赢利模式

1赢利模式------天龙九部2目录1、战略设计2、产品战略3、人才战略4、用户战略5、竞争战略6、目标导航7、绩效机制8、市场营销9、财务资本3导言三大思维1、数字思维2、成果思维3、内向思维4数字思维数字思维的优点管理=管数字只有数字的管理才是科学的管理数字管理：简单、直接5数字思维的方法1、须懂财务：损益表经营成果要建立部门损益表、员工损益表、客户损益表、产品损益表2、数字日常化：流水账日周月报表（1）收入-成本及税金=毛利-其他管理费用-财务费用=税前利润-25%税=净利润=经营成果（2）周报表：每件事以数字说话，透过数字看本质。6成果思维正向思维与成果思维的区别正向思维：起因行动结果（10-8=2）成果思维：我想要什么样的结果结果行动结果（2=10-8）成果导向思维的方法：找正确发力点成果导向思维有很多种方法例：2=10-8=3-1=5-3成功组织只记功劳，不记苦劳1、价值创造2、先算后做3、以终为始4、规避风险7内向思维何为内向思维？内向思维是指我就是问题的根源，绝不找借口，我改变不了别人就改变自己。内向思维与外向思维的区别1、内向思维是从自身找原因，外向思维就是找借口，掩饰失误，逃避责任。2、外因是影响，内因是根本内向思维的三个要点1、改变2、反省3、我就是责任者，承担责任者8内向思维成功是找方法，失败是找借口承担=成长成功方法：1、建立制度2、领导以身作则9总结1、数字思维：好企业是数据管理，数字说话2、成果思维：以结果为导向，一针见血3、内向思维：一人担当，绝不找借口20/80定律20%的人拥有80%的财富20%的事决定80%的成果最大的成本是时间时间要花在20%的员工上聚焦在20%的客户身上聚焦在20%的员工身上高效是决策论不是方法论一定要明白什么该做，什么不该做最最重要的关键抓住核心抓住牛鼻子11赢利模式九大步骤------俗称天龙九部1、战略设计2、产品战略6、目标导航7、绩效机制9、财务资本3、人才战略4、用户战略5、竞争战略8、市场营销一、战略设计131.定目标目：方向未来的样子5年10年100年的样子如果想成为行业第一，必须要抓住每一个关键步骤的牛鼻子该做的事必须死磕不该做的动都不要动，必须高效。只有做到第一才能成功，一金胜过十银。标：标准世界第一的要求世界第一的标准第一梦想决定成果梦想---思维---行为---成果梦想、信念、企图心是任何事物代替不了的2、定位你做什么？唯一=第一商业成功的关键（差异化）比对手更好不容易比对手不同很容易逻辑关系：创新、不同、差异化复制标杆差异化法则：（用户痛点、对手弱点、自己优点)价值最大化起心动念就要做到独特的用户价值这是企业的DNA是种子二、产品战略161、四眼看天下看政策：谁会不让做看对手：谁和我抢饭吃看产品：我做什么，为什么做看客户：谁是我的客户，客户的需求要用生命一样对待你的产品一家伟大的公司一定要有伟大的产品172、聚焦品质专、精、深的品质让客户尖叫（用户体验、产品研发、渠道、品牌等）企业似人，产品即人品聚焦一个产品做到世界第一1米宽（产品单一）1000米深（产品的品质）10000小时精进（持续学习改进）100000倍投入（人力、物力、财力、饱和式进攻）产品=战略单一产品做到极致价高、本底、量大是企业发展的前提18产品定位M1M2M3M1M2M3P1P2P3P1P2P3P1P2P3M1M2M3P1P2P3P1P2P3M1M2M3M1M2M3注：P—产品M—市场确定目标市场单一产品和市场有选择的专业化产品专业化市场专业化全面覆盖三、人才战略企业人才之病（招不到、选不出、干不好、留不住）时间花在哪里，成果就在哪里根源在管理者的三大误区（不投入、不重视、不参与）人才战略是第一战略只有人能创造财富，人是活的，其他都是死的一流人才造就一流事业领导者=战略*人才业绩增长=人才增长领导者要把60%以上的时间花在选人育人上企业=学校董事长=校长领导=老师员工=学生（人才生产线）企业大学学习的力量聚焦于人董事长（领导者）要成为教练---帮助员工成功领导者的思维格局（天花板）为何有时觉得力不从心，那是因为你无能为力成功的前提是成长①基于战略②基于能力③基于业绩学习型组织---持续学习唯有学习力，才会带来创造力！高层---走出去中层---请进来基层---互教学内向思维：人才战略校长型企业家：使命驱动、人才为本、增长为王实效学习3+3模型学得快+学得透+学的对成效法则+对标法则+系统法则选人---当下育人---未来最最关键的重点没有将60%的时间放在育人上四、用户战略高额利润——20\80原则A、20%的人拥有80%的财富；B、80%的人拥有20%的财富；C、20%的客户创造80%的利润；D、80%的客户创造20%的利润；E、20%的产品创造80%的业绩。28细分市场——锁定高端（容易聚焦）选对鱼塘选对鱼高低80%20%80%利润29客户分类管理铂金黄金铁铅次要利润主要利润资金持平可能亏损一千条小鱼=一桶鱼=一条大鱼（大鲸鱼战略）大鲸鱼（量大、价高）海豚（量中、价中）鲨鱼（量大、价低）小鱼（量小、价低）30六脉神剑1、一把手工程（锁定式开发）2、尖刀+鲸鱼（非常精准）3、成立大鲸鱼部（大客户）4、机制调整（底薪+绩效）5、政策倾斜（特殊的待遇）6、关系（服务）+专业（实力）三大核心20%核心客户20%核心产品20%核心员工管理者要将80%时间用在20%的三大核心上聚焦321、卖产品不如卖服务2、产品同质，服务有差异3、产品会过剩，但服务是稀缺资源一流企业卖标准二流企业卖服务三流企业卖产品四流企业卖苦力五、竞争战略34差异化战略价值创新同行95%产品都是相同的相同的变得不相同（基因、管理、流程）1、差异化2、价值创新不同、不可复制、不可替代，相同的东西卖的不相同认知=事实顾客外行需卖家引导旧元素新组合例如：排毒养颜胶囊脑白金营养快线：牛奶+水果35成本领先成本领先提高周转率例如：美国西南航空统一机型、没有餐饮、短途飞行、取消商务舱、头等舱、低底薪+高提成方法：1、价值创新做加法(九阳神功)成本领先做减法(葵花宝典）2、天下没有价格战，只有成本领先战略六、目标导航38财务目标①销售额②回收款③成本④费用⑤毛利润⑥税后利润⑦应收账款⑧库存客户目标①新客户开发率②客户流失率③客户满意度④客户投诉率⑤客户重复购买率39制定目标的五项原则1、明确化2、可量化3、具有挑战4、大小结合、长远结合5、要有时限公司目标部门目标部门目标部门目标个人目标……千斤重担万人挑，人人头上有指标40时间结点人人有指标预算要做到天、周、旬、月、季度、年度将指标分配到个人，工作与利益挂钩真正的管理是立目标—下决心—改进—纠错—持续天罗地网1、让员工感觉是在为自己工作，工作与利益挂钩；2、让员工感觉是在为理想、责任、使命感工作；3、让员工感到尊重、认可、快乐、希望；4、赏罚分明，有挑战性；5、尊重和荣誉。七、绩效机制42绩效机制是企业的核心机制低底薪+高绩效=简单化绩效管理的优点1、奖优罚劣2、人才选拔3、责任落实43绩效管理的四大步骤绩效管理目标方法检查奖罚44目标设定目标与奖罚挂钩抓核心指标1—3个1、CEO：底薪+利润提成2、营销副总：底薪+毛利提成3、后勤部门：底薪+奖金+成本节省百分比*100%45方法是实现目标而确定的行动方案和时间表传帮带培训指导师带徒绩效：传帮带绑定46每日目标评估检查每周目标评估检查每月目标评估检查每季目标评估检查每年目标评估检查员工只做你检查的事五定原则：定时、定点、定人、定量、定责47评估两会制度晨会+夕会3每3对照每人、每天、每件事对照目标、对照过程、对照结果48检查每月董事长对CEO检查CEO每周对部门经理检查部门经理每天对员工进行检查四问：1、目标差距是多少2、怎么改进3、下周目标4、下周措施49激励与处罚通过评估与检查，必须知道目标实现了没有如果已实现激励与嘉奖好制度让坏人变好，坏制度让好人变坏，系统和检查才能让人成功奖的心花怒放，罚的胆战心惊如果未达成批评与处罚八、市场营销511960年世界营销专家罗姆·麦卡锡提出了4P营销组合渠道——（陆军）关系规模有多大4P产品——（头牌）背后的逻辑，独特的用户价值定价——（王牌）定价定天下推广——（空军）品牌宣传52价格定价是营销中的最大杠杆定价定生死两个笨蛋定价定天下价格1%利润11.8%或8%销量1%利润3.3%或1.5%1000500100定价=定了战略=定了客户=定了产品=定了对手定价过低降价自杀产品做深定价定高10-9=1（收入-成本=利润）（10-9）+（10-9）=210+10*10%-9=2产品价格提高1%经营利润就可以提高很多飞利浦=28.7%福特=26%雀巢=17.5%富士=16.7%可口可乐=6.4%54价格1、成本定价2、薄利多销薄利=薄情3、参考竞争对手4、价值的塑造不够定价误区客户习惯：1、高价=高质便宜无好货2、高贵=珍贵3、客户不是买便宜，是占便宜4、客户是追高杀跌556+1定价模式成立定价委员会1CEO、CFO、高管担任6差异化定价价值定价目标客户定价特价品定价小数点定价高开低走定价提升价值：创新、品质、功能、服务塑造价值：名称、包装、卖点、宣传贩卖价值：信心、广告、精准的客户相同卖不同，改变定价方法特价品是诱饵1、交叉销售2、向上销售1、精算；2、感觉好56定价决策过程战略利润最大化市场占有率打击对手分析竞争对手定价委员会——选择定价策略报价——追踪价格目标客户产品（价值、成本）竞争越激烈，价格越靠近成本57销售人员人力资源招聘专员培育系统绩效飞轮只有步兵的成功，才有战争的胜利三分产品，七分销售销售员就是经销商、活广告1、选人、育人、用人、留人2、招兵买马3、人才复制系统九、财务资本591、财务是战略，营销是战术2、全盘3、命脉4、核心，是管家60财务管理的5大死穴非法集资现金流断裂偷税漏税假报表虚假注册资金5大死穴注册资金=责任金法律问题风险问题三大报表：资产负债表损益表现金流量表现金流比利润更重要61损益表成本费用收入结构基本的计算过程：1、收入-成本=毛利2、毛利-成本=税前利润3、税前利润-所得税=税后利润62利润流程净利润收入成本直接原料、直接人工、制造费用销售提成、外协购买、税金费用房租、水电、通讯、差旅、广告通路、应酬、办公费用、管理费用保险、福利、培训、坏账毛利所得税税前利润63现金流比利润重要百倍利润是造血功能现金就是血液利润是面包现金是空气利润不等于现金64现金流断裂七宗罪亏损高利贷库存应收账款固定资产投资多元化成本高维：高成本董事长中维：中层本决策成本（七宗罪）低维：低成本8大成本（料工机费税管销财）商业模式创新资本设计成本居高不下的原因：控制成本各司其职抓住最最关键的牛鼻子一次性做好产品零缺陷赚钱如针挑沙，花钱如水冲沙1、管理不到位2、沟通成本高3、大量返工4、交货延期5、浪费严重资本高维：生钱股权思维8=16777216中维：赚钱资本思维8*8=64低维：挣钱商业模式8+8=168