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杭州（义乌）卖场厨具部工作对接会（2009.11.17-11.18）汇报人：王永勇关注目标追求细节夯实基础良性发展汇报要求：•1、要求柜长、副柜长全部参加11.17-11.18会议；会议期间与部门人员或者其他柜组人员做好工作交代，确保不影响日常销售工作；•2、请各位柜组长认真做好对接工作的PPT;•3、时间：11月17日10时准时参加会议；地点：分部会议室；•4、准备数据；关注目标追求细节夯实基础良性发展目录•对接内容•一、门店现状叙说：•1、销售(全年销售数据、对比、分析)•2、门店品牌销售分析：•3、市场状况：（竞争对手数据、品牌对比分析）•4、人员分析（柜组人员、促销员）•5、基础工作（公司服务要求）•二、品牌调整需求：（是否要求增加品牌、调整品牌布局）•三、促销政策配置：（按照品牌分类，可以提出要求、政策适当支持）•四、人员支持：（柜组人员、促销员调整优化）•五、商品梳理：（按照品牌分类、商品出样的需求）•六、11.16-12.31指标分解以及完成指标采取的行动计划•七、需要分部解决问题关注目标追求细节夯实基础良性发展一、门店现状叙说：1、销售050100150200250樱花AO方太西门子老板欧琳万家乐德意海尔阿理奥普08年09年樱花AO方太西门子老板欧琳万家乐德意海尔阿理奥普08年1989060593330292417161009年134494258111517191.633关注目标追求细节夯实基础良性发展08年09年各品牌销售件数对比单位：台0200400600800100012001400樱花AO方太西门子老板欧琳万家乐德意海尔阿理奥普08年09年樱花AO方太西门子老板欧琳万家乐德意海尔阿理奥普08年12714142622401661463101211649514709年7792201742214575200104181954关注目标追求细节夯实基础良性发展一、门店现状叙说2、门店品牌销售分析时间品牌1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月08年樱花1181613151714181630162609年1068.29.1146.2171417302.3008年AO9.819.74.2858.18.18.6166.55.209年2.622.34.374.52.14.57.79.81.8008年方太4.714.533.90.78.15.48.2123.64.809年4.814.33.241.14.43.48.85.41.4008年西门子3.8101.94.50.65.59.26.3155.65.709年4.7238.39.80.21.15.512120.4008年老板213.70.33.91.96.30.84.23.82.72.309年1.901.10.51.20.501.81.61.90008年欧琳3.427.315.30.44.71.30.90.82.90.409年0.300.20.61.61.51.74.23.31.400关注目标追求细节夯实基础良性发展一、门店现状叙说2、门店品牌销售分析时间品牌1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月08年万家乐1.60.32.50.81.80.92.51.41.82.31.21209年0.50.710.71.211.52.81.34.81.5008年德意1.60.10.80.600.72.623.44.84.7309年0.90.90.31.83.41.70.84.41.52.80008年海尔2.21.50.50.71.55.61.10.90.91.50.7009年0.30.200.10.700000.20.1008年阿理2.21.22.30.20.20.30.312.82.31.11.609年0.50.90.60.4000.20.5000008年奥普1.10.20.50.51.21.30.31.10.70.71.20.809年0.400.10.30.30.50.20.500.30.3008年部门45184926453554505489476209年271421304417294253698.10关注目标追求细节夯实基础良性发展一、门店现状叙说：3、市场状况（竞争对手数据、品牌对比分析）五星晋安新虹家电市场西门子5850刚做80方太423590120AO5025刚做40德意1918刚做无樱花13410080150重点品牌数据对比关注目标追求细节夯实基础良性发展一、门店现状叙说：4、人员分析（柜组人员、促销员）1部门只有柜长和副柜，日常工作均由我们两互相配合，可以正常运转。2海尔、老板、奥普没有促销员，海尔长期存在这个问题：樱花两个促销人员销售能力比较强势，其中一个有点动摇。其他全部一个促销员；帅康为新员工，销售能力较弱。关注目标追求细节夯实基础良性发展一、门店现状叙说5、基础工作（服务要求）1、每天组织晨会，总结分析前一天销售2、每天检查部门完成率及主推完成情况3、现场销售氛围的布置及活动的讲解4、改变以往各自为政的局面，厨房热水器相结合，买了厨房的必须带顾客去选热水器，反之热水器导购员也一样5、每周到竞争对手去市调，了解竞争对手情况6、每月柜组人员进行座谈会，听取合理意见及时改变7、每月组织主推培训及销售技巧的培训关注目标追求细节夯实基础良性发展二、品牌调整需求：（是否要求增加品牌、调整品牌布局）1、我卖场厨房品牌大部分价格高，只有万家乐一个品牌价格低，没有可比性，可以考虑引进三线品牌，如凯旋价格低，可以和万家乐互相选择，可以满足部分农村和出租房顾客的需求，为部门增加一些销量2、根据城市的发展市场的变化，现在义乌市场空气源和即热式热水器宣传力度很大，稀释部分电热水器的分额，尤其是空气源热水器，可以引进一个空气源品牌做做，满足不同顾客的需求3、欧琳对我卖场的价格一直不支持，销售一直是我司利润中倒贴，市场价格比我卖场有优势，销售对我卖场没有很大帮助，我建议欧琳撤出关注目标追求细节夯实基础良性发展三、促销政策配置：（按照品牌分类）1、各品牌申请一套很有优势的机型，有利于和竞争对手比价从而带动其他机型的销售（必须是畅销机型）2、根据市场不一样，我卖场节假日活动尽量以价格为主，因为我卖场主要竞争对手是当地私人卖场（晋安电器、新虹家电）尤其是西门子、樱花、AO、方太这些重点品牌3、部门礼品可以采购本部门商品；买厨房送热水器，买热水器送小厨宝关注目标追求细节夯实基础良性发展四、人员支持：（柜组人员、促销员调整优化）1、根据人员的销售能力及工作状态调整，二三线销售能力好的调整到一线品牌，现在的欧琳有意向做樱花2、希望分部领导来卖场检查并和当地供应商对接以示对金华区的重视关注目标追求细节夯实基础良性发展五、商品梳理（按照品牌分类、商品型号出样的需求）2、根据市场反应每个品牌中选出几个畅销型号主打，保证竞争3、在每个品牌中选出几个高毛利型号做主推，保证部门毛利4、及时了解商品库存，保证畅销机型有充足的货源，减少负卖，滞销机有效的处理5、做好样机的保管工作，及时处理，了解市场需求第一时间新品出样1、海尔的新样机一个没出，关注目标追求细节夯实基础良性发展六、11.16-12.31指标分解已经完成指标采取的行动计划占比11.16-11.2211.23-11.2911.30-12.612.7-12.1312.14-12.2012.21-12.2712.28-12.31100%475187324樱花37%1.482.591.856.662.591.118.88AO13%0.520.910.652.340.910.393.12方太14%0.560.980.72.520.980.423.36西门子12%0.480.840.62.160.840.362.88老板4%0.160.280.20.720.280.120.96欧琳3%0.120.210.150.540.210.090.72万家乐6%0.240.420.31.080.420.181.44德意5%0.20.350.250.90.350.151.2海尔1%0.040.070.050.180.070.030.24帅康3%0.120.210.150.540.210.090.72奥普2%0.080.140.10.360.140.060.481、指标已分解到每个人员手里，并制定了每日检查跟踪表2、每个销售人员在12.31前必须带两万销售过来，（亲朋好友或邻居）有激励3、柜组锁定两个村（下王、下朱都是旧村改造）进行长期宣传并组织团购。4、给家电顾问下达指标，以主推品牌为主，并跟踪检查5、和卖场企划沟通，报纸海报加大厨具力度关注目标追求细节夯实基础良性发展七、需要分部解决问题1、海尔、老板销售人员解决2、海尔样机出样及物料解决