如何有效管理查询

网站杂志商展网上直销(Nasdaq:GSOL)如何有效管理查询GlobalsourcesRichard/汪洋目的对销售线索有效跟进，获取最大投资回报对销售线索的有序管理、定期分析、及时反馈，是进行市场推广最有价值的回报业务的不间断发展，需要一个良好完善的管理机制迅速、专业、有序的回复，是“获得订单”的第一步安全管理邮箱（ＰＳＣe）密码的管理：专人管理，定期更换，离职变更注意病毒防范不要将globalsources的邮箱放在其他网站上公布，以免垃圾邮件必要情况下，用不同email出现在不同媒体，不同网站，杂志查询管理注意存档（硬盘，Ｕ盘，打印）Ｅmail及收件箱要分类管理建立通讯簿，利用群组的功能查询日报表（月报表统计）合作客户存档如何处理查询买家希望与什么样的人沟通？对行业了解的人对产品了解的人熟悉国际贸易操作流程的人外语能力较好的人具有决策能力的人了解买家背景没有十足的把握，不要做大胆的臆测查询的email，内容有轻重缓急之分不要轻视那些使用@hotmail.com之类webemail的买家查询的国家分配不均是正常现象对特定的买家可在网上进行更深入的搜索了解买家背景设计买家背景调查表设计公司专用公文信笺战略性的筛选—实质性的筛选—高利润的买家即将下订单的客户和可以带来最大回报的客户不是同时发生的回复查询及时回复买家有很多办法找到供应商你不知道买家是否很快下单谁也没有第二次机会建立第一印象如果是你,你希望得到什么样的回复买家您好很高兴再次收到您的查询，您在去年9月15日曾向我们查询过竹篮，那时我们曾寄过公司目录给您，如您需要我可再寄一次目录给您。您并不是巴西唯一向我们查询过竹篮的进口商，我们也曾收到过来自巴西ABC，Universal等进口商的查询，但他们总是查询另一种竹蓝，如您有需要，我可以向您介绍那一类的竹蓝，您是否希望我为您的巴西市场做些特别的样品给您？我们是有14年专业竹制品经验的中国制造商，可提供超过1500种多样的竹制品，月产量达五百万个，是您最可信赖的中国竹制品供应商。您询问的产品（如附图）详细资料如后：xxxxxxxxxxxxx我明天会寄一份目录给您，若您能提供我们您的快递帐号，我们将把样品一同寄给您！更多的信息，请拜访我们的网站期待尽快收到您的回复回复查询案例E-mail的妥善运用使用OutlookExpress利用”回复作者”(reply)功能来回复买家注意回复时的标题(Subject)注意回复邮件的编码问题注意文字的大小写回复的文件要存档附带文件档案不要太大注意电脑的扫毒工作回复查询细节真心感谢(sample)记得上一次客户发邮件的时间公司简介(sample)告诉你可以为他做什么,还可以额外做什么,为什么给他你的建议公司简介-独特卖点-员工情况-质量控制程序-公司新闻-工厂规模-贸易服务-设备-特殊生产能力-参展情况-代理商及代表处-质量和安全标准-委托加工服务-研究与开发能力－其他主要客户产品介绍-独特卖点-完整的产品规格-大幅、清晰的彩色图片-特点、功能及好处-产品应用-颜色、尺寸及材料-款式及选择-最低订货量-运输与包装-具体事宜-交货方式-价格-付款条件将您的质量及服务数字化，比如提供具体的数据－回复速度－语言能力－合格率／次品率买家关心什么83%78%68%67%58%56%45%42%38%34%产品品质迅速交货的能力有效沟通的能力价格接受最小订单供应商的信誉产品支持方案设计人员的素质接受买家的设计独特的产品特色信息来源Globalsources读者调查回复查询(续)附资料清单尽量以表格提供数据真实，答人所问真心期待合作试着创造更好的查询避免过多的客套善（慎）用刺激法时时未雨绸缪强调自己的优势服务重于要求多从买家的角度考虑问题回复买家是灵活，千变万化的试着创造更好的查询持续沟通（以分级为标准跟进）了解风土人情，节假日告知工厂最新情况网站杂志商展网上直销处理查询常见问题(Nasdaq:GSOL)１、报价、送样后一个月才回复买家发查询的动机（见后）对客户分级定期跟进不同级别的客户买家发出查询的动机67.0%57.1%54.9%42.9%38.5%27.5%24.2%17.6%3.3%5.5%寻找产品三个月内购买三个月后购买为今后采购新产品建立参考档案寻找生产／加工某个产品的供应商从其他供应商处了解最新产品情况考虑以进口产品代替本地采购跟进竞争对手的产品参考而已，不购买其它信息来源Globalsources读者调查2、如何维持、开发客户清楚明白地介绍公司及产品提供应有的服务提供增殖服务如何应对老客户的特殊要求3、为什么总是一次性订单是否是用低价换来的分析这些客户的共性分析你回复、服务客户的全过程知道长期客户的特征,知道如何服务长期客户4、如何对待样品费公开样品政策（提供正式样品政策版本）正确解释政策（sample）特殊情况特殊处理网站杂志商展网上直销如何管理你的生意（业绩）(Nasdaq:GSOL)-不太思考自己需要什么样的买家-也不太思考上个问题的答案会如何改变他们的市场推广活动和经营策略-你的生意怎样，从你决定开始，就已经决定中国供应商买家的分类—买家的业务类型生产企业--采购产品为满足自身企业的生产消耗，成本对他们很重要。采购趋势：标准：质量/安全/环保；研发投资；知识产权的执行情况；协同产品开发-专业进口商--采购产品为满足几个小型的生产消耗，小型企业单独采购不经济-采购公司--为某一到二个大型生产企业专门提供采购服务采购趋势：更注重产品本身；采购决定的做出更具随机性；更多的通过商务施行采购，较少在亚洲设立采购办事处；性价比；争取成为区域性独家分销商。买家的分类—买家的业务类型买家的分类—买家的业务类型-零售商/贸易商--对某些产品供需不平衡进行时间和空间上的调配采购趋势：供应商行为的规范；自有品牌；产品包装多样化；产品责任保险；产品创新；产品性价比；生产能力（而非现有产品）；存货多样化。买家的分类—买家的业务类型-EMS–合约制造服务商，为一到若干个生产企业提供设计，开发，采购，生产，运输等一站式服务（有自己的PVL）买家的分类—买家的目标市场地区划分产品应用范围买家的分级您的分类可能需要随时更新-当您开发了新的产品系列-当您改进了生产能力-当您发展了一个稳定的大客户-当您“失去”了一个大客户-当您提升了产品质量查询的分级样图目标客户批发商欧洲地区年营业额2-5千万美金买家查询是否老客户？是否来自欧洲地区？２－５千万美金？批发商？是否有足够背景资料向查讯者询问更多信息转交给客户管理主任率先回复稍后回复标准回复（模板）是全部满足部分满足否否查询分级系统示范（一）新工厂开发新市场-A级：与目标买家特征类似，且背景资料完整-B级：与目标买家特征类似，但背景资料不全-C级：与目标买家特征不同查询分级系统示范（二）老工厂开发新市场-A级：来自目标市场的新客户，且背景资料完整-B级：来自现有客户-C级：来自目标市场的新客户，但背景资料不全-D级：来自非目标市场的新客户查询分级系统示范（三）贸易公司-A级：现有客户-B级：新客户-C级：新客户（一次性）结论投资回报最大化依赖于-要锁定符合目标买家特征的查询-在这其中，首要回复最严肃认真的查询-而且更要首先回复其中最迫切的查询当你对客户有明确的分级每个外贸人员都有自己的quata计算出你离quota还有多远网站杂志商展网上直销敬祝商祺！谢谢(Nasdaq:GSOL)