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第2章个体心理与个体行为•§2.1关于人的理论•§2.2需要、动机与行为•§2.3价值观与行为•§2.4知觉与行为•§2.5态度与行为•§2.6个性与行为•§2.7意志与行为•§2.8情感与行为§2.1关于人的理论一．人性假设理论二．马斯洛需要层次理论三．中国关于人的需要的理论一．人性假设理论•X理论(McGregor，D)：多数人都是懒惰的；没有雄心壮志；个人目标与组织目标相矛盾的；缺乏理智，不能克制自己；为满足基本生理安全需要。做经济上获利最大的事。管理职责和方式：职权命令，使对方服从；严密组织和具体规范；金钱报酬。•社会人假设：交往--主要动机；专业分工和机械化使劳动失去内在含义，从工作社会意义寻求安慰；人际关系比管理措施和奖励影响大管理：满足归属，交往和友谊需要，一．人性假设理论•自我实现人假设：工作是满足，也可能是处罚，环境而定；愿意自我管理来完成目标；人的自我实现要求和组织无矛盾；普通人也谋求职责；多数人都能发挥想象力，聪明才智和创造性；普通人的智能潜力只得到部分发挥。管理措施：改变管理职能重点；激励；自主权•复杂人假设：需要随不同阶段、条件和环境而变；同一时间有多种，产生新的需要和动机。不同组织形成不同的动机。没有普适管理方式。二．马斯洛需要层次理论1.需要层次的划分2.马斯洛的主要论点1.需要层次•A.H.Maslow（1908-1970）美国人本主义心理学家。1943年出版《调动人的积极性的理论》，把人的需要分为生理、安全、社交、尊重和自我实现五个需要层次。1954年在《动机与个性》中，进一步阐述该理论，把人的需要分为七层次，即：生理、安全、社交，尊重、求知、求美和自我实现需要。2.主要论点•由低到高形成一个阶梯，低层次需要相对满足后，产生更高一级的需求，只有未满足的需要才能影响行为。•人的行为由主导需要决定。对特定的人来说，各种需要在不同时期的重要性、强烈程度不同，形成需要层次结构。最迫切的需要形成主导需要。•人们对需要的追求各有差别。同一需要对不同人的重要性、迫切性不同，一种需要获得满足后并不消失，只是对行为的影响比重减轻而已。2.主要论点•一个国家人民的需要层次结构和经济、社会发展水平相关。不发达国家，生理、安全需要占主导的人数比重较大，高层次需要的比重较小；发达国家情况相反。•戴维斯（K．Davis）曾就美国的情况进行估计美国工人主导需要变化估计•主导需要种类1935年1995年•生理需要355•安全需要4515•社交需要1024•自尊需要730•自我实现需要326三．中国关于人的需要的理论1.中国古代的人性思想2.中国古代的需要层次思想3.中国现代需要层次理论的研究1.中国古代的人性思想•孔子《论语·阳货》“性相近，习相远也”•世硕“性善恶混论”：“人性有善有恶，举人之善性，养而致之则善长；性恶，养而致之则善长”•告不害“性无善恶论”，“性犹湍水也，决诸东方则东流，决诸西方则东西，人性之无分于善不善也，犹水之无分于东西也”。人为制造。•孟子论证“性善论”•荀子“人之性恶，其善者伪也”2.中国古代的需要层次思想•《论语·里仁》“富与贵，是人之所欲也”•告子“食色，性也”《孟子·告子上》•管子“仓廪实知礼节，衣食足而知荣辱”•《列子·杨朱》“生民之不得休息，为四事故，一为寿，二为名，三为位，四为货”•王夫子：“盖凡声色、货利、权势、事功之所欲者，皆谓之欲”3.中国现代需要层次的研究•马克思主义人的需要层次的理论在中国的应用和发展：马克思把人的需要分成了自然的、精神的、社会的三种需要。恩格斯提出在社会主义社会人的需要为生活、享受、发展需要。列宁斯大林的观点可归纳为三种：物质、精神和“共产主义劳动”需要。•毛泽东强调塑造“大公无私的人”。实际上要求人们要超越自我。过分强调了精神力量。•改革开放以来，各种理论的综合。§2.1需要、动机与行为一．需要与行为二．动机与行为的关系三．挫折行为四．激励机制一．需要与行为•行为：人类有意识活动•产生的原因:个体生物本能；社会环境决定。Lewin人类行为公式：B=f（P·E）•需要:客观刺激作用于人的大脑所引起的个体缺乏某种东西的状态(外部，内部;物质，精神)•动机:引起个人行为、维持该行为并将此行为导向满足某种需要的欲望、愿望、信念等心理因素叫动机需要与行为•需要转变为动机条件：一是需要到一定强度，产生满足需要的愿望；二是需要对象（目标）的确定。•转变过程:需要强度增加，未能满足----，产生心理紧张状态----驱动力----寻找目标行为（目标导向行为）----需要满足（目标行为）----紧张减少二．动机和行为•动机结构：人往往同时存在多种动机，有强弱之分，有矛盾和斗争，以其一定的相互关系构成动机体系。•优势动机：动机系统中各动机强度、稳定性不同，最强烈而又稳定的动机，叫优势动机，其他叫辅助动机。行为受优势动机支配•三类行为：目标导向行为(有了动机后，寻求、到达目标的过程)；目标行为(直接满足需要的行为)；间接行为动机和行为的对应关系•复杂性•同一动机可以引起多种不同的行为•同一行为可出自不同的动机•一种行为可能为多种动机所推动•合理的动机可能引起有不合理的甚至错误的行为•错误动机有时被外表积极的行为所掩盖三．挫折行为•挫折：满足需要的动机受到阻碍的现象•动机受挫：解决问题行为；挫折行为•挫折行为：攻击（直接，间接），合理化，退化（原始的幼稚的行为），固执（拒绝劝告，事实），屈服•处理挫折行为：谅解、宽容、劝慰、缓和，分析原因（主、客观），客观阻碍，引导其走向解决问题行为，教育、批评四．激励机制•积极性：人在思想、行动上努力进取的心理动力。自觉主动的心理状态：意识活跃水平、情绪振奋程度和意志力强度等方面，行为效率高。•激励：激发人的动机的心理过程。组织在了解员工需要结构的基础上，设置某些既可满足员工需要、又符合组织要求的目标，通过目标导向使员工出现有利于组织的优势动机并按组织所需要的方式自觉行动。激励机制•激励机制：激励赖以运转的一切办法、手段、环节等制度安排的总称。•关键：组织目标、个人需要兼容§2.3价值观与行为一、价值观的内涵二、价值观的分类三、价值观对人的行为的影响一．价值观的内涵•人对周围的客观事物（包括人、事、物）的意义、重要性的总评价和总看法•一系列基本信念：对个人或社会而言，某种具体行为类型或存在状态比之于相反的行为类型或存在状态更可取。反映了人在观念上对正确与错误、重要与不重要、好与坏的判断和评价。•来源：社会文化中主流价值观的教化；早期经验，家庭、教育、同伴团体、社会舆论、大众传播媒介扮演的角色；判断。二．价值观的分类1．E.Spranger价值观分类•斯普朗格尔编制问卷•理性价值观：以知识和真理为中心的•经济：有效实惠•审美价值观：形式和调和•社会性：群体他人，对人的热爱•政治性：权力地位•宗教性：信仰教义，对宇宙整体理解和体验2．Rokeach价值观调查问卷（MiltonRokeachValueSurvey，RVS）•终极价值观，期望存在的终极状态，人一生中希望实现的最根本的目标。舒适的生活、成就感、世界和平、平等、自由、快乐、自尊等。•工具价值观，喜欢的行为方式或实现终极价值观的手段。勤奋工作、襟怀开阔、清洁、勇敢、宽容、富于想象力、顺从、负责、自律等等。三．对行为的影响•影响对其他人及群体的看法，人际关系；•个人的决策选择和解决问题的方法•个人对所面临的形势和问题的看法•工作态度和有关行为的道德标准•个人接受或抵制组织目标和压力的程度•对个人及组织的成功和成就的看法•对个人目标和组织目标的选择•激励机制的建立和人力资源政策的制定§2.4知觉与行为一、感觉与知觉二、社会知觉的内容三、影响知觉准确性的因素四、归因理论一．感觉与知觉•感觉：直接作用于人们感觉器官的客观事物的个别属性（部分）在人脑中反映。•知觉是直接作用于感觉器官的客观事物的整体属性或各个部分在人脑中的反映。•共同点：直接作用于感官的当前事物在人脑中反映，产生的主观映象都是具体的感性形象。•区别：感觉反映个别属性（如形状、色泽、气味、温度等），知觉是对事物各种属性、各个部分及其相互关系的综合的整体的反映过程。感觉是知觉的成分，是知觉的基础。一．感觉与知觉•一切较高级、复杂的心理过程活动，都以感觉与知觉作为基础，即在感觉与知觉所获得的材料的基础上才能产生。•在一定程度上，行为是以人们对现实的知觉为基础的，而不是以现实为基础的。•知觉是客观事物在人脑中的主观映象，受人的各种主观意识特点的影响和制约。人的知识水平、兴趣爱好、情绪体验等都直接影响着知觉过程、完整性和准确性。二．社会知觉•美国心理学家布鲁纳（J．S．Bruner）1947年提出。•知觉对象：对物的知觉，对人的知觉•对人的感知：不是停留在被感知者的外表上，而要依据人的外部特征知觉其内部心理状态。•社会知觉：就是对人的知觉，对人和社会群体的知觉，就是对社会对象的知觉。•社会知觉是知觉主体特殊的社会意识，影响主体的心理活动，调节主体社会行为。社会知觉的分类•对人的知觉---通过对外部特征的知觉，了解人的动机、感情、意图的认识活动。（如相貌取人）•人际知觉----交际行为为知觉对象，对人们交往中的动作、表情、态度、言语、礼节等进行感知。•自我知觉----对自己心理状态的自我感知。自悟•角色知觉---对人表现的社会角色行为的知觉。一.知觉特点•知觉选择性（知觉强度）选择性知觉速度快、数量多-----多血质；选择性知觉速度不高，认真细致、精益求精方面（如质量检验等）要求高-------粘液质。•理解性，•恒常性（稳定）•组织性三．影响知觉准确性的因素1.知觉者的主观因素2.知觉对象的特征3.知觉的情境因素4.社会知觉中的若干效应1.知觉者的主观因素•兴趣爱好：最感兴趣的事物最容易被知觉到，并把握更多的细节，“见微知著”•需要动机•知识经验：对于知觉的选择性影响很大•个性特征：多血质的人知觉速度快、范围广，但不细致；粘液质的人知觉速度慢、范围窄，但比较深入细致。•价值观、未来预期、身体状况、自身条件等影响知觉选择性。2.知觉对象的特征•知觉组织的“简明性规则”，通过对知觉对象的组织更迅速地把握它们：接近律、相似律、闭锁律、连续律。•对象特征影响知觉的结果：颜色，形状、大小，声音，强度和高低，运动状态，新奇性和重复次数等因素。•缪勒——莱依尔（MullerLyer）错觉3.知觉的情境因素•情境因素通过影响人的感受性而改变知觉的效果。•感受性：人的感觉灵敏度，人对外界刺激物的感觉能力。•人的感受性在环境作用下发生的变化，表现为下列现象：适应，对比，敏感化，感受性降低。4.社会知觉中的若干效应•第一印象效应（优先效应，首因），对陌生人•晕轮效应•近因效应，对熟人。•对比效应•与我相似的效应•严格、宽大与平均倾向•定型效应（定势）•投射效应•预测者的知识四．归因理论1.涵义2.基本问题3.常用四种归因及影响4.归因错误5.准确归因的三个因素1.涵义•归因理论：说明和分析人们行为活动因果关系的理论。也称“认知理论”，即通过改变人们的自我感觉、自我认识来改变和调整人的行为的理论。•在美国心理学家海德（F．Heider1958）的社会认知理论和人际关系理论基础上，经过美国教授罗斯（L．Ross）和澳大利亚心理学家安德鲁斯（Andrews）等人的推动而发展。•一种行为改造理论2.基本问题•认识原因：人们心理活动发生的因素关系。包括内部原因与外部原因、直接原因和间接原因的分析。•合理推论：社会推论问题。根据人们的行为及其结果，来对行为者稳定的心理持征和素质、个性差异作出合理的推论。•行为的期望与预测：根据过去的典型行为及其结果，来推断在某种条件下将会产生什么样的可能行为。3.常用四种归因及影响Weiner1974年的研究结果表明，人们分析行为的成功或失败时常作四种归因：个人努力程度，个人能力，任务难度，机遇。归因对人的持续行为影响•把失败和挫折归因于智力差、能力低等稳定内因，不会增强今后努力与持续性行为。•把失败归因于自己努力不够这个相对不