谈判中的语用功能进行了讨论。关键词:模糊语言;商务谈判;合作原则;礼貌原则;语用功能中图分类号:H030文献标识码:A文章编号:1009-4482(2009)05-0143-03模糊性是是自然语言的基本属性。语言的模糊性主要指个体差异带来的模糊性和理解上的模糊性,以及语言的功能带来的模糊性。美国伯克利得加利福尼亚大学札德(Za-deh)教授1965年在《信息和控制》杂志上的一篇题为“模糊集”(Fuzzysets)的文章中指出:在现实物质世界中所遇到的客体,经常没有精确规定的界限。(伍铁平,2002)如“morn-ing”、“afternoon”、“night”、“mid-day”等,这些词之间都没有一条截然分明的界限,中间存在一个过渡的边缘地带,就像调色板中的红色和橙色一样,这两种颜色是渐渐过渡形成的,彼此间没有绝对界限。又如“thismanisofmiddleage”,到底有多大岁数才是中年人?中年人与青年人、与老年人的明显界限是什么?很难说清楚。再如,描述时令的词“spring”、“summer”、“automn”、“winter”,描述时间的词“re-cently”、“thosedays”等,它们的共同特点是中间地带概念清晰,而边缘地带概念模糊。还有一类词,它们所表述的意思完全没有确定范围,可视情况做上下移动,所表达的是相对概念。如“far”、“near”等,年龄不同、性别不同、职业不同的人对此有不同的定义。诸如此类的表述有“favorableprice”、“bestoffer”等等,表达的都是模糊概念。在人类认识活动中,模糊现象、模糊概念和模糊推理是人们把握事物本质和规律的重要途径。札德的理论彻底纠正了对模糊的偏见,推动了模糊性在许多科学领域的研究工作。美国著名生成语义学者拉科夫(Lakoff)1972年首次提出了“模糊限制语”(linguistichedges),将其定义为“把事物弄得模模糊糊的词语”。(伍铁平,2002)模糊限制语的语言学研究开先主要从语义学角度来研究,后又转向社会语言学、语用学及话语分析、跨文化交际、语篇分析研究等。我国对于模糊语言的研究始于70年代末伍铁平教授《模糊语言初探》(《外国语》,1979第4期),及后来的《模糊语言学再探》(《外国语》,1980第5期)的发表。近20年来,模糊语言研究在我国取得了极大的发展。较多的集中在性质,产生根源,以及相关概念的区别等问题上,主要从认知,心理,语义,语用等角度来展开。模糊语广泛应用于日常交际中。它是语言使用者语言能力和交际策略中不可缺少的一个部分。模糊语的使用是和特定的语境及说话者的身份相关的。商务谈判是人类语言在商务情境中的应用,商务谈判用语本应当清楚、精确,但有时我们无法说得很精确,甚至有意说得“模糊”一点,即把它作为一种交际策略有意识地运用到商务交际中,以达到某种语用目的,促使商务目的的实现和商务活动的顺利进行。本论文主要从模糊语言的语用功能入手,分析模糊语在商务谈判中的语用功能。一模糊语言的语用功能语用学(pragmatics)研究特定情境中的特定话语,特别是研究在不同的语言交际环境中如何理解和运用语言。从使用方面讲究语言的合适、得体,从理解方面研究语言的言外之意(何自然,1987)。模糊语言就是“故意“使语言表达变得模糊,要求听话人透过模糊的字面去把握其言外之意,从而在交际中起到合适、得体地运用语言的效果。王学森(2008)在研究会话原则与模糊语言时指出,在日常交谈中,受特定的语境限制,或出于礼貌,有时为了尊重对方,给对方留点面子,或者为了不把话讲得太死而留余地,使解谈话气氛等原因,人们往往借助模糊语来达到这些目的。Levinson(1987)把模糊限制语看作是避免不赞同的手段、可以保住说话人和听话人的面子的消极礼貌策略,使会话保持友好状态。唐红芳(2007)认为使用模糊语言反而能提高语言表达的准确性;增强语言表达的灵活性;提高语言的表达效率;使语言表达委婉含蓄、礼貌得体;使语言表达生动逼真、给人美感。戴建东(2002)认为模糊限制语可以委婉地表示推断、请求、建议与拒绝,或表示礼貌、客气、尊重、避免发生直接的冲突,遵循礼貌原则并借助于模糊语言表示自己不肯定态度或间接地表示自己的思想和情绪,以达到缓和语气的目的。概括起来如下:模糊语的使用可以使话语更具客观性;可以增强语言表达的灵活性和得体性;可以使说话者得以恪守合作原则或礼貌原则从而使交际得以顺利进行等,是一种语用策略、交际策略。二模糊语在商务谈判中的语用功能商务谈判是当事人之间为实现一定的经济目的,明确相互的权利义务关系而进行协商的行为。商务谈判不同于通常的言语交际,因为它不以明白无误的表述为宗旨。通常,双方谈判人员为了各自的利益都不愿与对方坦诚分享信息、交流思想,所以谈判语言总是含蓄隐晦。为了使谈判能够顺利进行下去。双方也不得不以委婉礼貌的语言营造一个良好的谈判氛围。这样,模糊语言就成了双方谈判人员之间极好的交流工具。其语用功能体现如下:(一)可以用来提高谈判语言的准确性在谈判的过程中,由于客观事物本身的不确定性,谈判者难免对一些事情没有充分的把握和了解。这时用模糊语言来表达反而显得更准确。例如:Itseemsthatthepriceonthislevelyouwillnotaccept.在揭示事物发展变化的某种趋势时或者在对将来的情况进行预测时,常常使用模糊语言来预防进程中的随意性。例中使用模糊语言itseems和onthislevel大致预测了谈判对方的意想,考虑到谈判价格受很多不确定因素的制约,没有说一定不给予接受,因而看似模糊的语言实际上更准确地表达了对所言对象的把握。(二)可以用来作为自我保护正如舍乃尔所说,合理使用模糊语言能减少对所说话语承担的责任程度,这一功能在不同的商务谈判场合都有体现。例如:Ourproductmaybeofbestqualityandcompetitiveprice.此例中谈判一方高度评价了自己货物的质量与价格,但模糊词“maybe”、“competitive”有点虚化了这个美丽的承诺,产品即便没有达到此效果,此谈判方也不必承担责任,这样就保护自己免于陷入万一产生的麻烦、纠纷甚至法律诉讼。(三)可以用来提高谈判语言的表达效率商务谈判中有时不必要对某事物说得过于精确,这时使用模糊语言往往能获得最佳关联。模糊语言似乎不需双方都有退步的余地,或者谈话双方出于同情、谦让、缓要较多的处理努力,就能达到这种效果,因为运用模糊语言能增大交际信息量,用较少的代价传递足够的信息,并能对复杂的事物作出高效率的判断和处理。例如:Idon’tdenythattheprojectorisoftopquality、Ifyoucouldgoalittlelower.I’dgiveyoutheorderrightaway在此例中,“topquality”,“alittlelower”,“right”给予了谈判对方充分的想象,我到底要给他多少价格以争取这批订单呢。因此模糊语言在谈判中的使用可以提高语言的表达效率。(四)可以用来礼貌地缓和尴尬局面,增强谈判语言表达的灵活性人们在交际中,首先考虑的是礼貌,以使交际在和平友好的气氛中进行,顺利实现交际目的。商务交际中各方能否以礼相待是商务活动顺利进行的关键之一,因此各方都尽力遵守礼貌原则,而模糊语言能使言语表达在某些情况下显得更含蓄、更缓和、更得体礼貌。在国际商务谈判中,当遇到一些与对方意见相左,但又不便直说、不好明说的情况时,语言处理不当往往使谈判陷入僵局。这时采取有意使用模糊语言的表达策略,把输出的信息“模糊化”,作出富有弹性的回答,避免把话说得太死、太绝,从而缓和尴尬甚至剑拔弩张的局面,使语言的表达显得更加灵活。例如:A:Im'afraidthattheproposalyouputforwardjustnowisn’tuptoomuch.B:Yourpresentationmakesmefeelalittletoo---youknowwhatlmean.此例中谈判双方没有直接说出自己的想法,而是使用了模糊语言isn’tuptoomuch,youknowwhatImean,使语言表达委婉含蓄,这样就保全了双方的面子,使双方都易于接受对方的谈话,从而使谈判顺利进行。.(五)可以用来刺激刺激对方谈话的兴趣,获取对方更多的信息在商务谈判中,为了从对方话语中了解更多的信息,谈判人员必须刺激对方谈话的兴趣,使其滔滔不决地讲下去。谈判人员这时用的应答型模糊语包括oh,ah,yes,Isee,sure,certainly,ok,good,right,ofcourse等。这些词语并不表示听话人真的同意对方的话语内容,只是让讲话人以为听话人对其所讲内容感兴趣而已。比如:A1:InChina,theArbitrationCommissionoftheCCPITwillexecutethearbitration.B1:Isee.A2:Thedecisionofthearbitrationshallbeacceptedasfi-nalandbindinguponbothparties.B2:Ofcourse.A3:Weprefertoresolvedisputesbyamcable,nonbondingconciliationbetweenthetwoparties.B3:Doyouthinkamicablediscussionsaresometimesrath-ertimeconsuming?A4:Yes。butit’sstillbesttoattempttosettledisputeswithoutinvokingarbitration.B4:Iagree.在整个对话过程中,B的用语始终很简单,基本上都是应答型的模糊语言,只是有些地方加入了一些表达对A的话语内容十分感兴趣的问话(如第3节和第5节)。对于A要求在合同中订上在中国仲裁的条款可以说没有明确表态,最多只能说B对A谈话中的部分内容表示赞同。(六)模糊语言在商务谈判中的消极语用功能模糊语言由于其特殊的语用功能而在言语交际中起着重要作用,但这并不意味着任何场合使用模糊语都是好的,模糊语言的语用功能也有其消极的一面。商务谈判英语用语中的清晰明了原则要求谈判者将内容清晰地表达出来,以便谈判对方准确理解,因为它将关系到双方的切身利益,小处亦不可马虎。这与合作原则中的方式准则是一致的。方式准则也要求语言表述清楚明白;谈判中的清晰也要求作者透明准确、无歧义地传递信息。如果双方不恰当地使用模糊语言,往往会导致信息发出者不能将信息意图明白地表达出来,以至信息接受者不能很好地领会信息发出者的话语意图。如:AstothesteamerssailingfromHongkongtoSanFrancis-co,wehavebimonthlydirectservices.从香港到旧金山有直达船,但是bimonthly究竟是一个月二次即半个月一次呢,还是二个月一次?不明确。因此,最好清楚明白地说明“一个月二次”还是“二个月一次”:a.WehavetwodirectsailingseverymonthfromShanghaitoHamburg.(每月两次直达船)b.WehavesemimonthlydirectsailingfromShanghaitoHamburg.(每半月一次直达船)c.WehaveadirectsailingfromShanghaitoHamburgev-erytwomonths.(每两个月一次直达船为此,在此种情况下,我们应避免使用产生不同理解或意义不明确的词语,要像前面三例那样说明白;又如:d.Hardwarehasgoneupalotinr