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一、客户心态分析二、竞争项目动态三、本项目抗性及如何弱化四、内部资源的管理及整合五、营销策略一、客户心态分析观望疑虑择机入市并行观望、疑虑、择机入市并行买与不买很纠结——观望心态蔓延买房后会更焦虑——疑虑怕跌心态等不到最低房价——择机而入心态观望心态2011年4月出台的调控政策力度大，范围广，影响深，但是沈阳市房价在二三季度依然比较坚挺，甚至部分楼盘的房价稳重有升，因此虽然有一定的观望情绪，但是成交大部分还是比较稳定。从2011年的四季度，随着一部分楼盘因回款因素而降价的促销信息出炉，购房者的购房信心才开始急速下降观望心态浑南市场，恒大江湾率先在2011年10月率先发出的降价促销的信息，四千七八起价的含1500精装修，各方面媒体铺天盖地面向市场，由原来的6400均价到现在的5400均价，金地滨河国际通过隐性的团购价三千七八起价，小户型由原来的6800均价到现在的5800均价，吸收了大量市场份额，同时带来了浑南市场的整体降价信号在这种一波一波的降价下信号下，真正刚性需求买房的客户观望情绪比较浓，会一定程度的推迟购房计划疑虑怕跌心态现在很多楼都开始进行了价格战，价格直降800元，1000元等，部分刚性需求的购房者也比较认可现在的价位，只是受到全国各地一降再降的影响，心理非常不安，怕买了之后，开发商因为资金回笼的需求会继续降价，因此，不买着急，买了更焦虑择机出手经过多年的市场调控，房价的起起伏伏，但是到最后来发现房价还是没有跌到置业者所谓的底部沈阳是以自住需求为主导的市场，在全国范围来讲，沈阳市属于房价中等偏低的，而且房价一直比较稳定因此部分置业者都在择机出手，在自己认可的价位上，选择购房二、竞争项目动态楼盘名称促销活动或计划坤泰新界剩余不到100套的房源，初八刚上班，有继续推出特价房的打算SR国际新城现房公寓45-90平，及前期剩余100平左右以上的户型，每周推出5套特价房塞纳家园三期少量剩余房源，暂无推盘计划，正月十五售楼处上班后继续跟进金地滨河国际老带新新客户99折优惠,3万抵4万，年后继续实行团购及特价房的活动，具体方案未定首创国际城正在执行东软、辽台等20家公司的团购，基准折扣后再减300元/平。沿海赛洛城跟搜房等多家媒体合作团购，根据户型大小优惠1.4万-3.4万不等竞争项目动态楼盘名称促销活动或计划名流印象推出2014年入住的的小户型，老带新送老客户600元购物卡，暂无其他推广计划泰莱16区一万抵二万，一次性98折，贷款99折，降价幅度很小，销售情况非常不理想廊桥国际每平米减200元后，一次性98折，贷款99折恒大江湾湖景房4980起价，含1500元装修，基准价格打9折，一次性再打95折，贷款打98折，老带新，返老客户成交总额的2%现金，新客户98折，并有各种精美礼品相送（小家电等产品），每周推出10套特价房。荣盛紫提东郡老带新，新老客户各500元购物卡，基准价格减60元/平，一次性95折，贷款98折，之后再减100元/平竞争项目动态实行及预实行团购的楼盘有4家，占36%推出特价房源的有3家，占27%直接打较低折扣及减现金的有3家，27%因所剩房源少而无活动的有1家，占10%竞争项目动态从现有的市场情况来看各开发商不同程度的推出了各种优惠措施：团购，特价房，老带新，直接打折等，以此来吸引客户三、本项目情况分析剩余房源分析来访客户分析剩余房源分析楼栋剩余面积（平方米）优惠后均价（元）剩余居室房源数（套）累计（套）A3435.85364二居44A4106.975072二居11A6864.735237三居66A73238.845075三居2222A9714.355177二居77三居0A1398.15331三居11累计5458.7951654141剩余房源分析本项目剩余房源41套，其中27套为147平大三居室，占所剩房源的比例为66%，剩余100平上下的房源14套，占所剩房源的比例34%，此部分房源为临街把山，或者把顶。户型大，临街，把山，把顶，市场对此比较有抗性来访客户分析本次抽样时间为2011年12月-2011年1月本次抽样的有效来访客户人数为130人来访客户分析面积40-6060-9090-120120-150人数4544329比例3%42%33%22%预期价位4000-43004300-46004600-50005000-5500人数10593823比例8%45%29%18%置业目的自住投资人数8743比例67%33%置业情况首次置业二次置业人数7951比例61%39%来访客户分析通过对近期来访客户分析来看关注60-90平方米的小两室的最多42%，关注90-120平左右的也占比较高的比重33%，关注120-150的相对少一些22%，根据我们目前147平的房源所占70%的比例来看，很难满足客户的需求客户在价位上的预期，接受4300-5000之间的客户较高而我们项目的均价是5165，在个项目都促销都打折，选择较多的情况下，无疑会增加客户的成交周期从客户的置业目的与情况来看自住的刚性需求较多市场机会客户对浑南的认可度较高即买即住的现房优势明显客户对浑南的认可度较高奥体板块，全运板块，大学城板块的建设，使浑南逐渐成为城市的中心，2011年浑南的销量在全市第三，主要有几方面：机场，沈抚轻轨，地铁二号线的运行，及未来地铁四号线，五号线，九号线的规划，2013年浑南有轨电车的开通，都使浑南的交通越来越便捷；泛华商业广场，沃尔玛，乐购，兴隆大家庭，女人街，肯德基，麦当劳等的逐步落户浑南，使浑南的生活越来越方便了浑南也非常注重生态环境的建设，空气非常好相对于市中心的高房价，距离市中心不远的浑南价格更令购房者接受适宜居住，价格低，使购房者的认可度越来越高即买即住的现房优势明显买房是家庭的大事，在当前楼市遇冷、开发商资金紧张的情况下，购买现房的确有着较现实的意义。买现房不但可以规避“烂尾楼”的风险，同时还可以通过技术手段检测及早发现房屋的质量是否可靠。而本项目都是现房及准现房，客户可以买个放心五、2012年营销推广策略直销派单精准投放——4万取消传统平面媒体的投放，少量投放费效比较高的《沈城楼市报》——16万少量投放网络媒体保持一定网络曝光率——10万短信截点投放——2万团购配合暖场活动——6万2012年营销推广——媒体组合策略二月三月一月方案一方案二方案三95折及大力度“老带新”回馈政策剩余房源全部9折目前正在执行商品房存量房联销（一二手房联销）计划一月中旬与本地知名二手房公司联销组织企业团购（加入隐性折扣）委托本土知名代理开展企业团购2012年营销推广——联销代销策略全员营销给予介绍成交的员工一定奖励2012年营销推广策略——方案一一二手房联销二手房公司遍布城市的门店海量的客户资源东亚国际城较有竞争力的佣金一手房手续2%的佣金付出房源在多家门店的展示1．佣金提成按最终成交价的1.2%返点，如累计成交十套以上（含10套）提成按最终成交价的1.5%返点，如累计成交叁拾套以上（含30套）提成按最终成交价的2%返点。2.甲方为激励置业顾问的积极性特设额外奖金。每销售一套房屋奖励元，乙方需将此奖励款直接支付给该销售顾问，不得按乙方公司业绩提成支付。另乙方需将发放奖金的回执交与甲方，以确保奖金及时足额发放给置业顾问。2012年营销推广策略——全员营销通过我司员工介绍达成销售的房源，住宅给予员工1%的提成奖励，商铺给予员工1%的提成奖励。THEEND谢谢聆听