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第六章不同国家商人的谈判风格引言、什么是谈判风格•谈判风格：建立在其文化积淀基础上的、与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想、策略和行为方式等的特点。1，谈判中表现出的言行举止2，文化积淀的折射和反映3，一定独特性4，一定的稳定性一、文化差异的思考•谈判者行为一般受三个因素影响:个性、文化价值、情景。1，文化差异的哲学思考人性：善、恶、无所谓善恶。人性的观点与行为方式二、不同国家商人的谈判风格1.日本人的谈判风格＊日本的自然条件-----文化特色:＊日本人的谈判风格（1）强烈的集体意识：融于和服从集体；自上而下集体决策，认真准备、过程谨慎；执行彻底、迅速。（续）（2）注重在交易谈判中建立和谐的人际关系。强调建立长期的相互信赖的关系。可信的中间人——致关重要。注重基于信誉、基于关系运做的信任（3）讲究礼仪、要面子。注重礼仪：鞠躬、“对不起”、“是的”。笑脸讨价还价：礼貌在先、慢慢协商；使人放松戒备，使人失去利益。重视身份地位。不愿意说“不”：给人留面子，所以“言行不一”（续）在与日本人谈判中：不要指责日本人；不要直接拒绝日本人；不要提出令人难堪的问题；注重送礼。（4）有耐心日本人在谈判中的耐心举世闻名2.美国人的谈判风格＊美国人的一般特征的形成(1)移民国家----顽强的毅力、勇敢的开拓精神；坦率；开放（兼容、相容性强）（2）富有发达—自信、霸气（续）（3）深受犹太民族追求商业利益秉性的影响----追求商业利益。＊美国人的谈判风格（1）自信心强，自我感觉良好。。英语几乎是国际谈判的通用语言。谈判中表现为主动性。。喜欢直接批评别人。（2）讲究实际、注重利益（续）（3）热情坦率、性格外向。。喜欢很快进入主题，不断地发表自己的见解。喜欢“棋逢对手”，与其谈判时要公正严谨、针锋相对。一旦发生了纠纷，与美国人谈判必须十分注意谈判的态度，要诚恳、认真、不要发笑。。他们认为中国人、日本人虚伪、不诚恳。（4）重合同，法律观念强。。谈判中重视合同的签定。执行时重视按合同条文，中国则按合同精神。一旦鉴定合同，履行效果较好（续）（5）注重时间效率。生活节奏快，注重活动的效率。谈判中不喜欢进行“毫无意义”的谈话。（续）3.欧洲人的谈判风格（1）德国人的谈判风格严肃、正统、认真。精准，注重质量、注重标准。讲效率，“马上解决”。注重合同，守信用。谈判前的准备充分（续）（2）法国人的谈判风格•人情味，浪漫情怀，富爱国热情•谈判中体现：•坚持用法语谈判•具有人情味，重视相互信任的朋友关系•法国人偏爱横向谈判•法国人严格区分工作时间与休息时间•法国人重视维护别人的面子（续）（3）英国人的谈判风格骄傲；谦和、有礼貌•不轻易与对方建立个人关系谈判中最好有一个声誉、地位高的中介人。•保守、传统、深层次的等级观念谈判时应安排等级或地位相同的人参加。•松松垮垮谈判前的准备不精细、认真往往不能保证合同的按期履行•谈判中常常采取不允许讨价还价的态度（续）（4）意大利商人的谈判风格★性格外向、情绪多变、手势很多谈判时，可以多用副语言、体态语言★崇尚时髦，讲究住所、衣着与其谈判时，应注意对其饮食与住宿的安排★不愿仓促表态，决策过程较缓慢★有节约的习惯、宁愿少花钱。（续）4北欧人的谈判风格民主社会主义国家,文化经济高度发达,福利极好的国家(1)谈判中注重礼仪(2)注重产品质量(3)谈判沉着冷静,不喜欢无休止的讨价还价(续)5.阿拉伯人的谈判风格阿拉伯语,伊斯兰教,禁忌特别多.(1)热情好客谈判因来了新客人可能被中断.(2)时间观念差(3)谈判中的三个杀手锏:IBM(4)找代理商十分关键(续)6.拉美人的谈判风格(1)不喜欢妥协认为固执是个人人格至上和男子气概的象征.(2)强调建立关系,强调合作谈判中不能强调利润多少(3)注重真诚与个人拉美人意识到谈判者个人有经验、成绩突出时，谈判就很容易进行(续)7.韩国商人的谈判风格(1)谈判前重视咨询，准备周密细致(2)注重谈判礼仪和创造良好的气氛.韩国人十分注意选择谈判地点.准时.注重创造友好的谈判气氛(3)注重谈判技巧与策略的运用.善于讨价还价.常使用“声东击西”、“先苦后甜”、“疲劳战术”策略。(续)8.俄罗斯人的谈判风格(1)缺乏灵活性，尤其缺乏妥协的艺术(2)对技术细节感兴趣(3)善于讨价还价非常精通古老的以少换多的交易之道(4)注重仪表(5)易货交易三、如何应对跨文化谈判的特殊性1.要意识到文化对谈判方式的影响不可忽视文化对谈判的影响。文化对谈判的影响模式:基本信念习俗文化准则行为规范文化观念习惯设想方式选择性观念谈判方式作出决策交换意见(续)2.尊重对方的习俗触犯对方的习俗，就会受到对方的抵触，应注意尊重对方习俗3.努力克服沟通障碍语言，观念等障碍4.善于变通