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互联网思维与团队管理创新01刘孝成苹果重新定义了手机亚马逊重新定义了书店淘宝重新定义了商店现在，是一个这样的时代！414，世界上首个内容生态电商节这是一个摧毁你，却与你无关的时代；这是一个跨界打劫你，你却无力反击的时代；这是一个你醒来太慢，干脆就不用醒来的时代；这是一个不是对手比你强，而是你根本连对手是谁都不知道的时代。在这个大跨界的时代，只有你不断更新思维，才能立于不败之地创新是永恒的主题-10.020.030.040.050.060.070.080.090.0TrillionUSDollarEMDEs2.42.62.42.42.82016全球经济持续低靡，发达经济体复苏陷入停滞，新兴市场增速呈现分化，急需全球化创新驱动增长引擎GlobalRealGDPChange2013-20171.06.011.016.021.0201320142015201620171.52.42.41.92.2USRussia-1.02.03.0201320142015201620171.30.7-3.7-1.21.4InTrillionUSDollarsIndiaHongkong-1.02.03.0201320142015201620176.67.27.67.67.7Source:Worldbank2016H1adjustment-0.10.20.30.4201320142015201620173.12.52.42.22.5中国经济增速逐步筑底，新旧经济动能转换尚待完成，创新被列为国家五大发展理念之首供给侧三驾马车让位于三大发动机坚持“三去一降一补“通过制度变革、结构优化和要素升级三大引擎，以转型、改革、创新逐步优化和驱动原有过度依赖出口、投资与消费的经济动力超高速经济增长时代终结新常态L型走势不容乐观7.76.36.96.56.5ChinaRealGDPChange2013-2017消费侧经济占比加强巨大潜能待放消费逐步升级：从购买产品转向享受服务，从日常需求变为改善品质；需求愈发分化，中产与新时代购买力崛起，城镇化老龄化主导；新兴消费形态层出不穷创新侧互联网+颠覆传统商业模式十三五五大发展理念之首，位于国家发展全局的核心位置；消费升级、服务行业、网络购物、绿色健康、科技环保等领域正经历颠覆式创新浪潮；一路一带建设正在促进和推动由中国主导的全球化创新以用户为中心专注、大道至简用极限思维打造极致的产品在持续迭代中完善产品、创新目光聚集之处，金钱必将追随强调用户参与度的众包协作对个性化用户进行精准营销开放、共享、共赢突破边界、颠覆式创新用户思维简约思维极致思维迭代思维流量思维社会化思维大数据思维平台思维跨界思维互联网九大思维方式乌镇三只松鼠这是一个淘品牌，2012年6月在天猫上线，65天后成为中国网络坚果销售第一;2012年“双十一”创造了日销售766万的奇迹，名列中国电商食品类第一名;2013年1月销售额超过2200万;2014年，累计销售过亿，并再次获得IDG公司600万美元投资，2015年25亿营收，估值40亿,2016年营收50亿。三只松鼠带有品牌卡通形象的包裹、开箱器、快递大哥寄语、坚果包装袋、封口夹、垃圾袋、传递品牌理念的微杂志、卡通钥匙链，还有湿纸巾。基于互联网思维的创业案例从IT到DT时代1.1、核心的变化IT核心：让别人服务自己DT核心：自己服务别人V1.0缘起于技术革命门户、搜索、游戏、社交商业模式：流量变现V2.0移动的爆炸物联的兴起信息能量商业模式向两个方向演绎：向上：云大数据向下：虚实融合重塑现实社会的供需关系让员工爽！让利益攸关方爽！让用户爽！1、关联IC卡2、确认银行卡加油金额IC卡加油银行卡加油2、IC卡加油充值记录自动添加到车e族3、每1升油=10积分积分自动到账4、每15元=2积分积分自动到账3、加油员确认金额1、完成加油直接扫码支付让加油体验更完美节油达人找站加油经常去的油站繁忙程度自助办卡最近油站的地理位置查询道路救援资讯服务让车e族的服务更贴心11$加油站会员非会员入会移动APP便利店提升加油站服务过程体验提升加油站外服务营销持续复购中森美移动营销平台会员管理系统拉动新客以老带新合作渠道银行/运营商/大型企业汽车产业链4S店/美容店/洗车店自有推广渠道广告/APP/微博/微信营销渠道社交传播提升体验整合渠道和产业链银联/移动APP渠道一、建立以APP为核心的移动营销平台（车E族）会员中心找加油站•会员注册•信息查询•会员积分找加油站•查找位置•卸油、排队查询•预约购物优惠资源•免费道路救援•加油卡、商品•洗车券、美容优惠卡手机商城•商品展示•购物交易•送货资讯服务资讯服务•油价查询•汽车资讯互动管理•签到有礼•游戏红包积分管理•积分获取•积分兑换目标：建设成为以优质加油服务体验为核心的，附加整合汽车产业链增值服务的移动会员中心12•油卡查询•油卡充值•加油记录会员中心油耗管理•车型、使用年限•油耗排名、分享二、移动APP功能模块13会员系统信息平台ERP系统加油卡系统支付系统客服系统海信系统……社交平台会员完善资料加油卡充值、加油便利店消费参加游戏、活动，分享联盟商家消费积分引入积分获得兑换商品兑换加油卡充值款兑换便利店消费券兑换联盟商家产品积分抽奖积分使用打通内部系统接口、重塑内部流程从而实现会员系统的可持续运营，不断提高客户黏性三、提高客户体验并增加客户黏性的核心—会员体系14•小张的手机已经安装的公司的APP应用，并使用了油耗管理的插件。•在去上班的路上收到手机APP提醒“该加油了”•小张查询了一下附近油站的地点和繁忙程度，而且知道半小时之内该油站不会卸油社交网络移动应用数据分析•加油站和客户地理位置识别•二次物流信息推送•加油场地内车辆识别•消费数据关联•进入加油站后，加油站WIFI自动小张推送限时优惠券，显示他心仪的一款红酒在半小时内半价促销。•在加油过程中，小张使用了APP内的“加油排队全省逢1000”抽奖功能，显示他为当日第4000名客户，获得一张5元的抵扣券。•加完油后，手机APP显示了此次加油的记录，小张在油耗管理输入了车辆的里程，发现油耗排名上升5位，他在朋友圈里炫耀里一下•消费者洞察：在什么时间、地点、价格、方式向客户推销产品•多触点，病毒式扩散•提升客户消费频率和份额。奖励得当的客户比一般客户多两倍的忠诚度和四倍的消费•小张使用APP的支付系统够买了红酒，使用了抵扣券。•付款过程中加油站根据车辆的公里数，给他推送了车辆保养的信息，显示中森美合作的4S店到店保养送空调清洗一次•对这次加油购物，小张做了5分评价，APP自动给他增加了1个积分•小张在APP里查阅了一下消费积分，并计算了一下自己还需要挣得多少积分才能兑换他想要的奖品•客户忠诚度积分计划•客户满意度的广泛收集、移动支付运用•通过数据分析确认关键用户，二次营销•提升品牌认知度，提高非油品和合作方销售收入和新产品的渗透四、围绕消费行为提升客户体验的实际应用（一）加油购物15•小张洗车经常排队，他在APP上完成中森美金卡会员专属洗车预约服务，3点半小张直接在专属通道洗车社交网络移动应用数据分析•通过分析消费者消费习惯确认关键客户，促进对高价值客户商品和服务营销•产业链关联•小张在洗车等待贵宾区看到有中森美保养优惠，充值加油卡3000元，可免费获得一次空调清洗服务•小张月加油千元左右，清洗空调380元，他决定购买，通过移动支付为加油卡充值，获得免费空调清洗券一张•小张觉得这个活动非常划算，分享此活动在朋友圈中，朋友们纷纷询问如何获得此优惠活动•通过恰当的营销活动和客户需求刺激购买•移动支付充值、完成快捷支付•社交网络分享、传播，获得更多用户的品牌认可•小张在等待时通过APP内置的自助加油教学游戏，获得积分积累•在现场自助加油时，小张根据游戏内容自助加油，很快学会了自助加油的操作，他想下次去尝试尝试•运用多媒体游戏和客户多层面交互，提高客户粘性•引导客户消费行为转化、降低引导客户成本四、围绕消费行为提升客户体验的实际应用（二）—加油外的触点16APP大数据平台跨界数据LBS速度位置路况周边银行4S店救援…家…油站办公室消费数据加油数据非油品数据交易消费偏好商品价格敏感最频关注…频次…门店交易金额产业链数据加油卡现金品种站点频次…频次…消费金额充值金额关联消费关联消费保险救援…维修洗车保养客户数据自然属性性别年龄职业收入…家庭成员单位…社会属性交往圈健康体检购物偏好…附加属性消费类别客户“人”品牌车型年限行驶里程…客户“车”对客户进行全面的分析，包括客户价值细分，客户价值和关系维护全生命周期管理以及预测模型网络数据五、客户视角的360度全景数据分析模型17基于分析数据结果，对不同类型客户制订相应的销售策略，实施精准营销组织了解客户1数据管理设计并构建数据库熟悉接触到客户2分析策略客户分类形成客户价值，应用相应策略衡量评估效果4衡量收益过程投入成本通过效果评估来不断调整和优化智能销售行动改善客户体验手段执行采取不用手段来为客户创造价值管理好交付执行过程，从最具价值和具备条件的地方入手3六、数据分析基础上制订销售策略创新的技术环境VR创新的技术环境VR创新的技术环境VR分享经济定义分享经济类型分享经济发展分享经济产生互联网新业态分享经济十大主流行业呈现三大梯队发展分享经济对宏观经济影响经典战略框架与商业生态圈的碰撞20世纪80年代20世纪90年代2010年后迈克尔波特普拉哈拉德等互联网经济引导“规模经济”、“经验曲线”、“进入壁垒”产业结构理论企业价值链经典概念商业生态圈概念“核心竞争力”、“动态能力”经典战略框架的竞争优势重要假定零和博弈核心竞争力非常强调对内部资源的占有和控制两个假定的局限核心竞争力单一性核心竞争力可能转化成核心刚性对于任何一个企业而言，资源永远是有限的，不可能面面俱到，因此无法在价值链的方方面面都形成可持续的竞争优势。核心竞争力越强，组织流程、文化和人等方面系统性的耦合也越强，从而形成组织的路径依赖。当行业发生变革的时候，核心竞争力越强的企业往往改变起来越困难。新竞争环境下的生态优势我们提出“生态优势”的概念。这里的“生态”是指具有异质性的企业、个人在相互依赖和互惠的基础上形成共生、互生和再生的价值循环系统。企业的优势不仅仅来源于内部价值链活动的优化和资源能力的积累，还来源于对外部资源的有效利用，也就是企业组合商业生态圈元素，协调、优化生态圈内伙伴关系的能力。新竞争环境下的生态优势生态圈的价值在于：第一，为企业提供了在传统的行业结构、竞争地位之外的价值来源；第二，有利于行业结构的优化、核心竞争力的建立，也就是巩固传统的价值来源。最终，这为企业带来更高的投资回报率。企业优势全景图依靠低廉的劳动力成本、政策保护等因素模仿跟进的企业。例如：产业园区、孵化器内和享受垄断地位的企业。熊猫具有核心竞争力，能够在既定的轨道上不断创新、实现突破，但是不善于接连外部资源和伙伴、生态圈优化能力较弱企业。例如：索尼作为电子消费品领域的领先者，推出的电子书阅读器和MP3分别被亚马逊的Kindle和苹果的iPod打败猛虎企业优势全景图自身的核心竞争力不强，但是它们对产业变迁的趋势有灵敏的洞察力，对生态圈伙伴有强大的号召力，善于调动和利用外部资源为己所用。。例如：小米蚁群同时具备竞争优势和生态优势的企业。例如：亚马逊正是因为具备生态优势，才能在与索尼的竞争中取得胜利；也正是因为迅速培养了竞争优势，才能在之后与巴诺书店和苹果公司等企业的竞争中立于不败之地狼群专业化分工理论跨产业垂直整合下的价值链重构理论在产品短缺、资源不足、沟通和交易成本很高的历史背景下，专业化分工是工业化大规模生产提高效率的必然选择产品同质化，牺牲用户体验和用户价值价值链局部环节创新代替整体创新，自然形成创新壁垒和鸿沟环节间互相制约、难以协同在互联网技术全球普及的背景下，随着商品供过于求时代的到来、资源充沛、沟通交易成本极大下降，使得专业分工理论的根基受到第一次动摇基于互联网技术平台的跨产业垂直整合下的价值链重构，能够打破