探6销售话术指导手册

Copyright©2010AttentionPRAllRightsReserved.福迪汽车探索者6销售话术指导手册2011年3月Copyright©2010AttentionPRAllRightsReserved.前言探索者6上市至今已近半年，为了统一探索者6的销售话术，提升销售顾问的销售技巧，特制定《探索者6销售话术指导手册》；本手册整合了全国各地销售顾问及经销商的建议和意见，并结合了部分销售顾问在销售过程中遇到的问题以及积累的优秀经验，希望能够促进终端销售，提高业绩；本销售话术只作为参考性的产品介绍背书，希望销售顾问能够在销售过程中灵活运用。Copyright©2010AttentionPRAllRightsReserved.目录一、探索者6产品介绍二、探索者6目标客户解读三、探索者6销售话术指导四、探索者6的附加卖点五、销售顾问优秀经验分享Copyright©2010AttentionPRAllRightsReserved.一、探索者6产品介绍Copyright©2010AttentionPRAllRightsReserved.探索者6的设计理念“宜家宜商”的多功能SUV外型时尚动感，视野开阔拥有灵动空间的实用SUV动力澎湃、平稳宁静，既舒适又不失越野性劲我所能容尽天下Copyright©2010AttentionPRAllRightsReserved.探索者6的产品定位高端低端时尚化大众化探索者6：趋于时尚化的中高档多功能SUVCopyright©2010AttentionPRAllRightsReserved.探索者6的技术参数车型NHQ3NHQ6492Q3NHQNHQNHQY外形尺寸：长×宽×高（mm）4885×1785×19204885×1785×19204885×1785×19204885×1785×19204885×1785×1920额定座位数：77777整车整备质量（kg）16501725164017001720轴距（mm）：30003000300030003000前/后轮距（mm）：1475/14851475/14851475/14851475/14851475/1485驱动形式：4×2后轮驱动4×2后轮驱动4×2后轮驱动4×2后轮驱动4×4全轮驱动发动机型号：JM491Q-MEGW2.8TC-263SBJ493ZQV1BJ493ZQV1排量（升）：2.2372.7711.9972.7712.771最大功率（Kw/rpm）：76/(4200～4600)70/360090/525068/360068/3600最大扭矩（Nm/rpm）：193/(2200～2800)225/(1600～2600)175/2500202/2300202/2300压缩比：8.8：117.2：110：118.2：118.2：1燃油箱容积（L）：7070707070燃油供给方式：多点电喷电控高压共轨直喷多点电喷电控VE泵电控VE泵制动系统：液压制动，前盘后鼓液压制动，前盘后鼓，ABS+EBD液压制动，前盘后鼓，ABS+EBD液压制动，前盘后鼓，ABS+EBD液压制动，前盘后鼓，ABS+EBD变速器：5档手动5档手动5档手动5档手动5档手动悬架系统前：独立悬架独立悬架独立悬架独立悬架独立悬架后：钢板弹簧钢板弹簧钢板弹簧钢板弹簧钢板弹簧最小离地间隙（毫米）：240240240240240接近角/离去角(°)：32°/29°32°/29°32°/29°32°/29°32°/29°最小转弯直径（m）：1313131313最高车速（千米/小时）：125120140120120等速油耗（L/）≤6.5≤5.0≤6.5≤5.0≤6.0Copyright©2010AttentionPRAllRightsReserved.二、探索者6目标客户解读Copyright©2010AttentionPRAllRightsReserved.探索者6的目标消费者是谁？据调研，探索者6的车主大部分具有一定的汽车知识，年纪在25岁至55岁的男性，有家庭，有一定的经济基础，主要是：私营业主、企事业单位中层人员、创业者。私营业主•个体或工程类小老板•有时需要装载货物企事业单位中层人员•标准中国式大家庭•爱好休闲旅游创业者•处于事业奋斗阶段•追求时尚、喜欢户外活动Copyright©2010AttentionPRAllRightsReserved.车主洞察：目标客户的购车心态据调研，探索者6的目标客户具有一定的生活阅历和工作经历，家庭较稳定，有一定的经济基础，心态上是稳中求进，买车是出于工作和生活的需要。他们买车主要考虑的有以下几点：1.外型：由于经常要开出去谈生意或应酬，稳重大气的车子会让他们很有面子。2.空间：经常要装人载物，或大家庭出行，需要大空间车子才能满足工作和生活的需求。3.性价比：对价格较敏感，买车时“货比三家”，注重经济实用性。4.油耗：由于车子的使用率较高，且油价不断上涨，他们对油耗比较在意。5.安全性：驾驶过程中的安全性也是消费者普遍关注的问题。Copyright©2010AttentionPRAllRightsReserved.三、探索者6销售话术指导Copyright©2010AttentionPRAllRightsReserved.如何让探索者6成为目标客户的首选SUV？思考：探索者6的独特卖点是什么？和竞品比较，探索者6有哪些优势？探索者6与探索者3相比有哪些差异？有哪些事项是我们不应当主动向客户提及的？我们如何打消客户对探索者6的相关质疑？Copyright©2010AttentionPRAllRightsReserved.探索者6的独特卖点是什么？Copyright©2010AttentionPRAllRightsReserved.探索者6的独特卖点1、外型设计：外型尊尚霸气、视野开阔内饰简洁、人性化2、空间：超大空间、灵活多变宜家宜商、实用性强4、节油环保：高压共轨柴油发动机降噪60%百公里耗油≤5.03、动力性能：发动机技术先进、动力强劲专业越野底盘、通过性强Copyright©2010AttentionPRAllRightsReserved.独特卖点一：外型设计核心内容名家设计外型尊尚霸气、视野开阔话术建议“这款探索者6由曾为日本三菱公司的首席设计师的北京阿尔特汽车设计公司董事长宣奇武亲自执笔”；“整车外形尊尚劲霸，视野开阔，车身时尚动感，线条流畅有力，带有浓厚的个性风格，非常适合有身份的您”；提示：外型是消费者购车时首要考虑的因素，在介绍探索者6的外型时，可着重强调探索者6的是由名师设计，以及尊贵霸气的特点来凸显优势。Copyright©2010AttentionPRAllRightsReserved.独特卖点二：空间核心内容超大空间、灵活多变宜家宜商、实用性强话术建议“探索者6采用三排七座设计，空间可灵活组合，在同级别车型中，探索者6的空间更宽敞更舒适”；“在车内人员满载的情况下，还能在尾箱放入3个大号行李箱；如果不设后座，将第二、三排座椅折叠放平就构成一个长2.3、宽1.3m、高1m的超大空间，可放入长达2.3m的货物”;“超大空间不但能够满足您全家出行的需求，还适用于多种商务用途，是您宜家宜商的好帮手”。提示：超大空间是探索者6的核心卖点，若客户对空间需求明显，除了用数据介绍外，还可现场对探索者6的大空间进行实物展示，以突出在同级别车型中探索者6的空间优势。Copyright©2010AttentionPRAllRightsReserved.独特卖点三：动力性能核心内容发动机技术先进、动力强劲超高底盘、宽大轮胎、通过性强话术建议“探索者6搭载三菱技术和丰田技术的发动机，技术先进动力强劲；探6有两款汽油发动机、两款柴油发动机，包括柴油四驱版共5款车型供您选择”；“探索者6仍延伸三菱帕杰罗技术平台专业越野底盘，该底盘设计严谨、材质优良，行驶稳定性和可靠性在行业内有口皆碑”；“配备245型号轮胎行驶平稳、通过性强，适用于城市和山区的各种路况”。提示：在介绍探索者6的动力性能时，应突出发动机有多种版本供选择，以及探索者6的专业越野性，通过性等特点；可视具体情况邀请客户试驾。Copyright©2010AttentionPRAllRightsReserved.独特卖点四：节油环保核心信息节油、环保、性价比高话术建议“匹配三菱技术与德尔福技术完美结合的汽油发动机，通过30万公里路面可靠试验，2.0升黄金排量，适用城市和越野路况，可谓经济全能”；“匹配2.8升高压共轨柴油发动机，比同级普通柴油机降噪60%，加速响应性和驾驶舒适性可媲美汽油发动机，有“智能节油王”之称，等速百公里油耗仅5.0升”；提示：油耗是消费者普遍关心的问题，可用实际数据突出探索者6的节油特点。Copyright©2010AttentionPRAllRightsReserved.和竞品比较，探索者6有哪些优势？Copyright©2010AttentionPRAllRightsReserved.探索者6主要竞争对手是谁？34%17%15%12%8%7%3%2%1%1%探6竞品分析饼状图长城哈弗H5中兴无限V7黄海旗胜江铃陆风X8吉奥奥轩黄海挑战者江淮瑞鹰长城绿静江铃宝威郑州日产通过整理和分析市场人员反馈的调研问卷，消费者在购买探索者6时提及最多的同类型车型分别是：长城哈弗H5中兴无限V7黄海新旗胜江铃陆风X8吉奥奥轩黄海挑战者提示：以上竞品中，中兴无限V7、吉奥奥轩主要是在桂林、贵阳等西南市场；黄海新旗胜及黄海挑战者主要是在山东市场。Copyright©2010AttentionPRAllRightsReserved.我们的优势：探索者6外形更时尚探索者6空间更实用越野性更强性价比更高我们的不足：内饰不够精细舒适性稍差品牌知名度低探索者6哈弗H5竞品一：长城哈弗H5Copyright©2010AttentionPRAllRightsReserved.如何凸显我们的优势？对比优势建议话术外形更时尚“探索者6车身时尚动感，线条流畅有力、视野开阔，带有浓厚的个性风格，整车外型比哈弗H5更加时尚、霸气，更能显示您的身份啊”。空间更实用“探索者6采用三排七座的设计，第二排座椅与第三排座椅折叠后可以形成一个长2.3m×1.3m×1m约3m³的超大空间，宜家宜商，比哈弗H5更实用”。越野性更强“哈弗是一款单纯的城市SUV，而探索者6采用专业越野底盘，无论是城市还是山区，都更能满足您的驾驶乐趣”。性价比更高“探索者6与哈弗H5采用同级别的配置，价格却比哈弗H5低，选择探6还能一车多用，相信对您而言，肯定更加划算”。提示：在与哈弗H5比较时，应着重突出探索者6的越野性及价格优势。Copyright©2010AttentionPRAllRightsReserved.我们的优势：自主研发的车身设计技术先进的发动机更实用的超大空间探索者6新旗胜我们的不足：售后服务相对不足舒适性稍差无安全气囊竞品二：黄海新旗胜Copyright©2010AttentionPRAllRightsReserved.如何凸显我们的优势？对比优势建议话术自主研发的车身设计“探索者6车身是福迪自主研发设计，时尚动感，尊贵霸气，更具技术含量，而黄海新旗胜的车身还处于模仿阶段，您既然买车，当然要选一款更具设计感的车啊”；技术先进的发动机“探索者6采用三菱与德尔福技术完美结合的发动机，技术先进，而黄海新旗胜目前使用的发动机还是五铃80年代的发动机，技术落后，在动力方面，当然探索者6的更能满足您的需求”；更实用的空间优势“探索者6采用三排七座的空间设计，第二排座椅与第三排座椅折叠后形成一个2.3m×1.3m×1m约3m³的超大空间，宜家宜商，比黄海新旗胜更具空间优势”。提示：在与黄海新旗胜比较时，应着重突出探索者6的自主研发的车身优势。Copyright©2010AttentionPRAllRightsReserv