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第一部分营销背景分析第二部分营销策略制定第三部分推广策略部分目录第一部分：营销背景分析商圈归属代表项目物业类型价格区间备注太原街商圈万达新天地公寓、写字间（40—100平）、网点（143—350平）写字间：5500—6700元/平米网点：30000—45000元/平米一次付款96折物业费2.9元/㎡/月中街商圈大发广场商铺（100—600平米）25000—40000元/平米分地上4层，地下3层，举架4.6米（反租回报8%的回报率，可分2、5年来分租北行商圈经典生活住宅/公寓/商网长江街：350-1500平宁山路：260-480平金沙江街：2700平恒山路：171-1700平网点——长江街：26000/平左右宁山路：9500—12000/平金沙江街：10000左右恒山路：均9500销售周期约2年，目前宁山路、长江街基本售清，目前一层有入口的三层1500平商业，单价10000元。金沙江街建议面积改小拆分销售。铁西商圈万达广场住宅/商网/写字间商网：8600—25000元/平米一次付款9折，贷款95折188套，已售1/3左右，以小面积低总价商网为主。08年9月销售，物业费为1.3元/㎡/月大发广场经典生活沈阳市宏观商业环境分析万达新天地区域内商业竞品分析本案第一商城大商新公馆都城MOMA经过市场调研，兴华街沿线主要竞品4个，兴华街的商业板块氛围已经初步形成。而这些项目的基础数据，成为本案价格定位方向的重要参考万达广场第一商城项目名称：第一商城开发公司：龙城置业占地面积：7400平方米建筑面积：81000平方米层数：29层产品类型：公寓、商铺、写字间上市时间：2007年7月31日工程现状：现房，1/3业主入住项目名称：大商新公馆开发公司：大商集团占地面积：15000平方米建筑面积：29000平方米层数：29层产品类型：公寓、商网及写字间上市时间：2007年9月工程现状：现房大商新公馆项目名称：都城MOMA开发公司：都城置业占地面积：5800平方米建筑面积：42000平方米层数：29层产品类型：住宅、商网、写字间上市时间：2007年9月9日工程现状：现房项目名称：万达广场开发公司：万达地产占地面积：201700平方米建筑面积：900000平方米层数：29层产品类型：住宅、商网、写字间上市时间：2008年9月20日工程现状：期房与项目竞争比对分析一地段价值分析经过市场调研，兴华街沿线共有同类产品4个，兴华街的商业板块氛围已经初步形成。项目名称项目位置邻近大型商业、居住区西秀城铁西区兴华南街与十马路路交汇处铁西百货、新玛特广场、中兴体育商场、友谊百货、中国家具城、天下春料理、肯德基、名都大酒店、大宜园酒店家乐福、乐购香密湖浴宫、快乐迪KTV第一商城铁西区建设中路1号家世界、香江家具博览中心、千缘爱城大商.新公馆铁西区兴华南街37号爱客家、新玛特、铁西百货、中兴运动广场、都城MOMA铁西区兴华街与南十中路交汇处（兴华南街48号）铁西百货、新玛特广场、中兴体育商场、友谊百货、中国家具城、九路家具市场天下春料理、肯德基、名都大酒店、大宜园酒店家乐福、乐购香密湖浴宫、快乐迪KTV万达广场铁西区沈辽中路与兴华南街交汇处（沈阳工业大学原址）深圳茂业购物中心、铁西家乐福通过列表可以看出，1、项目位于铁西区历史悠久的商业街----兴华街，从区域地段价值归属上具有优势。2、随着铁西家乐福金牛店的开业铁西商业格局已经发生了变化。形成以铁百和家乐福为核心形成“哑铃型”商业格局3、本项目位于九马路与十马路之间，已脱离成熟的商业带。（铁西百货至新玛特，六马路至八马路之间的路段）4、从地段实际投资价值来看，大商.新公馆优势明显，建设大路上的项目竞争优势因地铁1号线贯穿建大，有十足的优势。项目名称：西秀城开发商：沈阳麟承房地产开发有限公司项目位置：铁西区兴华街与十马路交汇处总占地：4000平总建面：11221平容积率：2.95建筑形式：多层地上停车位：约80个开工时间：2009年6月中旬销售许可证下发时间：2009年7月中旬左右开发周期：1年产品构成：1—2层为商业网点，面积379—676平，其中1层的层高为6米，2层层高为4.2米。3、4层为通铺，每层2068平，层高为4.2米。5、6层为写字间，分别为1649平和1391平，层高为3.9米。项目基本技术指标项目SWOT分析•工程劣势本项目为期房，交工晚，收益晚。门前遮挡物较多，定会影响商铺的销售。项目规划小，体量不足。处于“哑铃型”商业格局的中部，属于商业空档地带•产品劣势商业面积过大，总价过高。•车位劣势80个地上车位，日后无法满足需求W•金融危机持续，影响投资人购买信心。•现经营的商场在人流汇集上优于本案。•如东药的不搬迁，商业氛围大打折扣，影响人流的汇集•对面都城MOMA商网一旦销售，直接抢夺本案客户T•兴华街的地下商业街出口在项目门前（前景好，地处优越）•东药搬迁，改建大洋百货（凝聚商业氛围）解决停车问题•对面都城MOMA商业持有，现房会带来早期商业蓄势•万达受其体量影响，势必持续大力宣传，本案可借势营销•铁西十字金廊发展规划，长远利好•随着兴华街的地下商业街启动，势必会造成租赁的热潮•沈辽路茂业百货的兴建，带动人潮。O•纯多层商业项目（代表多层商业的稀缺性，公摊小）•地理优越，地处铁西商业氛围最成熟的兴华街沿线•产品优势所有商网在兴华街开口，易营造商业氛围。入户大堂，挑空10米，更加彰显企业形象商网，开间大、举架高写字间，5、6层赠送空中花园2层共计700㎡左右•人文优势产品面积较大，未来业户人群素质颇高。S项目自身优势梳理综合优势投资大背景——铁西十字金廊十字金廊中心区域商业发达，购物：铁西百货、新玛特、家乐福、中兴超市，正在兴建的茂业百货、万千百货和即将兴建的大洋百货。附近的医院、宾馆、加油站、银行、移动公司等应有尽有。坐落于兴华南街与十马路交汇处，铁西十字金廊南起点！连通铁西百货、滑翔、九路、工人村四大老商区。项目对面为即将建设的大洋百货，南面有家乐福超市、茂业百货、万千百货；北面连接铁百、新玛特等老牌商家；规划中的兴华地下商街出口紧临本项目；西秀城是新兴南部商圈与传统铁西商圈的黄金交汇点！项目整体为纯商业业态，总层数6层，本项目整体建筑为框架结构，外立面无论是从色彩还是造型都进行精雕细琢，使用大面积玻璃窗和金属装饰板，通过鲜明的色彩对比，彰显强烈的现代感和商业个性；我们的优势在哪里！商网优势全部兴华街入户，财富金街钱潮如涌！超大开间8.4米、1层超高举架6米，2层4.2米，买二层得三层沿街通透展示面，内部框架无梁柱，接近“0”公摊我们的优势在哪里！项目自身优势梳理我们的优势在哪里！通铺优势兴华街入户大堂，挑空10米，立体纳财空间吸金不断！专属观光电梯，尊贵品质财富直达。层高4.2米，框架结构无梁柱经营死角，空间开敞，财运通畅。项目自身优势梳理写字间优势花园式写字间，5、6层赠送空中花园700㎡私享共用空间的多重功能（水吧、茶室/健身场/休闲吧/氧吧--花园）每层2个64平公共大堂我们的优势在哪里！项目自身优势梳理1、从沈阳商业区的分级程度来看，本案位于次级商圈的核心商业连接带上，未来发展空间较大，但目前受哑铃型商业局限。2、本案在开发品牌方面，比照周边竞品优势不足。（万达广场）3、从产品综合质素来看，本案综合优势明显，尤其特色商业空间（10米挑空大堂、6米层高、700平空中花园）的打造将为后期销售带来强大的卖点支撑。4、从建筑形式结合产品面积段综合考量，本案需采用“三级定位法”将网点、通铺及写字间分开定位。小结第二部分：营销策略制定实现销售额41,700,000元实现回款额23,800,000元2009年年度整体销售目标分解时间节点回款额销售许可证下发后第一个月500销售许可证下发后第二个月290销售许可证下发后第三个月380销售许可证下发后第四个月450销售许可证下发后第五个月286销售许可证下发后第六个月474小计2,380销售证件工程进度2009年6月15日正式开工；2009年12月底年项目主体完工；2010年8月底前综合配套结束项目交房入住2009年7月中旬前工程施工三层，且销售许可证办理完毕推广费用销售筹备5月底前临时售楼处选址完成；现场围挡加高画面更换；6月10日前所有销售物料完成(折页/邀请函/信封/销售大本)；6月15日前项目单体沙盘完成(直观展示产品内部结构)；6月18日临时售楼处交付使用；6月20日左右销售队伍进入临时售楼处；推广费用保持总销售额的1.5%左右销售事件工程节点5月6月7月8月9月10月11月12月09销售节奏示意图工程施工到三层项目正式施工项目开盘秋季房交会证件节点销售许可证办理完毕营销阶段划分前期筹备销售筹备期开盘热销期平稳销售期项目主体完工冬季房交会热销期4月5月6月7月9月10月11月12月8月平稳销售期物料筹备精装投资手册、精美DM单、销售大本、礼品沙盘尺寸：根据产品销售面积及销售场地的因素，建议沙盘尺寸为1：50或1：80；沙盘设计：在沙盘外立面取其中16米宽度作成钢化玻璃造型，内部打造成营业后形象，使客户对产品一目了然的同时增加产品亲切感；销售资料销售沙盘……………………场地筹备售楼场所应在项目附近，便于客户及时了解项目信息，建议在5月28日前完成第一商城网点，面积90平5月30日定出施工方案、6月2日定稿并施工、6月13日装修完毕6.18配饰完成并进场场地建议推荐场地施工周期竣工时间…………………………………………………………………………4月5月6月7月9月10月销售筹备期11月12月8月平稳销售期我们的客户在哪里！（1）资源营销通过精诚公司在沈阳10余年的客户资源，科学、系统的明源软件支持，公司100余名员工的推荐，促使项目快速被客户所认知，完成销售目标；（2）渠道营销与沈阳高端消费场所，如高档酒店、高档KTV、高档健身馆、高档住宅、高档商场等进行合作进行项目宣传，与各行业协会合作，进行高端项目讲解；4月5月6月7月9月10月11月12月8月平稳销售期我们的客户在哪里！（3）分类营销根据不同产品线，选定不通的营销模式。针对写字间采取直投方式，针对通铺及商网采取拜访方式；（4）跨行业营销通过内部资源，与银行部门、汽车4S店、信用卡金卡部门合作，进行资源利用4月5月6月7月9月10月销售筹备期11月12月8月平稳销售期圈层营销………………已有老客户资源进行深入挖掘，通过关系维护，挖掘潜在客户持续销售4月5月6月7月9月10月11月12月8月平稳销售期第三部分：推广策略部分推广策略平面表现推广思路形象区隔竞品+终端营造氛围+物料提升品质时尚·独特·商业·商务功能·材质·形式·工艺清晰·鲜明·尊贵Mix-Mall创意商盟案名及推广语混合体，综合性三种产品形态，多重经营业态多元、新型商业、商务联盟自由、创新的产品形态独立、灵活的经营模式时尚、现代的休闲娱乐场西秀城一.客户维护类：在有一定客户积累之后，针对此类人群，组织圈层型活动。加强与客户沟通与维护，强化产品概念，同时促进成交。二.客户开发类：针对待开发类客户，组织定向活动，以加强产品宣传的有效性和针对性，有效锁定有购买力的人群。如可通过与银行、汽车、名表等高端品牌联合协作，开发高端客群。活动策略活动策划主要从两个方面进行，我们活动主要针对两类人群：09.123456789101112西秀城“圆月西城”中秋红酒品鉴会活动策略西秀城开工活动暨奠基典礼时间:2009年9月13日地点:西秀城售楼处人群:西秀城客户（40人）形式:品鉴葡萄酒+西餐夏季房展会时间:2009年6月24-28日地点:沈阳会展中心人群:沈阳市民形式:DM派发+形象展示时间:2009年6月30号地点:西秀城工地现场人群:开发商、客户、媒体记者形式:剪彩+表演节点性活动客户性活动物料准备序号物料名称内容用途及说明1名片VI应用重点在于材质的选用及工艺的应用2工牌VI应用3手提袋VI应用4信封VI应用，固定信息直投用5请柬邀约信息及产品概述配合直销，初次沟通，邀约客户用6折页（3个）临