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客户经理:总是能听到零售客户对货源不满的牢骚话策略经理:那时做策略我更多的是参考订单满足率，凭借着经验判断制定全市的货源投放策略创新精准货源投放分析模式“工匠”QC小组概括表小组名称“工匠”QC小组课题名称创新精准货源投放分析模式课题注册号ZYYX-QCKT-2014001注册时间2014.12课题类型创新型小组成员8人活动次数45活动时间2015.1—2016.4获奖情况福建烟草商业系统2016年度QC成果发布一等奖职务姓名性别学历工龄职称职务组内分工组长黄华红女本科28会计师营销中心经理组内分工、制定活动计划、全过程组织协调、全过程参与组员徐志辉男本科15营销师营销中心副经理选择课题、设定目标、总结和今后打算张永忠男本科13助理经济师品牌部提出各种方案并确定最佳方案、主任设定目标、制定对策何柳女本科5助理经济师策略经理提出各种方案并确定最佳方案、设定目标、制定对策、对策实施、标准化、总结和今后打算林珍冷女硕士8营销师渠道部主任提出各种方案并确定最佳方案、对策实施、确认效果、标准化、总结和今后打算陈奕琼女本科18——策略经理目标制定、对策实施、确认效果、标准化、总结和今后打算陈伟平男本科13工程师软件开发人员目标制定、对策实施、确认效果、标准化章惠民男硕士4经济师信息科科员目标制定、对策实施、确认效果、标准化订足率=客户订货数量/投放限额*100%订足率订足面=订足投放限额的客户数/投放总客户数*100%以七匹狼（软灰）为样本结论：原有的货源投放模式不精准A订单满足率、量价存受客户主观意愿影响程度大缺乏客观的数据支撑同类别客户同等数量的货源供应方式，在一定程度上忽略了地理位置和消费习惯的差异性，难以满足不同区域市场的真实需求。B结论：我们的市场需求预测准确率波动性大，预测准确率低。序号指标灰狼计划量灰狼销量预测准确率12013年7月份1272127399.9222013年8月份1516151499.8732013年9月份1563155399.3642013年10月份1175120897.1952013年11月份1454149197.4662013年12月份67178283.4672014年1月份5850668585.7382014年2月份2832285099.3692014年3月份1342141594.56102014年4月份1180168457.29112014年5月份1530128483.92122014年6月份1530153499.74132014年7月份1440165984.79142014年8月份1514174584.74152014年9月份1635163999.76162014年10月份1394135597.20172014年11月份1434157490.24182014年12月份35032091.43平均需求预测准确率91.45灰狼13年7月-14年12月需求预测准确率情况运用精准货源投放分析模式的规格，其需求预测准确率大于95%重新划分客户细分级别21重新设置货源投放模式客户接受度低客户经理工作量大系统开发难基于“重新构建货源投放模式”的精准信息采集采集内容市场价格零售价格社会库存订足率订足面商业存销比采集样本在1%信息点基础上新增信息点利用已有1%信息点构建三维供需评价模型设置市场状态指标阈值设置投放状态指标阈值货源投放调控“两节”与“非两节”时期设置相同市场状态指标阈值“两节”与“非两节”时期设置不同市场状态指标阈值“两节”与“非两节”时期设置相同投放状态指标阈值“两节”与“非两节”时期设置不同投放状态指标阈值“系统—人工”调控系统自主调控“系统—人工—系统”调控策略制定县级区域策略单元市场策略信息系统设计数据库选择系统架构选择开发语言选择SqlserverOracleC/S架构VisualBasicVisualC++JAVADb2B/S架构货源投放分析模式设计品牌客户三个层面市场策略执行可供货源三个维度市场状态市场价格零售价格社会库存商业存销比订足面订足率五要素五个指标与需求预测准确率的相关系数r的绝对值均在0.9左右市场状态客户需求满足情况货源组织、产品动销状况选择在原1%信息点基础上新增2%信息点xiaoer.yanj.cn11数据分析客户经理采集实验保证数据准确性客户经理可承受工作量12“两节”和“非两节”时期究竟设置相同还是不同的指标阈值不同阈值相同阈值社会库存订足率订足面“两节”和“非两节”时期究竟设置相同还是不同的指标阈值七匹狼（软灰）13系统-人工系统自主调控系统-人工-系统系统-人工-系统单元市场策略全市统一策略区域个性满足策略单元市场策略T+CX数据库系统架构开发语言B/S架构确定实现目标的最佳方案基于“重新构建货源投放模式”的精准信息采集采集内容五要素：市场价格、社会库存、订足率、订足面、商业存销比采集样本在1%信息点基础上新增信息点构建三维供需评价模型设置市场状态指标阈值设置投放状态指标阈值货源投放调控“两节”与“非两节”时期设置不同市场状态指标阈值“两节”与“非两节”时期设置不同投放状态指标阈值“系统—人工—系统”调控策略制定单元市场策略（T+CX策略）信息系统设计数据库选择系统架构选择开发语言选择OracleJAVAB/S架构货源投放分析模式设计对策实施表01新增信息点02设置“两节”和“非两节”不同市场状态和投放状态阈值03“系统-人工-系统”调控策略样本点设置完成率100%指标阈值设置率100%策略制定完成率100%1、运用“五要素”数据制定T策略来均衡不同类别客户投放2、通过“T＋X”策略来均衡不同区域市场投放3、以“T+CX”策略均衡不同单元市场投放“T+CX”策略表截图效果检验：各区域、各类别、各细分市场的策略执行差异率均低于10%效果检验：系统稳定运行率100%系统培训规格2016年1月实际销量2016年1月预测销量需求预测准确率2016年2月实际销量2016年2月预测销量需求预测准确率2016年3月实际销量2016年3月预测销量需求预测准确率七匹狼(软灰)8577.768341.6997.172445.712378.1797.162322.002235.4996.13七匹狼(红)5950.175835.2198.031886.041798.2895.121947.971914.2898.24七匹狼(软红)7266.996931.5195.162356.472318.4598.362258.952178.7796.32芙蓉王(硬)1446.991378.6195.04657.69638.8597.05829.80806.9797.17玉溪（软）8577.768305.3596.722445.712343.0895.6223222252.4096.91利群（新版）5950.175695.5895.531886.041824.9196.651947.971862.3095.40双喜（软）7266.996958.0595.562356.472255.8695.542258.952166.9195.75哈德门（纯香）1446.991383.8995.44657.69634.8496.40829.8802.0596.54石狮（软富健）226.99217.2495.51145.17138.8495.44174.22167.3795.91各主销规格的需求预测准确率均达到95%以上，目标实现！2016年1-3月实现税利增加1.64亿元16年1-3月七匹狼（软灰）同比增长21.55%16年1-3月七匹狼（软灰）毛利增幅48.56%2016年1-3月实现税利增幅28.00%策略制定人员减少2人2016年1-3月区域间窜货现象减少-17.48%23ACB《T+CX策略制定相关规定》《市场信息监测管理办法》《五要素系统操作手册》标准化04030201货源投放策略客户经营能力精细策略货源供给市场需求精准投放投放模式粗放投放模式精准精益营销借助信息系统，按规则自动分配货源实现货源供应更加精准满足细小单元市场需求与市场化取向改革融合对接，实现更高程度的市场化运作